Средний
коэффициент
производства
40%
80%
100%
100%
100%
100%
Таблица 2.3
Объем реализации
Объемы
реализации
(в
единицах)
2014
2015
2016
2017
2018
Итого
Чистая
вода в
бутылях
емк. 19 л
124 800
249 600
312 000
312 000
312 000
1310400
Таблица 2.4
Доходы от продаж
Доходы от
продаж,
у.е.
2014
2015
2016
2017
2018
Итого
Чистая
вода в
бутылях
емк. 19 л
748 800
1 647 360
2 265 120
2 491 632
2740 795
9893 707
Итого
748 800
1 647 360
2 265 120
2 491 632
2740 795
9893 707
2.5. Маркетинговый план
Описание рынка продукции (услуг)
Сегодня рынок питьевой воды является одним из самых быстрорастущих
потребительских рынков в России. Эксперты констатируют, что снижение
качества водопроводной воды является одним из основных факторов роста
потребления бутилированной питьевой воды.
На долю рынка питьевой воды по разным оценкам приходится от 40 до
60% всего рынка безалкогольных напитков по объему. Ежегодный прирост
продаж воды в год по различным данным составляет от 10 до 25%. Такая ситуация
вполне объяснима: на фоне улучшения благосостояния населения и пропаганды
здорового образа жизни потребительские предпочтения смещаются в сторону
более "натуральных" альтернатив напитков - к воде и сокам.
При этом среднедушевое потребление воды все еще остается невысоким -
около 24 литров на душу населения, тогда как в Европе этот показатель в
несколько раз выше.
Сейчас рынок питьевой воды подошел к стадии структурных изменений.
Вероятнее всего, как показывают маркетинговые исследования, они будут
связаны с увеличением доли премиальной продукции и ростом популярности
воды в оригинальной упаковке и крупной таре, а также с ростом популярности
«спортивной» воды.
На сегодняшний день стабильными заказчиками воды в Москве являются
около 30 000 компаний и частных лиц. Эксперты оценивают емкость только
столичного рынка примерно в 60 млн. л бутилированной воды в год.
Сейчас доставкой питьевой воды в офисы и квартиры москвичей
занимаются около 30 фирм. Большинство из них использует обычную
водопроводную воду. Ее очищают при помощи сложной системы фильтров,
разливают по бутылям, а затем развозят заказчикам. Среди крупнейших
участников рынка — «большая четверка» компаний: «Чистая вода», «Святой
источник», «Королевская вода» и ТК «Дом воды 2000».
В регионах же возможно перераспределение рыночных долей между
компаниями-производителями.
Рынок питьевой воды характеризуется следующими основными
особенностями: вытеснение импортной продукции, активность региональных
производителей питьевой воды, интенсивный рост рынка на 15-25% ежегодно.
При этом наибольший рост в 2010 и 2011 годы происходил в сегменте питьевой
воды в крупной таре – до 40%.
По официальным данным Агенства по статистике общий объем
производства минеральной и питьевой воды в России в 2011 году составил 2,88
млн. литров. В 2012 году производство выросло на 20,7% – до 3,48 млн. литров.
По прогнозам 2014 года рынок вырастет до $1,8 млн., по итогам 2015 года
- до $1,9 млн., а по итогам 2016года - до $2,1 млн. Объем рынка в 2014 году, по
прогнозам, составит 3,281 млн. литров, в 2015 - 3,6 млн. литров, в 2016 году - 3,9
млн. литров.
Ценовая стратегия предусматривает стоимость артезианской, очищений
бутилированной воды. В момент стадии очистки, данная вода не теряет
уникальных свойств по содержанию минералов и полезных для организма
веществ. Так, вода не является просто очищенной, а природной, натуральной
водой.
SWOT-анализ
Для определения возможностей и рисков активного продвижения
продукции на потребительском рынке проведем SWOT-анализ, результаты
которого представлены в таблице 2.5.
Дана количественная оценка (от 1 до 5 баллов)
Таблица 2.5
SWOT- анализ
Сильные стороны
Слабые стороны
выработана стратегия конкурентной
борьбы
5
несбалансированные
производственные мощности
3
наличие собственного производства
товаров и соответствующей
инфраструктуры
5
текучесть квалифицированного
персонала
1
наличие современной технологии
производства воды
5
слабая система мотивации персонала
2
высокая квалификация
управленческого персонала
5
неразвитая система управления
складскими запасами
2
Угрозы
Возможности
слабое стратегическое планирование
деятельности предприятия и его
развития
1
эффективное использование
прогрессивных производственных и
маркетинговых технологий
5
существенная зависимость
финансового состояния от внешних
факторов
3
совершенствование качества
производимого товара
4
угроза рейдерского захвата
1
увеличение номенклатуры и объема
товарной продукции, услуг
5
вход на рынок более крупных
компаний
2
расширение деятельности.
5
Стратегия маркетинга
Организовать эффективную систему производства чистой питьевой воды
для дальнейшей реализации в Москве и Московской области.
Основными товарами будут:
1) Бутилированная вода емкостью 19 л;
2) Сопутствующие товары. Целевая группа:
1. Офисы и бизнес-центры;
2. Торговые центры;
3. Социальные заведения (школы, детские сады, детские загородные
лагеря, больницы);
4. Спортивные организации и фитнес-центры;
5. Отели. Рестораны. Кафе;
6. Домашние хозяйства.
Разработка маркетинговой стратегии включает в себя разработку
стратегий в направлении предоставляемых товаров, цен, дистрибуции и
продвижения. Ниже представлены разработанные стратегии в перечисленных
направлениях.
Товарная стратегия
Основные виды товаров и предполагаемые цены на них представлены в
таблице 2.6.
Таблица 2.6
Основные виды товаров
№п/п
Наименование
товара
Единица измерения
Цена реализации
1
Бутилированная
вода емкостью 19 л
шт
173 руб.
2
Сопутствующие
товары
В номенклатуре
Будущие периоды
Ценовая стратегия
Ценовая стратегия предусматривает следующие мероприятия:
1. изучение ценовой политики конкурентов;
2. использование системы скидок;
3. формирование цен с учетом покрытия издержек и действующего
законодательства;
4. предоставление гибких форм оплаты – введение системы отсрочки
платежа.
Стратегия дистрибуции
Коммерческая деятельность компании должна быть ориентирована на
поиск платежеспособных потребителей и установления с ними долгосрочных
договорных связей.
Стратегия продвижения
Достижение поставленных маркетинговых целей потребует от компании
разработки и реализации комплекса мер, направленных на реализацию
выбранного характера позиционирования.
В комплекс мер по продвижению услуг рекомендуется включить
рекламную деятельность.
В качестве средств рекламы будут использованы:
1. Специализированные печатные издания;
2. Специализированные программы на ТВ и Радио;
3. Собственный сайт;
4. Интернет маркетинг.
Методы и каналы распределения. Стимулирование сбыта
Ценовая политика данного проекта соответствует высокому качеству
товаров, тем самым, поддерживая положительное мнение потребителей. В этом
заключается принцип позиционирования. Особое внимание следует уделить
дифференциации цен, учитывая уровень господствующих среднерыночных цен
на товары проекта.
Принцип ценообразования основывается на снижении издержек как
постоянных, так и переменных, но не в ущерб качеству производимых товаров. В
качестве ценового стимулирования будет применяться специальная программа
скидок для постоянных клиентов. При необходимости будет применяться
политика ценовой дискриминации.
Предлагаемый дифференцированный подход является оптимальным,
поскольку в случае каких-либо изменений на рынке,компания может более
оперативно реагировать на них.
Также для большей эффективности рекламы и укреплению имиджа
необходимо иметь:
1. принадлежность к познавательному стилю;
2. ориентация на нужды клиентов и их полное удовлетворение;
3. уважительное отношение к клиенту, высокая культура
4. наличие определенного рекламного стиля и обслуживания;
5. своевременная реакция на нужды клиентов и на изменения этих нужд;
6. безупречное качество товаров, обслуживания клиентов;
7. четкое определение и полное выполнение обязательств;
8. постоянное присутствие на рынке;
9. дружеские отношения с клиентами (создание условий, которые
способствуют позитивному восприятию клиентом атмосферы на предприятии);
10. работа с потенциальными клиентами;
11. напоминание о себе;
12. фирменная одежда, бэйджи;
13. эстетика, которая отвечает уровню клиентов или выше этого уровня;
14. удобная и развитая инфраструктура;
15. присутствие рекламных щитов, вывесок, знаков, указателей.
16. наличие фирменных бланков, сувениров, кульков, материалов,
которые раздаются клиентам;
17. участие в выставках, презентациях.
Разработанная стратегия маркетинга позволит предприятию достичь
выполнения поставленных маркетинговых целей и закрепить свое положение на
рынке.
2.6. Техническое планирование
Производственное помещение и помещение под склад и офис
Для организации производства бутилированной воды необходимо
помещение площадью 250 м
2
, включая производственное – 150 м
2
, складское –
70м
2
и подсобное помещение – 30 м
2
. В рамках проекта планируется
приобретение помещений.
Производственное помещение, соответствует требованиям «Санитарных
правил для предприятий по обработке и розливу питьевых минеральных вод» №
4416-87: обеспечено подведение коммуникаций горячего и холодного
водоснабжения, канализации, освещения, вентиляции, отопления; произведена
отделка стен помещений кафельной плиткой, изготовлены мозаичные полы,
обеспечивающие сток в канализацию. Выделенные электрические мощности
соответствуют заданным. Монтаж линии водоподготовки и розлива, проведение
тестового розлива питьевой воды запланированы на январь 2014 года.
Производственные ресурсы
Производственное оборудование
Выбор поставщика оборудования сделан на основе анализа предложений,
существующих на рынке.
Определяющие факторы:
- высокий уровень сервиса – постоянный мониторинг работы
оборудования у клиентов не только в течение гарантийного срока, но и после его
окончания, возможность в любое время получить консультацию по любым
вопросам, связанным с работой оборудования, своевременное устранение
специалистами ЗАО «Новосибирскпродмаш» возможных отклонений в работе
оборудования и постоянное наличие запчастей на складе;
- высокое качество изготовления оборудования и соответствие
применяемых материалов санитарным требованиям, предъявляемым к данному
оборудованию, сборка производится с использованием комплектующих
импортного производства от ведущих мировых производителей;
- возможность изготовления оборудования с учетом пожеланий заказчика,
на основе технической документации, разработанной и подготовленной
специалистами компании «Новосибирскпродмаш»;
- есть возможность, при возникновении необходимости значительного
увеличения мощностей, продать оборудование обратно поставщику и купить
более высокопроизводительную линию.
Водоподготовка: песочный фильтр, угольный фильтр, фильтр-ловушка.
Таблица 2.7
Оборудование водоподготовки
Название
Тип
Ед. изм.
Рублей
Адсорбционный
(угольный)
фильтр + фильтр-
ловушка
Оборудование
шт.
67307,00
Песочный фильтр
Оборудование
шт.
81731,00
Итого
149038
Розлив воды: автомат для удаления пробок WP DM 600; полуавтомат для
наружней мойки бутылей WP-WM 100; моноблок розлива WaterPak spring 100;
аппарат для термоусадки накидного колпачка WP-SM; конвеерная система WP-
CS; рольганг WP-RT; буферная емкость для очищенной воды; лампа УФО для
обеззараживания воды; световая инспекционная панель.
Таблица 2.8
Комплектация и необходимые составляющие линии для розлива воды
Название
Тип
Ед. изм.
Рублей
Автомат для
удаления пробок
WP-DM 600
Оборудование
2 шт.
175961,00
Полуавтомат для
наружной мойки
бутылей WP-WM
100
Оборудование
2 шт.
269230,00
Моноблок
розлива WP spring
100
Оборудование
3 шт.
715384,00
Аппарат для
термоусадки
накидного
колпачка WP-SM
Оборудование
2 шт.
143269,00
Конвеерная
система WP-CS,
2м
Оборудование
3 шт.
91346, 00
Конвеерная
система WP-CS,
3м
Оборудование
3 шт.
109615,00
Рольганг WP-RT,
2м
Оборудование
3 шт.
36538,00
Световая
инспекционная
панель
Оборудование
2 шт.
22115,00
Буферная емкость
пластик для
очищенной воды
12 м.куб
Оборудование
2 шт.
76923,00
Лампа УФО для
обеззараживания
воды
Оборудование
2 шт.
63 750,00
Итого
4 445 000,00
Оборудование будет изготовлено специально по заказу в компании
«Новосибирскпродмаш».
Программа приобретения оборудования
Таблица 2.9
Программа приобретения оборудования
Название
Дата
Цена, USD
Срок
Покупка технологического
оборудования
с 01.2014
127 000,0
4 мес.
Средства доставки воды
Для организации деятельности по доставке воды оптимально
приобретение семи автомобилей. Автомобиль фургон ГАЗ 3302 (грузовой) со
специальным кунгом для перевозки чистой воды, вместимость 72 бутыли.
Автомобили закупаются поэтапно, согласно плановому росту объемов
продаж и, соответственно, возрастающей потребности в транспорте
Таблица 2.10
План приобретения автомобилей
Название
Цена,USD
Кол-во
Итого
стоимость,USD
Покупка
автомобиля
11 774
7
83 000
2.7 Организация, управление и персонал
Организационная структура предприятия имеет следующий вид,
представленный ниже (рисунок 2.1).
Рисунок 2.1 Организационная структура
Приведенную структуру управления персоналом можно отнести к
линейной. Она позволяет директору оперативно управлять работой предприятия
и находиться в курсе событий.
С каждым работником заключаются индивидуальный трудовой договор, в
котором устанавливаются их права и обязанности, расписаны внутренний
распорядок рабочего дня и оснащение рабочего места.
Предпочтение при наборе персонала будет отдаваться
квалифицированным специалистам с опытом работы в данной сфере, как
минимум 5лет.
2.8. Реализация проекта
Прединвестиционная стадия инвестиционного проекта – 4 квартал 2013
года.
Прединвестиционная стадия включает следующие виды деятельности:
исследование рынков сбыта товаров, продукции, работ, услуг (далее
- продукция) и их сегментов, сырьевых зон, балансов производства
Директор
технолог
Нач. отд.
маркетинга
Нач.отд.
доставки
Менеджер по
продажам
Опреаторы
Водитель-
экспедитор
Спец по прям.
поставкам
Офис-
менеджер
Главный
бухгалтер
Бухалтер
Технический
директор
Производ.
рабочие
Программист