- специализация предприятия, объем выпускаемой продукции, доля
экспорта;
- доля рынка продукции, представляемой предприятием;
- потребители продукции предприятия, их местонахождение и объемы
потребления;
- позиционный анализ (качество продукции и услуг, уровень техноло-гии,
уровень производственных издержек, квалификация персонала,
месторасположения источников энергии и поставщиков материалов,
комплектующих и т.д.);
- при необходимости – согласие органов местной власти на реализацию
проекта .
Описание и анализ состояния и перспектив развития отрасли в бизнес-
плане решает две задачи:
1) проведение исследования состояния и тенденции развития отрасли как
объекта инвестирования;
2) получение исходной информации для прогноза объема производства и
реализации продукции и услуг предприятия с учетом конкуренции.
Для решения первой задачи целесообразно провести анализ состояния
отрасли и описать возможные тенденции ее развития. А также описать пред-
приятия отрасли и развития соответствующих производств в планируемых
регионах сбыта продукции внутри страны и за рубежом.
При описании отрасли необходимо отразить следующую информацию:
- определение экономического сектора отрасли (наука, производство,
распределение, услуги и т.п.);
- перечень основной продукции и услуг, предлагаемых данной отрас-лью;
- сезонность;
- географическое положение отраслевого рынка (локальный,
региональный, национальный, международный);
- описание сегмента рынка, на котором работает или предполагает
работать предприятие;
- характеристика имеющихся основных клиентов;
- характеристика потенциальных клиентов;
- наиболее перспективные клиенты.
Для решения второй задачи необходимо проанализировать основных
конкурентов на внешнем и внутреннем рынке по следующим позициям:
- номенклатуре и объемам выпускаемой продукции (указываемых услуг);
- конкурентоспособности продукции;
- рынки, на которых работают конкуренты, и их доли на этих рынках;
- состояние производственной базы конкурентов;
- ценовая политика и политика в области сбыта;
- сильные и слабые стороны конкурентов (их продукция и потребители,
рекламный пакет, цены, объемы продаж, имидж, местонахождение и т.д.) .
Описание продукции
В данном разделе необходимо дать краткое описание потребительских
свойств продукции, предлагаемой предприятием, а также результаты
сравнительного анализа с аналогами на рынке.
Описание продукции включает в себя следующее:
- наименование изделия и его спецификация;
- функциональное назначение и область применения (для каких потре-
бителей предназначена продукция);
- основные технические, эстетические и другие характеристики
продукции;
- показатели технологичности и универсальности продукции;
- соответствие стандартам и нормативам;
- стоимостная характеристика;
- стадия развития продукта (идея, эскизный проект, рабочий проект,
прототип, опытная партия, серийное производство);
- требования к продукции (к контролю качества, подготовке
пользователей, обслуживанию);
- возможности дальнейшего развития продукции;
- концепция развития продукции следующих поколений;
- сведения о патентно-лицензионной защите, торговых знаках, автор-ских
правах и других объектах интеллектуальной собственности;
- структура выпуска продукции в натуральных и стоимостных показателях
в настоящее время;
- перечень продукции, выпускаемой за последние 10 лет, но снятой с
производства;
- условия поставки продукции;
- преимущества продукции перед аналогами;
- экспортные возможности продукции .
План маркетинга
В данном разделе дается оценка рыночных возможностей предприятия.
Объем сбыта продукции (услуг) с точки зрения прогнозирования является
наиболее важным и сложным, поскольку анализ существующего рынка и
политика формирования уровня и структуры спроса на продукцию определяют
результаты реализации инвестиционного проекта.
Результаты исследования рынка являются также базой для разработки
долгосрочной стратегии и текущей политики предприятия и определяют его
потребности в материальных, людских и денежных ресурсах.
Раздел «План маркетинга» состоит из нескольких частей.
Первая часть предполагает описание существующей ситуации на рынке:
структуру рынка, конкуренцию, других поставщиков аналогичной продукции или
заменяющей, эластичность спроса по ценам, реакцию рынка на социально-
экономические процессы, описание каналов распределения продукции, темпов
роста потребления и т.д.
Основными количественными характеристиками рынка являются ем-
кость рынка и спрос на продукцию предприятия. Определение спроса включает в
себя оценку величины и структуры текущего спроса и перспективу его
изменения. Текущий спрос определяется общим количеством продукции,
проданной по определенной цене на конкретном рынке за какой-либо период
времени (как правило, 3-5 лет). Информация должна позволить оценить размеры
и структуру текущего спроса, а также ключевые сегменты рынка по конечному
пользователю, географическому делению и категориям потребителей .
При описании предполагаемого рынка сбыта продукции предприятия
необходимо указать:
- основные предприятия, которые работают на рынке;
- продукцию конкурентов;
- отличительные характеристики предполагаемых рынков и сегментов
рынков (необходимая потребность в продукции и степень удовлетворения
потребности с учетом демографических факторов, географического
месторасположения, сезонных тенденций);
- размеры предполагаемого рынка (общая численность покупателей,
годовой объем продаж продуктов и услуг, ожидаемый рост размеров рынка);
- проникновение на рынок (доля рынка, охватываемая территория,
обоснование масштабов проникновения);
- важнейшие тенденции и ожидаемые изменения на основных
предполагаемых рынках;
- второстепенные рынки и их основные характеристики;
- установление контактов с потенциальными покупателями, их готов-
ность приобретать продукцию при различном уровне цен, предоставление
информации покупателям;
- цикл покупок продукции потенциальными клиентами, процесс оценки
решений, ответственность и право выбора окончательного решения –
администраторы, торговые агенты, инженеры и т.д.;
- время между моментом размещения заказа и моментом поставки
продукции (первичные заказы, повторные заказы, покупки больших партий
продукции).
При этом желательно показать способы выявления партнеров (по
справочникам, публикациям, правительственным документам и др.) .
Во второй части раздела необходимо дать описание существующей
конкурентной среды на рынке:
- тип конкуренции (по ассортименту, обслуживанию либо сегменту
рынка); существующая конкуренция, доля рынка; потенциальная конкуренция
(время существования «окна возможности» до возникновения новой
конкуренции в результате появления конкурента);
- конкурентные преимущества (сильные стороны предприятия), т.е.
способность удовлетворить потребности рынка, проникновение на рынок,
репутация предприятия, устойчивость финансового положения, ведущие
сотрудники предприятия;
- значимость предполагаемого рынка для конкурентоспособности
предприятия;
- препятствия при освоении рынка (затраты, время, технология, веду-щие
работники, консерватизм покупателей, существующие патенты и товарные
знаки);
- законодательные ограничения (подкрепленные законом требования
потенциальных покупателей и правительства; способы удовлетворения
требований, необходимое для этого время, издержки, связанные с
удовлетворением требований) и прогнозируемые изменения в законодательных
требованиях;
- факторы обеспечения успеха на рынке (наилучшее удовлетворение
потребностей, эффективность поставок продукции или предоставления услуг,
подбор кадров, географическое месторасположение) .
В третьей части раздела необходимо привести результат анализа
конкурентных качеств продукции (услуг) предприятия, которые оказывают
значительное влияние на разработку ценовой и сбытовой стратегии маркетинга и
используются при формировании плана производства. Анализ
конкурентоспособности продукции проводят обычно по показателям
потребительских качеств и стоимостным показателям в соответствии с
общепринятыми в нашей стране методикам. Сравнение продукции с
имеющимися аналогами на рынке определяет ее место среди них. На данном
этапе может быть определена в первом приближении цена на продукцию
(услуги). В следующей части приводится описание ценовой стратегии
предприятия. Определение исходной цены на продукцию, в основном,
основывается на результатах анализа спроса, цен конкурентов и оценки издержек
предприятия на производство и реализацию продукции.
Ценовую стратегию и выбор методики ценообразования определяют, как
правило, два фактора:
- тип рынка (рынок свободной конкуренции, олигополистический ры-нок,
монополистический рынок);
- характер целей предприятия, основными из которых являются:
максимизация текущей прибыли, завоевание определенной доли на рынке,
завоевание лидерства по качеству продукции.
На базе результатов анализа состояния и тенденций развития рынка,
которые были описаны выше, разрабатывается план сбыта продукции (услуг)
предприятия.
В данной части раздела описывается:
- стратегия проникновения на рынок;
- стратегия роста;
- стратегия приобретения (других предприятий);
- стратегия предоставления марки и прав другим предприятиям;
- каналы распределения продукции;
- условия оплаты продукции: процент продаж в кредит, с авансовым
платежом, по факту с указанием уровней скидок, надбавок к цене и т.д.;
- величина запаса готовой продукции на складе;
- время задержки платежей за реализованную продукцию;
- инфляционные характеристики и др.;
- сводные данные по объему продаж и цене продукции на внутреннем и
внешнем рынке .
Производственный план
Данный раздел бизнес-плана представляется только предпринимателями,
которые занимаются производством. Первостепенной задачей раздела является
возможность показать потенциальным партнерам то, что предприятие в
состоянии реально производить определенное количество товаров в необходимые
сроки и с требуемым количеством.
Данные этого раздела бизнес-плана желательно приводить в перспективе
на 2-3 года, а для крупных предприятий – на 4-5 лет.
Производственный план (по объему продукции и смете затрат)
формируется на основе плана сбыта продукции и расчета производственных
мощностей предприятия, а также прогноза производственных запасов и потерь .
Для описания структуры производственного процесса необходимы
следующие данные:
- структура производства, которое планируется к использованию в рамках
инвестиционного проекта;
- технологическая схема;
- схема распределения производственного процесса в пространстве и
времени;
- инфляционные характеристики;
- трудоемкость выполнения операций, тарифы по оплате труда основ-ных
производственных рабочих;
- данные о квалификации персонала;
- структура персонала и виды затрат на персонал;
- перечень исходных материалов и комплектующих изделий, их
количество и стоимостные характеристики;
- основные поставщики сырья, материалов, комплектующих изделий,
объемы и условия поставок;
- необходимое количество энергии, газа, сжатого воздуха, пара и т.д. и
стоимость единицы их потребления;
- перечень услуг сторонних организаций, которые необходимы для
осуществления процесса производства и реализации продукции;
- объем внутренних и внешних перевозок по всем видам транспорта, а
также тарифы по перевозкам;
- затраты по перечисленным позициям.
Кроме прямых издержек предприятие также несет издержки обеспече-ния
процесса производства и реализации продукции. Подобного рода издержки
учитываются по местам их возникновения (к примеру, в цехе, общезаводские,
издержки по реализации продукции) в определенный период времени.
Необходимо также предусмотреть затраты, которые связаны с утилизацией
отходов и охраной окружающей среды, учесть вмешательство
правительственных органов и общественности .
Организационный план
В данной части бизнес-плана дается описание концепции и структуры
управления проектом (или организационная схема по структуре предприя-тия), а
также характеристика состава группы управления.
Для описания организационной структуры предприятия необходимо
иметь:
- Устав предприятия;
- Положение о Совете директоров (собственников);
- перечень основных подразделений предприятия, которые участвуют в
реализации проекта, а также их функции;
- взаимодействие подразделений между собой;
- распределение обязанностей в группе управления;
- подробное описание членов группы управления – Ф.И.О., квалификация,
вклад в достижения предприятия, опыт, принципы, лежащие в основе оплаты
труда данного управляющего.
В разделе может быть также дано описание правовой (юридической)
формы организуемой в рамках реализации проекта, структуры (предприятия) с
четким обозначением прав собственности и распределения прибыли .
Финансовый план
Данный раздел бизнес-плана является итоговым и просчитывается по
результатам прогноза производства и сбыта продукции. Здесь наряду с
прогнозируемым движением денежных потоков (поступлениям и выплатам)
должно быть подробно описано текущее финансовое состояние предприятия. Как
правило, финансовый раздел представлен тремя основными документами:
а) отчетом о прибылях и убытках;
б) балансовой ведомостью;
в) отчетом о движении денежных средств.
Отчет о прибылях и убытках отражает операционную деятельность
предприятия в текущий период проекта. При помощи данного отчета можно
определить размер получаемой предприятием прибыли в определенный период
времени.
Балансовая ведомость отражает финансовое состояние предприятия на
конец рассчитываемого периода времени, из анализа которого можно сделать
вывод о росте активов и об устройстве финансового положения предприятия,
реализующего проект, в конкретный период времени.
Отчет о движении денежных средств показывает формирование и отток
денежной наличности, а также остатки денежных средств предприятия в
динамике от периода к периоду.
На основе результатов этих трех отчетов проводится анализ финансо-вых
ресурсов предприятия и выработка схемы финансирования проекта .
Формы и методы финансирования проектов разнообразны. Чаще всего в
практике предприятий используются следующие формы и методы
финансирования:
- получение финансовых ресурсов путем выпуска акций (в акционерных
обществах) (наиболее распространенная и предпочитаемая форма
финансирования в первоначальный период реализации крупных проектов);
- долговое финансирование (приобретение долгосрочного кредита в
коммерческих банках, кредиты в государственных структурах, ипотечные ссуды,
частное размещение долговых обязательств);
- лизинговое финансирование.
Сумма собственного и заемного капитала должна быть достаточной для
покрытия отрицательной величины остатка денежных средств в любой период
времени проекта.
Каждая из альтернативных схем финансирования должна быть просчитана
и дана оценка последствий ее применения.
Система показателей эффективности проекта представляется двумя
группами показателей: показатели финансового состояния предприятия и
показатели эффективности инвестиций, которые рассчитываются по выбранной
ставке дисконтирования.
Первая группа показателей характеризует эффективность оперативной
деятельности предприятия в процессе реализации проекта:
- прибыльность проекта;
- рентабельность капитала;
- показатели финансовой деятельности: ликвидности и финансовой
устойчивости.
Вторая группа показателей характеризует эффективность инвестиций в
проект:
- срок окупаемости (показывает время возврата вложенных средств и
используется в качестве показателя, который характеризует риск проекта);
- чистая приведенная величина дохода (абсолютная величина, которая
отражает масштабы проекта и размер дохода от нового производства);
- индекс прибыльности (характеризует прибыльность проекта);
- внутренняя норма рентабельности (качественный показатель, который
характеризует доходность инвестиций).
При расчете данных показателей часто вызывает затруднения у
разработчиков проекта выбор ставки дисконтирования, поскольку отсутствуют
по ее определению. При назначении ставки дисконтирования, как правило,
ориентируются на существующую либо ожидаемую ставку по банковским
кредитам или депозитам или на субъективную оценку, основанную на опыте
инвестора .
График выполнения работ (календарный план)
Календарный план является важнейшей частью бизнес-плана. В нем
указываются время и взаимосвязь основных событий, которые способствуют
внедрению проекта и реализуют его цели. Кроме того, в данном разделе
отмечаются плановые цели и обращается внимание на те моменты, которые
наиболее опасны для успеха проекта. Хорошо составленный календарный план