44
2) ТОО «ТФ «Альта»;
3) ТОО «ТК Северный город»
Таблица 6
Оценка конкурентов ТОО «Астарт»
Конкуренты Показатели
ТОО
«Антарес»
ТОО «ТФ
«Альта»
ТОО «ТК
Северный
город»
Ценовая политика Цены на
Выше, чем в
ТОО
Ниже, чем в
ТОО
Ниже, чем в
ТОО
аналогичный
«Астарт»
«Астарт»
«Астарт»
ассортимент
реализуемой
продукции Издержки
7 баллов
8 баллов
7 баллов
Уровень потребительского
спроса
6 баллов
9 баллов
7 баллов
Рекламная
политика
Рекламные ИСТОЧНИКИ
Реклама в
интернете
Реклама в
газетах, в
метро
Реклама на
улице, в
интернете
Престиж фирмы
6 баллов
6 баллов
7 баллов
Вложения в рекламу
7 баллов
7 баллов
5 баллов
Политика стимулирования
Скидки
6 баллов
8 баллов
7 баллов
Карты постоянного
Есть
Есть
Есть
партнера
Акции
5 баллов
9 баллов
5 баллов
Сравнивая конкурентов, можно увидеть, что по ценовой политике в
оптовых фирмах «ТФ «Альта» и ТОО «ТК Северный город» цены на
аналогичный ассортимент реализуемой продукции ниже, чем в ТОО
«Астарт», а в ТОО «Антарес» - выше, по рекламной политике и политике
стимулирования схожие способы и методы продвижения. Издержки
обращения выше всего у оптовой фирмы ТОО «ТФ «Альта», у ТОО
«Антарес» и ТОО «ТК Северный город» на одном уровне, спрос также
45
выше у предприятия ТОО «ТФ «Альта», возможно из-за предоставляемых
больших скидок на товары. Вложения в рекламу у ТОО «Антарес» и ТОО
«ТФ «Альта» примерно одинаковые, а у ТОО «ТК Северный город» -
ниже. У всех трех конкурентов выстроены отношения с постоянными
покупателями посредством продажи им скидочных карт постоянного
партнера (расширенный перечень скидок постоянным партнерам). Акций
больше всего из приведенных предприятий проводится на предприятии
ТОО «ТФ «Адьта». Таким образом, можно сделать вывод, что главным
конкурентом оптового предприятия ТОО «Астарт» является ТОО «ТФ
«Альта».
Целевой аудиторией ТОО «Астарт» являются предприятия
розничной торговли различных видов, так как фирма реализует широкий
ассортимент товаров, но основным видом реализуемой продукции
являются сахаристые кондитерские изделия, включая шоколад, мороженое.
Компания работает на оптовом продовольственном рынке, смысл
деятельности которого заключается в стимулировании производства на
основе взаимной заинтересованности производителя, оптового продавца и
потребителя путем установления прямых хозяйственных связей,
регулирования производства и сбыта продукции с учетом спроса. Данный
рынок имеет следующие задачи:
- обеспечивает круглогодичное снабжение предприятий
качественными продуктами для перепродажи;
- сокращает потери продукции;
предоставляет поставщикам продукции возможность выхода на
конкурентный рынок;
- ускоряет товародвижение, взаиморасчеты и платежи;
- формирует объективную коммерческую информацию о товаре, о
спросе и предложении.
На предприятии ТОО «Астарт» используются следующие методы
46
продаж:
1) По письменным, электронным или телефонным заявкам
покупателя - продажа происходит без предварительной личной отборки.
Все заявки, поступающие регистрируются, проверяются на соответствие
заключенному договору и отправляются на исполнение.
2) Торговля через разъездных товароведов и передвижные комнаты
товарных образцов.
3) Торговля через авто склады - склады загружены реальными
товарами, готовыми к продаже любому заинтересовавшемуся покупателю
4) Торговля почтовыми рассылками - торговля по каталогам, в
которых дается характеристика товаров, оговариваются условия и порядок
их заказа и оплаты.
При купле-продаже товаров на предприятии составляется договор
оптовой купли-продажи, по нему продавец обязуется в согласованный
срок (или сроки) передать в собственность покупателю товары,
предназначенные для продажи населению в соответствии с требованиями
такой продажи, а покупатель принять вещи и оплатить их стоимость.
Проанализируем внешнюю макросреду предприятия (приложение 3
и 4)
Рассмотрев разные факторы, можно увидеть, что большое влияние на
деятельность фирмы, по мнению экспертов, оказывают демографические
изменения, развитие технологий, регулирование конкуренции, тенденции
НИОКР, уровень инфляции, а также влияние СМИ. Большая часть из
рассмотренных политических факторов повлияют положительно, но
вступление в ВТО оставит свой негативный след, повысятся цены, что
может привести к потере части покупателей. Экономический фактор -
повышение цен поставщиков, связано с данным событием, однако спрос
может и увеличиться. Что касается социальных факторов, то здесь будет
играть главную роль изменение демографической ситуации в сторону
47
увеличения населения из-за мер по увеличению рождаемости, что может
вызвать увеличение партий закупаемых предприятиями товаров. По
технологическим факторам видно, что, скорее всего, в ближайшем
времени будут внедрены новые технологии, которые ускорят деятельность
компании и увеличат ее прибыль, так как она стремится к полной
оснащенности современными технологиями.
Организационная структура управления ТОО «Астарт» является
линейно функциональной (рисунок 1). Основные системообразующие
связи: вертикальные межуровневые между руководителем и
подчиненными. По содержанию это однородные связи общего линейно-
функционального руководства. Подразделения отличаются значительной
автономностью и самостоятельностью, т.к. их деятельность регулируется и
контролируется только со стороны руководства. Фактически директор
ТОО «Астарт» непосредственно руководит подразделениями.
2.2 Управление коммерческой деятельностью семейного предприятия
Как уже отмечалось, ТОО «Астарт» реализует ассортимент товаров,
состоящий из: конфеты; зефир; мармелад; шоколад; восточные сладости
мороженое; замороженные десерты.
48
Рисунок 1. Организационная структура управления ТОО
«Астарт»
Проведем анализ состава и структуры товарооборота предприятия
(таблица 7)
49
Таблица 7
Анализ состава и структуры товарооборота ТОО «Астарт»
Товарная
группа
2017
2018
Отклонение
Сумма,
тыс.
тенге
Удельн
ый вес,
% (f°)
Сумма
, тыс.
тенге
Удельн
ый вес,
% (f
1
)
Тыс.
тенге
%
По
удал
ённо
му
весу,
%
(f
1
-
f°)
(f’-
f
0
)
2
Конфеты
39116,
27
20,80
51731
,91
19,30
12615
,64
32,2
5
-1,50
2,2
5
Зефир
28961,
09
15,40
35381
,41
13,20
6420,
33
22,1
7
-2,20
4,8
4
Шоколад
53972,
93
28,70
79340
,14
29,60
25367
,20
47,0
0
0,90
0,8
1
Мармелад
9591,0
1
5,10
15546
,38
5,80
5955,
37
62,0
9
0,70
0,4
9
Восточные
сладости
26892,
44
14,30
42618
,52
15,90
15726
,08
58,4
8
1,60
2,5
6
Морожено
е
17865,
61
9,50
33773
,17
12,60
15907
,56
89,0
4
3,10
9,6
1
Замороже
нные
десерты
1
1659,6
6
6,20
9649,
48
3,60
-
2013,
18
-
17,2
4
-2,60
6,7
6
Итого
188059
,00
100,00
26804
1,00
100,00
79982
,00
42,5
3
-
27,
32
Наибольший объем товарооборота наблюдается по таким товарным
группам как конфеты и шоколад, за оба анализируемых периода.
Товарооборот увеличился по всем товарным группам, кроме
замороженных десертов - здесь произошло снижение на 17,24%. В 2018
году в удельном соотношении произошло сокращение таких товарных
групп, как конфеты, зефир и замороженные десерты.
50
(1)
Коэффициент структурных сдвигов оказался совсем
незначительным, это означает, что изменений в структуре товарооборота
почти не было в отчетном году.
Проведем анализ динамики товарооборота (таблица 8).
Таблица 8
Анализ динамики объема товарооборота предприятия за 2017-
2018 гг.
Годы
Инде
кс
цен
Фактический
РТО, тыс. тенге
Цепные темпы
роста РТО
Базисные темпы
роста РТО
В
действу
ющих
ценах
В
сопоста
вимых
ценах
В
действу
ющих
ценах
В
сопоста
вимых
ценах
В
действу
ющих
ценах
В
сопоставимы
х ценах
2014
1
181450
,00
181450
,00
100,00
100,00
100,00
100,00
2015
1,06
185900
,00
175377
,36
102,45
96,65
102,45
96,65
2016
1,07
187000
,00
174766
,36
100,59
99,65
103,06
96,32
2017
1,07
188059
,00
175756
,07
100,57
100,57
103,64
96,86
2018
1,12
268041
,00
239322
,32
142,53
136,17
147,72
131,89
Рассчитаем среднегодовой темп изменения объема товарооборота
(Р):
51
(2)
Среднегодовой темп роста товарооборота составил всего лишь 1%.
За весь анализируемый период в сопоставимых ценах товарооборот
увеличился на 31,89%.
Следует отметить, что в 2018 году наблюдался резкий рост
товарооборота по сравнению с предыдущими годами. Также, в
сопоставимых ценах товарооборот снижался в 2015 и 2016 г.
Таблица 9
Анализ ритмичности и равномерности товарооборота
предприятия за 2018
Периоды
(месяцы)
Товарооборот,
тыс. тенге
Выполнение
плана, % (Xi)
(Xj-X)
(Xj-X)
2
План
Факт
1
2
3
4
5
6
Январь
12254
22331
182,23
39,70
1576,42
Февраль
16567
26333
158,95
16,42
269,56
Март
14233
24230
170,24
27,71
767,73
Апрель
15100
21550
142,72
0,18
0,03
Май
13980
26120
186,84
44,31
1963,21
Июнь
14905
20205
135,56
-6,97
48,61
Июль
15800
15905
100,66
-41,87
1752,74
Август
19206
24500
127,56
-14,97
223,98
Сентябрь
18500
23870
129,03
-13,50
182,34
Октябрь
15200
15600
102,63
-39,90
1591,91
Ноябрь
13940
16997
121,93
-20,60
424,38
Декабрь
18374
30400
165,45
22,92
525,37
Итого, X
188059,0
0
268041,0
0
142,53
-
9326,26
Крти
(коэффици
ент
ритмичност
и)
1,00
52
G,средне
квадратичсс
кое
отклонение
27,88
V,
коэффицие
нт вариации
19,56
Крав,
коэффицие
нт
равномерно
сти
80,44
По таблице 12 видно, что план перевыполнялся в каждом периоде,
недовыполнения плана не было. Ритмичность товарооборота равна 100%, а
равномерность - 80,44%, что связано с постоянным существенным
перевыполнением плана. ABC-XYZ-анализ ассортимента
Проанализируем ассортимент при помощи А ВС-анализа.
Таблица 10
ABC-анализ ассортимента предприятия в 2018г.
Наименование
товарной
группы
РТО, тыс.
тенге
Доля в
РТО, %
Доля в РТО
накопительн
ым итогом,
%
Группа
Шоколад
79340,14
29,60
29,60
А
Конфеты
51731,91
19,30
48,90
А
Зефир
35381,41
13,20
62,10
А
Восточные
сладости
42618,52
15,90
78,00
А
Мороженое
33773,17
12,60
90,60
В
Мармелад
15546,38
5,80
96,40
В
Замороженные
десерты
9649,48
3,60
100,00
С
Итого
268041,00
100
-
-
ABC - анализ показал, что наиболее доходными группами являются
шоколад, конфеты, зефир и восточные сладости. Среднюю доходность
имеют мороженое и мармелад, а замороженные десерты - наименее
доходны. Однако данный анализ не отражает полно ситуацию с
53
ассортиментом, поэтому необходимо провести XYZ- анализ.
Таблица 11
XYZ - анализ ассортимента ТОО «Астарт» в 2018г.
Товарная
группа
РТО
базовы
й год
РТО
отчетн
ый год
Сумма
за
перио
ды
Средн
ее
значе
ние
Коэфф
ициент
вариац
ии, %
Класс (XYZ)
Конфеты
39116,27
51731,
91
90848,
18
45424
,09
13,89
X
Зефир
28961,09
35381,
41
64342,
50
32171
,25
9,98
X
Шоколад
53972,93
79340,
14
133313
,07
66656
,54
19,03
Y
Мармелад
9591,01
15546,
38
25137,
39
12568
,70
23,69
Y
Восточны
е
сладости
26892,44
42618,
52
69510,
96
34755
,48
22,62
Y
Морожен
ое
17865,61
33773,
17
51638,
78
25819
,39
30,81
Z
Замороже
нные
десерты
11659,66
9649,4
8
21309,
14
10654
,57
9,43
X
Итого
188059,0
0
268041
,00
-
-
-
-
По итогам данного анализа можно отметить, что к классу наиболее
стабильных в своих продажах относятся конфеты, зефир и замороженные
десерты. К менее стабильным в своих продажах группам относятся
шоколад, мармелад, восточные сладости. Самая нестабильная по продажам
группа - мороженое, что можно объяснить сезонностью спроса на данный
товар.
Наиболее прибыльными и стабильными в своих продажах являются
товарные группы «Конфеты» и «Зефир»; максимально прибыльные, но
менее надежные и стабильные в продажах - товарные группы «Шоколад» и
«Восточные сладости»; средние показатели по доходности и надежности
со стабильностью - у товарной группы «Мармелад»; наименее доходные,