57
В вопросах рекламирования лучшим методом будет рассылка
предложений потенциальным клиентам, а также использование агрессивной
рекламы:
- размещение информации в средствах массовой информации;
- участие в выставках;
- региональное телевидение и таблоиды.
Стимулирование спроса для Authentica.Club целесообразно проводить
через предложения клиенту базовых товаров согласно определенного
направления с широким набором дополнительных опций. В данном случае
можно предложить минимальную комплектацию услуг с последующим их
расширением. Поскольку торговля услугами индустрии красоты не относится к
дорогостоящему виду услуг, но и в этом случае можно предложить какую-либо
скидку или временно дать услугу под реализацию с последующим расчетом с
клиентом. Данная стратегия обеспечивает не только привлечение клиентов, но
и прямую рекламу соседям потенциальных клиентов.
Компании Authentica.Club целесообразно определится с сегментом
рынка и принять решение проникновения на него (регионы). Обычно это
осуществляется в новом месте или же в том сегменте, где уже присутствуют
конкуренты и давно укрепили свои позиции. При этом важно расширить сетку
предлагаемых товаров и выйти на рынок с отличительными характеристиками
продукции.
Таблица 6 – Показатели деятельности Authentica.Club
45
Руб.
Изменение
Доля
расходов в
выручке
2018
2019
руб.
%
2018
2019
Выручка
4 601
599
5 037
980
436 381
9%
Себестоимость
1 024
845
1 034
159
9 314
1%
22,3%
20,5%
%
от выручки
22%
21%
-8%
Валовая прибыль
3 576
754
4 003
820
427 067
12%
45
Источник: составлено на основании отчетности салона красоты Authentica.Club
58
ОПЕРАЦИОННЫЕ
РАСХОДЫ
2 585
175
2 670
546
85 371
3%
56,2%
53,0%
Аренда офиса
239 296
231
425
-7 871
-3%
5,2%
4,6%
Интернет и
телефония
2 064
3 814
1 751
85%
0,0%
0,1%
ФОТ мастера
1 653
181
1 800
769
147 588
9%
35,9%
35,7%
Налоги с ФОТ
мастеров
142 537
139
279
-3 257
-2%
3,1%
2,8%
ФОТ администраторы
251 288
296
589
45 301
18%
5,5%
5,9%
Налоги с ФОТ
администраторов
54 025
21 183
-32 842
-61%
1,2%
0,4%
Одежда и химчистка
56 846
26 502
-30 344
-53%
1,2%
0,5%
Канцтовары,
материалы, продукты
71 370
45 665
-25 705
-36%
1,6%
0,9%
Материалы для
работы
37 110
3 000
-34 110
-92%
0,8%
0,1%
Ремонт инструментов
0
5 250
5 250
0,0%
0,1%
% комиссия банка
эквайринг
77 459
97 069
19 610
25%
1,7%
1,9%
Прочие
операционные
расходы
0
0
0
0,0%
0,0%
Операционный доход
991 579
1 333
274
341 696
34%
КОММЕРЧЕСКИЕ
РАСХОДЫ
3 500
0
-3 500
-100%
0,1%
0,0%
SMM
3 500
0
-3 500
-100%
0,1%
0,0%
Маркетинговые
расходы
0
0
0
0,0%
0,0%
УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ
РАСХОДЫ
458 253
624
647
166 394
36%
10,0%
12,4%
ФОТ управл.персонал
364 537
496
044
131 507
36%
7,9%
9,8%
Налоги с ФОТ
управл.персонала
41 830
50 320
8 490
20%
0,9%
1,0%
Компьютеры, мебель,
оборудование
15 251
7 000
-8 251
-54%
0,3%
0,1%
Офисное
обслуживание
(декор, ремонт)
9 955
36 990
27 035
272%
0,2%
0,7%
Такси
1 420
0
-1 420
-100%
0,0%
0,0%
Кадровое
администрирование
23 270
20 396
-2 874
-12%
0,5%
0,4%
Нотариус
0
10 700
10 700
0,0%
0,2%
прочие
управленческие
расходы
0
0
0
0,0%
0,0%
Расходы банка
1 990
3 196
1 206
61%
0,0%
0,1%
Прибыль до налогов
529 826
708
178 801
34%
59
627
Прибыль до
дивидендов
409 789
676
677
266 888
65%
Салон красоты
400 000
500
000
100 000
25%
8,7%
9,9%
Расходы за счет
чистой прибыли
0
0
0
0,0%
0,0%
Чистая прибыль
9 789
176
677
166 888
1705%
Как показывает анализ (табл.6), выручка салона красоты имеет динамику
роста на 9%, при этом себестоимость тоже показывает рост на 1%, что не
настолько критично для организации. Все это привело к росту валовой прибыли
на 427 067 рублей или на 12%.
Динамика роста ФОТ мастеров и администраторов хотя и имеют
положительный аспект, но отлично один от другого – рост ФОТ мастеров 9%,
рост ФОТ администраторов 12%. Все это связано с тем, что администраторам
были выплачены премиальные по итогам года за проведение рекламной
кампании по привлечению клиентов.
Прибыль до налогообложения имеет динамику роста 61% или 178 801
рублей.
За время работы салон красоты занял достойное место на рынке и
сформировала свой круг клиентов, но конкуренция на сегодняшний день
растет, и компании необходимо постоянно повышать уровень своей репутации.
Таким образом, для успешного ведения бизнеса необходимо не только
уметь предоставлять качественные услуги, но и так же проводить постоянный
мониторинг отзывов о продукте и оказанных услугах.
Выводы по главе 2
В рамках исследования второй главы салона красоты Authentica.Club
удалось сделать следующие выводы:
- очень важным отличием Клуба от конкурентов на рынке так же
является то, что внутри все устроено таким образом, что бы повысить
60
мобильность оказания услуги, модульность дизайна упрощает оказание услуг и
делает их приятными и комфортными для гостей.
- в салоне красоты отводится большой акцент на знания и навыки
мастеров. Персональный подбор образа каждому гостю - неотъемлемая часть
работы Клуба.
- основными стратегиями салона красоты в позиционировании
являются: конкурентный подход: ориентация на конкурентов позволяет
находить свои ниши и закреплять их за собой; подход «культурный символ»:
использование глубоко укоренившихся культурных символов для установления
различий между своей торговой маркой и торговой маркой конкурентов.
- самым важным ресурсом предприятия, приносящим максимальную
прибыль или продажи, является проходимость.
- услуги салона красоты в большинстве случаев приобретаются
женщинами как способ привести себя в порядок, поддерживать фигуру, быть
ухоженными, большинство потребителей стали люди занятые, зачастую с
высшим образованием и с достатком выше среднего, работающие менеджерами
высшего звена или служащими, то есть в среднем располагающие
дополнительным временем для занятий собой, приведением своего тела в
форме, отдающие предпочтение комфорту и уюту.
- конкурентоспособность услуги салона определена двумя основными
факторами: качеством и ценой.
- для салона красоты в целом характерны как положительные, так и
отрицательные факторы, и тенденции, существующие в различных пропорциях
оказывающие различную степень на организацию. Успешность развития
компании зависит от проработанности каждого фактора в отдельности и
соотношение их с критериями.
- существует некая неопределенность с наработкой клиентской базы у
мастеров. Это может повлечь финансовые потери и увеличивает риски. В связи
с этим, мастера могут находить более «доходные» и «проходные» места для
работы. Выходить в Клуб несколько раз в неделю, что влечет сложность в
61
оптимизации процессов, прогнозировании будущего деятельности, разработке
различных маркетинговых и других программ, а также выполнении множества
других функций.
- учитывая специфику продукта компании и основываясь на
проведенном анализе целесообразно сосредоточиться на прямом маркетинге,
который является менее затратным, но нуждается в хорошей координации
работ.
- на время работы салон красоты занял достойное место на рынке и
сформировала свой круг клиентов, но конкуренция на сегодняшний день
растет, и компании необходимо постоянно повышать уровень своей репутации.
62
Глава 3. Создание и продвижение салонного бизнеса в сфере
индустрии красоты
3.1. Стратегии и задачи создания, продвижения и ведения бизнеса
Создание и развитие малого бизнеса имеют ряд особенностей,
определяющих набор инструментов продвижения. Одной из них является
ограниченность предпринимателя в ресурсах и, как следствие, в маркетинговых
возможностях. Вот почему воздействие на целевую аудиторию при помощи
традиционных для крупных компаний рекламно-информационных
мероприятий для малых фирм оказывается неэффективным и требует
использования индивидуальных способов продвижения.
Поэтому для повышения эффективности работы салона красоты
Authentica.Club было принято решение о разработке предложений по выходу и
завоеванию рынка в широком формате. Для этих целей в рамках исследования
был предложен бизнес-план по открытию филиалов/ точек салона красоты как в
столице, так и в региональном компоненте. Помимо прочего разработанная
финансовая схема позволит использовать ее в программе франчайзинга,
способствующей также повышению узнаваемости бренда, повышения имиджа
салона среди клиентов и партнеров.
Продвижение малого бизнеса находится в прямой зависимости от
стратегии его развития и определяется рынком сбыта, видом производимых
товаров и услуг, доступными способами коммуникации с целевой аудиторией,
активностью конкурентов.
Выбор стратегии зависит от нескольких факторов, среди которых
конкурентоспособность и потенциал фирмы, приоритеты ее развития.
Продвижение основывается на четком понимании главных усилий и ресурсов
предприятия, грамотной оценке доступных маркетинговых инструментов.
Решающее значение имеют:
- цели и ценности организации;
- состояние внешней среды и уровень риска;
63
- сильные и слабые стороны бизнеса, в том числе опыт реализации
других стратегий;
- временной фактор.
Исходя из поставленных целей и имеющихся в распоряжении фирмы
ресурсов, определяется общая стратегия коммуникации предприятия с
покупателями.
Определение общей стратегии коммуникации подразумевает детальное
описание основополагающих пунктов: от целей до рекламного бюджета.
Выбирается ключевой рыночный сегмент, на который будет направлено
воздействие маркетинговых материалов, и целевая аудитория. Прописываются
цели коммуникации (стимулирование приобретения продукта, формирование
осведомленности о нем и т. д.) и медиапоказатели (используемые каналы, охват
аудитории и др.). С учетом указанных пунктов определяются критерии
эффективности рекламно-информационной кампании и общий бюджет,
который будет затрачен на ее реализацию.
Для продвижения малого бизнеса в ряде случаев применяются стратегии
с использованием простых, доступных маркетинговых инструментов
46
.
1. Стратегия ATL-коммуникации
Традиционная реклама может быть весьма успешна и для продвижения
малого бизнеса: мобильные рассылки, наружная реклама на растяжках,
местном радио и телевидении при разумном планировании приносят свои
плоды. В рамках стратегии определяются:
- цель и задачи, содержание (новости, события) коммуникации;
- целевая аудитория, каналы продвижения, расходы на рекламу;
- преимущества коммуникации (если сравнивать со способами, которые
используют конкуренты);
- количество и основной месседж рекламных сообщений;
- эффективность.
46
Ковалев В.В. Финансы организаций (предприятий), Финансовый анализ. Методы и процедуры. -Финансы и
статистика, 2002.-560с.
64
2. Стратегия коммуникации в точке продажи.
Стратегия подразумевает применение комплекса BTL-инструментов,
таких как раздача листовок и визиток, дегустации и предложение пробной
услуги, сарафанное радио, подарок за покупку, конкурсы и т. д.
Помимо указанных выше пунктов, продумываются:
- перечень креативных материалов;
- план маркетинговых действий для увеличения сбыта, привлечения
новых клиентов, улучшения имиджевых характеристик марки и др.
3. Стратегия интернет-продвижения.
Популярность интернета открывает огромные возможности
использования его инструментов для продвижения бизнеса: сайт фирмы,
контекстная реклама, SEO-технология, паблики и подписки в социальных
сетях, рассылки, блоги и др. Особое значения для осуществления данной
стратегии имеют:
- форматы взаимодействия с целевой аудиторией;
- детальный бюджет по всем статьям;
- описание основных действий, в том числе их цели, масштаба, периода,
длительности, показателей эффективности.
Значительная роль отводится формированию доверительных отношений
с клиентами и партнерами. Их установление является первостепенной задачей
для малого бизнеса, так как укрепляет лояльность потребителей и защищает
организацию от посягательств конкурентов. Магазин, в котором знают
постоянных покупателей и их предпочтения, имеет больше шансов завоевать
приверженность клиентов. Конечно, при условии контроля за качеством
продукции и поддержания приемлемых цен.
Продвижение малого и крупного бизнеса опирается на одни и те же
ключевые позиции, но имеет ряд существенных отличий. К ним относятся
масштаб рекламной кампании, используемые каналы, объем затраченных
ресурсов и т. д. Так, для создания осведомленности целевой аудитории о салоне
красоты в одном из районов города не требуется массированная реклама на
65
общенациональном телевидении или в прессе. Задача заключается в
тщательном отделении «зерен от плевел» – определении ограниченного
количества максимально эффективных для конкретного бизнеса маркетинговых
инструментов. Грамотное применение одной или комбинирование нескольких
стратегий продвижения дает хорошие результаты и становится твердой
платформой для развития организации.
На основании исследования можно сделать заключение, что в рамках
исследования были определены приоритетные направления по продвижению
салона красоты на рынке индустрии красоты с применением технологий
бизнес-планирования, что в целом позволит не только эффективно и
рационально применить инструменты планирования для выхода на новые
рынки, но и способствует применению данной схемы в программе
франчайзинга как перспективной и эффективной модели по повышению
узнаваемости бренда, роста лояльности клиентов.
3.2. Основные этапы и план построения бизнеса, учет возможных рисков
Важным аспектом является изучение рынка. Немало салонов, которые
закрылись в первый же год или работают «по инерции», на грани
рентабельности, несмотря на удачное расположение, дорогое оборудование и
стильный интерьер. Чтобы не повторить их ошибок, перед открытием нового
салона красоты необходимо провести анализ рынка.
1. Изучение целевой аудитории.
2. Описание формата и концепции будущего салона.
На этом же этапе открытия нового салона красоты определяются его
размеры, а также на каких услугах будет салон специализироваться (или
предоставлять полные услуги). Это определит, способы регистрации салон
красоты как бизнеса и какое помещение необходимо для его ведения.
3. Составление бизнес-плана.
4. Регистрация бизнеса. Важно определится с правовой формой, порядок
предоставления услуг и переченем необходимых документов. Никаких
66
специальных разрешений и разрешений салона не требуется, но они могут
потребоваться, если включить медицинские услуги (например, косметология и
пластическая хирургия). Перед тем как открыть салон красоты потребуется
пройти освидетельствование в санитарно-эпидемиологический и пожарной
службах.
Для того, чтобы начать деятельность, необходимо зарегистрироваться в
налоговой инспекции субъекта, в котором планируется открытие. Лучшим
вариантом для юридической формы салона красоты является использование
статуса индивидуального предпринимателя с помощью упрощенной системы
налогообложения (15% дохода за вычетом расходов).
5. Выбор помещения. Важно продумать планировку и оформления
интерьера. При этом нужно придерживаться общей концепции и имиджа
Клуба.
При этом нужно придерживаться следующих правил:
- Планировка должна «работать» на функциональность салона. Важно,
чтобы каждый мастер имел достаточное пространство для рабочего места, а
клиенты были избавлены от нежелательных взглядов (а в идеале — и звуков).
Продумать комнату отдыха для сотрудников.
- Интерьер должен соответствовать предпочтениям целевой аудитории.
Ведь мы проводили исследование на начальном этапе. Так, если основная масса
посетителей — молодёжь, то паркетные полы и пышные занавески не
подойдут, а вот стильный функциональный лофт — в самый раз.
6. Создаем свой фирменный стиль и логотип.
7. Выбор необходимого оборудования и инвентаря. Разным типам
салонов красоты нужно разное оборудование. Как по назначению, так и по
цене. В бизнес-плане необходимо предусмотреть все, что нужно для того чтобы
открыть салон красоты. В настоящее время занимаясь оборудованием,
необходимо сверяться с бюджетом, а также отбирать заявки поставщиков,
которые могут предложить лучшие условия. Поскольку речь идет о салоне