56
- в сравнении с «ЕГЭ-центром»: 31/40=0,77. Коэффициент
конкурентоспособности «0,77», что показывает значительную степень наших
конкурентных преимуществ.
Таким образом, у создаваемого образовательного центра «Будь в
курсе» достаточно большие конкурентные возможности на рынке.
Прибыль предприятия прямо пропорционально зависит от его
деятельности с точки зрения производительности, следовательно, только при
максимальной производительности и, кроме того, при использовании всех
производственных ресурсов можно добиться максимальной прибыли.
Только лишь с внедрением новых современных технологий, постоянно
улучшая качество предлагаемых услуг, предприятие может добиться успеха.
Мы намерены твердо следовать этому правилу.
Достижение этих целей возможно лишь при быстром развитии
предлагаемых услуги росте клиентской базы. Для этого у нас имеется
достаточный первоначальный капитал, а также благоприятствующие этому
условия. Все остальное зависит от руководства предприятия, от умения
правильно использовать имеющиеся у фирмы ресурсы, от четкого
контролирования протекающих в фирме процессов.
В центре будут довольно доступные цены (на момент открытия центра
- на уровне 10-15% ниже среднегородских, к моменту завоевания локального
рынка цены поднимутся до уровня среднегородских), что тоже будет
способствовать продвижению услуг на рынок. Мы провели анализ цен
конкурентов на аналогичные услуги трех ближайших к нам центров. Данные
представлены в таблице 5. Бамбл-би находится в соседнем доме в зоне
видимости. Два других в нашем районе, но в соседних микрорайонах.
Таблица 5
Анализ цен на предлагаемые услуги конкурентов
образовательного центра «Будь в курсе»
Наименование курса
Продолжительность
занятия, акад. часов
Стоимость 1 занятия, руб.
Название центра
Будь в
курсе
Бамбл-би
Гарантия
знаний
Интер
Ленг
Курс подготовки к школе
57
Хочу все знать!
(5-6 лет)
45 мин. (2 раза в
неделю)
250
350
-
350
Будущий первоклассник!
(6-7 лет)
45 мин. (2 раза в
неделю)
250
350
-
400
Курс иностранных языков
Английский язык
(5-6 лет)
45 мин.
250
300
-
305
Английский язык
7 лет (1-й год обучения)
60 мин.
300
350
350
375
Английский язык
8-10 лет (начальная школа)
60 мин.
300
350
350
500
Английский язык
(5-6 класс)
2 акад. часа
400
-
-
500
Английский язык
(7-9 класс)
2 акад. часа
400
-
-
600
Английский язык
(подготовка к ОГЭ, 9
класс)
2 акад. часа
450
-
600
700
Английский язык
(подготовка к ЕГЭ, 11
класс)
2 акад. часа
500
-
700
700
Английский разговорный
(школьники)
2 акад. часа
400
-
-
500
Английский язык
базовый уровень
(взрослые)
2 акад. часа
500
-
-
600
Английский разговорный
(взрослые)
2 акад. часа
500
-
-
500
Немецкий язык
(1-й год обучения)
60 мин.
300
-
-
350
Французский язык
(1-й год обучения)
60 мин.
300
-
-
350
Курс подготовки к ОГЭ
Русский язык
2 акад. часа
450
-
600
-
Математика
2 акад. часа
450
-
600
-
Физика
2 акад. часа
450
-
600
-
Химия
2 акад. часа
450
-
600
-
Курс подготовки к ЕГЭ
Русский язык
2 акад. часа
500
-
700
-
Математика
2 акад. часа
500
-
700
-
Физика
2 акад. часа
500
-
700
-
Обществознание
2 акад. часа
500
-
700
-
Занимательные курсы
Каллиграфия/чистописание
(начальная школа)
60 мин.
250
450
-
-
Каллиграфия/чистописание
(школьники, взрослые)
60 мин.
250
-
-
-
Клуб путешественников
(начальная школа)
400
-
-
-
Шахматы
(начальная школа)
45 мин.
300
250
-
-
Шахматы
(школьники, взрослые)
45 мин.
300
-
-
-
Начинающий художник
(7-12 лет)
45 мин.
250
300
-
320
58
Робототехника Лего
(1-5 класс)
2 акад. часа
500
800
-
-
Робототехника
(1-4 класс)
2 акад. часа
500
-
600
-
Робототехника
(5-8 класс)
2 акад. часа
500
-
600
-
Игра на гитаре
(10-16 лет)
60 мин.
300
-
-
-
В результате представленных данных (стоимость услуг взята с
официальных сайтов этих компаний) можно сделать вывод о том, что цены
на наши услуги (официальный сайт www.вкурсе76.рф) ниже, чем у
конкурентов и при этом ассортимент их услуг и контингент обучающихся
ограничен. Так, например, «Бамбл-би» ориентирован на дошкольников,
«Гарантия знаний» специализируется на курсах робототехники и подготовке
к ОГЭ\ЕГЭ и вообще не занимается с дошкольниками, а «ИнтерЛенг»
позиционирует себя школой иностранных языков и работой с
дошкольниками. Таким образом, наш центр обладает значительными
преимуществами перед конкурентами, но перед ним стоит очень сложная, но
вполне решаемая задача - войти на рынок образовательных услуг в г.
Ярославле.
Одним из рычагов может быть усиление рекламной компании и
применение не для всех возможного приема маркетинга: первое пробное
занятие каждого курса в нашем центре бесплатное. Таким образом, ребенок
или взрослый на все интересующие его курсы первый раз может прийти
бесплатно и затем, выбрав для себя наиболее интересный, купить на него
абонемент. Возможно, что при таком приеме, будущий ученик захочет
посещать сразу несколько курсов нашего центра, которые его
заинтересовали. Задача наших педагогов организовывать каждое занятие
таким образом, что бы клиент по его окончании, уже с нетерпением ждал
следующего. В результате анализа ценообразования конкурентов, мы
выяснили, что преимущественное большинство центров предлагают пробное
занятие со скидкой или в полцены, но по нашему мнению, этого не
достаточно. Клиент часто не располагает свободными средствами или
59
планирует заняться образованием позже, но предложение о бесплатном
посещении курсов (он при этом ничего не теряет) и даже сразу нескольких,
побуждает родителя и ребенка попробовать, а после пробного занятия они
уже не могут отказаться от столь интересной и полезной затеи. Так же мы
планируем 10% скидку на посещение занятий вторым ребенком в семье.
Безусловно, для создания комфортных и мотивационных условий работы
нашим преподавателям, мы планируем посещение групповых занятий для
детей сотрудников и их самих с 50% скидкой. Таким образом, у них есть
стимул приводить и обучать в нашем центре своих детей и рекомендовать
нас своим друзьям и знакомым.
Из всего вышесказанного можно сделать вывод, что у нас есть
довольно перспективная маркетинговая стратегия выхода на рынок услуг в
сфере дополнительного образования. Для достижения поставленных целей
планируется развернуть рекламную кампанию с целью ознакомления
потребителей с предлагаемыми курсами и ценами на них. Для этого при
открытии центра в мае месяце и в начале учебного года (в сентябре) будут
заказываться листовки, которые распространяются в почтовые ящики близ
лежащих домов и на подъездах. Понадобятся визитки с названием центра,
контактной информацией и кратким списком курсов. Потребуется рекламная
вывеска, баннеры и рекламные плакаты на окна. Планируется разместить
рекламные листовки формата А4 на информационных досках в близлежащих
школах и на остановочных комплексах (Приложение В). Так как
организаторы бизнеса предполагают значительный приток клиентов к началу
учебного года, когда все возвращаются из отпусков и планируют свои
занятия на учебный год, то в конце августа перед началом учебного года
предприниматели намерены оплатить радио-рекламу на наиболее
популярных в городе радио-станциях. Определим подготовительный
(особенно затратный) период перед основной загрузкой центра в течение 6-
ти месяцев (март-август) 2017 года. Расчет затрат на рекламу в этот период
представлен в таблице 6.
60
Таблица 6
Затраты на рекламу (6 подготовительных месяцев март -
август), перед основной загрузкой центра
Наименование
Количество,
шт.
Стоимость, руб.
Месяц года
(2017)
Вывеска световая
1
23500
апрель
Банеры
4
3000
май
Информационный стенд
1
4770
май
Листовки А5 в почтовые ящики
2000
6640
апрель
Листовки А6 для вручения
клиентам
400
1000
апрель
Листовки А4 ламинированные для
близлежащих школ
10
110
май
Визитки
100
240
апрель
Абонементы для регистрации
оплаты клиентов
100
100
апрель
Радио-реклама*
360
21000
16 августа-15
сентября
Листовки А5 на подъезды
1000
4800
август
Реклама в социальных сетях
Ежедневное бесплатное обновление информации
Итого
65160
Радио-реклама* представляет собой покупку пакета услуг, включающий себя 3
радиостанции (Эхо Москвы, Радио Дача, Европа плюс), по 4 выхода ежедневно в течение
30 дней (не прайм-тайм).
Таким образом, мы определили затраты на рекламу, которые будут
неизбежны в период подготовки образовательного центра «Будь в курсе» к
основному притоку клиентов в начале 2017-2018 учебного года. Далее,
затраты на рекламу мы включим в общий финансовый план (затраты
подготовительного периода), который опишем в параграфе 3.2 третьей главы
ВКР.
Исследования рекламных кампаний, уже действующих организаций на
рынке образовательных услуг, показали, что, к сожалению, разбрасывание
рекламных листовок не является эффективным способом своевременного
доведения информации до населения, так как из всего разнообразия
предлагаемой печатной рекламной продукции нашим потенциальным
клиентам трудно выделить нужную информацию. Уже наш личный опыт с
распространением 2000 листовок по почтовым ящикам показал
неэффективность данного мероприятия (от 2000 листовок мы получили 4
звонка с желанием записаться на курсы в центр). Эффект на данный момент
61
составил 4\2000=0,002. Самым дешевым и быстрым способом, по нашему
мнению, является информация, распространяемая по социальным сетям. С
этой целью организаторы бизнеса зарегистрировали группу «Будь в курсе» в
контакте и начали активно продвигать ее в такие популярные чаты и форумы
как «Ярпорта», «Бесплатный Ярославль» и тому подобные. Результат
рекламной кампании на радио мы сможем проанализировать только в начале
осени.
2.3 Анализ потребителей услуг образовательного центра «Будь в курсе»
ИП Шуматбаев Е.Д.
Анализ потребителей необходим для изучения вкусов потенциальных
клиентов, дифференциации структуры потребностей по группам
потребителей, выявления неудовлетворенных потребностей клиентов,
мотивов предпочтения потребителем тех или иных видов услуг, для
определения численной характеристики структуры рынка.
Основа успешного становления и развития бизнеса - это изучение
рынка сбыта, так как удовлетворение потребностей и потребителя является
основной целью реализации бизнеса. Именно анализ потребителей имеет
стратегическое значение, на нем базируется среднесрочное и долгосрочное
планирование.
Используемые современные методы и приемы анализа потребителей
позволяют получить максимально полное представление об актуальности
товара или услуги в конкретном регионе или на локальном уровне, дают
возможность прогнозировать колебания спроса и, в соответствии с этим,
разрабатывать не только стратегию быстрого реагирования на изменяющийся
спрос, но и стратегию, основанную на изменении спроса на годы вперед.
Качественно выполненное маркетинговое исследование потребителей
позволит определить:
· социальный и демографический портрет потребителей
62
· стиль жизни потребителей, их ценности и установки
· мотивы и схемы выбора товара или услуги.
Выполненное изучение особенностей потребительского поведения
позволит проанализировать:
· механизмы поиска информации о продукте;
· эффективность рекламной стратегии;
· эмоциональное восприятие продукта и информации о нем;
· критерии выбора продукта и степень лояльности к нему;
· особенности потребления продукта и уровень удовлетворенности им.
Анкетирование является самым распространенным инструментом
сбора первичных данных при проведении маркетингового исследования.
Анкета содержит ряд разнообразных вопросов, требующих тщательного
продумывания для получения необходимой, достоверной и полной
информации от клиентов организации. Мы провели опрос вблизи детских
площадок и магазинов 3-х категорий респондентов, а именно: женщины с
детьми, мужчины с детьми и пенсионеры. В опросе приняли участие по 50
респондентов из каждой категории потенциальных клиентов.
Анкеты для опроса потребителей образовательных услуг представлены
в Приложении Г. Результаты опроса для наглядности сведены нами в
таблицу 7.
Таблица 7
Результаты анкетирования опроса потребителей
образовательных услуг (по 50 респондентов каждого пола)
Вопросы
Ответы респондентов
Женщины с детьми
Мужчины с детьми
Желательно ли для членов вашей
семьи, получение дополнительного
образования?
50
50
Необходимо ли получение
дополнительного образования ли для
членов вашей семьи?
46
29
Желает ли родитель получить ДО?
34
16
Желает ли родитель получение ДО
своему ребенку?
50
36
63
Какой вид образовательных услуг является для Вас наиболее актуальным?
- подготовка к ЕГЭ/ОГЕ;
43
32
- изучение иностранных языков;
47
29
- робототехника и
программирование;
31
42
- творчество.
28
16
Что для Вас является самым главным фактором при выборе образовательного центра:
- профиль учреждения (узкая
специализация);
6
11
- стоимость услуг;
44
38
- месторасположение?
46
41
Как часто члены вашей семьи пользуются образовательными услугами:
- каждый день;
0
0
- 1-2 раза в неделю;
38
34
- 1 раз в месяц;
12
19
- Не пользуюсь
3
7
Какую сумму Вы готовы потратить при разовом посещении образовательного центра:
- до 500 рублей;
42
34
- от 500 до 1000 рублей;
17
12
- от 1000 до 1500 рублей.
4
3
Результаты опроса родителей с детьми выявили следующее: желание
получить дополнительное образование изъявили 100% респондентов, из них
за необходимость его получения высказались 46 женщин и 29 мужчин.
Желание лично дополнительно образовываться подтвердили 34 женщины из
50 и 16 мужчин, что свидетельствует о правильности нашего решения
предлагать курсы для взрослых. При этом дополнительное образование для
своих детей рассматривают 100% женщин с детьми и 71% мужчин. Среди
образовательных услуг наибольшее количество респондентов назвали
подготовку к экзаменам и изучение иностранных языков, причем с 2020 года
к числу обязательных экзаменов в 11 классе добавится экзамен по
иностранному языку, что естественным образом в ближайшее время
спровоцирует спрос на эту услугу. Среди родителей мужчин 84% отдали
предпочтение робототехнике и программированию. Для большинства из
респондентов, главным фактором при выборе образовательного учреждения
являются стоимость предоставляемых услуг и месторасположение центра. Из
анкеты видно, что дополнительно занимаются дети у более, чем половины
опрошенных родителей, причем 80% респондентов готовы платить за
разовое занятие до 500 рублей. Это свидетельствует о правильно
64
сформированной нами ценовой политике на услуги центра. Наиболее
дорогостоящими в центре «Будь в курсе» являются занятия по робототехнике
и программированию (500 рублей для клиента за 2 академических часа), так
как они для организаторов бизнеса явились наиболее затратными (наборы
деталей, ноутбуки и программное обеспечение). Такая же стоимость
установлена и на курс подготовки к ЕГЭ, в следствие повышенной
ответственности за результаты обучения, а соответственно малочисленного
набора в группы (не более 4-х человек). Все прочие предложенные курсы в
центре стоят в среднем 300 рублей за 60 минут.
Так же мы обратились с вопросами к людям пенсионного возраста о
желании и возможности получить дополнительное образование или пройти
развивающие курсы. В опросе приняли участие 50 респондентов. Результаты
анализа ответов респондентов (таблица 7) показали желание к познанию
нового и к взаимодействию именно в группах (100% респондентов,
выразившие желания посещать курсы), но фактор низкой
платежеспособности сдерживает это желание.
Таблица 7.1
Результаты анкетирования опроса пенсионеров как
потенциальных клиентов образовательных услуг
Вопрос
Ответ
Желание посещать развивающие курсы
36
Готовы посещать за небольшую плату
(до 200 рублей за разовое занятие)
27
Более высокая стоимость на является
препятствием для посещения
11
Готовность заниматься в группах
36
Подводя итог анкетирования, можно сказать о том, что
образовательные услуги являются востребованными на рынке, поскольку
высокий уровень образования в современном обществе - это не только
престиж, но и обеспеченное будущее, а также соответствие изменяющимся
вызовам времени.
65
Глава 3. РАЗРАБОТКА ОРГАНИЗАЦИОННОГО И
ФИНАНСОВОГО РАЗДЕЛОВ БИЗНЕС – ПЛАНА ДЛЯ
ОТКРЫТИЯ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО ЦЕНТРА
3.1 Организационный план открытия образовательного центра
«Будь в курсе»
В качестве правового статуса было выбрано индивидуальное
предпринимательство без образования юридического лица ИП (Приложение
Д). Для организации ИП требуется незначительный начальный капитал,
следовательно, нет необходимости прибегать к услугам кредитных
учреждений, что минимизирует риск. Затраты на организацию предприятия
окупятся буквально в течение нескольких месяцев.
ИП сегодня - самая популярная форма ведения бизнеса. Не нужен
уставной капитал, бухгалтерский учет, минимум стартовых вложений, можно
набирать персонал, открыть расчетный счет, заключать договоры, брать
кредиты.
Организационная структура образовательного центра «Будь в
курсе» показана на рисунке 3.
Рисунок 3 Организационная структура образовательного
центра «Будь в курсе»
Индивидуальный предприниматель - директор:
организует всю работу предприятия; выполняет функцию бухгалтера
отчитывается в налоговых органах; несет полную ответственность за его
состояние и состояние трудового коллектива; представляет предприятие во
всех учреждениях и организациях; распоряжается имуществом предприятия;
Штат
преподавателей
Администратор
ДИРЕКТОР
ИП Шуматбаев Е.Д.