52
Инвест» на рынке используя метод экспертных оценок. Для оценки
предприятия можно воспользоваться услугами товарного эксперта
способного оценить качество продаваемых товаров в магазине и сервисного
специалиста, чье мнение поможет оценить услуги и сервис, оказываемые
предприятием. Обязательным является мнение маркетолога позволяющее
понять имидж компании и ее положение на рынке, уровень цен оценит
экономист, продавцы помогут с оценкой внутренней среды магазина. А
экономист необходим для объективной оценки уровня цен компаний.
Необходимо учитывать мнение продавцов, которые дадут полную картину
внутренней среды магазина и ассортимента товаров. Перечень существенных
характеристик компании: [31, сон с. 119]
Ассортимент товаров
Время работы
Низкие цены
Маленькая очередь в кассу
Комплекс услуг
Квалификация персонала
Количество торговых точек
Форма расчета
Сервисное обслуживание
Известность торговой марки
Престиж торговой марки
Качество товаров.
На розничном рынке техники, как уже отмечалось, основными
конкурентами компании являются «Эльдорадо» и «М.Видео». Ниже
приведена общая сравнительная оценка по факторам конкурентоспособности
компаний. Каждый фактор в таблице 2.7 получает оценку от 0 (наиболее
слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции).
53
Таблица 2.7
Общая сравнительная оценка по факторам
конкурентоспособности компаний
Факторы
конкурентоспособности
Эльдорадо
ООО «Тех-
Инвест»
М.Видео
1. Ассортимент товаров
5
4
4
2. Время работы
5
5
5
3.Низкие цены
4
5
4
4. Маленькая очередь в
кассу
4
5
-
5.Комплекс оказываемых
услуг
4
4
4
6.Квалификация
персонала
4
4
-
7.Количество торговых
точек
3
5
3
8.Форма расчета
4
5
-
9.Сервисное
обслуживание
-
4
-
10.Огласка торговой
марки
5
5
5
11.Престиж торговой
марки
4
5
5
12.Качество продукции
4
5
5
Источник : [5, сон с. 656]
Таким образом, по оценкам экспертов, компания ООО "Тех-Инвест"
занимает первое место по сравнению с конкурентоспособностью других
действующих в Улан-Удэ крупнейших розничных торговых компаний:
332/(332+321+247)*100=36,8%. При этом, позиции на рынке других
компаний, специализирующихся на розничной продаже оборудования,
соответственно, занимают:
«М.видео»: 321/(321+332+247)*100=35,6%;
«Эльдорадо»: 247/(321+332+247)*100=27,4%;
54
Проведенный анализ показывает, что компания ООО «Тех-Инвест»
является лидером на рынке Улан-Удэ. Необходимо отметить, что вторая
компания уступает ООО «Тех-Инвест» всего 1,2%, это говорит о том, что
М.Видео является сильным конкурентом для анализируемой компании.
Также можно отметить, что компания ООО «Тех-Инвест» имеет большую
долю на рынке техники, т.к она имеет самую большую розничную сеть
магазинов как в городе Улан-Удэ, так и в ее районах. Торговые точки
компании располагаются по всему городу, в различных его районах. В общей
сложности магазинов техники у компании насчитывается 17, когда в
Эльдорадо их 14, а МВидео имеет только одну крупную точку. Адреса
расположения торговых точек 1)торговый центр «ООО «Тех-
Инвест»»,(адрес: ул. Борсоева, 7), 2)торговый центр (проспект Строителей
64), 3)магазин "ООО «Тех-Инвест»"( ул. Намжилова, 6), 4)магазин "ООО
«Тех-Инвест»", ( ул.Гагарина, 24, ТД "Юбилейный"), 5) торговый центр
"ООО «Тех-Инвест»" ( ул. Терешковой, 2а (Дом торговли). Адреса торговых
точек в районах:г. 6)Кяхта ( ул. Серова, 4а), 7)п. Онохой (ул. Серова, 6), 8)п.
Усть-Баргузин, (ул. Горького, 16), 9)п. Селенгинск, мкр. Южг. Слюдянка, ул.
(Кутелева, д.12), 10) г. Гусиноозерск, (ул. Колхозная, 3), 11)с. Курумкан, (ул.
Очирова, 32с),12) с. Бичура, (ул. Советская, д.28),13) п. Усть-Ордынский, (ул.
Ватутина, 63б),14) г. Хилок, (ул. Кирова, 2), 15) с. Хоринск, (ул. Ленина, 34
А1), 16)п. Баргузин, (ул. Красноармейская, 52), 17) г. Петровск-
Забайкальский, (Спортивная, 26).Таким образом, компания насчитывает 17
торговых точек продаж техники разной направленности. В отличие, от ООО
«Тех-Инвест», Эльдорадо насчитывает 14 торговых точек, расположенных по
адресам: улица ботаническая71, ул. Ключевская 8, ул. Смолина 81,
Терешкова 20б, Гагарина 24, ул. Коммунистическая, пр. 50-летия Октября 8,
ул. Ленина 26, ул Ключевская 37б, а также отделы ТЦ «Стиль» и ТЦ
«Сааган-Морин» и 4 магазина в районах республики. Тем самым исследуемая
компания имеет самую крупную сеть магазинов захватывающая наибольшие
55
территории республики.
Исследуемое предприятие имеет определенное количество
поставщиков даже одной и той же продукции. Это дает больше гарантий
того, что поставки товаров не будут прерываться, чем в случае одного
поставщика. Он также дает возможность найти наиболее подходящего
поставщика с наиболее выгодными условиями поставки. Можно сделать
вывод, что на рынке существуют все три вида конкуренции:
функциональная конкуренция, так как конкурирующие компании
продают продукцию, отвечающую тем же потребностям;
видовая конкуренция, так как на рынке существует конкуренция между
различными товарами, удовлетворяющими одну и ту же потребность (товары
разных марок);
предметная конкуренция, так как компании-конкуренты продают
идентичные товары (товары, которые пользуются особым спросом).
Таким образом, можно сделать заключение, что конкуренция на
данном рынке довольна острая и компания ООО «Тех-Инвест» удерживает
лидирующие позиции.
Ежедневная работа каждой компании связана с удовлетворением
потребностей своих клиентов. Для удовлетворения потребностей клиентов
необходимо создать их портрет, который позволит лучше планировать
деятельность фирмы, ожидать изменения размеров рынков и прогнозировать
изменения моделей потребительского спроса.
Основными покупателями компании являются молодые семьи, семьи
со взрослыми детьми, взрослые семьи без детей ("пустые гнезда"), одинокие
люди и последние-пенсионеры, которые чаще всего действуют через
посредников, которыми являются их дети.
Молодые семьи являются люди в возрасте от 18 до 30 лет, которые
остро нуждаются в различного рода технологии при создании семьи. Этот
сегмент по данным Госкомстата является самым емким из всего населения
56
Улан-Удэ и составляет 90 тысяч человек. В основном это люди с высшим
образованием, этот показатель имеет динамику к росту (по данным
Госкомстата), а повышение уровня образования потребителей говорит о том,
что они начинают покупать более сложное и высокотехнологичное
оборудование. Эту группу можно назвать самой мобильной, члены данной
группы хорошо разбираются в технологиях, быстро реагируют на изменения
цен и следят за новостями. [32, со32 с. 300]
Уровень дохода данной группы на уровне от 20 до 30 тыс. руб.
Следующая группа-покупатели в возрасте от 30 до 50 лет, с уже
взрослыми детьми, постоянным и стабильным заработком. Эта группа, по
данным Госкомстата, составляет 80 тысяч человек. Уровень доходов этой
группы на уровне от 20 до 30 тысяч рублей. Более половины этих
покупателей имеют высшее образование.
"Одиночки" - покупатели разного возраста, по данным Госкомстата 70
тысяч человек. В основном, это люди со средним образованием и уровнем
дохода от 10 до 20 тысяч рублей.
Численность пенсионеров составляет 50 тыс. человек, уровень дохода
составляет до 10тыс.руб, в некоторых случаях от10 до 20тыс.руб.
Покупателями компании являются различные группы потребителей,
большая часть из которых имеет среднестатистический уровень дохода.
Поставщиками ООО «Тех-Инвест» являются такие известные фирмы
как Samsung, LG Electronics, JVC, Panasonic, Indesit
В 1998 году компания начала тесное сотрудничество со всемирно
известным производителем техники «LG Electronics». Сейчас в Улан-Удэ
работают два фирменных магазина LG и один в Иркутске. Это дает
возможность получать прямые поставки с завода изготовителя и предлагать
технику оптовым и розничным покупателям по низким ценам. Стабильность
работы компании завоевала доверие известных производителей техники.
"ООО «Тех-Инвест»" работает на рынке республики уже около 18 лет и
57
является официальным дилером в Бурятии марок "LG Electronics", "Samsung
Electronics ", "Атлант", "Депо", "К-Системс", "Норд", "Бирюса", "ЗВИ".
Статус официального дилера позволяет «Тех-Инвест» поддерживать
доступные цены и гарантировать качество техники. Сервисный центр
компании "ООО «Тех-Инвест»" имеет авторизацию от 24 заводов-
изготовителей ("Samsung", "LG Electronics", "JVC", "Panasonic", "Indesit" и
многие другие).
На данный момент компания имеет более 100 поставщиков, которые
позволяют поддерживать компанию ООО "Техинвест" самым широким
ассортиментом предлагаемых товаров.
Собранные данные мы сведем в единую таблицу, которая даст четкое
представление о позиции компании.
SWOT – анализ
Возможности
1)Увеличение рыночной
доли в Улан-Удэ и РБ в
целом
2)Расширение
ассортимента
3)Укрепление имиджа
4)Обучение и повышение
квалификации персонала
за границей по
программам фирм-
производителей
5)Применение инноваций
6)Продажа новинок
Угрозы
1)Появление новых
конкурентов
2)Активность
существующих
конкурентов
3)Изменение
предпочтений
потребителей
Сильные стороны
1)Квалифицированный
персонал
2)Широкий ассортимент
3)Доступные кредиты
4)Доставка и монтаж
5)Удобное расположение
6)Зонирование торгового
помещения
7)Товары для всех слоев
населения
8)Партнерские связи с
фирмами
производителями (без
1)Увеличение доли за
счет инвестиций и
повышающийся спрос;
2)Расширение
ассортимента за счет
увеличения спроса и
роста уровня доходов
населения;
3)Укрепление имиджа за
счет
квалифицированного
персонала, доставки и
монтажа, зонирования
торгового помещения и
1)Удовлетворение
меняющихся
предпочтений
потребителей с
помощью широкого
ассортимента.
58
посредников)
9)Инвестиции в открытие
новых магазинов
10)Повышающийся спрос
11)Повышение уровня
доходов населения
12)Обучение персонала
в собственных учебных
центрах
13)Большое количество
торговых точек
14)Сервисное
обслуживание товаров
15)качественная
продукция
др. удобств для
потребителя
4)При помощи
партнерских связей
обучение персонала по
их программам
Слабые стороны
1)Имидж дорогого
магазина в сознании
покупателя
1) Формирование нового
имиджа при помощи
кредитов, ассортимента
и акций
1) Усиление
активности
действующих
конкурентов
Источник : [10, сон с. 294]
Составленная матрица SWOT-анализа позволит сформулировать
перечень приоритетных направлений деятельности, которые компания
должна осуществлять для совершенствования системы управления
маркетингом.
ВЫВОДЫ ПО ГЛАВЕ 2
Анализ среды компании показал, что она обладает рядом сильных
сторон, которые необходимо развивать с учетом острой конкуренции на
рынке. Основным преимуществом компании ООО "Тех-Инвест" является
большое количество торговых точек, партнерство с фирмами
производителями, качественная продукция, квалифицированный персонал,
широкий ассортимент, сервис товаров, что позволяет компании занимать
лидирующие позиции на рынке.
Новые возможности: увеличение доли рынка в Улан-Удэ и РБ в целом;
расширение ассортимента; укрепление имиджа, внедрение инноваций,
продажи новинок позволит компании удерживать свои позиции в течение
59
длительного времени.
Угрозы (появление новых конкурентов и активность существующих)
выявили слабые стороны - имидж дорогого магазина в сознании покупателя,
что требует немедленного пересмотра стратегии развития компании. Как
видно из SWOT-анализа, данная коммерческая организация имеет
достаточно стабильное финансовое положение, преимущества в сфере
конкуренции, перед ней открываются большие возможности. Поэтому
невозможно допустить возможных конкурентов, и необходимо усилить
маркетинговую деятельность.
ГЛАВА 3. ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ
СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОМПЛЕКСА МАРКЕТИНГА
3.1 Разработка маркетинговой стратегии и позиции на целевом рынке
ООО «Тех-Инвест»
Каждая компания должна найти свой стиль работы, наилучшим
образом учитывающий специфику условий, возможностей, целей и ресурсов.
Компании «Тех-Инвест» необходимо думать о будущем и разработать
долговременные стратегии, которые позволят оперативно реагировать на
меняющиеся условия рынка.
Конкурентная маркетинговая стратегия зависит от положения и
рыночной доли компании. Их можно условно разделить на следующие виды:
лидер рынка (компания, владеющая максимальной долей рынка
отрасли и определяющая ценовые изменения, введение новых товаров,
стимулирование сбыт);
претендент на лидерство (компания, занимающая второе место в
отрасли и ведущая ожесточенную борьбу за увеличение своей доли рынк)а;
последователь (одна из ведущих компаний в отрасли, которая
60
стремиться удержать свою долю рынка, не делая при этом резких выпадов);
компания, обслуживающая нишу (компания отрасли,
обслуживающая небольшие сегменты, на которые остальные компании
«смотрят сквозь пальцы» или игнорируют).
Как уже отмечалось в анализе компания «Тех-Инвест» - лидер рынка,
занимающая максимальную долю рынка, для того чтобы удержать долгое
время свои позиции компании необходимо разработать перспективную и
долгосрочную стратегию развития и поведения на рынке.
Для того, чтобы выбрать нужную маркетинговую стратегию следует
использовать метод построения многоконкурентной матрицы «McKincey –
General Electric».
Для проведения анализа по матрице «McKincey – General Electric»
необходимо определить значение и ранг показателей для торговой компании
«Тех-Инвест» по двум факторам: «привлекательность рынка» и
«конкурентоспособность компании». Привлекательность рынка средняя. По
данным министерства экономики республики рынок техники еще не имеет
перенасыщенности, в отличие от других городов России с таким же
количеством населением. Идет постепенный переход к цивилизованным,
современным формам и методам торговли. Это подтверждается улучшением
макроструктуры оборота розничной торговли, приростом оборота
торгующих организаций, снижением продажи товаров на рынках.
Население республики все больше приобретает непродовольственные
товары, в связи с чем январе-мае 2017 г. объем продаж увеличился на 6,3 %
соответствующего периода прошлого года и составил 58,8%.
За 5 месяцев 2017 г. оборот торгующих организаций увеличился на
11,3%, и составил 81,4% оборота розничной торговли.
Жителей республики обслуживают более 5 тысяч организаций сферы
торговли и общественного питания, в том числе 3638 объектов стационарной
торговли, 965 – мелкорозничных объектов.
61
Динамичное развитие потребительского рынка подтверждается
повышением емкости рынка. По большинству позиций основных
потребительских товаров и услуг в натуральном выражении емкость
увеличилась на 30-40 %.
По непродовольственным товарам увеличение емкости произошло за
счет ввоза телевизоров – в 3,5 раза, видеомагнитофонов - в 4 раза, швейных
изделий- в 2,7 раза, обуви-3,7 раза и др.
Доля потребительских товаров местного производства (по крупным и
средним предприятиям) в обороте розничной торговли составила 7,4%, при
этом удельный вес продовольственных и непродовольственных товаров в
общем объеме розничных продаж составил соответственно 12,8% и 1,9%.
Для оценки конкурентоспособности используем различные показатели
ее деятельности и проранжируем их.
Таблица 3.1
Конкурентоспособность компании «Тех-Инвест»
Показатели
Коэффициен
т значимости
Ранг
Удельный
вес
Качество предоставляемых услуг
0,15
3
0,45
Уровень доверия к средствам
распространения рекламы
0,15
3
0,45
Уровень цен
0,3
5
0,1
Широта ассортимента
предоставляемых услуг
0,1
1
1,5
Трудовые ресурсы
0,2
4
0,8
Финансовые ресурсы
0,1
2
0,2
Всего
1
3,5
Источник : [9, сон с. 368]
В итоге получаем значение «конкурентоспособность фирмы» равна 3,5.
Оценим уровень конкурентоспособности остальных компаний.
Таблица 3.2
Конкурентоспособность компании М.Видео.
Показатели
Коэффициент
значимости
Ранг
Удельный
вес
Качество предоставляемых услуг
0,15
3
0,45
Уровень доверия к средствам
распространения рекламы
0,15
3
0,45
Уровень цен
0,1
1
0,1
Широта ассортимента
0,3
5
1,5