К этому сегменту спецтехники относятся не только машины специального
назначения, но и специализированное оборудование.
На российском рынке представлена стройтехника как от отечественных, так
и от зарубежных производителей. Крупные подрядные организации,
имеющие регулярные объемы работ, обращаются зачастую непосредственно
на завод с заказом об изготовлении строительной техники по особым
спецификациям. Те компании, которые стремятся экономить и для которых
цена новой машины оказывается существенно высокой, а операция,
производимая данной машиной, выполняется лишь на определенных,
небольших по времени отрезках работ по сравнению с другими типами
операций, или вообще выполняется нерегулярно, предпочитают приобретать
подержанную строительную технику с целью дальнейшей ее перепродажи
после или брать ее в аренду. Среди производителей строительной техники
к числу крупнейших компаний стоит отнести Caterpillar, Liebherr, Komatsu,
Hitachi, Volvo, Terex. Помимо этого, на российском рынке распространены
строительные машины и отечественных производителей, таких как «ЧТЗ-
Уралтрак», «Курганский завод дорожных машин», «Раскат» и другие. В
настоящее время наблюдается также обилие китайской техники, которая
благодаря своей относительно невысокой стоимости и доступным запасным
частям выбивается в лидеры сбыта.
По данным Агентства строительной информации, доля Сибирского
федерального округа (с учетом Тюменской области) в общероссийском
объеме монтируемых НФC — около 24%. Российский рынок составляет
135,85 млн. кв. м., таким образом можно определить долю СФО как 32,6 млн.
кв. м., и рассчитать ее в денежном выражении при средней цене 1 м.кв. НФC
в 1000 руб. = 32,6 млрд. руб.
Доля рынка ООО «Стройленд», исходя из управленческой отчетности:
0,57%.
Текущие показатели рынка строительной техники, основные тенденции
(тренды):
1) Общероссийский показатели продаж новой строительной техники падают.
Растут продажи бывшей в употреблении техники и запасных частей. В
Новосибирской области рынок демонстрирует незначительный рост, но и
показатели по продажам бывшей в употреблении техники также растут,
продажа запасных частей не растет ввиду отсутствия предложения.
2) Растет доля продаж китайской техники на фоне снижения объемов
реализации техники европейского производителя.
3) Растет спрос на аренду строительной техники и оборудования.
Показатели и динамика существующего рынка. Суммарная выручка
арендных компаний, предоставляющих строительную и специальную
технику по Новосибирской области, и компаний по организации
грузоперевозок в 2014 году составила порядка 55,1 млрд. рублей, в 2015-2016
гг сокращалась примерно на 10-12% в год, в 2016-2017гг ситуация
стабилизировалась, в 2018г аналитики ожидают рост в районе 5-8% в год (на
процент инфляции), до 47,6 млрд рублей.
При этом, покупка в лизинг новой строительной и дорожной техники
сократилась в 2016-2017гг на 24% по России в целом, но в отдельно взятом
СФО выросла на 1,2%, до 9,2% от всероссийского объема лизинга в данной
отрасли (в отличие от УРФО, доля которого сократилась с 11,8 до 7,7%). На
строительную технику в целом приходится 4,5% от всего лизингового
портфеля.
Таким образом, мы можем посчитать емкость лизингового рынка
строительной техники и оборудования в денежном выражении:
В России – 49,5 млрд. руб.
В СФО – 4 млрд. 554 млн. руб.
По данным отчетности Сбербанка, доля лизинговых сделок за 2017г в
сегменте строительная и дорожная техника составила 4,6%, таким образом,
общий объем отрасли в денежном выражении составляет 99 млрд. рублей.
Итак, совокупный объем по СФО: поставка – 99 млрд., аренда – 47,6 млрд.
руб.
Ключевые тренды на рынке продажи строительной, спецтехники и дорожной
техники:
1) По состоянию на сегодняшний день предложение в сегменте аренды
превышает спрос в диапазоне 0,5 – 0,9%, на редкие виды строительной и
специальной техники в сезон существует дефицит (например, на машины
горизонтального бурения).
Доли рынка ООО «Стройленд», исходя из управленческой отчетности:
1) Поставка: 0,07%
2) Аренда: 0,001%
Таким образом, становится очевидным, что доля рынка исследуемого
предприятия в масштабах регионального рынка СФО очень невелика, и
имеется возможность для ее увеличения.
Ключевые тренды на рынке аренды строительной, спецтехники и дорожной
техники:
1) Наблюдается сокращение общего количества заказов на аренду и услуги
спецтехники. У некоторых компаний — в два раза и более.
2) Сокращается количество платежеспособных заказов, у владельцев техники
растет дебиторская задолженность.
3) Повышается чувствительность к цене. Заказчики стали больше торговаться
с поставщиками техники.
4) Продажа и консервация техники владельцами и уход с рынка аренды.
Некоторые эксперты отметили, что участились случаи закрытия компаний-
владельцев техники, а также продажа техники частными лицами.
5) Постепенно вводится практика работы по предоплате, что не характерно
для строительного рынка в целом. Рост дебиторской задолженности
вынуждает поставщиков техники менять правила и работать только с
проверенными заказчиками.
6) Заказчики предпочитают работать напрямую с владельцами техники без
посредников. Вокруг диспетчеров сформирован общий негативный фон. По
мнению экспертов рынка и со стороны заказчиков, и со стороны владельцев,
диспетчерские компании зачастую не обладают достаточными
профессиональными компетенциями, необходимыми для подбора
спецтехники.
7) Растет доля Заказчиков – физических лиц.
8) Формируется серьезная потребность в запасных частях и услугах
сервисных компаний, которые на рынке отсутствуют.
9) Восстановлением и ростом рынок строительной техники обязан
нескольким факторам. Четыре года подряд (с 2013 года) сегмент, следуя
тренду всего рынка, падал, последний пик продаж пришелся на 2012 год,
поэтому сейчас, в 2017–2018 годах, клиенты более активно обновляют
технику, срок эксплуатации которой в среднем как раз и составляет пять лет.
10) Поскольку в текущей ситуации существенная часть клиентов старается
выбирать бюджетные варианты оборудования для своего бизнеса, доля
бывшего в употреблении имущества возрастает.
Опишем основные целевые группы предприятия и проанализируем
ассортимент в разрезе целевых групп (Таблица 3).
Текущие группы ЦА:
1. Строительные компании
2. Отделочные компании
3. Торговые компании (дилеры) мелкооптового и розничного профиля
4. Бригады монтажников
5. Физические лица
Таблица 3. Анализ ассортимента в разрезе целевых групп
№
Наименова
ние
продукта
Категория
клиента
Источники
информаци
и о
продукте,
характерн
ые для
данной
категории
клиента
Критерии
выбора,
важные
для
данного
клиента
Присутствие
предложений
ООО
«Стройленд»
в источниках
информации о
продукте
1.
Лестницы,
стремянки
(покупка)
Частные лица
(преимуществен
но в частный
дом или на
дачу)
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
Юла, Авито
Маркет-
плейсы
Строитель-
ные
гипермар-
кеты
Социальные
сети
Стоимость
Производител
ь
Отзывы о
товаре и
магазине/пос
тавщике
Гарантия
Удобство
транспортиро
вки и
хранения
Возможность
расчета
кредитной
картой/карто
й с кешбеком
Работа
поставщика в
выходные
дни
Доставка
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Юла, Авито – нет
Маркетплейсы –
нет
Гипермаркет –
конкурентная
площадка
Монтажники-
ФЛ, ИП,
монтажники в
двойках
Прорабы
небольших
бригад
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
Юла, Авито
Маркет-
плейсы
Строитель-
ные
Стоимость
Срок службы
Гарантия
Ремонтоприго
дность,
наличие
запасных
частей
Возможность
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Юла, Авито – нет
Маркетплейсы –
нет
гипермар-
кеты
Журналы
строительной
тематики
2ГИС
расчета
кредитной
картой/
картой с
кешбеком,
либо
оплатить
через
интернет
Работа
поставщика в
выходные
дни
Доставка на
объект в
пределах
НСО
Дополнитель
ная выгода от
поставщика
(откат)
Наличие на
складе
Журналы
строительной
тематики – нет
2ГИС - нет
Гипермаркет –
конкурентная
площадка
Небольшие
розничные
магазины
строительных,
отделочных и
хозяйственных
товаров, отделы
на
хозяйственных
рынках
Стоимость
Выставочный
образец/стен
д для
выставки и
хранения
товара в
торговом зале
Упаковка
товара
(избежать
пересорта)
Отсрочка
платежа
Наличие на
складе
Безналичная
оплата
Доставка до
ТК
Отделы
снабжения
отделочных,
строительных
компаний,
завхозы
муниципаль-
ных и
коммерческих
предприятий:
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
2ГИС
Маркет-
плейсы
Стоимость
Срок службы
Гарантия
Ремонтоприго
дность,
наличие
запасных
частей
Доставка на
объект в
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Маркетплейсы –
нет
2ГИС - нет
бизнес-центров,
торговых
центров,
гипермаркетовУ
К и пр./
Региональные
дилеры и
мелкооптовые
компании
пределах
НСО
Дополнитель
ная выгода от
поставщика
(откат)
Наличие на
складе
Удобство
транспортиро
вки и
хранения
Безналичная
оплата
2.
Леса
строитель-
ные
(покупка)
Монтажники-
ФЛ, ИП,
монтажники в
двойках
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
Юла, Авито
Маркет-
плейсы
Строитель-
ные
гипермар-
кеты
Социальные
сети
Стоимость
Производител
ь
Отзывы о
товаре и
магазине/пос
тавщике
Гарантия
Удобство
транспортиро
вки и
хранения
Возможность
расчета
кредитной
картой/
картой с
кешбеком
Работа
поставщика в
выходные
дни
Доставка
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Юла, Авито – нет
Маркетплейсы –
нет
Гипермаркет –
конкурентная
площадка
Прорабы
небольших
бригад
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
Юла, Авито
Маркет-
плейсы
Строитель-
ные
гипермар-
кеты
Журналы
строительной
тематики
2ГИС
Стоимость
Срок службы
Гарантия
Ремонтоприго
дность,
наличие
запасных
частей
Возможность
расчета
кредитной
картой/
картой с
кешбеком,
либо
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Юла, Авито – нет
Маркетплейсы –
нет
Журналы
строительной
тематики – нет
2ГИС - нет
Гипермаркет –
конкурентная
оплатить
через
интернет
Работа
поставщика в
выходные
дни
Доставка на
объект в
пределах
НСО
Дополнитель
ная выгода от
поставщика
(откат)
Наличие на
складе
площадка
Отделы
снабжения
отделочных,
строительных
компаний,
предприятия
монтажной
отрасли/
Региональные
дилеры и
мелкооптовые
компании
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
2ГИС
Маркет-
плейсы
Стоимость
Наличие
запасных
частей
Доставка на
объект в
пределах
НСО
Дополнитель
ная выгода от
поставщика
(откат)
Наличие на
складе
Удобство
транспортиро
вки и
хранения
Безналичная
оплата
НДС
(добросовест
ный
налогопла-
тельщих)
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Маркетплейсы –
нет
2ГИС - нет
3.
Вышки туры
(покупка)
Монтажники-
ФЛ, ИП,
монтажники в
двойках
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
Юла, Авито
Маркет-
плейсы
Строитель-
ные
гипермар-
Стоимость
Производи-
тель
Отзывы о
товаре и
магазине/пос
тавщике
Гарантия
Удобство
транспортиро
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Юла, Авито – нет
Маркетплейсы –
нет
Гипермаркет –
кеты
Социальные
сети
вки и
хранения
Возможность
расчета
кредитной
картой/карто
й с кешбеком
Работа
поставщика в
выходные
дни
Доставка
конкурентная
площадка
Прорабы
небольших
бригад
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
Юла, Авито
Маркет-
плейсы
Строитель-
ные
гипермар-
кеты
2ГИС
Стоимость
Срок службы
Гарантия
Ремонтоприго
дность,
наличие
запасных
частей
Возможность
расчета
кредитной
картой/
картой с
кешбеком,
либо
оплатить
через
интернет
Работа
поставщика в
выходные
дни
Доставка на
объект в
пределах
НСО
Дополнитель
ная выгода от
поставщика
(откат)
Наличие на
складе
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Юла, Авито – нет
Маркетплейсы –
нет
2ГИС - нет
Гипермаркет –
конкурентная
площадка
Предприятия,
сдающие в
аренду
инструмент и
строительное
оборудование
Юла, Авито
Маркет-
плейсы
Стоимость
Состояние
Комплектност
ь
Ремонтоприго
дность
Наличие
запасных
Юла, Авито – нет
Маркетплейсы –
нет
частей
Доставка
Отделы
снабжения
отделочных,
строительных
компаний/
Региональные
дилеры и
мелкооптовые
компании
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
2ГИС
Маркет-
плейсы
Стоимость
Срок службы
Гарантия
Ремонтоприго
дность,
наличие
запасных
частей
Доставка на
объект в
пределах
НСО
Дополнитель
ная выгода от
поставщика
(откат)
Наличие на
складе
Удобство
транспортиро
вки и
хранения
Безналичная
оплата
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Маркетплейсы –
нет
2ГИС - нет
Завхозы/снабже
нцы складских
комплексов,
гипермаркетов
логистических
узлов
Поиск
Яндекс, Гугл
Яндекс
маркет
2ГИС
Маркет-
плейсы
Стоимость
Срок службы
Гарантия
Ремонтоприго
дность,
наличие
запасных
частей
Доставка на
объект в
пределах
НСО
Дополнитель
ная выгода от
поставщика
(откат)
Наличие на
складе
Удобство
транспортиро
вки и
хранения
Безналичная
оплата
Поисковая выдача
– нет
Я.Директ, гугл
эдвордс – да
Яндекс маркет –
нет
Маркетплейсы –
нет
2ГИС - нет
Отделы
снабжения
Поиск
Яндекс, Гугл
Стоимость
Срок службы
Поисковая выдача
– нет