32
конкретная покупка на сайте. Иногда, регистрация, или оформление подписки и
т.д. (в этом случае стоимость действия пользователя дешевле). Такой подход
дает рекламодателю стопроцентный результат, то есть используя рекламу, он
платит деньги только за ту, которая принесла ему продажу.
Создание сайта – это только начальный шаг. Всегда требуется и
последующие в виде контекстной рекламы, а также SEO-оптимизации. То есть
технической обработки сайта, с целью уменьшения количества ошибок, багов,
подбора правильных ключевых слов (вводя в поиске которые пользователи без
контекстной рекламы будут попадать на сайт компании). Работа с контентом на
сайте (то есть с материалами). Чаще всего при создании сайта компании не
сильно беспокоятся о качестве материалов, уникальности описаний продуктов,
новых интересных статьях. Контент просто копируется с других ресурсов.
Однако, современные системы поиска уже научились различать уникальность
контента, и выдают в верней части результатов поиска только те ресурсы, на
которых сосредоточен уникальный контент (главным образом, это делается для
того, чтобы пользователи были довольным системой поиска и не получали в
качестве результатов запроса десять сайтов подряд с одинаковыми
материалами и контентом). От этого страдают компании, поскольку в
результатах запроса их просто не показывают сверху, они могут оказаться на
второй, третьей или десятой странице. В зависимости от того, сколько ресурсов
подобной тематики будет с уникальным контентом. А чем дальше в страницах
выдачи результатов поиска, тем меньше шансы вообще быть увиденными
пользователем.
Также к числу интересных инструментов продвижения можно отнести
создание страниц-захвата, на которых представлены акции от компаний с
ограниченным периодом действия. Смысл их в том, чтобы без долгих
предысторий заинтересовать посетителя каким-то выгодным для него
предложением, а после того, как интерес у него возник (он заполнил форму,
оставил данные, что-то купил), он может перейти на сайт компании и т.д.
33
Реклама на популярных сервисах (например, YouTube). Когда пользователи
получают развлекательный контент и в процесс видят тематическую рекламу.
Из «неонлайновых» способов продвижения можно назвать выступление
представителя компании в качестве эксперта на радио или телевидении, а также
организация тематической деловой конференции, что сразу придаст компании
положительный имидж и вызовет интерес со стороны клиентов, поскольку
работать с профессионалами всегда легче, выгоднее и интереснее.
Таким образом, подводя итог вышесказанному, маркетинг в книжном
бизнесе намного сложнее чем маркетинг обычных товаров из-за разницы в
конечном продукте и одновременности процессов потребления и производства.
Поэтому маркетинг в книжном бизнесе требует новых инструментов и
стратегий для эффективного маркетингового процесса.
Выводы по первой главе
Итак, каждый товар непременно требует продвижения на рынке, это
означает необходимость качественной и оригинальной рекламы, различных
акций, способствующих продвижению товара. Кроме этого предприятию
желательно иметь как можно более широкую коммуникационную сеть и сеть
посреднических организаций. Такая сеть должна иметь высокий уровень
сервиса, так как современный покупатель привык к качественному
обслуживанию, широкому перечню дополнительных услуг. И только выполнив
все эти требования, предприятие может рассчитывать на то, что ему удастся
занять конкурентно-привлекательное место на рынке.
Стратегия – это генеральная, комплексная программа действий,
направленная на достижение цели предприятия (для большинства главным
является высокая доходность), которая внедряется благодаря усилиям команды
маркетологов, экономистов и менеджеров.
Целью сбытовой политики является разработка пути движения товара от
издательства к потребителю. Эффективная служба маркетинга и сбыта должна
34
создать возможность получения книги по желанию потребителя (в любом месте
и в любое время).
Все исследованные ранее стратегии могут использоваться в
комбинированном или модифицированном виде. Обобщая, отметим, что
стратегии, направленные на внедрение кардинальных инноваций, являются
более рискованными и требуют значительно больших маркетинговых,
производственных, технологических и других расходов. Поэтому стратегию
определяют, с одной стороны, исходя из внутренних возможностей
предприятия, его потенциала, а с другой - из конкурентных позиции и
«сигналов» рынка.
Важна не только эффективность продвижения товара но и
эффективность управления продвижением товара, так как данные показатели
взаимосвязаны. С целью повышения эффективности программы продвижения
целесообразно разрабатывать специально для отдельного рынка или для
отдельных клиентов, учитывая как прямую так и обратную связь между
предприятием и контрагентами.
Маркетинг в книжном бизнесе намного сложнее чем маркетинг обычных
товаров из-за разницы в конечном продукте и одновременности процессов
потребления и производства. Поэтому маркетинг в книжном бизнесе требует
новых инструментов и стратегий для эффективного маркетингового процесса.
35
ГЛАВА 2 АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО
«КНИЖНЫЙ ЛАБИРИНТ»
2.1 Организационно-экономическая характеристика ООО «Книжный
Лабиринт»
Компания ООО «Книжный Лабиринт» основана в 1996 году как
организация, реализующая книжную и медиа-продукцию посредством интернет
и почтовых каталогов.
Сейчас ООО «Книжный Лабиринт» - это сервис, предлагающий свою
продукцию и продукцию других компаний самой широкой аудитории.
Покупатели могут выбирать товары и делать заказы любым способом: через
печатные каталоги, на сайте ООО «Книжный Лабиринт», в фирменных
магазинах и через контакт-центр.
Для клиентов, оформивших членство в ООО «Книжный Лабиринт»,
действуют специальные условия. Особенности услуг для клиентов
представлены в таблице 2.
Таблица 2
Особенности услуг для клиентов
Наименование
Характеристика
Экспертный подбор
ассортимента
Следуя мировым и отечественным трендам, специалисты ООО
«Книжный Лабиринт» предлагают читателям самые популярные
и востребованные книжные проекты.
Бесплатные каталоги
Все члены ООО «Книжный Лабиринт» получают по почте
ежеквартальный красочный журнал, в котором представлены
книжные новинки по выгодным ценам, акционные предложения
и розыгрыши призов.
Клубная цена.
Члены ООО «Книжный Лабиринт» приобретают товары по
специальным клубным ценам, которые на 20% ниже розничных.
Система лояльности
Для своих постоянных и преданных клиентов ООО «Книжный
Лабиринт» разработал гибкую систему лояльности. Это
дополнительные скидки от 10% до 30% на наиболее популярный
ассортимент товаров.
36
Продолжение таблицы 2
Наименование
Характеристика
Розыгрыши призов
Специально для своих клиентов ООО «Книжный Лабиринт»
организует постоянные розыгрыши ценных призов. Уже
разыграно и вручено 32 автомобиля и более 50 тысяч других
призов.
Социальная сеть для книголюбов.
Любовь к чтению объединила сотни тысяч россиян в ООО
«Книжный Лабиринт». Активной площадкой для общения
является сайт, где читатели делятся впечатлениями о
прочитанной литературе, оставляют отзывы и рекомендации.
Компания ООО «Книжный Лабиринт» предлагает своим клиентам сразу
несколько способов покупки книг и товаров: в фирменных магазинах, из
каталогов и на сайте.
Оформить заказ и обратиться в ООО «Книжный Лабиринт» клиенты
могут посетив фирменный магазин, позвонив в телефонную службу,
воспользовавшись сайтом (онлайн-чат, форум), отправив электронное или
почтовое письмо. Таким образом, ООО «Книжный Лабиринт» применяет
различные мероприятия и инструменты для получения обратной связи с
клиентами.
Розничная сеть ООО «Книжный Лабиринт» состоит из 73 фирменных
магазинов в 57 городах. ООО «Книжный Лабиринт» постоянно расширяет
розничную сеть.
В магазинах клиентам предлагается широкий ассортимент книг на
любой вкус. Преимуществом магазина ООО «Книжный Лабиринт» является то,
что посетитель может лично ознакомиться с книгой: оценить формат, качество
бумаги, полистать книгу. В каждом магазине работают профессиональные
консультанты, которые всегда помогут найти интересующий товар, дают
ответы на вопросы и информируют о выгодных акциях и предложениях ООО
«Книжный Лабиринт».
37
В фирменных магазинах ООО «Книжный Лабиринт» проводятся
авторские встречи, презентации книг, автограф-сессии и мастер-классы.
Мероприятия анонсируются в магазинах, на сайте, в социальных сетях.
Каталоги, буклеты и другие печатные материалы - еще одно
мероприятие от ООО «Книжный Лабиринт». ООО «Книжный Лабиринт»
рассылает своим клиентам бесплатные иллюстрированные каталоги с широким
ассортиментом книжной продукции (как от издательства ООО «Книжный
Лабиринт», так и других ведущих компаний), а также буклеты с
дополнительными акционными предложениями. В 2017 г. общий тираж книг,
издаваемых ООО «Книжный Лабиринт», составил 14000000 экземпляров.
Основные принципы корпоративного управления ООО «Книжный
Лабиринт» представлены на рисунке 5.
Рис. 5. Основные принципы корпоративного управления
ООО «Книжный Лабиринт»
ООО «Книжный Лабиринт» придерживается единой корпоративной
политики в отношении партнеров и клиентов. Все сделки со связанными
сторонами совершаются на рыночных условиях. ООО «Книжный Лабиринт»
Основные принципы корпоративного
управления ООО «Книжный Лабиринт»
защита прав и интересов учредителей
прозрачность (раскрытие) соответствующей информации о
деятельности ООО «Книжный Лабиринт»
контроль за деятельностью менеджмента
соблюдение деловой этики при ведении бизнеса
ведение социально ответственного бизнеса, направленного на
обеспечение устойчивого развития ООО «Лабиринт», роста его
благосостояния
независимость директоров в определении стратегии ООО
«Книжный Лабиринт», утверждении бизнес-планов
и важнейших хозяйственных решений
38
стремится постоянно совершенствовать корпоративное управление, используя
опыт других компаний, отслеживая последние изменения законодательства и
передовых стандартов в этой области, и вносит соответствующие коррективы в
свою систему корпоративного управления.
На рисунке 6 представлена система управления ООО «Книжный
Лабиринт».
Рис. 6. Система управления ООО «Книжный Лабиринт».
В ООО «Книжный Лабиринт» в рамках системы управления выделяют
следующие виды функциональных подсистем, такие как подсистема
управления качеством, подсистема управления коммерцией, подсистема
управления персоналом, подсистема управления финансами, подсистема
управления процессом оказания услуг, а также подсистема антикризисного
управления.
Миссия ООО «Книжный Лабиринт» - сделать доступными для читателя
лучшие отечественные и зарубежные литературные произведения. ООО
«Книжный Лабиринт» знакомит читателя с мировыми бестселлерами,
приобретая лицензии на перевод и издание лучших современных и
Система управления ООО «Книжный Лабиринт»
Функциональная подсистема управления персоналом
Функциональная подсистема управления качеством
Функциональная подсистема управления коммерцией
Функциональная подсистема управления процессом оказания услуг
Функциональная подсистема управления финансами
Функциональная подсистема антикризисного управления
39
классических литературных произведений. ООО «Книжный Лабиринт»
предлагает художественную, детскую, прикладную и научно-популярную
литературу - от детективов до творческих альбомов. ООО «Книжный
Лабиринт» помогает отечественным авторам в реализации своих талантов и
предоставляем доступ к самой широкой аудитории читателей. В 2006 г.
издательство ООО «Книжный Лабиринт» основало направления «Звезды
прозы» и «Мировые бестселлеры», которые в дальнейшем стали успешной
платформой для развития ассортимента в различных жанрах и направлениях.
Издательство ООО «Книжный Лабиринт» принимает активное участие
как в крупнейших отечественных выставках и в международных. ООО
«Книжный Лабиринт» сотрудничает с 500 зарубежными и отечественными
издательствами и литературными агентствами по всему миру, изучая и отбирая
самые интересные проекты для читателя. С ООО «Книжный Лабиринт»
сотрудничают такие представители издательского бизнеса как «Penguin Random
House», «Harper Collins», «Simon & Schuster», «Scholastic», «Hachette Livre»,
«Grupo Planeta», «Wiley», «Houghton Mifflin Harcourt», «Bonnier» и др.
Для того, чтобы более полно оценить эффективность управления
персоналом и организационной структуры управления ООО «Книжный
Лабиринт» проведем анализ кадрового состава ООО «Книжный Лабиринт»
(таблица 3).
Таблица 3
Кадровый состав ООО «Книжный Лабиринт»
Категория работников
2015г.
2016г.
2017г.
Факт
Факт
Факт
чел
%
чел
%
чел
%
Руководители
26
9,49
26
10,20
26
11,35
Специалисты
248
90,51
229
89,80
203
88,65
Итого
274
100
255
100
229
100
Исходя из таблицы 3, наблюдаем, что в ООО «Книжный Лабиринт»
ежегодно снижается численность персонала. Наглядно данные представлены на
рисунке 7.
40
Рис. 7. Кадровый состав ООО «Книжный Лабиринт».
Итак, в 2015 г. в ООО «Книжный Лабиринт» работало 274 сотрудника,
из низ 26 руководителей и 248 специалистов. В 2016 г. неизменной осталась
численность руководителей, но при этом уменьшилось число специалистов до
229 сотрудников. Общая численность персонала в 2016 г. составила 255
человек. В 2017 г. аналогично в ООО «Книжный Лабиринт» работало 26
руководителей, но при этом осталось работать всего 203 специалиста. То, есть
численность персонала в 2017 г. снизилась до 229 человек.
Проведем исследование кадрового состава ООО «Книжный Лабиринт»
по уровню образования (таблица 4).
Таблица 4
Кадровый состав ООО «Книжный Лабиринт» по уровню
образования
Категория
работников
2015
г., чел.
Удельный
вес, %
2016 г.,
чел.
Удельный
вес, %
2017 г.,
чел.
Удельный
вес, %
Высшее
265
96,72
249
97,65
221
96,51
Неполное
высшее
9
3,28
6
2,35
8
3,49
Итого
274
100
255
100
229
100
26 26 26
248
229
203
0
50
100
150
200
250
300
2015г. 2016г. 2017г.
Кадровый состав ООО "Книжный
Лабиринт"
Руководители Специалисты
41
Исходя из таблицы 4 наблюдается снижение численности персонала
ООО «Книжный Лабиринт» с высшим образованием и рост численности
персонала с незаконченным высшим образованием, что негативно отражается
на качестве выполнения должностных обязанностей сотрудниками, так как те
сотрудники, которые еще получают высшее образование не обладают
достаточной квалификацией и опытом работы в данной сфере.
Итак, удельный вес сотрудников с высшим образованием в 2015 г. был
равен 96,72% в общей численности персонала ООО «Книжный Лабиринт», а
сотрудников без высшего образования – 3,28%. Однако в 2016 г. данная
ситуация изменилась и структура стала выглядеть следующим образом:
сотрудники с высшим образованием – 97,65%, а с незаконченным высшим
образованием – 2,35%. В 2017 г. же структура выглядела совершенно иначе и
удельный вес сотрудников с высшим образованием в структуре кадрового
состава ООО «Книжный Лабиринт» составлял 96,51%, а сотрудников с
незаконченным высшим образованием составлял – 3,49%.
Чтобы более подробно отследить текучесть кадров ООО «Книжный
Лабиринт» необходимо проанализировать длительность работы сотрудников
организации (таблица 5).
Таблица 5
Кадровый состав ООО «Книжный Лабиринт» по стажу работы
Группы
работник
ов по
стажу,
лет
Численно
сть
сотрудник
ов за
2015 г.,
чел.
Удельн
ый вес
за 2015
г., %
Численно
сть
сотрудник
ов за
2016 г.,
чел.
Удельн
ый вес,
за 2016
г., %
Численно
сть
сотрудник
ов за
2017 г.,
чел.
Удельн
ый вес
за 2017
г., %
До 1 года
111
40,51
123
48,24
147
64,19
От 1 до 5
лет
74
27,01
77
30,20
79
34,50
Более 5
лет
89
32,48
55
21,57
3
1,31
Итого
274
100
255
100
229
100
Исходя из таблицы 5, в ООО «Книжный Лабиринт» в 2015 г. работали 89
сотрудников со сроком работы в организации от 5 лет, 74 сотрудника со стажем
работы от 1 до 5 лет и только 11 сотрудников со стажем работы до 1 года. В