62
Коэффициент реализации может служить ориентиром деятельности
маркетинговой службы по продвижению продукции на рынок, степень
спроса со стороны покупателя.Этот коэффициент показывает, сколько
прибыли приходится на каждый рубль реализованной продукции в
продажных (рыночных) ценах.
Бп
Ко.п = -------------- (10)
Врп
где, Бп – балансовая прибыль.
Врп – выручка (валовой доход) от реализации продукции (работ, услуг)
3987
Ко.п = --------------- * 100 = 6%
66417
Материалоемкость продукции рассчитывается следующим образом.
Зм
Ме = ----------------- (11)
Вп
где, Зм – сумма материальных затрат, руб.
Вп – выпуск продукции.
32302,6 т.руб
Ме = ---------------------- * 100 =70,46 %
45845,98 т.руб
Данный показатель характеризует долю материальных затрат т.е.
сколько в общей себестоимости продукции.
Можно подвести итог; что система сбыта в ООО «Wirtgen» нацелена на
экспорт, а сбыт продукции на внутренний рынок не так эффективен из за
удаленного географического положения предприятия и низких цен на
изготовляемую продукцию на внутреннем рынке.
63
Глава 3. Разработка мероприятий, направленных на повышение
эффективности планирования сбыта
3.1. Планирование коммуникаций для повышения эффективности
сбытовой деятельности
На основании проведенного анализа финансового положения ООО
«Wirtgen» для увеличения спроса на услуги и работы предприятия
предлагаем использовать электронные площадки B2B-площадки [15, c. 82].
Возможности и преимущества использования электронной B2B-
площадки приведены на рисунке 5.
Рисунок 6- Возможности и преимущества использования
электронной B2B-площадки
Повышение финансового состояния ООО
«Wirtgen»
Финансы
Клиенты
и рынки
Внутренн
ие
процессы
Организа
ция
Аспект
ы
деятель
ности
Получени
е
стабильно
растущей
прибыли
как
основного
финансово
го
результата
деятельно
сти
Поддерж
ание
хорошей
репутаци
и у
клиентов
и
соответст
вие
стандарта
м
качества,
нормам
Повышен
ие
эффектив
ности и
ключевых
бизнес
процессов
на основе
выявлени
я
внутренн
их
резервов
и
ресурсов
Поддерж
ание и
улучшен
ие
существу
ющей
организа
ции
бизнеса и
способно
сти
отвечать
требован
иям
заказчика
Стратеги
ческие
цели
- Улучшение
качества
системы
менеджмента
производства
- Соответствие
стандартам
качества в
системе
финансового
менеджмента
-
Улучшение
системы
планирован
ия
осуществле
ния
производств
енной
деятельност
и
-Расширение
рынка сбыта
- Ускорение
процессов
реализации
- Развитие
компетенций и
активности
клиентов
Ключе
вые
фактор
ы
успеха
64
С помощью торговой площадки можно оптимизировать процессы
закупочной и сбытовой деятельности выбором надежных партнеров и
поставщиков, а при традиционном способе – это достаточные затраты на
поиск и анализ поставщиков и партнеров для сбыта продукции.
Также можно вести постоянный контроль за расходом и приходом
выручки от продаж, а при традиционном способе – это требует установки
программного обеспечения для ведения бухгалтерии или выполнения
расчетов вручную.
Торговая площадка также является эффективным средством
стимулирования сбыта работ и услуг, поскольку также является средством
рекламы для привлечения покупателей, а для предприятий, которые не
являются участниками продаж затраты на стимулирование сбыта
значительны и влияют на получение максимальной прибыли от продаж.
В настоящее время в России создана и уже успешно функционирует
Единая Система Электронной Торговли (ЕСЭТ), B2B-Center, которая
объединяет в себе все торговые системы B2B («бизнес для бизнеса»),
разработанные ОАО «Центр развития экономики».
Цель создания единой системы электронных торгов - это увеличение
товарооборота между странами и, как следствие, увеличение объемов
производства и роста валового продукта каждой страны.
Все сделки в системе B2B-NPK обеспечены реальными денежными
средствами и товарами, что существенно отличает систему от внешне
похожих досок объявлений и информационных порталов.
Поставщики продукции имеют возможность принимать участие в
закупочных процедурах и самостоятельно организовывать торги.
Проведение закупок в Системе B2B-NPK позволяет:
- существенно снизить стоимость закупаемой продукции;
- значительно снизить затраты на организацию и проведение закупок;
- оптимизировать затраты на персонал;
65
- решить такие проблемы как пресловутые «откаты» и неумение искать
и диверсифицировать поставщиков.
Данная площадка работает по принципу аукционных технологий,
которые обеспечивают:
- мгновенный поиск, как потребителей, так и поставщиков по
введенному запросу;
- снижение издержек на организацию процесса торговой деятельности
компании в среднем на 50%;
- снижение уровня издержек на закупку продукции для собственных
нужд в среднем на 17%;
- полноценную среду для заключения сделок и проведения расчетов,
что отличает ее от досок объявлений и информационных порталов;
- возможность мгновенного сравнивания цен.
Преимущества работы на торговой площадке для ООО «Wirtgen»
приведены на рисунке 6 [16, c. 56].
Рисунок 7- Преимущества работы на торговой площадке для е
Как видно из рисунка 6 при сбыте производимой продукции на
торговой площадке, покупатели будут более информированы про услуги и
66
работы ООО «Wirtgen», что требует меньше затрат на рекламу чем при
традиционном способе сбыта продукции.
Второй площадкой, на которой можно выполнить реализации услуг и
работ ООО «Wirtgen» является Fabrikant.ru. На ней производят электронные
закупки крупнейшие российские и зарубежные компании. Десятки тысяч
поставщиков различных товаров и услуг с помощью портала находят своих
заказчиков и расширяют рынки сбыта (рисунок 7) [17, c. 43].
Рисунок 8- Торговая площадка Fabrikant.ru
Торговая система «ТЭК-торг» - это системы электронных торгов,
позволяющие проводить полный комплекс конкурентных торгово-
закупочных процедур по продаже или покупке продукции, работ и услуг в
рамках корпоративных закупок предприятий и организаций [18].
Проведение торгов через «ТЭК-торг» позволит обеспечить открытость
и прозрачность проводимых процедур закупки и оперативно проводить торги
с минимальными затратами.
С точки зрения управления бизнесом компании, основным
преимуществом участия на электронных площадках является возможность
персонализации обслуживания клиентов, что в перспективе должно привести
к общему повышению производительности и увеличению объемов работ и
услуг.
67
Россия входит в десятку лидеров стран Европы по показателям
количества пользователей в сети Интернет и имеет высокие темпы роста
этого показателя 16,24% в общем уровне мирового электронного рынка.
В таблице 12 приведены факторы, влияющие на эффективность работы
предприятия на рынке электронной коммерции.
Таблица 14
Факторы, влияющие на эффективность предприятия на
рынке электронной коммерции
Положительные факторы
Отрицательные факторы
Увеличение товарооборота
Зависимость от хостинг провайдера
Уменьшение временных затрат
SEO оптимизация
Удобство в использовании и
оказании услуг
Необходимость постоянного обновления услуг
Автоматизация процессов
оказания услуг
Временные затраты на разработку дополнительных
компонентов
Привлечение клиентов
Зависимость от посещения сайта пользователей
Лояльность государства к
электронной коммерции
Не востребованность на рынке электронной
торговли
Реклама услуг
Антивирусные и хакерские атаки
Электронная площадка позволит ООО «Wirtgen» получить следующие
результаты, приведенные на рисунок 8, что подтверждают статистические
исследования.
68
Рисунок 9- Результаты деятельности компании ООО «Wirtgen»
с использованием электронной площадки по статистическим
данным
Также для обоснования были исследована эффективность Интернет-
магазина, которая отвечает потребностям рынка России.
В таблице 15 приведены показатели для определения
дисконтированного дохода.
Таблица 15
Показатели для определения дисконтированного дохода
Показатели
Годы
2015
2016
2017
Входные денежные потоки
Выручка от реализации
1402,69
1531,69
1531,69
Инвестиции (кредит банка)
250,00
Вместе
1652,69
1531,69
1531,69
Исходные денежные потоки
Собственный капитал
500,00
0,00
0,00
Выплаты кредита
21,66
33,21
6,31
Налоги
17,25
18,84
20,57
Вместе
538,91
52,05
26,88
Определим чистый дисконтированный доход для постоянной нормы
дисконта для первого проекта:
3079,39
11,01
26,88-1531,69
11,01
52,05-1531, 69
11,01
538,91-1402, 69
321
NPV
Таким образом, расчеты показали, что проект необходимо принять к
реализации, поскольку показатель NPVсоставил 3079 тыс. руб., что
указывает на то, что можно ставить вопрос о его принятии и последующем
рассмотрении.Определим внутреннюю норму доходности. Для этого
определим значение NPV
2
при i
2
=24%.
2448,1
24,01
26,88-1531,69
24,01
52,05-1531,69
24,01
538,91-1402,69
321
NPV
%42,741124
16,244839,3079
39,3079
11
IRR
69
Срок окупаемости инвестиций составит:
.16
69,1402
750
месТ
ок
Показатели эффективности проекта приведены в таблице 15.
Таблица 16
Показатели эффективности проекта
Общие показатели проекта
Значение
NPV, тыс. руб.
3079,39
IRR, %
74,42
Срок окупаемости, мес.
16
На рисунке 9 приведена схема управления рисками ООО «Wirtgen»,
которые возникают во время работы предприятия на рынке электронной
коммерции.
Рисунок 9- Система управления рисками на ООО
«Wirtgen»
Заметим, что большим остается риск неудачного, нерентабельного
внедрения данного проекта: наиболее критическими факторами риска
70
считаются неподготовленность персонала компании и неопределенная
потребность в способах ведения бизнеса с помощью электронной площадки.
Важным фактором в стратегическом анализе предприятия являются его
внешние критерии, к которым относят рыночную долю предприятия и ее
динамику, на которую значительно влияют факторы микро- и макросреды.
Для дальнейшего исследования были отобраны десять экспертов,
которые отвечали критерию «компетентные». Экспертам предлагается
оценить отобранные факторы двухуровневой внешней среды, меру
воздействия того или иного фактора на предприятие (таблица 17). На основе
полученных оценок мы построили матрицу взаимодействия, оценки
экспертов по каждому фактору были подвергнуты нормированию на основе
которого определены веса каждого фактора в оценках всех экспертов:
Таблица 17
Экспертная оценка влияния факторов внешней среды
Факто
ры
Эксперты
M
ij
1
2
3
4
5
6
7
8
9
1
0
Факторы микросреды
Поставщики
0,03
8
0,04
0,04
1
0,04
0,03
5
0,03
9
0
,043
0
,037
0
,042
0
,042
0,397
0,039
7
Покупатели
0,03
2
0,02
5
0,03
0
,028
0
,03
0
,033
0
,029
0
,031
0
,029
0
,027
0,294
0
,0294
Конкуренты
0,35
0,4
0,35
9
0
,42
0
,492
0
,45
0
,43
0
,41
0
,39
0
,389
4,09
0
,409
Стейкхолдеры
0
,15
0
,132
0
,144
0
,099
0
,01
0
,097
0
,081
0
,099
0
,107
0
,145
1,064
0
,1064
Товары-
заменители
0
,051
0
,034
0
,06
0
,045
0
,055
0
,03
0
,039
0
,062
0
,05
0
,048
0,474
0
,0474
Факторы макросреды
Финансово-
экономические
0
,12
0
,1
0
,099
0
,1
0
,11
0
,098
0
,13
0
,097
0
,095
0
,089
1,038
0
,1038
Политико-
правовые
0
,09
0
,087
0
,091
0
,085
0
,089
0
,083
0
,079
0
,09
0
,1
0
,095
0,889
0
,0889
НТП
0
,085
0
,093
0
,088
0
,09
0
,09
0
,08
0
,095
0
,089
0
,099
0
,1
0,909
0
,0909
Международн
ые
0
,035
0
,045
0
,04
0
,038
0
,042
0
,047
0
,034
0
,035
0
,049
0
,032
0,397
0
,0397
Природно-
экологические
0
,049
0
,044
0
,048
0
,055
0
,047
0
,043
0
,04
0
,05
0
,039
0
,033
0,448
0
,0448
Сумма
1
,00
Источник: рассчитано автором по данным проведенного исследования
Спектр рыночных позиций предприятий, о распределении доли между
ними отражается следующим образом: лидер - 40%, последователи - до 20%,
71
претендент на лидерство - 30%, аутсайдер - до 10%. Рыночная доля
предприятия является основным показателем построения конкурентной
карты рынка, которую формируют на основе матрицы, основанной на
перекрестной классификации размера и динамики рыночных долей
предприятий.
Рыночные доли рассматриваемых компанийрассчитаны за 2015-2018
гг. и представлены в таблице 18.
Таблица 18
Динамика рыночных долей предприятий за 2015-2018 гг.
№
п/п
Предприятие
Рыночная доля
2015
2016
2017
2018
1
АО «Wirtgen»
0,013095
0,011231
0,016239
0,017244
2
ИП ООО «Тошэлектроаппарат»
0,030501
0,051508
0,048390
0,063231
3
АО «Чирчикский
трансформаторный завод»
0,0001844
0,004415
0,006080
0,006005
Источник: рассчитано автором
Средняя рыночная доля предприятий составляет 0,00658.
Соответственно количество предприятий, рыночная доля которых больше
средней, составляет N2 = 7; предприятий, рыночная доля которых меньше
средней оказалось три N1 = 3. Зафиксированы такие среднеарифметические
значения рыночных долей:
Dm1
2015
= 0,0016, Dm1
2015
= 0,0016, Dm1
2016
= 0,0029, Dm1
2017
= 0,0026;
Dm2
2015
= 0,0181, Dm2
2015
= 0,0199, Dm2
2016
= 0,0191, Dm2
2017
= 0,0193.
С учетом среднеарифметических значений
среднеквадратичныеотклонения равны:
σ1
2015
= 0,00099, σ2
2015
= 0,00179, σ1
2016
= 0,00193, σ1
2017
= 0,00198;
σ2
2015
= 0,00961, σ2
2015
= 0,01546, σ2
2016
= 0,01344, σ2
2017
= 0,01817.
На втором этапе на основе рассчитанных рыночных долей предприятий
вычисляют темпы их прироста (Тi), средние темпы прироста ( ) и
среднеквадратичные отклонения (σ)[]:
%100*
0
0
t
i
t
i
t
i
i
D
DD
T
(1)