52
Из данной таблицы видно, что «АВТОМОЛЛ» занимает среднюю
позицию, «Армада» занимает лидирующую позицию, «Альянс Моторс»
последнюю позицию. Для повышения конкурентоспособности
организации необходимо увеличить количество реализуемых
автомобильных брендов и внедрение новой услуги, призванной оказывать
поддержку клиентов, имеющих автомобили данных марок.
Проведем анализ потребителей услуг автосалона «АВТОМОЛЛ», где
основными потребителями являются: физические и юридические лица
(табл. 2.16).
Таблица 2.16
Анализ потребителей услуг (физических лиц) за 2015 год, ед.
Вид услуги
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Консультация
51
2
57
2
73
4
78
2
101
8
111
2
120
1
121
3
113
7
105
4
85
7
58
1
Техническое
обслуживание
8
12
6
9
9
12
20
27
21
17
8
5
Оформление
заказа
11
12
15
26
15
11
8
13
9
9
7
5
Система
кредитов
0
1
4
10
7
4
6
7
5
4
3
0
Послепродажно
е обслуживание
20
25
30
40
23
20
15
13
22
25
30
27
Trade-In
4
5
7
12
15
20
18
15
10
8
5
3
Из приведенной таблицы анализа видно, что среднее число
консультаций оказываемых физическим лицам составляет 897,75 ед., число
технических обслуживаний – 12,8 ед. за год. Среднее число оформленных
заказов составило 11,75 ед., кредитов – 4,25 ед. Количество услуг
послепродажного обслуживания совершено 24 ед.
Проведем анализ потребителей услуг - юридических лиц (таблица
2.17).
53
Таблица 2.17
Анализ потребителей услуг (юридических лиц) за 2015 год, ед.
Вид услуги
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь
Июль
Август
Сентябрь
Октябрь
Ноябрь
Декабрь
Консультация
5
10
12
15
20
23
22
20
25
13
10
5
Техническое обслуживание
7
12
15
15
14
16
15
18
15
16
20
22
Оформление заказа
0
0
3
6
12
23
22
16
10
8
6
4
Система лизинга
0
0
1
2
4
5
6
4
2
1
1
0
Послепродажное
обслуживание
2
6
8
12
20
16
15
15
16
22
25
23
Trade-In
0
0
1
3
4
6
8
5
3
3
2
0
По данным таблицы анализа можно сделать вывод, что в течение
2015 года среднее число консультаций предоставленных юридическим
лицам составило 15 ед., число технических обслуживаний – 15,42 ед.,
число заказов – 9,2 ед., число оформлений лизинга – 2,2 ед., число услуг
послепродажного обслуживания – 15 ед.
Анализ физических лиц по возрастному признаку за 2015 год
(Таблица 2.18).
Таблица 2.18
Анализ потребителей услуг (физических лиц) по возрастному признаку за
2015г.
Виды услуг
Возрастной критерий, (лет.)
25 – 35
36 – 40
41 – 50
51 - 60
Свыше
60
Консультация
40
25
15
18
2
Техническое обслуживание
20
20
20
20
20
Оформление заказов
45
25
12
10
8
Система кредитов
20
20
20
20
20
Послепродажное
обслуживание
20
20
20
20
20
Данные в таблице 2.18 приведены в процентах. 100 % распределяются
между возрастными критериями по каждому виду услуг, наглядно
изображены на рис.11.
54
Рис.11. График Анализ физических лиц по возрастному признаку за 2015
год
Из диаграммы, изображенной на рисунке 11 видно, что основными
потребителями являются люди в возрасте от 25 и свыше 60 лет. Такие
услуги как «консультация» и «оформление заказа» пользуются
наибольшим спросом у потребителей возрастного критерии «25 – 35 лет».
А наименьшим спросом у возрастного критерия «свыше 60 лет».
2.3 Анализ конкурентоспособности ООО «АВТОМОЛЛ»
Из приведенного выше анализа конкурентной среды основными
конкурентами можно считать:
– Автосалон «Армада»;
– Автосалон «Альянс Моторс».
Анализ конкурентоспособности начинается с оценки нормативных
параметров. Рассмотрим конкурентные преимущества и основных
покупателей анализируемой фирмы и фирм конкурентов (см. таблицу
2.19).
Анализ рыночной доли конкурентов можно провести с помощью
построения конкурентной карты (см. таблицу 2.20).
55
Конкурентная карта может быть построена с использованием двух
показателей:
1) занимаемая рыночная доля;
2) динамика рыночной доли.
Таблица 2.19
Анализ фирм-конкурентов
ФИРМА
Конкурентные преимущества
Основные клиенты
(потребители)
«АВТОМОЛЛ»
Широкий сегмент
обслуживания рынка
Простая система
обслуживания
Наличие сопутствующих
услуг
Высокое качество
подготовки персонала
Индивидуальный подход к
клиенту
Широкий спектр услуг
Высокий уровень
обслуживания
Система скидок
Высокий уровень качества
товара
Физические лица
Юридические лица
«Армада»
Наличие постоянной и
качественной рекламы
Высокое качество
подготовки персонала
Наличие сопутствующих
услуг
Высокий уровень
обслуживания
Физические лица
Юридические лица
«Альянс
Моторс»
Низкий уровень цен
Широкий спектр услуг
Наличие сопутствующих
услуг
Система скидок
Физические лица
Юридические лица
Распределение рыночной доли позволяет выделить ряд стандартных
положений предприятия на рынке.
56
Таблица 2.20
Конкурентная карта
Темпы рынка
Рыночная доля
Лидеры
рынка
Предприятие с
сильной
конкурентной
позицией
Предприятие
со слабой
конкурентной
позицией
Аутсайдеры
рынка
Предприятие с быстро
улучшающейся
конкурентной позицией
«Армада»
Предприятие с
улучшающейся
конкурентной позицией
«АВТОМОЛЛ»
«Альянс
Моторс»
Предприятие с
ухудшающейся
конкурентной позицией
Предприятие с быстро
ухудшающейся
конкурентной позицией
Из данной таблицы видно, что автосалон занимает сильную
конкурентную позицию. Построим диаграмму занимаемой рыночной доли
каждого из предприятий (Рис.12).
37%
39%
21%
3%
«АВТОМОЛЛ»
«Армада»
«Альянс Моторс»
др. 3%
Рис.12. Доля профилирующего рынка ООО «АВТОМОЛЛ» и
основных конкурентов
Из данной диаграммы видно, что автосалон «АВТОМОЛЛ» занимает
37% от рыночной доли, что еще раз говорит о сильной конкурентной
позиции исследуемой организации.
Проведем анализ конкурентоспособности методом 4 «Р». Анализ
конкурентных преимуществ по четырем факторам конкурентоспособности
(метод «4 Р»): Продукт (product);Цена (price);Место (place); Реклама,
57
продвижение (promotion). Факторы конкурентоспособности оценивались
по 10 бальной шкале (Таблица 2.21).
Таблица 2.21
Анализ конкурентоспособности по методу 4 «Р»
Факторы
конкурентоспособности
«АВТОМОЛЛ»
Конкуренты
«Армада»
«Альянс Моторс»
ПРОДУКТ:
Надежность
8
10
9
Престижность
10
9
8
Уровень обслуживания
7
9
6
Многовариантность
8
9
7
Широта ассортимента
10
7
8
Итого:
43
42
40
ЦЕНА:
Продажная
10
10
10
% скидки с цен
5
10
9
Продвижение
7
10
9
Итого:
22
30
28
МЕСТО:
Стратегия сбыта
7
9
8
Степень охвата рынка
10
10
9
Регион оказания услуг
10
7
6
Итого:
27
26
23
РЕКЛАМА:
Форма рекламы
5
7
6
Частота рекламы
3
8
4
Итого:
8
15
10
Общий итог баллов:
100
113
101
Для наглядности анализа конкурентоспособности по методу 4 «Р»
построим лепестковую диаграмму, рисунок 13.
Рис.13. Анализ конкурентоспособности по методу 4 «Р»
0
10
20
30
40
50
ПРОДУКТ
ЦЕНА
МЕСТО
РЕКЛАМА
«АВТОМОЛЛ»
«Армада»
«Альянс Моторс»
58
Основными преимуществами рассматриваемой организации являются
факторы конкурентоспособности товаров, предлагаемых предприятием:
продукт и место.
Со стороны конкурентов преобладающими факторами являются те,
которые направлены на цену товара и рекламу.
Факторами, отрицательно влияющими на конкурентоспособность
автосалона «АВТОМОЛЛ» являются факторы, связанные с рекламой.
Для улучшения конкурентной позиции на рынке предприятию
«АВТОМОЛЛ» предлагается увеличить количество рекламы, а именно
использовать большее количество ее (рекламы) видов и частоту
применения. Помимо рекламы для увеличения продаж, необходимо
средство, чтобы повысить приверженность организации существующих
клиентов, так как большая часть продаж строится на продаже вторичным
клиентам, и привлечь новых клиентов. Таким средством может послужить
новая услуга.
Следующим этапом анализа конкурентоспособности организации
является анализ возможностей и угроз. Соответственно, чтобы выявить
сильные, слабые стороны, возможности и угрозы ООО «АВТОМОЛЛ»
проведем SWOT – анализ (Таблица 2.22).
Таблица 2.22
SWOT-анализ
Сильные стороны
Слабые стороны
Наличие квалифицированного
персонала;
Высокое качество продукции;
Широкий ассортимент услуг;
Внимательное отношение к
потребностям персонала;
Индивидуальный подход к клиенту
Отсутствие необходимого
количества рекламы и рекламных
акций;
Несогласованность между
работниками и импортером
Угрозы
Возможности
59
Продолжение табл. 2.22
Нестабильность потребительского
спроса, что является сложным
временем на рынке из за кризиса
Потеря постоянных клиентов из-за
повышения цен
Расширение сферы услуг в виде
открытия представительства в
городе Ростов-на-Дону
Постоянное повышение
квалификации персонала.
Появление новых видов услуг
Из таблицы SWOT – анализа видно, что конкурентоспособность
рассматриваемой организации ООО «АВТОМОЛЛ» обеспечивается:
Ассортиментом услуг, предлагаемых на фирме, способных
максимально удовлетворить требования потребителей;
Наличием индивидуального подхода к каждому клиенту в
зависимости от его потребностей, возможностей и желаний.
Возможностями поддержания конкурентоспособности организации
могут являться:
Наличием квалифицированного персонала способного дать
исчерпывающую консультацию по предлагаемому к продаже
товару;
Расширение сферы услуг в другом городе;
Расширение предоставление новых видов услуг.
Далее, проведем исследования влияния макроокружения на объем
оказания услуг, используя STEP – анализ. Приведем таблицу факторов
макроокружения и осуществим их качественную оценку (см. таблицу
2.23).
60
Таблица 2.23
STEP-анализ
Факторы макросреды
Знак
влиян
ия (+,-
)
Степень
влияния
Вес
фактора
Важность
фактора
1
2
3
4
5
1. Политические:
1.1. Увеличение минимального уровня оплаты
труда
1.2. Ужесточение требований законодательства
к качеству выпускаемой продукции
+
-
6
2
0,2
0,05
0,15
- 0,15
2. Экономические:
2.1. Ускорение темпов роста инфляции
2.2. Увеличение цен поставщиками на
поставляемую продукцию
-
-
5
7
0,15
0,15
- 0,3
- 0,75
3. Социальные:
3.1. Снижение уровня платежеспособности
покупателя
3.2. Изменение потребительских предпочтений
потребителей
-
-
9
2
0,2
0,05
- 0,7
- 0,75
4. Технологические:
4.1. Использование конкурентами новых видов
услуг и методов их оказания
4.2. Использование конкурентами
прогрессивных технологий продвижения услуг на
рынок
-
-
3
4
0,05
0,15
- 1,0
- 1,0
Таким образом, качественная оценка макросреды организации имеет
в основном отрицательное значение, что негативно влияет на деятельность
предприятия в целом.
Построим профиль макросреды, используя показатели важности
факторов (Рис.14).
Зона опасных
влияний
Зона позитивных
влияний
-1,2
-1
-0,8
-0,6
-0,4
-0,2
0
0,2
0,4
1
2
3
4
5
6
7
8
9
Важность фактора
Факторы макросреды
Рис.14. Профиль макроокружения компании
61
Из диаграммы профиля макросреды можно сделать вывод, что
преобладающим показателем является зона опасных влияний.
По результатам проведенного во второй главе выпускной
квалификационной работы анализа, построим сводную таблицу
выявленных проблем предприятия ООО «АВТОМОЛЛ», причин их
возникновения и мероприятий по устранению (см. таблицу 2.24).
Таблица 2.24
Сводная таблица выявленных проблем, причин возникновения и
мероприятий по устранению
№
п/п
Выявленная проблема
Причины возникновения
Мероприятия по
устранению
1.
Снижение
потребительского спроса
Рост цен на имеющиеся
бренды
Основным мероприятием
повышения
конкурентоспособности
организации является
приобретение
автомобильного бренда,
создание отдела по
обучению персонала.
2.
Низкая лояльность
клиентов
Отсутствие постоянной
технической поддержки
покупателей
3.
Потеря денежных средств
на отправление
сотрудников на обучение
к импортеру и, в том
числе, временные затраты
на его пребывание в
командировке
Территориальная
отдаленность от головных
офисов
Итак, проанализировав основные методы, которые использует ООО
«АВТОМОЛЛ» при продвижении своей продукции на рынке были
сделаны следующие выводы:
1. В процессе сбора статистических данных нами было выявлено, что
ООО «АВТОМОЛЛ» занимает среднюю позицию по отношению к
конкурентам, продающих аналогичную продукцию и предоставляющих
аналогичный спектр услуг.
2. Мероприятия по стимулированию сбыта, направлены на
продвижение продукции ООО «АВТОМОЛЛ» не являются достаточно
эффективными.