35
расходов на 3,3% в структуре затрат предприятия за период исследования. Это
обусловлено снижением удельного веса затрат на оплату труда и амортизации. В
частности, доля затрат на оплату труда варьировала с 39,0% в 2016 г. до 34,3% в
2018 г., а доля амортизации составляла в 2016 г. 2%, в 2017 г. — 1,7% и в 2018 г.
- 1,8%.
Представим изменение финансовых показателей деятельности
предприятия АО «Контур» (Таблица 3). Анализ показывает, что прибыль до
налогообложения и чистая прибыль компании значительно снижаются за период
исследования на 49,4% каждая. Это реализуется в значении показателя
рентабельности предприятия, который уменьшился с 49,7% в 2016 г. до 16,5% в
2018 г. (снижение составило 33,2%), а также в уменьшении рентабельности
продаж с 39,5% в 2016 г. до 17,8% в 2018 г.
С одной стороны, это говорит о снижении эффективности
функционирования предприятия, но с другой стороны показатели 2018 г. более
целесообразные, поскольку рентабельность предприятия 2016 г. имеет очень
высокое значение (49,7%).
Таблица 3
Экономические показатели работы АО «Контур»
Наименование показателя
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Темп роста, %
к 2016 г.
2017
г.
2018
г.
Валовая выручка, тыс. руб.
369975
377543
415682
102,0
112,4
Валовая себестоимость, тыс. руб.
223764
276636
341665
123,6
152,7
Налогооблагаемая прибыль, тыс.
руб.
146211
100907
74017
69,0
50,6
Налог на прибыль, тыс. руб.
35091
24218
17764
69,0
50,6
Чистая прибыль, тыс. руб.
111120
76689
56253
69,0
50,6
Рентабельность предприятия, %
49,7
27,7
16,5
78,1
66,8
Рентабельность продаж, %
39,5
26,7
17,8
87,2
78,3
Изменение финансовых показателей хозяйственной деятельности АО
«Контур» представлено на Рисунке 7.
36
Рисунок 7. Показатели производственно-хозяйственной
деятельности АО «Контур»
Данные диаграммы свидетельствуют, что выручка предприятия расчет
гораздо меньшими темпами по сравнению с темпами роста затрат на реализацию
продукции, что и приводит к сокращению показателя прибыли. В частности,
выручка выросла за 2016-2018 гг. на 12,4%, а себестоимость продаж - на 52,7%
за тот же период.
Основные технико-экономические показатели деятельности АО «Контур»
отражены в Таблице 4, на основании которой можно отметь, что
производительность и фондовооруженность труда работников увеличилась за
три года исследования. Этой тенденции способствовало увеличение объемов
производства в АО «Контур» и стоимости основных средств.
Таблица 4
Технико-экономические показатели АО «Контур»
Показатели
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Изменение, к
2016 г. (+/-)
2017 г.
2018 г.
1. Численность персонала, чел.
185
200
200
15
15
2. Основные фонды, тыс. руб.
40585
56892
61246
16307
20661
3. Оборотные средства, тыс. руб.
60878
79649
91869
18771
30992
4. Выручка от продаж, тыс. руб.
369975
377543
415682
7568
45707
5. Производительность труда
(п.4/п.1), тыс. руб./чел.
2000
1888
2078
-112
79
6. Фондоотдача (п.4/п.2),
руб./руб.
9,1
6,6
6,8
-2,5
-2,3
7. Фондовооруженность труда
работников (п.2/п.1), тыс.
руб./чел.
219,4
284,5
306,2
65,1
86,9
37
8. Оборачиваемость оборотных
средств (п.4/п.3), оборотов
6,1
4,7
4,5
-1,3
-1,6
9. Материальные затраты, тыс.
руб.
120036
160763
194372
40727
74336
10. Материалоотдача (п.4/п.9),
руб./руб.
3,1
2,3
2,1
-0,7
-0,9
11. Затраты на один рубль
товарной продукции, коп.
60,5
73,3
82,2
12,8
21,7
12. Фонд заработной платы, тыс.
руб.
87157
92578
117312
5421
30155
13. Среднегодовая заработная
плата одного работника
(п.12/п.1), тыс. руб.
471,1
462,9
586,6
-8,2
115,4
Производительность труда выросла на 79 тыс. руб. / чел. (на 3,9%), а
фондовооруженность – на 86,9 тыс. руб./чел. (на 39,6%). Рост выручки от
реализации продукции на 12,4% и более высокий рост стоимости оборотных
средств (на 50,9%) привели к снижению оборачиваемости оборотных средств за
период исследования на 1,6 оборотов (на 25,5%).
Это говорит о снижении эффективности хозяйственной деятельности.
Данному явлению также способствуют следующие негативные явления: на 2,3
пункта снизилась фондоотдача, на 0,9 пункта сократился показатель
материалоотдачи.
Как фактор снижения эффективности деятельности предприятия является
рост затрат на рубль товарной продукции, которые увеличились за три года
почти на 22 копейки. При этом следует отметить неадекватный рост
среднегодовой заработной платы работника за 2015-2017 гг. на 24,5% при росте
товарооборота, приходящегося на одного работника, за этот же период на 3,9%.
Таким образом, делаем вывод о том, что необходимо предпринять меры по
повышению эффективности хозяйственной деятельности АО «Контур».
Целесообразно наметить рациональные пути снижения производственных затрат
и издержек обращения, увеличить выручку от реализации, разработать
дополнительные источники поступления денежных средств.
Данные направления можно реализовать за счет эффективного
использования трудовых ресурсов предприятия и построения эффективной
организационной структуры управления.
38
Итак, до настоящего времени компания действует на рынке, определяет
ассортимент, устанавливает цены, опираясь на собственный опыт, а не на
маркетинговые исследования. Существующая структура управления не
способствует успешному взаимодействию АО «Контур» с рыночной средой, так
как существуют объективные противоречия в целях и задачах
функционирования различных подразделений.
Для дальнейшего процветания торговой сети, для завоевания прочных
позиций на рынке, а также для более эффективного использования потенциала
АО «Контур», необходимо провести оптимизацию структуры управления и
обучение персонала.
2.2. Характеристика складского хозяйства
Процесс складского обслуживания в АО «Контур» можно условно
разделить на следующие этапы, которые тесно взаимосвязаны между собой:
- планирование и организация закупок,
- организация и документирование приемки количества и качества
товаров на складе предприятия;
- хранение товаров на складе и отпуск продукции;
- планирование и организация продаж, работа с клиентами –
покупателями. Одна из его главных задач: обеспечение полного ассортимента
востребованных клиентами товаров на складе. При этом имеющийся в наличии
товар по срокам должен быть годным к употреблению.
1. Планирование и организация закупок, работа с поставщиками.
Закупка товаров для их последующей реализации - одна из основных
коммерческих функций. Принятие решений по оптовым закупкам невозможно
без изучения и прогнозирования покупательского спроса. Изучение и
прогнозирование спроса проводится путем анализа показателей товарооборота,
товарных запасов. Полученные данные являются основой для определения
потребности в товарах и уточнения их ассортимента.
39
Важнейшей задачей отдела снабжения является создание каналов
товародвижения, предназначенных для работы с производителями и
поставщиками товаров. Также задачей отдела снабжения является тщательное
изучение товарных источников, которое сводится к активному воздействию на
расширение ассортимента и улучшение качества товаров.
В отделе изучаются фактические, возможные и потенциальные источники
и поставщики товаров, для этого заведены журналы о товарных источниках. По
каждой товарной группе сначала определяются фактические, а затем
перечисляются возможные поставщики.
Менеджер по снабжению изучает заявки торговых точек на поставку
товара, сопоставляя данные о наличии товара на складе и заказа. Следующий
этап работы по закупке товаров связан с выявлением источников их поступления
и выбора поставщиков. При выборе поставщиков-изготовителей важную роль
играет не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время,
но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров.
Анализируя имеющуюся информацию о поставщиках (базу данных),
специалист выбирает подходящий вариант исходя из желаний клиента: по
качеству товара, цене, популярности брэнда, по территориальному
расположению поставщика для того чтобы снизить затраты на транспортировку.
Менеджер постоянно ищет новых поставщиков, увеличивая свою базу данных,
путем анализа рекламных объявлений, участия в выставках и т.д.
2. Организация и документирование приемки количества и качества
товаров на складе предприятия. Одна из важнейших основных частей
технологического процесса является приемка поступивших товаров по
количеству и качеству.
Порядок и сроки проведения приемки, а также правила ее документального
оформления определены в инструкциях «О порядке приемки продукции
производственно-технического назначения и товаров народного потребления по
количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического
назначения товаров народного потребления по качеству».
40
Менеджер, проверяя товар по прибытии, осуществляет следующие
действия: проверка целостности упаковки; первичная приемка товаров по
количеству; укладка товаров на поддоны или тележки; перемещение
сформированных транспортных единиц в зону приемки или хранения.
Операции, связанные с поступлением товаров на склад, представлены в
следующем виде:
- разгрузка транспортных средств, в которых поступили товары;
- перемещение товаров на участок приемки;
- распаковка товаров;
- приемку по количеству и качеству;
Рациональная организация хранения товаров достигается не только
правильным выбором способа хранения, но и системой размещения товаров на
складе. Это предусматривает закрепление за каждой товарной группой
постоянных мест хранения. Товары с высокой оборачиваемостью на складе АО
«Контур» располагаются ближе к выходу.
3. Планирование и организация продаж, работа с клиентами,
покупателями. Это ключевая стадия во всем технологическом процессе продажи
продовольственных товаров АО «Контур». При этом все вышеуказанные стадии
напрямую влияют на эффективность осуществления
Насколько качественный товар и насколько своевременно он поступил на
склад, насколько правильно и точно был составлен заказ поставщику
соответствующих продовольственных товаров с учетом товарных остатков на
складе, насколько верно был выбран соответствующий поставщик исходя из
факторов цены, качества, транспортной удаленности - от этого зависит
удовлетворение интересов клиентов-покупателей, а значит, и сама
эффективность процесса продажи товара, прибыльность работы компании.
В целом, коммерческая работа по продаже товаров непосредственно
покупателям предполагает осуществление различных операций, основными из
которых являются:
- поиск покупателей,
41
- установление хозяйственных связей с ними,
- согласование условий и заключение договоров,
- контроль, исполнение договорных обязательств.
В процессе поиска покупателей Компания исходит из возможности
установления длительных хозяйственных связей с ними, так как деятельность
АО «Контур» ориентирована на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество.
Исследования рынка и последующий анализ результатов помогли выявить
перспективные направления деятельности и определить необходимую
концентрацию складского хозяйства АО «Контур» в этих направлениях.
Существующая на сегодняшний день картина сотрудничества с прямыми
потребителями АО «Контур» представлена на Рисунке 8. Прямыми
потребителями продукции являются торговые компании.
На основе изученного рынка покупателей было определено три сегмента
прямых потребителей продукции анализируемого предприятия: сегмент 1 —
крупные торговые компании; сегмент 2 —средние торговые компании опта и
розницы; сегмент 3 —предприниматели, реализующие продукцию через
собственные магазины.
Рисунок 8. Структура прямых потребителей продукции АО
«Контур»
По данным Рисунка 8 видно, что наибольшую долю прямых потребителей
продукции ЗАО «Контур» составляют предприниматели и собственные
розничные сети. Однако следует заметить, что по объемам реализации
продукции картина распределения потребителей выглядит несколько иначе
(Рисунок 9).
42
Рисунок 9. Структура потребителей продукции по объемам
реализации товаров АО «Контур»
Следовательно, на основании рисунков 8 и 9 можно сделать вывод, что в
количественном отношении средних торговых сетей в числе клиентов АО
«Контур» меньше, чем мелких предпринимателей, но они приносят несравнимо
больший процент реализации продукции. При этом, средние торговые компании
делают единовременно довольно большие заказы по сравнению с тем
количеством товаров, которые приобретают предприниматели. Таким образом,
делаем вывод, что торговые сети со средними объемами реализации и
предприниматели являются одним из основных каналов сбыта продукции, от
успешной работы с которыми во многом зависит коммерческий успех АО
«Контур».
Кроме того, не все покупатели в одинаковой мере вносят вклад в успех
компании, а значит и внимание, которое должно им уделяться (по поддержанию
с ними контактов) при гарантированном качестве взаимоотношений должно
быть также неодинаково.
Используя принцип Парето, можно утверждать, что 20% покупателей
обеспечивают 80% объема продаж, а остальные 80% покупателей — только 20%.
Тогда применив данный принцип к АО «Контур», можно утверждать, что 30%
покупателей обеспечивает 65% объема продаж, а остальные 70% покупателей —
только 35%.
Время на поддержание контактов необходимо делить в той же пропорции.
Поэтому складское хозяйство анализируемой Компании должно заниматься
дифференцированной классификацией покупателей как по потенциалу, т.е.
43
общей покупательской способности потребителей, так и по фактически
достигнутому торговому обороту.
При этом следует отметить, что все выше названные функции принимает
отдел маркетинга АО «Контур», с которым взаимодействует складское
хозяйство. Следовательно, необходимо пересмотреть организационную
структуру управления.
Анализ работы складского хозяйства тесно связан с анализом выполнения
договорных обязательств по поставкам продукции. Недовыполнение плана по
договорам для предприятия оборачивается уменьшением выручки, прибыли,
выплатой штрафных санкций. Проведем анализ договорных обязательств АО
«Контур» по общим поставкам в виде Таблицы 5.
Приведенный в Таблице 5 расчет показывает, что за 2018 г.
недопоставлено продукции по договорам на сумму 680 тыс. руб., или на 0,2%
(680/416362*100). Это достаточно малый процент, при учете того, что по двум
сегментам потребителей план поставки был выполнен полностью.
Таблица 5
Анализ выполнения договоров по отгрузке продукции за 2018 г.,
тыс. руб.
Сегменты
потребителей
План поставки
по договору
Фактически
отгружено
Недопоставк
и продукции
Зачтенный объем
в пределах плана
1
270193
270193
0
270193
2
137855
137175
-680
137175
3
8314
8314
0
8314
Итого
416362
415682
-680
415682
В сумме договорные обязательства были выполнены на 99,8%.
Недопоставка продукции оказывает отрицательное влияние не только на итог
деятельности данного предприятия, но и на работу торговых организаций
предприятий-смежников, транспортных организаций и т.д.
Изучая поставки сырья и реализации продукции, следует обратить
внимание на их систему. В АО «Контур» применяется система с фиксированным
интервалом между поставками. Заказы делаются через строго определенный
44
интервал времени, при этом размер заказа является переменной величиной.
Схема складирования запасов представлена на Рисунке10.
Рисунок 10. Схема складского хозяйства АО «Контур»
Итак, ключевой стадией во всем технологическом процессе складирования
и продажи продовольственных товаров АО «Контур» является стадия
планирования и организации продаж, работы с клиентами, покупателями. Все
иные стадии подчинены ей, обуславливают максимальное удовлетворение
потребностей и интересов клиентов АО «Контур», результативность продаж,
объем продаж, а, следовательно, прибыльность предприятия и высокую
экономическую эффективность его деятельности.
Вместе с тем, в условиях жесткой конкуренции в сфере купли-продажи
продовольственных товаров требования клиентов — розничных торговых точек
при выборе поставщиков товара крайне широки и разнообразны.
Проанализировав факторы, определяющие выбор клиентами поставщиков,
необходимо отметить следующие:
1) максимально короткие сроки поставки товара клиенту,
2) доставка товара транспортом поставщика-склада и за его счет,
3) доставка в удобное для торговой точки время суток,
4) наличие полного ассортимента товаров на складе,
5) гибкость ценовой политики, скидки,