22
заказ посуды, столовых приборов, сервизов, фарфора, кухонного
оборудования; [14, сон с. 432]
заказ книг с доставкой в течение 24 часов;
ремонт часов, смена и подзарядка батареек;
детские игровые комнаты;
комнаты для грудных младенцев;
фотоуслуги;
резервирование товаров;
подбор и составление товарных комплектов;
упаковка товаров;
хранение багажа;
отдел потерянных вещей;
бесплатный вызов такси.
Как правило, благодарю отличному от конкурентов пакета услуг,
предлагаемых потребителю торговой точкой, организация торговли
определяет собственное положение по сравнению с конкурентами.
Например, из-за жесткой конкуренции среди крупных торговых сетей в
Германии Галерея Kaufhof предположила, несмотря на запрет официальных
властей, сделать воскресенье рабочим днем, что привело в магазины большое
количество покупателей и позволило увеличить прибыль.
Цена торговой услуги выступает в качестве торговой наценки. Таким
образом, с экономической точки зрения основное значение для торговли не
цена продаваемого товара, а размер наценки, который определяется
затратами предприятия торговли в процессе создания и предоставления
своих услуг покупателю, и прибыли. Расходы торгового предприятия
включают собственные расходы плюс прибыль.
Как отмечается в книге Ф. Котлера «Маркетинг менеджмент», цена
является ключевым фактором позиционирования магазина. Торговые
23
предприятия могут ориентироваться на различные соотношения между
объемом продаж и сумма начислений. Первый принцип – "максимум и
минимум цены" - характеризует ценовую стратегию, когда сначала товары
продаются по более высокой цене, а затем торговец проводит распродажу. В
современных условиях все больше ритейлеров отходят от практики разовых
продаж в пользу принципа "ежедневных низких цен". Согласно этому
принципу, розничные цены постоянно остаются где-то между обычным
уровнем цен и уровнем распродаж.
Следующий элемент маркетингового микса – каналы продаж. Так как
само предприятие выступает каналом сбыта для производителя товара,
традиционная концепция канала сбыта переходит к новому для предприятия
качеству. Физическим распределением и логистикой магазина называют
каналом распределения. Операции производимые над товаром на складе
(хранение, формирование ассортимента, движение) называются физическим
распределением. Оформление тоже является немаловажным фактором,
влияющим на маркетинговый комплекс, данный фактор состоит из
внутренней планировки в магазине, правильное распределение площадей в
торговых центрах, формирование интерьера магазина как внутри так и
снаружи.
Выделяют три типа планировок – это решетка, трек и произвольная.
Решетка характерна для продуктовых магазинов, данный тип состоит из
длинных стеллажей с проходами между рядами, что позволяет
оптимизировать использование помещения. Один проход, из которого можно
пройти в любой из отдельных павильонов называется треком, в таком типе
планировки каждый павильон может обладать собственным дизайном.
Ассиметричное расположение павильонов допустимо при произвольной
планировке, данный тип планировки предусматривает практически 100%
занятость торговых площадей. Лучшие места используются для товаров,
которые хорошо продаются.
24
Дизайн и имидж магазина должны быть гармоничными и создавать
обстановку благоприятную для покупок именно данный фактор является
наиболее важным при планировке торгового помещения. Сначала
необходимо определить целевую категорию покупателей магазина под
которую и разрабатывать определенный имидж, Максимизации прибыли
удается добиться благодаря правильному размещению торговых точек.
Самые лучшие места располагаются на первом этаже и рядом с
центральными проходами. Женщины охотно ходят по магазинам, поэтому
отделы с женской одеждой можно располагать на верхних этажах здания,
оптимальной организацией торгового пространства является петля. [15, сон с.
615]
Импульсивные торговые продукты (журналы, косметика) необходимо
размещать перед магазином так, чтобы они были на виду. Отделы магазина
содержащие дорогие товары должны быть расположены в самых худи местах
здания, так как целевая аудитория намереваясь купить ту или иную вещь все
равно найдет данный отдел, а создание ажиотажа в данном отделе совсем не
является положительным эффектом, так как перед совершением
дорогостоящей покупки необходимо тщательно обдумать свой выбор.
Самый лучший и привлекательный для покупателя товар должен быть
представлен на окне видимом покупателем с улицы, в самом ж магазине
товар должен быть выставлен организованно, чтобы покупатель без
трудностей мог подойти к любому из выставленных образцов. Приведем
факторы влияющие на метод оформления изделия в рамках предприятия На
выбор метода оформления изделия в рамках предприятия розничной
торговли влияют следующие факторы:
1) имидж магазина – например, весь размерный ряд одного товара
представлен на одной витрине, что позволяет покупателю почувствовать
порядок;
2) упаковка – поштучно, на вес и т.д.;
25
3) природа товара – фрукты в ящиках, банки на полках.
Существуют следующие методы представления товара в магазине:
1) идейное представление товара – в основе лежит имидж торговой
точки (например, кухонную мебель расставить так как будто она уже дома на
кухне с использованием сопутствующих товаров);
2) группировка по видам и стилям (в гипермаркетах, например, висят
таблички бакалея, значит, данный ряд содержит крупы, макаронные изделия,
или например бытовая химия);
3) организация по цветовой гамме;
4) выравнивание цен (товары имеющие разные цены принято как
правило расставлять рядом);
5) вертикальное представление, учитывающее движение
человеческого глаза;
6) объемное представление – выставляется большое количество
товара (например, пирамида из коробок конфет в кондитерском отделе);
Средства, связанные с продвижением товара используются
торговцами для привлечения большего количества покупателей. Особенность
данного элемента комплекса торгового маркетинга обусловлена тем, что он
используется в первую очередь по отношению к торговому сервису, а не
какому-либо конкретному продукту. [16, сон с. 300]
Методы коммуникации с покупателями подразделяются на платные и
бесплатные. К платным относят рекламу, видео ролики, личные продажи,
стимуляцию сбыта, то есть проведение распродаж, дегустаций, конкурсов и
лотерей. К бесплатным принято относить реклама от одного покупателя к
другому и налаженные связи с общественностью. Особое значение играет
устная реклама в магазине, например клиент который остался недовольным
расскажет о своем негативном мнении еще как минимум 20 людям, что в
свою очередь влечет распространение этой информации дальше,
немаловажными являются дегустации проводимые производителями
26
товаров, а также дни открытых дверей на предприятии.
Например, сеть ресторанов быстрого питания KFC проводит
регулярные экскурсии на свою кухня, во время данного мероприятия
посетители видят как работают повара на кухне, из каких продуктов готовят
и могут наблюдать вес процесс приготовления блюд, а в завершении
ресторан бесплатно предоставляет каждому посетителю экскурсии
бесплатный обед.
При принятии участия в семинарах организованных компанией
производителем любой участник может обсудить работу и задать все
интересующие вопросы продавцу. Желающие обсудить работу розничного
продавца и внести свои предложения могут принять участие в
организованных семинарах. Анализ и оценка западного опыта показывают,
что торговые фирмы на практике все чаще используют маркетинговые
методы и приемы. Эффективное использование комплекса маркетинга в
торговле связано с пониманием трансформации и выделения эффективных
элементов, которые позволят более продуктивно функционировать на рынке
торговых услуг.
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 1
Розничные торговцы оценивают качество предоставляемых ими услуг
выше, чем их покупатели. Данные собранные в результате выполнения
данной главы позволяют сделать вывод о том, что продавцы приукрашают
качество своих товаров и услуг, что приводит к растущему расхождению
реального и требуемого покупателем качества товаров и услуг. Основная
задача торговых предприятий – обеспечить возможность покупки какого-
либо товара при соответствующем качестве торгового обслуживания.
В данной главе также были рассмотрены основные методы общения
покупателя с продавцом, методы расположения товаров на полках магазина.
27
28
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ООО «ТЕХ-ИНВЕСТ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Тех-Инвест»
Компания "ООО «Тех-Инвест»" - лидер на рынке бытовой техники и
электроники Республики Бурятия, является дочерним предприятием ООО
«ТАН», которое было основано в 1992 г. С расширением деятельности
компании к ее изначальному ассортименту аудио-видео и бытовой техники
добавился товар из смежных сегментов рынка, как компьютеры, мобильные
телефоны и цифровая техника. Деловые связи установлены с более 100
оптовыми покупателями во всех районах Республики Бурятия и Читинской
области. В 1998 году компания начала тесное сотрудничество со всемирно
известным производителем техники «LG Electronics». Сейчас в Улан-Удэ
работают два фирменных магазина LG и один в Иркутске. Это дает
возможность получать прямые поставки с завода изготовителя и предлагать
технику оптовым и розничным покупателям по низким ценам. [17, сон с. 368]
Качественным ростом компании стало строительство комплекса "Мега
Дом" по проспекту Автомобилистов общей площадью 15 000 м2. На его
территории в августе 2005 года был открыт торговый центр "Мега Мебель", в
декабре 2005г. - гипермаркет "Мега Техника", который является крупнейшим
в Сибири и на Дальнем Востоке специализированным центром электроники и
бытовой техники и вторым по величине в России. Гипермаркет является
крупнейшим в республике специализированным центром электроники и
бытовой техники. Открытие гипермаркета стало настоящим прорывом в
разработке уникальных ценовых предложений для покупателей. По
большинству позиций цены установлены на минимально возможном уровне.
Ежедневно в нем представлено более 5000 наименований техники и
электроники. На его территории создана специальная кредитная зона, где
29
работает 6 банков и 12 кредитных экспертов. В сентябре 2006г. был открыт
торговый комплекс "Мега Строй" с широким выбором строительных и
отделочных материалов, для работ любой сложности.
По-настоящему прорывным для компании оказался 2017 год: восемь
магазинов в районах республики, два салона в Забайкалье и два – в
Иркутской области. Расширилось и семейство «Мега», в котором появился,
гипермаркет «Сто тысяч мелочей», продовольственный гипермаркет
«Гурман» и детский супермаркет «Дети».
Стабильность работы компании завоевала доверие известных
производителей техники. "ООО «Тех-Инвест»" работает на рынке
республики уже около 18 лет и является официальным дилером в Бурятии
марок "LG Electronics", "Samsung Electronics ", "Атлант", "Депо", "К-
Системс", "Норд", "Бирюса", "ЗВИ". Статус официального дилера позволяет
«Тех-Инвест» поддерживать доступные цены и гарантировать качество
техники. Сервисный центр компании "ООО «Тех-Инвест»" имеет
авторизацию от 24 заводов-изготовителей ("Samsung", "LG Electronics",
"JVC", "Panasonic", "Indesit" и многие другие). На данный момент компания
имеет более 100 поставщиков, позволяющих поддерживать широчайший
ассортимент предлагаемых товаров.
За 2017 год в магазинах "ООО «Тех-Инвест»" было совершено более
250 тыс. покупок габаритных и значимых по стоимости товаров, что
позволило превысить цифру 1 000 000 покупателей. Коллектив компании уже
достиг семисот человек и продолжает расти. [18, сон с. 235]
На протяжении всего периода работы, компания регулярно получает
различные награды, в том числе федерального уровня. Последней весомой
наградой стала Национальная Премия "Налогоплательщик года" являющаяся
беспрецедентным событием в общественной жизни России.
Данные в таблице позволяют отследить динамику результатов
хозяйственной деятельности компании за предыдущие два года. В целом
30
наблюдается положительная динамика роста валового и чистого дохода.
Однако дальнейший анализ таблицы позволяет сделать выводы об
источниках такого роста.
Таблица 2.1.
Показатели хозяйственной деятельности компании
ООО «Тех-Инвест»
№
Показатель
Единиц
а
измере
ния
2016 г.
2017 г.
Темпы
роста,
%
1
Основные средства
предприятия
тыс.р
153502
153978
103
2
Общий объем товаров
тыс. р.
1001,995
1406,551
140
3
Чистый доход от
реализации продукции
(товаров)
тыс. р.
9608
11960
124
4
Себестоимость
реализованной
продукции (товаров,
работ, услуг)
тыс. р.
103786
105579
102
5
Валовая прибыль
тыс. р.
2103
2260
107
6
Административные
затраты
тыс. р.
2 711,00
3 050,10
112
7
Затраты на сбыт
тыс. р.
1 641,00
3 319,80
202
8
Дебиторская
задолженность
тыс.р.
80059,0
97777,0
122
9
Кредиторская
задолженность
тыс.р
84405
89104
105
10
Чистая прибыль
тыс. р.
7505,00
7700,0
102
11
Количество работающих
чел.
700
1000
142
В том числе:
12
Административно-
управленческого
персонала
чел.
138
160
115
13
Основного персонала
чел.
562
840
149
14
Средняя заработная
плата
тыс.р.
14,0
18,
128
Темпы роста себестоимости реализованной готовой продукции были
выше темпов роста валовой и чистой прибыли. Еще одним источником
является рост управленческого и основного персонала компании. Компания
"тех-Инвест" не имеет единого маркетингового сервиса, а затраты на рекламу
и стимулирование сбыта являются разовыми и бессистемными. Такое
31
положение дел позволяет сделать вывод, что весь рост себестоимости
реализованной продукции был получен за счет увеличения операционных
расходов на содержание отделов продаж. Этот вывод подтверждается тем,
что в 2017 году в компании насчитывалось 14, а к концу 2018 года – 17
подразделений, которые структурно входили в состав вновь образованного
отдела продаж. Специфика хозяйственной деятельности компании
заключается в том, что все продажи строятся на розничной и оптовой
торговле. Задача поиска оптовых покупателей возложена на оптовые отделы.
Вся продукция продается покупателю полностью, при этом, компания
практически не имеет остатков непроданной продукции на складе.
Как и в большинстве молодых компаний, всей маркетинговой
деятельность на начальных этапах руководил генеральный директор,
который сосредоточил почти все маркетинговые функции в своих руках.
Такая маркетинговая политика компании была оправдана в связи с высокой
профессиональной подготовкой генерального директора, а также с точки
зрения экономии ресурсов и поддержания единого и динамичного стиля
развития компании. Однако по мере роста компании генеральный директор
уделял все больше внимания общему управлению компанией, а также все
меньше внимания финансовому менеджменту, снабжению, логистике,
маркетинговой деятельности.
В 2005 году компания была реструктуризирована и получила
дивизионную структуру. Дивизионы компании получили названия «отделы».
Во главу отделов были назначены директора, которые вместе составляют
совет директоров под руководством генерального директора.
В настоящий момент компания включает в себя следующие отделы:
отдел продаж;
отдел снабжения и логистики;
отдел кадров;