65
Корпоративные продажи различным компаниям для размещения их
сотрудников во время командировок могут гарантировать загрузку в случае
формирования определенных договоренностей. Однако формировать все
необходимо с нуля, договариваясь с новыми организациями или теми, кто еще
не имеет соглашения с другими отелями или хостелами. Это довольно
трудоемкий процесс и его реализацию необходимо начать после решениях всех
нюансов и старта стабильной работы.
Продвижение хостела
Перед формированием стратегии на продвижение необходимо
определиться с особенностями:
1. Услуга временного размещения не является массовой;
2. Потребители услуги не являются постоянными жителями Москвы;
3. При верном подходе к клиенту он может стать постоянным, при условии
последующих поездок в Москву.
В первую очередь необходимо размещение на сайтах онлайн-
бронирования, таких как Booking.com, Ostrovok.ru, Hotels.com, 101hostels.ru и
других. На долю сервиса Booking.com приходится почти 70% запросов на
бронирование гостиниц в России
13
, поэтому необходимо обратить пристальное
внимание корректной настройке хостела на данном сервисе. Отталкиваясь от
этого утверждения, а также основываясь на собственном опыте, можно
предположить, что первое время большая часть заявок на бронировать будет
поступать именно с этого ресурса. Мы будем вынуждены отдавать 10-25% (в
зависимости от договора с сервисом)
14
стоимости в качестве комиссионных
вознаграждений. Избежать этого нельзя, ведь только по статистике в 2018 году
82% броней были сделаны онлайн
15
; отказавшись, можно потерять значительную
13
Вот это номер: гостиницы объявили «войну» Booking.com [Электронный ресурс] // KONKURENT.RU –
Режим доступа : https://konkurent.ru/article/27853, свободный. Загл. с экрана. (28.04.2020).
14
How to join Booking.com [Электронный ресурс] // Booking.com – Режим доступа :
https://join.booking.com/how_to_join.html, свободный. Загл. с экрана. (28.04.2020).
15
Online Travel Booking Statistics [Электронный ресурс] // Condor Ferries – Режим доступа :
https://www.condorferries.co.uk/online-travel-booking-statistics, свободный. Загл. с экрана. (29.04.2020).
66
долю рынка. Также стоит отметить, что Booking.com взимает НДС согласно
законодательств РФ с комиссии, даже если предприятия работает по УСН
16
.
Использование сервисов-купонаторов (таких как, например, Picodi,
«КупиКупон», Biglion) для продвижения своей услуги размещения является не
слишком удачным вариантом, однако, после запуска бизнеса существует
потребность в первых клиентах и получении первых отзывов. Использование
таких «купонаторов» является оправданным, пусть затратным (главное
правильно формировать предложение с «горячей» скидкой, чтобы не уйти в
«минус»). После получения достаточного числа клиентов и отзывов
использование такого рода способа продвижения необходимо прекратить,
поскольку выжить бизнесу будет крайне проблематично при продаже услуг
таким способом. При продвижении через «купонаторы» необходимо быть
готовым к самым разным категориям гостей и уделять больше внимания
контролю и безопасности в это время.
Необходимо осуществить создание публичных страниц в социальных
сетях, заполнение их контентом и продвижением. Социальные сети являются тем
местом, где постояльцы могут оставлять свои отзывы независимо от сайтов
бронирования. Социальные сети без наращивания базы подписчиков (бюджета
на рекламу) не являются активным каналом продаж, но наличие живого контента
является инструментом убеждения к покупке и источником обратной связи от
клиентов. Регистрацию и размещение контента следует произвести в VK,
Facebook (визуальный и текстовый контент с обязательным дублированием на
английском языке), Instagram (визуальный контент). Согласно исследованию
путешественников от 18 до 34 лет, 73% опрошенных изучают страницы отеля в
соцсетях, прежде чем забронировать
17
. Доверие к хостелу при наличии активной
аудитории в группе или паблике социальной сети значительно выше, чем при
16
Booking.com поставил НДС на комиссию [Электронный ресурс] // Бизнес :: Газета РБК – Режим доступа :
https://www.rbc.ru/newspaper/2019/02/13/5c6286839a7947cfa52758f1, свободный. Загл. с экрана. (29.04.2020).
17
Generation Experience: Attracting Millennial Hotel Guests [Электронный ресурс] // Knightsbridge Furniture –
Режим доступа : https://www.knightsbridge-furniture.co.uk/2018/11/23/generation-experience-attracting-
millennial-hotel-guests/, свободный. Загл. с экрана. (30.04.2020).
67
отсутствии такового. Можно лично коммуницировать как с потенциальными
постояльцами, так и с теми, кто останавливался в хостеле, предлагать и
специальные предложения, например, на день рождения (если у клиента будет
желание поехать в Москву компанией чтобы отпраздновать день рождения, это
будет возможностью заселить сразу группу людей).
Последнее время активно используются метапоисковики при
продвижении услуги. Среди таких сервисов можно выделить Trivago,
TripAdvisor и Google Hotel Ads. Данные сервисы могут брать комиссию за бронь
или клик, но она значительно ниже, чем предлагает Booking.com, что является
несомненным плюсом. К тому же, карточка бронирования койко-места в хостеле
может появиться и при поиске через традиционные поисковые системы. Когда
потенциальный клиент найдет хостел на ОТА (сервисе типа Booking.com), он
обязательно поищет информацию в публичных источниках через обычные
поисковые системы, и там будет возможность у клиента забронировать
напрямую, а наша выгода в том, что ~10-25% не будут уплачены посреднику.
Одним из основных каналов продаж услуги может стать веб-сайт хостела,
но будет сильная конкуренция с бронированием через онлайн сервисы.
Согласно исследованию, 87% гостей посещают официальный сайт
гостиницы, прежде чем забронировать
18
. Необходимо заняться его разработкой,
продвижением, последующей аналитикой посещаемости и вовлеченности, а
также изменением дизайна/функционала при наличии неудовлетворенности
действиями посетителей на сайте. В современных условиях это один из важных
инструментов для продвижения своего бизнеса.
Разработка веб-сайта хостела
Веб-сайт является «лицом» любой организации, позволяющий узнать о
компании требуемую информацию, определить контактные данные и направить
письмо. К разработке сайта хостела необходимо подойти с большим вниманием,
18
7 Hotel Trends to Watch in 2020 [Электронный ресурс] // Hospitality Net – Режим доступа :
https://www.hospitalitynet.org/opinion/4096432.html, свободный. Загл. с экрана. (30.04.2020).
68
поскольку грамотное продвижение ресурса может привлечь определенное число
постояльцев. В иных случаях веб-сайт поможет более подробно донести
информацию о хостеле, например, если кто-то из постояльцев поделился своими
впечатлениями с другом и у него возникли планы также посетить хостел во время
своей поездки в Москву. Также не найдя нужной информации или в должном
объеме на сервисах бронирования, потенциальных клиент может обратиться в
поисковую систему и попробовать найти веб-сайт хостела. При наличии сайта
мы сможем предоставить ему более широкую информацию, чем есть в другом
источнике.
Разработка веб-сайта может вестись собственными силами, либо с
привлечением сторонних специалистов: дизайнера, верстальщика, специалиста
по рекламе и поисковой оптимизации (SEO).
Для нашего хостела разработку сайта будем вести самостоятельно в виду
наличия навыков. В виду того, что при заказе веб-сайта у стороннего
разработчика, мы фактически «привязываем» рабочий функционал к
конкретному человеку, в случае необходимости изменить или доработать,
обращаться придется именно к нему, иначе другой специалист будет тратить
время на то, чтобы разобраться с «самописным» сайтом.
Большинство организаций, решивших разрабатывать сайт своей
организации самостоятельно, прибегают к использованию бесплатных
конструкторов, и в результате получается довольно не презентабельный и не
удобный сайт, который совершенно не превращает посетителей в клиентов,
лишь отпугивая их своим дизайном. Существует большое количество ресурсов
предлагающих шаблоны под популярные системы управления контентом. На
них можно установить дизайн и изменить его под своим требования и задачи.
Дальнейшие изменения будут вноситься самостоятельно без взаимодействия с
третьими сторонами. У организации нет четкого корпоративного стиля,
которому необходимо строго следовать, в связи с этим, использование
шаблонного дизайна сайта считается оправданным. Не эксклюзивный дизайн
69
сайта не является для хостела «минусом», поскольку подобные решения могут
позволить себе лишь крупные гостиничные предприятия, а хотел вынужден
максимально делать все бюджетно.
На сайт возможно установить модуль ранее выбранной
автоматизированной системы управления Logus The Box (librahospitality), чтобы
не создавать разные источники поступления заявок на бронирования (некоторые
шаблоны поддерживают собственные системы бронирования). Информация о
бронировании сразу же поступает в автоматизированную систему управления
хостелом и будет обработана сотрудником.
В качестве «плюсов» официального сайта и его использование в бизнесе
можно выделить следующее:
1. Низкая комиссия за бронирование (можно выбрать любую систему,
ориентируясь на стабильность работы и комиссию);
2. При наличии веб-сайта доверия к хостелу, как и к любой организации,
значительно больше;
3. При бронировании через сайт можно получать email и/или телефонные
контакты человека, что позволяет взаимодействовать с ним далее
(например, направлять письма с промокодами)
19
;
4. Возможность посетителю сайта связаться с менеджером через live-чат без
звонка в онлайн режиме (не оставляя электронное письмо).
С продажами через трафик на сайт хостела нужно быть особенно
аккуратным. Желательно нанять специалиста, который настроить рекламную
кампанию корректно и в дальнейшем будет контролировать ее выполнение,
вносить корректировки и предоставлять отчеты.
Нужно обратить внимание на следующие моменты при реализации
рекламной кампании:
19
Продвижение мини-гостиницы с нулевым маркетинговым бюджетом [Электронный ресурс] // vc.ru —
бизнес, технологии, идеи, модели роста, стартапы – Режим доступа : https://vc.ru/marketing/51333-
prodvizhenie-mini-gostinicy-s-nulevym-marketingovym-byudzhetom-nu-pochti-s-nulevym, свободный. Загл. с
экрана. (30.04.2020).
70
1. Контекст и тизерные сети не заработают до тех пор, пока никто не знает
бренд и нет отзывов. Конкуренция высокая, стоимость «клика» тоже.
2. Приведенную заинтересованную аудиторию на сайт необходимо
«убедить» купить гостиничный продукт. Большинство же рассматривает
массу предложений, и не факт, что именно данный хостел будет выбран.
Можно использовать различные способы удержания потенциального
потребителя услуги на сайте, например, используя модальные
(всплывающие) окна с предложением выгодной скидки, когда
пользователь хочет выйти со страницы, либо заинтересовать посетителя
сайта интересной визуализацией с использованием мультимедиа ресурсов.
При продвижении хостела через различные каналы нужно использовать
разные номера телефонов и разные адреса электронной почты (желательно
корпоративные, почта с использованием доменного имени хостела), что
позволит оценить эффективность каждого из способов продвижения.
2.2.4. Финансовый план
Финансовый план в структуре бизнес-плана хостела выражается в
структурировании сводной финансовой информации по организации. Также это
прогноз всех экономических отношений предприятия, которые возникают в
результате деятельности, реализации услуги размещения и сопутствующих
услуг в денежном выражении.
Грамотное и своевременное распределение финансовых активов является
одним из главных условий эффективного управления любым предприятием.
Важную роль играет финансовое планирование.
Структура финансового плана заключается в следующем:
1. Определение изначальных сведений, на основе которых строится бизнес-
план и которые необходимы для подсчета (среднее прогнозируемое
количество купленных койко-мест за расчетный период (месяц) на каждый
71
тип номера, среднее прогнозируемое количество платежей по стирке
белья, а также платной печати (дополнительная услуга, которой
обязательно воспользуются туристы, чтобы, например, распечатать
документы, карты или путеводители и пр. документы).
2. Производится расчет ежемесячных затрат и подведение сводки по
затратам на открытие, где учитывается общая стоимость оборудования.
Данная информация необходима для общего понимания ежемесячных
затрат и инвестиционных для открытия предприятия.
3. Осуществляется прогноз продаж на определенный период. Мной был
выбран период расчета в 48 месяцем. Расчет производится исходя из
средней стоимости основной и всех дополнительных услуг и стоимости
такой услуги. В первые месяцы используется коэффициент понижения, в
связи с тем, что первые месяцы хостел определенно не будет принимать
указанное число постояльцев. Это обусловлено только начавшейся
маркетинговой кампанией и началом активного продвижения через все
доступные каналы продаж.
4. Осуществляется расчет фонда оплаты труда на каждого работника.
Необходимо учесть, что бухгалтерские услуги нанимаются по модели
аутсорсинга, в связи с этом не учитываются в данной таблице. Заработная
плата рассчитывается также на 48 месяцев, однако в таблице расчет
ведется на несколько месяцев в связи с тем, что на последующие месяцы
показали будут идентичными.
5. Расчет ежемесячных затрат необходимо осуществить, чтобы определить
оценочную стоимость наших трат за месяц. Данный расчет осуществляем
после прогноза продаж, в связи с тем, что оценку требуемых средств на
хозяйственный инвентарь рассчитываем по формуле 10%*суммы выручки.
В ходе моего диалога со владельцами уже работающих предприятий, этой
суммы в целом достаточно для хозяйственного инвентаря, в некоторых
случаях также на дополнительные расходы. Большую часть информации
72
берем из таблицы «Инвестиции», поскольку там указаны не только сумма
трат на оборудование, но так же и на первый месяц работы.
6. Расчет окупаемости предприятия является крайне важным этапом при
разработке всего плана, поскольку дает представление когда мы сможем
вернуть все вложенные средства за счет поступлений от клиентов, но при
этом необходимо учитывать ежемесячные расходы, ФОТ, инвестиционные
затраты на оборудование, а также уплату налогов. Расчет ведется на 48
месяцев, чтобы в случае чего была возможность определить месяц даже в
случае длительного периода окупаемости.
Таблица 3
Исходные показатели хостела
Наименование показателя
Значение
Месяц запуска продаж
3
Среднее количество купленных мест в комнатах на 16 чел (сумма
двух комнат)
794
Стоимость койко-места в комнатах на 16 чел
430
Среднее количество купленных мест в комнате на 8 чел
198
Стоимость койко-места в комнате на 8 чел
600
Среднее количество платежей по стиральной машине
450
Средняя цена стирки
170
Среднее количество платных распечаток документов/стр
1 600
Стоимость платной печати документов, за лист (чб)
7
Площадь помещения, м
2
200
Средняя стоимость одного квадратного метра в аренду
420
Оклад руководителя (владельца)
14 500
Оклад администратора (день)
21 500
Оклад администратора (ночь)
25 500
Оклад горничной
17 300
Реклама и продвижение (в т.ч. SMM)
12 000
Коммунальные услуги и интернет
40 378
Бухгалтерия (удаленная)
8 000
73
Непредвиденные расходы
5 000
Среднее количество купленных мест рассчитано по формуле: (количество
койко-мест * 31 календарные сутки)*0,8. Использовался данный коэффициент,
поскольку не планируется полная загрузка весь период, однако с учетом
активного продвижения возможна загрузка значительно больше половины. В
любом случае предсказать более точные показатели невозможно без открытия и
начала деятельности. Оценку предполагаемой загрузки хостела необходимо
делать непосредственно перед процессом реализации бизнес-плана.
Перечень необходимого оборудования с указанием количества и цены за
единицу представлен в Приложении 9. Выполнен расчет итоговой стоимости по
каждой позиции. Общая стоимость оборудования, требуемая к закупке и
размещению в хостеле, составляет 1 000 553 рублей.
Таблица 4
Перечень инвестиций на открытие и ежемесячные затраты
Наименование
Стоимость, руб.
Инвестиции на открытие
Регистрация и получение разрешений
27 000
Ремонтные работы
320 000
Вывеска
27 000
Рекламная кампания
15 000
Аренда на время ремонта
33 600
Закупка оборудования и инвентаря
1 000 553
Прочее
147 901
Итого:
1 576 054
Ежемесячные затраты
ФОТ (включая отчисления)
217 272
Аренда (200 м
2
)
84 000
Коммунальные услуги
40 378
Реклама
12 000
Бухгалтерия (удаленная)
8 000
74
Закупка хозяйственного инвентаря
52 395
Непредвиденные расходы
5 000
Итого:
419 045
Прогнозирование продаж
Расчет прогноза продаж ведется с первого месяца до 48-го. В таблице в
Приложении 11 представлены показатели по 9-й месяц. Прогнозируемые
показатели последующих месяцев аналогичны показателям девятого месяца.
Расчет ФОТ
Таблица 5
Расчет фонда оплаты труда
Количество
работников
График
Окладная
часть, рублей
Руководитель
1
Постоянно по мере
возможностей
14 500
Администратор
день
3
2/2
21 500
Администратор
ночь
2
2/2
25 500
Горничная
2
1/1
17 300
Горничная работает 1/1. Администратор работает 2/2. Ежемесячное
прогнозирование ФОТ отражено в Приложении 12. Отражено вплоть до 9-го
месяца, дальнейшие показатели идентичны показателю девятого месяца.
Расчет ежемесячных затрат
После оценки ФОТ возможно составить единую таблицу ежемесячных
затрат – Приложение 13.
Расчет коммунальных платежей:
Для расчета будем пользоваться тарифами района размещения хостела,
калькулятором с веб-ресура eias.fas.gov.ru/calc_ku, а также Постановлением