122
Покупатель вправе выставить продавцу претензию по качеству
отгруженного Товара по факсу, электронной почте в течение 3 месяцев (92
дней) с даты поставки некачественного Товара на условиях DAF с
последующей отправкой подлинников документов по почте. Покупатель
прикладывает к претензии акт результатов испытаний Товара по качеству
независимой международной экспертной организации.
В течение 5-ти дней после получения претензии по каналам связи
продавец обязан рассмотреть ее по существу и вынести решение об
удовлетворении претензии (предоставлении скидки) или об отказе в
удовлетворении претензии.
При превышении показателя предельной зольности на сухую массу в
размере от 30% до 35% включительно, цена товара уменьшается на 2,5% за
каждый процент превышения зольности.
При показателе предельной зольности на сухую массу в размере 35% и
выше цена товара уменьшается на 5,0% за каждый процент превышения
зольности свыше 35%.
В случае применения скидок стоимость поставленной партии товара
пересчитывается в сторону уменьшения цены товара. Высвободившиеся в
результате пересчета денежные средства направляются покупателю по его
письменному требованию.
Качество угля является наиважнейшим показателем
конкурентоспособности, т.к. на рынке угля существует система пересчета
цены по качеству. Если, например, зольность превышает 10%, то вводятся
штрафные санкции и цена уменьшается и не покрывает расходы по добыче и
транспортировке.
В ЗАО «МРН» есть проблема, связанная с качеством угля. Руководство
предприятия уделяет большое внимание решению данной проблемы. В планах
руководства строительство обогатительной фабрики. Первый этап этого плана
выполнен – установлен дробильно-сортировочный комплекс.
123
Не менее важным показателем конкурентоспособности является
надежность поставок. Компания ЗАО «МРН» всегда выполняет свои
обязательства перед покупателями. Что касается экспорта – от компании
зависит только поставка вагонов (условия DAF), сроки поставки всегда
выполняются. На внутреннем рынке компания продает уголь на условиях FCA
станция отправления, поэтому за невыполнение сроков ответственен
покупатель (ДГК), который вовремя не подал вагоны.
Основным конкурентным преимуществом продукции ЗАО «МРН»
является близкое расположение к международным рынкам сбыта (Китай,
Индия, Япония и т.д.) по сравнению с многими другими угольными
компаниями (например, расстояние от разреза ЗАО «МРН» до порта Ванино
меньше, чем расстояние от СУЭКА, чьи активы находятся, преимущественно,
в Кемеровской области).
ООО «Восточная горнорудная компания» добывает высококачественные
энергетические угли марки 3БР.
Благодаря селективному способу добычи
25
ООО «ВГК» получает на
выходе максимально чистый уголь.
Технология управления качеством в компании следующая:
• Берутся пластовые пробы для определения качества залегаемых на
разных
уровнях углей, т.к. угольный пласт содержит внутри себя слои породы
• Исследование проб в лабораториях, определение зольности и влаги
в «пачках»
• Происходит селективная добыча определенных пачек углей, т.к.
при обычной валовой снижается качество добываемых углей
(теплотворностью
25
раздельное извлечение из недр каждой разновидности (или сорта) полезных ископаемых
124
от 4300 ккал до 5000 ккал) в определенных объемах (добываемый уголь класса
0,300)
• Транспортировка добытых «пачек» авто-транспортом на склад
• Уголь из разных «пачек»(например, 4300ккал и 5000ккал)
смешивается в
сортировочных установках до класса 0,5
• На выходе в порт уголь получается со средней теплотворностью
4800ккал
Табл.2.13. «Пределы колебаний показателей качества угля ООО
«ВГК»
125
Рис.2.27. «Химический состав золы добываемых углей ООО «ВГК»
Табл.2.13. «Качество угля на отгрузку ООО «ВГК»
126
Табл.2.14. «Качество угля ООО «ВГК» в сравнении с индонезийскими
марками»
Рис.2.28. «Конкурентное преимущество ООО «ВГК» по расстоянию от
места добычи до места сбыта»
127
АО «Сибирская угольная энергетическая компания» ведет эффективную
добычу на своих шахтах и разрезах, что позволяет получать компании
качественный энергетический уголь. Компания постоянно инвестирует
средства в модернизацию добывающих мощностей, тем самым сохраняя
лидирующие позиции по качеству продукции.
В целях улучшения качества своей продукции АО «СУЭК» обогащает
уголь на своих фабриках и установках, расположенных вблизи добывающих
предприятий. Таким образом снижается зольность, повышается калорийность
и, вместе с тем, ее стоимость. Помимо этого, производится сортировка и
дробление угля с сохранением его качества для удовлетворения запросов
потребителей на продукцию определенного размера и качества.
2.4. Разработка рыночной стратегии компаний на основе анализа
конкурентоспособности продукции
На основании оценки конкурентоспособности продукции ЗАО «Малые
разрезы Нерюнгри», ООО «Восточная горнорудная компания» и АО
«Сибирская угольная энергетическая компания» приступим к разработке их
рыночных стратегий.
В теоретической части мною были описаны четыре различных подхода к
разработке рыночной стратегии, но я рассмотрю рыночные стратегии
компаний с двух разных точек, т.к. считаю их наиболее показательными и
эффективными.
Рыночная стратегия ЗАО «Малые разрезы Нерюнгри»
1. Матрица возможностей по товарам и рынкам И.Ансоффа.
ЗАО «МРН» в данный момент пользуется стратегией развития рынка
(табл.2.15., выделено зеленым), т.к.:
128
• стремится расширить сбыт товара на уже существующих рынках
(энергетика и металлургия).
• стремится расширить свой сбыт, выйдя на зарубежные рынки
(Украина, Европа, Азия)
• «по-новому» предложить свой уголь за счет обогащения (для нужд
металлургии)
Табл.2.15. «Матрица возможностей по товарам и рынкам И.Ансоффа для
ЗАО «МРН»
Существующий товар
Новый товар
Существующий рынок
Проникновение на
рынок
Развитие товара
Новый рынок
Развитие рынка
Диверсификация
Расширить сбыт товара ЗАО «МРН» может только побеждая на
аукционах, конкурсах и тендерах, а также предлагая уголь более обширному
кругу котельных как в своем регионе (Якутия) и в близлежащих.
Выйти на зарубежные рынки у компании получится только если она
предложит свой товар «по-новому», т.е. обогатит уголь, т.к. в мире
наблюдается растущий спрос на коксующиеся марки угля для нужд
металлургии. Для решения данной задачи компания может пойти двумя
путями: построить обогатительную фабрику
26
или воспользоваться фабрикой,
принадлежащей компаниям-соседям.
ЗАО «МРН» проникала на рынок начиная с 1999 с энергетическим углем.
Т.к. регион был насыщен углями коксующихся марок, но не оснащен
обогатительными фабриками, котельные работали на имеющемся углем. Т.е.
оборудование котельных было подготовленно именно под такие марки углей.
Поэтому компании было легко захватить долю энергетического рынка. За счет
129
интенсификации производства и увеличения добычи, компания добилась
лидирующих позиций на этом рынке.
После стратегии развития рынка последует стратегия разработки товара
(табл.2.15., выделено красным). Как раз, имея ряд успешных товарных марок
и приверженных им потребителей, компания захочет улучшить свои
показатели и начнет обогащать имеющуюся марку К.
И когда компания достигнет высот со всеми своими товарами придет
время поиска новых ниш для поддержания необходимого уровня доходов.
ЗАО «МРН» придется прибегнуть к стратегии диверсификации и помимо
добычи и реализации угля заняться, например, сдачей в аренду оборудования.
2. Матрица «BCG»
Благодаря данной матрице я классифицировала каждую ассортиментную
группу (марку угля) по ее доле на рынке относительно основных конкурентов
(«СУЭК», «Мечел», «Колмар»).
Табл.2.16. «Матрица BCG ЗАО «Малые разрезы Нерюнгри»
130
Рис.2.29. «BCG анализ ЗАО «МРН»
Как видно в построенной матрице – ведущую роль по сравнению с
конкурентами занимает уголь марки СС. Данный рынок – рынок
энергетических углей, для ЗАО «МРН» и его угля марки СС стабилен.
Не на много, но менее значимую роль занимает уголь марки КС. Но рынок
его сбыта постоянно растет, т.к. возможности компании по его обогащению
возрастает.
Эти две группы товаров относятся к «звездам», которые дают
значительную прибыль, но требует больших объемов ресурсов для
финансирования продолжающегося роста. ЗАО «МРН» поддерживает уровень
своих «звезд» за счет регулирования цен и поддержания надлежащего
качества товара, а также постепенное улучшение качества.
В ближайшее время не прогнозируется превращение «звезд» в «дойных
коров».
Самую незначительную роль играет уголь марки К. По сравнению с
конкурентами ЗАО «МРН» производит и продает слишком мало данного угля
на рынке металлургии, но за счет продаж на энергетическом рынке, все же
имеет неплохие результаты.
Темп роста рынка
Относительная доля рынка
0
10
20
30
40
50
60
0 0,5 1 1,5 2
Вопросительные
знаки
Звезды
131
Марка К является «вопросительным знаком» предприятия. Или «трудным
ребенком», как написано в некоторых источниках. Марка К незначительно
воздействует на рынок, т.к. потребителей не совсем устраивает качество
(высокая зольность). Чтобы увеличить долю на рынке, компании необходимо,
как минимум, повысить качество марки К, увеличив расходы.
Проведя анализ по трем показателям, можно сделать вывод, что
руководству ЗАО «МРН» стоит обратить внимание на своевременность
корректировок своих действий в отношении управления качеством продуктов
и скорректировать рыночную стратегию согласно полученным показателям.
Рыночная стратегия ООО «Восточная горнорудная компания»
1. Матрица возможностей по товарам и рынкам И.Ансоффа.
ООО «ВГК» на данном этапе своей деятельности использует стратегию развития
товара, т.к. начинает реализовывать новые продукты(антрациты) на существующих
рынках с целью увеличения своей рыночной силы (табл.2.17., выделено зеленым).
Табл.2.17. «Матрица возможностей по товарам и рынкам И.Ансоффа для
ООО «ВГК»
Существующий товар
Новый товар
Существующий рынок
Проникновение на
рынок
Развитие товара
Новый рынок
Развитие рынка
Диверсификация
Для компании это оптимальная стратегия, т.к. рынок присутствия
развит, сбытовая сеть налажена, «захвачены» как региональные
(национальные) рынки, так и международные.
Единственное, куда может стремиться компания – это диверсификация
(табл.2.17., отмечено красным). Возможна реализация нового товара
(антрациты) на новых рынках, а именно, по всей России, т.к. ООО «ВГК»
поставляет уголь на российский рынок только в пределах своего региона
(Сахалин). Спрос на антрацит со стороны металлургических компаний очень