55
Таблица 11
Оценка конкурентных позиций ООО «ТТ АЭРО»
Фактор
Балл
Комментарий
Направления
совершенствования
Удобство
расположения
3
В деловой части
города, со многим
количеством
заведений, удобной
инфраструктурой
Расширение площади
Доступная цена
3
Цены подходящие
Провести ценовой анализ,
определить способы системы
скидок и программ лояльности
для ключевых клиентов
Комфортность
2
Максимальная
«приватность»
Отслеживать
современные тенденции
Эффективность
продвижения
2
Дизайн сайта не
примитивный и
выполнен
профессионально,
контент сайта
полный
Провести анализ эффективности
продвижения с помощью
интернет—сервисов. Выявить
пути повышения конверсии
посетителей сайта.
Для понимания, что нужно скорректировать и улучшить в деятельности
организации существует такой метод, как SWOT—анализ. Он позволяет
понять, в каком направлении нужно действовать, какие стратегические и
тактические цели достигать, путем рассмотрения сильных и слабых сторон
предприятия, угроз и возможностей (Таблица 12).
Ниже представлена таблица, где описаны вышеперечисленные позиции,
относительно ООО «ТТ АЭРО». Таким образом, можно сделать следующие
выводы по конкурентным преимуществам и недостатками ООО «ТТ АЭРО».
Конкурентные преимущества:
1. Удобное расположение – в центральной части города, недалеко от
остановочного комплекса со многим количеством заведений любого типа.
2. Ценовые условия соответствуют условиям приоритетных конкурентов,
однако соотношение цены и «приватности» клиента– в пользу ООО «ТТ
АЭРО».
3. Контент сайта ООО «ТТ АЭРО» глубокий и полный. Также в режиме
присутствует возможность обратной связи с администрацией.
4. Комфорт и обстановка.
56
Таблица 12
SWOT—анализ для ООО «ТТ АЭРО»
Сильные стороны:
1. Популярность бренда Datsun среди
автолюбителей (по данным АВБ марка Datsun
занимает одни лидирующие позиции по
популярности в России)
2. Государственная программа субсидирования
моделей Datsun 2 и Datsun 3 способствует
росту популярности бренда.
3. Государственная программа утилизации
помогает приобрести автомобиль.
4. Монопольное положение автосалона,
который является официальным дилером
компании Datsun. Отсутствие необходимости
проводить атакующие кампании.
5. Рост продаж
6. Ведется постоянная работа руководства с
персоналом автосалона.
7. Опыт проведения мероприятий и акций.
Слабые стороны:
1. Нет единого видения
проблемной ситуации со
стороны руководства
автосалона и отдела
маркетинга.
2. Низкое качество сервиса
автосалона провоцирует
недовольство покупателей,
судебные иски, негативные
отзывы и комментарии в
интернете.
3. Отсутствие четкого
маркетингового плана.
Возможности:
1.Продление государственных программы
субсидирования.
3.Автокредитование становится более
доступным.
4. С помощью смещения внимания на сервис
возможно увеличение прибыли.
5.Развитие продаж через Интернет.
Угрозы:
1. Нестабильность глобальной
экономики, которая негативно
влияет на уверенность
покупателей, а следовательно
на их покупательскую
способность.
2. Завершение
государственной программы
субсидирования и утилизации
может повлечь за собой
снижение уровня спроса на
модели марки Datsun.
3.Угроза скорого насыщения
рынка
4.Выравнивание по
показателям цена—
качество—комплектация
конкуренции среди
автосалонов.
Конкурентные недостатки:
1. Достаточно шумное месторасположения рядом с трассой.
На наш взгляд, основными движущими силами определяющими развитие
автомобильной отрасли являются следующие:
Законодательная база, регулирующая отношения в данной конкретной
отрасли. От критериев, прописанных в законах, к примеру, зависит количество
57
и стоимость растоможивания ввозимых на территорию страны б/у автомобилей.
Данные автомобили создают весомую конкуренцию для автомобилей
выпускаемых на территории РФ, в том числе отечественными производителями.
В этой связи важным аспектом является вступление России в ВТО и связанные
с процессам изменения в законодательной базе.
Важным аспектом является развитие НТП. От достижений в данном
направлении деятельности зависит конкурентоспособность определенного
производителя продукции. К примеру, если один из производителей
автомобилей добьется существенного снижения расхода топлива автомобилем
при незначительных изменениях в цене готового изделия, то данный факт
станет весомым конкурентным преимуществом конкретного производителя.
Доходы потребителей также могут весомо сказаться на развитии
автомобильной отрасли. От объема доходов непосредственных показателей
потребителей зависит рыночный объем спроса на продукцию отрасли.
Соответственно при увеличении доходов потребителей, отрасль будет иметь
стабильный спрос на свою продукцию.
Государственные программы направленные на закупку новых
автомобилей для государственных нужд и проведение программы утилизации
старых автомобилей, также существенно сказывается на развитие
автомобильной отрасли. К примеру, при запуске программы утилизации и
соответственно выплаты за утилизированные автомобили, в значительной мере
поспособствовало развитию спроса на автомобили по стране.
Мировые цены на газ и нефть, как фактор необходимых расходных
материалов при эксплуатации автомобиля.
Наиболее вероятными угрозами внешней среды на наш взгляд являются
следующие:
Усиление конкуренции со стороны как уже действующих участников
рынка, так и потенциально новых. К действующим на данный момент
участникам несомненно относятся мировые концерны и их дилеры на
территории РФ, такие как: Mercedes, MAH, Hyndai, Volvo, Izuzu, Mitsubishi, Daf,
58
Daewoo.
Уход персонала к конкурентам. Является весьма явственной угрозой, в
связи с чем на предприятии может возникнуть спад производительности труда и
уменьшения эффективности деятельности организации в целом.
Недобросовестное отношение сотрудников к своим обязанностям, а
также факты получения откатов и использования имущества организации в
личных целях.
Большое затоваривание складов неликвидной продукцией, в следствии
чего снижение оборачиваемости активов организации.
Отсутствие проработанной схемы поставки товара клиентам. Уход
клиентов в следствии недовольства сроками поставки товара.
В перспективе предприятие может столкнуться со следующими угрозами
своей деятельности:
Удорожание стоимости ресурсов необходимых для осуществления
деятельности предприятия (свет, газ, вода).
Повышение процентной ставки по кредитам выдаваемым банком,
вследствие чего может ухудшиться финансовое состояние организации.
Увеличение количества исковых и претензионных заявлений из—за
неквалифицированного исполнения сотрудниками организации обязанностей.
Выводы по главе 2
В работе проведен анализ финансового положения ООО «ТТ АЭРО».
Изучена технико—экономическая характеристика данной организации,
проанализирована платежеспособность, финансовые результаты деятельности,
а также деловая активность.
Деятельность ООО «ТТ АЭРО» может быть охарактеризована, как
успешная. Показатель выручки от продаж в 2016 году увеличился на 1 427 024
тыс.рублей, по результатам 2017 года на 845308 тыс. рублей. При этом
динамика себестоимости продаж не превышает динамики выручки. По
результатам 2016 года себестоимость продаж увеличилась на 1 763 825
59
тыс.рублей, а по результатам 2018 года на 129 664 тыс.рублей.
Причиной этого является снижение курса национальной валюты, ведь
существенная часть расходных материалов для осуществления
производственного процесса приобретается заграницей. Рост себестоимости
оказал влияние на динамику показателя прибыли, который в 2017 году
составил\95,3%, а по результатам 2018 года произошло снижение удельного
веса прибыли на 1 113 904 тыс. рублей.
Кроме того, необходимо отметить увеличение показателей
рентабельности основной деятельности и рентабельности продаж.
Рентабельность основной деятельности возросла в 2018 году с 8,98% до 9,33%,
а рентабельность продаж также возросла с 8,24% до 8,54%, что указывает на
эффективность осуществляемой деятельности ООО «ТТ АЭРО» в 2018 году.
По итогам ввода в действие новейших основных фондов возросла их
среднегодовая стоимость, при этом произошел рост уровня фондоотдачи
основных фондов. Так, по результатам 2016 года фондоотдача основных
фондов была равна 6,8 рублей выручки на каждый вложенный рубль в
основные фонды, а по результатам 2017 года фондоотдача возросла до 8,46
рублей, что в процентном отношении составляет 24,4%, в то время как
увеличение среднегодовой стоимости основных фондов за изучаемый период
составляет 7,0%.
Финансовый итог работы ООО «ТТ АЭРО» отличается значительной
положительной динамикой. Доход приобретается лишь посредством
операционной или текущей деятельности. Необходимо отметить, что изучаемая
компания не осуществляет финансовую и инвестиционную деятельность.
Показатель выручки от продаж в 2018 году возрос на 845308 тыс. рублей,
что процентном отношении составило 123,2%. Себестоимость продаж
увеличилась более существенно, но увеличение коммерческих расходов не
превысило темпов роста показателя выручки.
В тоге показатель прибыли от продаж по результатам 2018 года составил
1113904 тыс. рублей. Остальные виды доходов и расходов не оказали
60
существенного воздействия на уровень прибыли до налогообложения, в итоге
она возросла в сравнении с 2017 годом на 4135253 тыс.рублей, аналогично с
показателем чистой прибыли, по результатам 2018 года она возросла на
3470525 тыс. рублей.
Компания ООО «ТТ АЭРО» является официальным дилером многих
российских автопроизводителей — ОАО «ГАЗ», ООО «Русские Автобусы»
(Автобусы ПАЗ, Автобусы КАВЗ, Автобусы ГоЛаз, Автобусы ЛиАЗ), многих
знаменитых иностранных производителей — Инфинити, Ниссан, Датсун,
Сузуки, Киа. Ежегодно более 5000 наших автомобилей находят своих
владельцев.
61
Глава 3. Разработка стратегии развития ООО «ТТ АЭРО»
в конкурентном окружении
3.1. Предложения по стратегическому развитию предприятия
С момента старта продаж первой модели для России – седана Datsun on—
DO – бренд активно развивает дилерскую сеть по всей стране, регулярно
участвует в государственных программах, и предлагает собственные
программы кредитования, создавая, таким образом, выгодные условия
приобретения автомобилей в своем сегменте.
Для развития бренда компании ООО «ТТ АЭРО» необходима
маркетинговая политика в продвижении автомобиля Датсун. Следует
использовать методы продвижения: реклама, стимулирование сбыта, связи с
общественностью, прямой маркетинг, личные продажи.
В рамках исследования проекта «Клуб ООО «ТТ АЭРО»», который будет
включать в себя такой аспект, как блог автолюбителей.
Благодаря проекту Клуб «ООО «ТТ АЭРО»», клиент всегда будет в курсе
всех интересующих его вопросов, сможет во время записаться на технический
осмотр, заказать нужны детали и пообщаться с другими автовладельцами.
Информация о проекте Клуб «ООО «ТТ АЭРО»» будет размещаться на
официальном сайте компании ООО «ТТ АЭРО», где легко можно будет
перейти по ссылке и зарегистрироваться в блоге, а также будут смс—рассылка
о сайте.
Блог будет вести сотрудник компании ООО «ТТ АЭРО», который ответит
на любые вопросы касающиеся автомобиля.
Преимущества, которые будут получены при создании и оптимизации
блога:
снижение расходов на рекламу (на данный момент наиболее
эффективной и дешевой авторекламой признается создание тематического
интернет магазина);
при изменении фактического адреса компании, склада или торгового
зала сайт страхует Вас от потери контактов и снижении продаж;
62
перспективность блога: возможность добавления различных новостей,
дополнений к существующей информации, создание новых разделов и
размещение фотографий;
блог, созданный на основе новейших технологий и грамотно
оптимизированный, гарантированно обеспечит рост прибыли и стабильность
работы нашей компании.
Рассмотрим проект мероприятий для поддержания продаж автомобиля
Датсун.
Срок действия проекта 8 лет.
В данном проекте будут проводиться мероприятия для узнаваемости и
поддержания автомобиля.
1) Каждый год автовладельцы и потенциальные клиенты будут
собираться на определенной площадке, где можно будет лично пообщаться с
владельцами Датсун.
Мероприятие будет проводить компания ООО «ТТ АЭРО», где будет
соревнование между автовладельцами и их семьями, увлекательная шоу
программа для автовладельцев, безалкогольный фуршет, розыгрыш призов. Это
прекрасное мероприятие будет проводить специализированный ведущий.
Мероприятие будет включать следующие компоненты:
- Визитная карточка: представления автовладельцев и их семьи.
- «Эрудит»: проверка знаний автовладельцев о марке Датсун.
- Проведения тест—драйва.
- Подведение итогов и вручение призов. Основной целью данного
мероприятие состоит:
- создание название Датсун из автомобилей Датсун, которые сможет
оценить весь объем продаж автомобиля и спроса его среди покупателей.
- привлечение новых покупателей;
- продвижение бренда в СМИ;
узнаваемость бренда.
На мероприятие будут приглашены фотографы и видео операторы, для
63
запечатления интересных моментов, которые впоследствии будут
опубликованы в СМИ и размещаться на официальном сайте и блоге.
2) На базе автосалона будут реализовываться проекты с приглашением
пользователей блога и их друзей.
3) Каждые полгода будет определяться «Самый активный блогер клуба».
4) Будет проводиться рассылка: с поздравлениями Днем рождения,
покупка автомобиля, праздника автомобилиста и т.д.
Таблица 13
График реализации проекта
Вид проекта
Срок реализации
Создание и регистрация блога
Март—апрель
Раскрутка блога
Апрель—июнь
Проведение мероприятий
В течение года
Таблица 14
BTL—мероприятия ООО «ТТ АЭРО» официального дилера
Датсун на 2020 г.
Название
мероприятия
Сроки
реализации
Ответственное
лицо
Прогнозирование итогов
мероприятия
Презентация
нового
автомобиля
Датсун
Февраль—
Март
—Маркетолог;
—Руководитель
отдела продаж
Узнаваемость нового автомобиля,
увеличение продаж.
Выездное
мероприятие
Апрель
—Маркетолог;
—Руководитель
отдела продаж;
— «Европлан».
Привлечение новых клиентов,
узнаваемость бренда;
увеличение продаж, увеличение
трафика и тест—драйвов.
Презентация
обновленного
автомобиля
Датсун
Июнь
—Маркетолог;
—Руководитель
отдела продаж
Продвижение автомобиля на
рынок сбыта, его продаваемость,
привлечение новых
автовладельцев.
Выездное
мероприятие
клуба «Семья
Датсун» на
природу
Август
—Маркетолог;
—IT—отдел;
—Сотрудники
отдела продаж.
Привлечение новых покупателей;
продвижение бренда в СМИ;
увеличение продаж; встреча и
обмен информацией между
автовладельцами, консультация с
профессионалами.
«День открытых
дверей»
Октябрь
—Маркетолог.
Ознакомление потенциальных
покупателей с брендом i,
проведение тест— драйвов,
увеличение продаж.
Подведение
итогов и
вручение знаков
отличия лучшим
сотрудникам.
Декабрь
— Маркетолог;
—Директор;
— Руководитель
отдела продаж.
Награждение лучших
сотрудников автосалона знаками
отличия.
64
BTL—мероприятия, которые будут проводиться в 2020 году, повысят
узнаваемость бренда на рынке сбыта, повысят уровень продаж автомобилей,
увеличат число обсуживающихся автомобилей в техническом центре. Такие
BTL—мероприятия помогают выделиться на фоне конкурентов.
На протяжении многих лет каждая компания разрабатывает свою
маркетинговую политику в продвижении продукта, который продает.
Определенных критериев в маркетинговой политике не существует, поэтому
каждый в своей сфере создает новые условия создания и продвижения
маркетинговой политики.
Данная политика должна приносить положительный результат и
притягивать потребителей к реализованному продукту.
Таблица 15
Оценка слабых и сильных сторон проекта по системе SWOT—анализ
Возможности
Угрозы
Сильные стороны
Минимальные затраты на
создания проекта;
Постоянная раскрутка
бренда;
Мало узнаваемость проекта
Слабые стороны
Технические неполадки в
блоге;
Покупатели старшего
поколения (мало изученный
интернет)
Согласно различным исследованием, до 70% покупателей при выборе
продукта либо услуги доверяют советам знакомых. Тем важнее двусторонняя
коммуникация во время выполнения промо—акций. Простой пример: ваша
компания проводит таргетированную промо—акцию на специально сделанном
для этого промо—сайте.
Человек заходит на лэндинг, читает условия, однако у него остаются
вопросы по формату выполнения. 1—ое, что он сделает, так это отыщет ваше
сообщество в соцсетях, где задаст личный вопрос. В случае если ваши SMM—
специалисты проигнорируют вопрос, будут отвечать непозволительно
длительное время либо отправят пользователя узнавать детали промо—акции
по обычным телефонам либо e—mail, в таком случае это спровоцирует
негативную реакцию.