24
будет стараться в 2 раза больше.
Деньги решают многие проблемы, но использовать их нужно грамотно.
Стандартный способ формирования дохода коммерсанта: к окладу добавляется
премия. Можно использовать вариант создания пассивного дохода. Если
менеджер будет получать хотя бы по 1 000 руб. за каждого привлеченного
клиента на постоянной основе, заключенных контрактов станет больше. А
прибыль от появления нового партнера и постоянного сотрудничества покроет
расходы на дополнительные выплаты.
Мотивация персонала в России страдает от недостатка внимания со
стороны собственника бизнеса. Меры принимаются руководителем отдела
продаж и специалистом по кадровой политике. Из-за этого не формируется
система, связывающая кадры с политикой бизнеса. Способы стимуляции
деловой активности не разделяют на внешние и внутренние. Целью внешних
является привлечение новых кандидатов на должность, а внутренних -
поощрение активности уже принятых в коллектив людей. Лидер должен задать
направление общему движению, соответствующему принятым ценностям. Без
этого организация не станет целым, а подчиненные не будут ощущать своей
причастности.
25
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МОТИВАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПЕРСОНАЛА ПАО АКБ «МЕТАЛЛИНВЕСТБАНК»
2.1 Позиционирование банка на региональном рынке банковских услуг
ПАО АКБ «Металлинвестбанк» – крупный, активно развивающийся
региональный финансовый институт (второй по размеру активов в Свердловской
области). Главные направления деятельности – розничное кредитование
(кредиты наличными, кредитные карточки) и кредитование предприятий малого
и среднего бизнеса. Банк также является расчетным центром Трубной
металлургической компании, принадлежащей миллиардеру, владельцу-
бенефициару СКБ Дмитрию Пумпянскому. Важнейший источник фондирования
банка – депозиты физических лиц.
Таблица 1
Рейтинг кредитоспособности банка МЕТАЛЛИНВЕСТБАНК от
аккредитованных рейтинговых агентств (по состоянию на 15 Марта
2020 г.)
Агентство
Долгосрочный
международный
Краткосрочный
Национальный
Прогноз
Эксперт
РА
ruBB- (Умеренно
низкий уровень
кредитоспособности)
стабильный
На основании имеющейся отчетности можно проанализировать ключевые
показатели деятельности банка (табл.2).
Таблица 2
Главные показатели деятельности ПАО АКБ «Металлинвестбанк», в
млрд. рублей
Показатели
2016
2017
2018
Изменение (+/-)
2017/
2016
2018/
2017
Нетто-активы
136,200
132,600
112,706
-3,60
-19,64
Привлеченные
средства
116,00
107,60
100,200
-8,500
-7,600
Прибыль до
налогообложения
3,20
1,700
-0,60
-1,500
-2,500
Вклады населения
(срочные)
59,60
67,700
64,600
8,20
-3,30
26
Продолжение таблицы 2
Остатки на
банковских
картах и
вклады
населения «до
востребования
»
3,90
3,500
2,600
-0,600
-0,90
Депозиты юр
лиц и соб-
ственные
векселя
19,30
18,30
10,600
-1,00
-7,700
Долговое
финансировани
е
4,600
1,500
0,00
-3,200
-1,500
Остатки на
расчетных
счетах
15,30
12,30
10,30
-3,00
-2,00
Привлеченные
МБК
10,200
1,00
0,60
-9,200
-0,500
Кредиты юр
лицам
32,60
28,00
17,60
-4,60
-10,500
Кредиты физ
лицам
61,30
67,700
58,30
6,600
-9,600
Портфель ЦБ
17,600
15,00
14,70
-2,600
-0,30
Размещенные
МБК
8,60
3,500
8,70
-5,20
5,30
Кол-во
эмитированных
банковских
карт
1806264,0
0
2274122,0
0
2477559,0
0
467858,0
0
203437,0
0
Кол-во
подключений к
системам ДБО
44490,00
57063,00
45048,00
12573,00
-12018
,00
Количество
подключений к
«Банку-на-
Диване»
357862,00
475816,00
519413,00
117954,0
0
43597,00
Численность
персонала
4770,00
4460,00
3890,00
-310,00
-570,00
Площадь
занимаемых
помещений
(тысяч
квадратных
метров)
65,00
57,00
64,00
-8,00
7,00
Парк
банкоматов
630,00
627,00
617,00
-3,00
-10,00
Так, величина собственных средств (капитала) Банка в 2018 гг. составила
14,7 млрд. рублей. Несмотря на образовавшийся убыток до налогообложения в
27
размере 0,6 млрд. рублей, в ПАО АКБ «Металлинвестбанк» по итогам работы в
2018 гг. нетто-активы составили 112,706 млрд. рублей, что является показателем
успешной работы Банка как надежного партнера на рынке финансовых услуг.
Величина привлеченных средств в 2018 гг. составила 100,20 млрд. рублей.
За 2018 год количество эмитированных банковских карт возросло более
чем на 200 тысяч штук, что позволило Банку повысить количество подключений
к сервисам дистанционного банковского обслуживания (рис 11).
Банк продолжил предоставлять большой объем сервисов, доступных
пользователям банковских карт.
Рисунок 11 – Динамика карточных продуктов ПАО АКБ
«Металлинвестбанк» за 2016-2018 гг., тысяч шт.
Клиенты Банка имеют возможность мгновенного перечисления и
выплаты денежных средств с помощью карт Visa и MasterCard. Мобильный
сервис «Банк-на-Ходу» занял 7 место в рейтинге лучших мобильных сайтов-
банкингов. Пользователям «Банка-на-Ходу» доступны самые простые и
востребованные услуги: получение выписок, отправление переводов, обмен
валюты, оплата различных услуг.
Остатки средств физических лиц на карточных счетах и вкладах «до
востребования» в 2018 гг. составил 2,601 млрд. рублей. Объем средств
вкладчиков в 2017 гг. по сравнению с 2016 годом увеличился на 8,20 млрд.
рублей , а в кон- це 2018 гг. по сравнению с 2017 годом уменьшился на 4,707%,
28
составив в итоге 64,600 млрд. рублей (рисунок 12).
Рисунок 12 – Динамика срочных вкладов ПАО АКБ
«Металлинвестбанк» за 2016-2018 гг., %
Если говорить о положении банка на рынке, то в г. Красноярске
существует головное представительство, расположенное по адресу: ул. Ленина,
60. На протяжении 2018 гг. Банк удерживал свои позиции на рынке банковских
услуг среди кредитных организаций г. Красноярска (таблица 3).
Таблица 3
Динамика доли ПАО АКБ «Металлинвестбанк» на банковском
рынке г. Красноярска, %
Показатели
2016
2017
2018
Депозиты юридических лиц
14,9
12,3
7,3
Остатки на расчетных счетах
17,3
13,7
9,6
Кредиты юридическим лицам
12,7
10,9
8,7
Кредиты физическим лицам
24,7
24,50
21,3
Депозиты юридических лиц
14,9
12,3
7,3
На фоне региональных банков ПАО АКБ «Металлинвестбанк» уверенно
продемонстрировал конкурентоспособность своей линейки вкладов и увеличил
долю рынка с 18,0% в 2016 гг. до 20,50% к концу 2018 года. Доля Банка на рынке
депозитов юридических лиц по состоянию на конец 2018 гг. составила 7,3%. На
рынке кредитования корпоративных клиентов Металлинвестбанка величина
занимаемой доли рынка составила 8,7%.
Проведем анализ банковских услуг ПАО АКБ «Металлинвестбанк» с
помощью матрицы Бостонской группы (рисунок 13).
29
Рисунок 13 – Матрица Бостонской консультативной группы
банковских услуг ПАО АКБ «Металлинвестбанк» за 2018г.
Анализ матрицы показал, что:
− кредиты (C) и вклады (Е), предоставленные корпоративным
заемщикам, относятся к «звезде», у этих продуктов высокие темпы роста в
структуре кредитного портфеля банка. Основная цель – поддержать
отличительные преимущества этих продуктов в условиях конкуренции;
− кредиты частным лицам (А), вклады физических лиц (В) занимают в
матрице БКГ положение «дойная корова»;
− «трудных детей» много (например, D – Пифы, H – залоговое
имущество, F – операции с иностранной валютой, G – аренда сейфовых ячеек),
следовательно, ресурсы необходимо сконцентрировать, а не распылять;
− отсутствие «собак» свидетельствует о том, что все услуги
пользуются спросом среди клиентов и приносят высокую прибыль. Это
объясняется как эффективностью реализации мероприятий, направленных на
повышение объема привлеченных клиентских средств, так и высоким доверием
к Банку со стороны как корпоративных, так и частных клиентов.
Для того чтобы получить более ясную оценку сил ПАО АКБ «СКБ
Банк» и ситуации на рынке можно воспользоваться методом так называемого
30
SWOT- анализа, чтобы определить, каковы сильные и недостатки банка (таблица
4).
Таблица 4
Слабые и сильные стороны деятельности ПАО АКБ
«Металлинвестбанк»
Парам
етры
Сильные стороны
Слабые стороны
1.Орг
аниза
ция
Универсальный характер банка. ПАО
АКБ «Металлинвестбанк» занимает
устойчивое место на рынке и имеет
возможности для дальнейшего
расширения. В связи с большой
текучестью кадров возможность
продвижения по должностной лестнице
становиться реальной.
Управление: консерватизм
системы и менеджмента,
большой уровень
бюрократизации; Кадровая
политика: текучесть кадров на
низших должностях.
2.Про
извод
ство
Развитая инфраструктура и технологии
массового обслуживания позволили
Металлинвестбанку стать лидером
крайне перспективного рынка
кредитования населения (доля на рынке
потребительского кредитования - 40%,
ипотечного - 60%).
Недостаточная зрелость
управленческих систем и
процессов.
3.
Марке
тинг
«Раскрученность» бренда
Металлинвестбанк как крупнейшего
ритейлового банка страны, высокое
доверие со стороны населения.
Радикальное изменение
технологий; Длинные очереди в
отделении Металлинвестбанк и
неработающие банкоматы
активно обсуждаются в ИБ.
4.Фин
ансы
Увеличение чистых доходов,
сформированных в основном по
кредитам физическим лицам;
Взвешенная политика Банка в области
управления рисками и адекватном
покрытии резервами возможных потерь
по ссудам.
Незначительный уровень
перекрестных продаж
Второй шаг SWOT- анализа - это своеобразная «разведка местности» -
оценка рынка. Этот этап позволит оценить ситуацию вне банка и понять, какие
есть возможности, а также каких угроз следует опасаться (приложение 1).
Третий шаг. Сопоставление сильных и слабых сторон банка с
возможностями и угрозами рынка (таблицы 5 и 6).
31
Таблица 5
Определение рыночных возможностей и угроз деятельности ПАО
АКБ «Металлинвестбанк»
Возможности
Угрозы
1. Модернизация системы
управления и развитие
корпоративной культуры;
1. Сохраняющаяся вероятность потери
занимаемых позиций на рынке банковских
услуг в результате усиления конкуренции
системообразующих банков РФ, проводящих
политику демпинговых цен, в частности на
рынке кредитования;
2. Повышение внутренней
эффективности и контроль
расходов;
2. Радикальное изменение технологий
обуславливает значительные изменения в
предпочтениях клиентов, их моделях
поведения и принятия решений;
3. Задействование творческой
энергии и интеллектуального
потенциала огромного количества
сотрудников банка через
механизмы краудсорсинга и
«распределенного интеллекта»;
3. Большой объем кредитования населения на
продолжительный срок при нестабильной
внутренней и внешней политической и
экономической ситуации обуславливает рост
рискованности кредитования;
4. Сохранение лидирующей
позиции Металлинвестбанк на
рынке вкладов населения;
4. Неопределенность с курсом американского
доллара. ЦБ ряда стран мира, а также
крупнейшие частные инвесторы начинают
обменивать свои долларовые внутренние
резервы на золото, по причине серьезной
нестабильности курса основной резервной
валюты мира.
Далее проведем оценку взаимного влияния факторов друг на друга
(таблица 6).
Таблица 6
Экспертные количественные оценки сочетаний сильных и слабых
сторон с возможностями и угрозами для ПАО АКБ
«Металлинвестбанк», баллы
Внешние
факторы
Внутренние факторы
Итого
Сильные стороны
Слабые стороны
1
2
3
4
1
2
3
4
Угрозы
1
3
5
3
4
2
3
2
1
23
2
5
4
1
3
4
2
5
3
27
3
2
4
3
2
2
5
1
3
22
4
5
5
5
5
3
2
3
1
29
Возмож
ности
1
5
5
5
5
2
3
2
3
30
2
5
4
4
5
1
2
4
4
29
3
2
1
1
1
1
1
3
3
13
4
3
4
4
3
2
2
3
3
24
Итого
30
32
26
28
17
20
23
21
197
Главные угрозы – Сохраняющаяся вероятность потери занимаемых
позиций на рынке банковских услуг в результате усиления конкуренции
32
системообразующих банков РФ, проводящих политику демпинговых цен, в
частности на рынке кредитования
Главные возможности – Рост реальных доходов населения, будут
увеличиваться сбережения населения, в том числе вклады в Металлинвестбанк
Основная сильная сторона – Известность Металлинвестбанк как
крупнейшего банка страны, высокое доверие со стороны населения
Главные слабые стороны – Риски от операций
Таблица 7
Проблемное поле для ПАО АКБ «Металлинвестбанк», баллы
Внешние
факторы
Внутренние факторы
Сильные стороны
Слабые стороны
1
2
3
4
1
2
3
4
Угрозы
1
2
7
7
2
3
4
1
5
2
4
1
3
1
3
4
1
1
3
6
6
7
6
6
4
6
5
4
2
2
7
2
3
2
1
5
Возмо-
жности
1
5
6
7
1
3
4
1
5
2
1
2
1
1
1
5
1
5
3
4
6
7
1
3
4
1
5
4
2
3
7
1
7
7
7
1
Проведем ранжирование проблем по значимости для банка (таблица 8).
Таблица 8
Ранжирование проблем ПАО АКБ «Металлинвестбанк» по
значимости, баллы
Формулировка проблемы
Оценка
Ранг
1. Риски от операций необходимо снижать, путем использования
в работе информационной базы по клиентам, а также опыта
сотрудников при экспертных оценках фин. состояния клиентов.
56
1
2. Появление новых конкурентов
31
3
3. Текучесть кадров (в том числе на низших должностях) может
привести со временем к нехватке рабочей силы
17
6
4. Совершенствование организационной структуры
21
5
5. Необходимы еще более совершенные технологии, в том числе
технологии защиты (карт, информации о клиентах и т.д.)
22
4
6. Совершенствование системы управления
17
6
7. В перспективе крупные банки-конкуренты также смогут
качественно и эффективно обслуживать клиентов, что несколько
снизит значение данного параметра для Металлинвестбанк и
потребует поиска и развития иных конкурентных преимуществ
33
2
Учитывая данные SWOT-анализа можно сделать вывод, что за последние
годы Банком проведена существенная работа, которая обеспечила
33
окончательное формирование основных групп конкурентных преимуществ, а
именно:
1. Значительная клиентская база.
2. Мощный бренд.
3. Коллектив и управленческие технологии.
В то же время работа Банка на сегодняшний день связана с рядом
серьезных недостатков, без преодоления которых нельзя говорить о реализации
его потенциала развития. К ним относятся:
Низкая эффективность использования двух важнейших конкурентных
преимуществ Банка.
Низкое качество обслуживания с точки зрения скорости принятия
решений.
Недостаточно эффективные и затратные системы управления рисками.
Слабые стороны корпоративной культуры Банка, прежде всего
избыточный бюрократизм.
В результате ранее проведенного SWOT- анализа можно сделать вывод о
том, что банк занимает устойчивое место на рынке и имеет возможности для
дальнейшего расширения. Для укрепления положения банка необходимы
дальнейшее привлечение клиентов из других отраслей; детальная проработка
кредитных историй клиентов; развитие новых кредитных продуктов; увеличение
срока кредитования.
В комплексе маркетинга ПАО АКБ «Металлинвестбанк», помимо
ассортиментной политики, важное место занимает ценовая политика
установление цен на различные банковские продукты и их изменение в
соответствии с изменениями рыночной конъюнктуры. Объектами ценовой
политики банка являются процентные ставки по кредитам и депозитам,
минимальная величина вклада, премии, скидки, комиссионные и тарифы за
банковские услуги. Все цены и тарифы на услуги клиентам ПАО АКБ
«Металлинвестбанк» разрабатываются и устанавливаются головным банком.
Головной офис ПАО АКБ «Металлинвестбанк» имеет широкий набор