33
самостоятельной научной проблемой, хорошо изученной в США. К числу этих
факторов относятся характер источника и знания получателей об этом, и
степень совпадения положения источника и положения получателя, а также
личной симпатии или антипатии получателя к коммуникатору и многое
другое
1
.
6. Наконец, в-шестых, эффективность введения в заблуждение зависит от
использования специальных приемов и средств манипулирования сознанием
получателей (аудиторий), используемых коммуникатором
2
.
Технологические ошибки включают в себя следующие методы:
- Перегрузка. На объект обрушивается огромный поток информации с
множеством ненужных фактов, размышлений, отступов, поэтому объект не
только не успевает что-то переработать, но и не может добраться до сути
проблемы.
- Выжидание. Под разными предлогами информация, которая
действительно важна, не сообщается, пока не станет слишком поздно что-то
делать.
- Дезинформация. Суть приема: распространение слухов, смешение лжи и
правды, преднамеренная ложь для того, чтобы сосредоточиться на чем-то
другом, далеком от истинной сущности и правды.
- Разноплановость. Принцип первого или второго плана. На переднем
плане представлена желаемая, полезная информация, а другая (часто
действительно важная и необходимая) остается в «тени» на заднем плане.
- Будничность. Шокирующая, критическая информация передается
обычным тоном, как будто ничего не произошло. Таким образом, информация
теряет свою актуальность и ощущение, катастрофы становится повседневным
явлением, и вызывает привыкание.
1
Ягодкина М.В., Иванова А.П., Сластушинская М.М. Реклама в коммуникационном процессе. СПб: Питер,
2017
2
Стернин И.А. Основы речевого воздействия. Учебное издание. Воронеж: Истоки, 2017
34
- Констраст. Полезная информация выделяется на фоне недостатков. Так
что положительная (или выгодная) информация приобретает необходимый
оттенок.
- Введение в заблуждение благодаря неграмотности и
малоинформированности масс
1
. В этом случае используется скрытое
нарушение и искажение законов логики:
1. Подмена друг друга.
2. Ложная аналогия.
3. Вывод без достоверного основания.
4. Подмена причины следствия.
5. Тавтология
2
.
В таких манипуляциях человек, который вводит в заблуждение, похож на
иллюзиониста, который использует разные приемы: обманчивые пассы и
замены. Если у человека все еще есть способность верить, он подвергается
вышеуказанным провокациям.
На основе обобщенной схемы вводящих в заблуждение ситуаций и с
учетом всех выявленных методов, использующих различные методы,
концептуальные признаки из 6 сегментов. Они называют и характеризуют
основные элементы этой схемы: субъект, объект, прямой процесс введения в
заблуждение (активные действия и / или речи), а также его особенности и
обстоятельства. Исходя из семантических и прагматических различий,
некоторые сегменты были разделены на микросегменты
3
.
Первый сегмент объединяет фразеологизмы, которые называют и
характеризуют ложь, то есть процесс введения в заблуждение словесным
путем. Вербальные средства общения являются одним из основных источников
информации, в том числе и того, что не соответствует действительности. Более
1
Романов А.А., Черепанова И.Ю. Языковая суггестия в предвыборной коммуникации. Тверь: Герс, ТГУ,
ТГСХА, 2017
2
Пирогова Ю.К. Речевое воздействие в рекламе. М.: Изд-во Моск. гос. лингв, ун-та, 2017.
3
Паршин П.Б. Речевое воздействие: основные формы и разновидности // Рекламный текст: семиотика и
лингвистика / Ю.К. Пирогова, А.Н. Баранов, П.Б. Паршин и др. М.: ИД Гребенникова, 2018. С. 53-73.
35
того, не всегда субъект преднамеренно вводит объект в заблуждение. В составе
сегмента выделяются 4 микро-сегмента:
1) искажение реальности;
2) глупость, пустые россказни;
3) клевета, сплетни;
4) пустые обещания.
Во второй сегмент включены фразеологические единицы (ФЕ), которые
называют и характеризуют процесс создания субъектом условий для
реализации объекта ложных действий. Такие фразеологизмы почти всегда
означают преднамеренный обман. Этот сегмент относится к фразеологии,
который, согласно исследованиям, является наиболее используемой
современными носителями языка, фразеологических средств вербализации
концепта вводить в заблуждение, - морочить голову. Исходя из этого,
выделяются 4 микросегмента:
1) сокрытие и маскировка субъектом текущего состояния вещей;
2) отвлечение субъектом внимания объекта от важных для него вопросов;
3) создание субъектом условий для манипулирования объектом;
4) лишение объекта способности мыслить трезво и принимать
правильные решения.
Третий сегмент, который объединяет фразеологизмы, которые называют
и характеризуют ситуацию действенного обмана. В такой ситуации прямое
межличностное общение вообще может быть исключено.
Четвертый сегмент включает фразеологизмы, которые называют и
характеризуют предмет введения в заблуждение. Большое количество ФЕ,
называемых субъектом, обусловливает его активную роль в процессе общения:
им в соответствии с коммуникативными задачами выбираются средства
общения, его тон, вербальные и невербальные средства. В сегменте есть 3
микросегмента:
1) действия субъекта, которые не отмечены прямым фокусированием на
объекте;
36
2) создание ложного впечатления о себе;
3) качественная характеристика субъекта обмана.
Пятый сегмент включает в себя ФЕ, которые характеризуют объект,
вводящий в заблуждение. Объект воспринимает информацию, она направлена
на влияние субъектом. Достижение субъектом коммуникативного успеха в
вводящей в заблуждение ситуации зависит от объекта: поверит он или нет. В
этом сегменте есть 2 микросекунды:
1) делать ложные сообщения по-настоящему (принимать за чистую
монету);
2) отказ от принятия ложных сообщений по-настоящему.
Небольшое количество единиц представляет шестой сегмент. Он
объединил ФЕ, которые называют и характеризуют различные признаки и
обстоятельства вводящих в заблуждение ситуаций. Зачастую сама идиома и
контекст, в котором есть фразеология, содержат указание как на причину
введения в заблуждение, так и на ее цель, а также на «объем» лжи, связанных с
этим обстоятельством.
Особо следует сказать о тех фразеологизмах, которые не были отнесены
ни к одному из сегментов (например, вводить / ввести в дураки)
1
.
Подведя итог, можно сделать вывод, что в соответствии с указанным
распределением частиц ФЕ, отражающим различные аспекты обмана, модель
введение в заблуждение. Эти данные не являются абсолютными. Некоторые
ФЕ, особенно те, которые имеют не одно значение, трудно четко отнести к
конкретному сегменту и, кроме того, к микросегменту. Это не легко определить
и с мало используемым фразеологизмом. Следовательно, представленная
модель является вероятностной, хотя общую структуру можно понять. В
единицах этих сегментов реализованы соответствующие концептуальные
варианты, которые в каждом случае вербализации в контексте «прирастают»
все новые и новые концептуальные признаки.
1
Падучева Е.В. Высказывание и его соотнесенность с действительностью: Референциальные аспекты
семантики местоимений. М.: Издательство ЛКИ, 2017.
37
Выводы по главе 1
Каждое утверждение выполняет коммуникативную функцию, одним из
типов которой является воздействие. Изучение суггестивной функции
дискурса, а именно – введения в заблуждение, является частью области
изучения речевого воздействия, активно разрабатывавшегося в рамках
психолингвистики, прагматической лингвистики, риторики, логики,
психологии общения, психологии языка, социальной психологии и др.
Речевое воздействие может быть понято в широком и узком смысле. Под
речевым влиянием подразумевается влияние на сознание и поведение личности
с помощью языка, характеризующегося конкретными объективными целями
говорящего. Для достижения вербального контроля над поведением человека
используются различные методы воздействия.
При составлении репертуара личности В. Н. Козьмин выделил тринадцать
гибких коммуникативных типов: обман, отход от ответа, тактика
нейтрализации реализованного коммуникативного намерения; тактика
склонения адресата к точке зрения говорящего, тактика самоутверждения,
тактика причинения положительного эмоционального воздействия на
говорящего; тактика оказания негативного эмоционального воздействия на
адресата; тактика установления, поддержания и разблокирования контакта,
тактика введения в заблуждение.
Введение в заблуждение - это формирование в объекте ошибочной,
ложной мысли о чем-либо, полученного в результате искажения, сокрытия или
подмены истины субъектом посредством вербальных и / или невербальных
средств или игнорирования правды / истины и неадекватной оценки.
На сегодняшний день, многие маркетологи используют именно эту
тактику для привлечения клиентов. Рассмотрим детальнее, специфику
психологических аспектов маркетинговых коммуникаций, а также стратегии
38
введения в заблуждения, на примере так называемого hidden-маркетинга
(скрытого маркетинга).
39
Глава 2. Анализ стратегии введения в заблуждение на примере
hidden-маркетинга
2.1. Психологические аспекты маркетинговых коммуникаций
В последние годы одновременно с возрастанием роли маркетинга
увеличилась роль маркетинговых коммуникаций. Действительно, эффективные
коммуникации с потребителями стали ключевыми факторами успеха любой
организации, так как именно маркетинговые коммуникации могут
информировать потенциальных клиентов о продукте, убеждать покупателя
отдать предпочтение именно этим товарам, а также заставлять покупателя
действовать.
Маркетинговые коммуникации являются неотъемлемой частью
комплекса маркетинга и в самых общих чертах включают рекламу,
стимулирование сбыта, прямой маркетинг, личные продажи и связи с
общественностью, использование которых направлено на создание
информационного потока между субъектами маркетинговых отношений.
Современный акцент в этой деятельности делается на поддержке и развитии
долгосрочных отношений на основе взаимной выгоды
1
.
Различные маркетинговые коммуникации основаны на различных
психологических составляющих, поэтому механизмы психологического
воздействия в структуре маркетинговых коммуникаций различаются, прежде
всего, по тому, какие именно психические процессы, свойства и состояния
оказываются наиболее занятыми в том или ином типе коммуникации. При этом
важной проблемой психологических исследований в рамках различных
маркетинговых коммуникаций является изучение того, какие именно
характеристики клиентов в наибольшей степени усиливают эффект
психологического воздействия каждой из них.
1
Балахонская Л.В., Сергеева Е.В. Лингвистика речевого воздействия и манипулирования: учебное пособие. М.:
ФЛИНТА Наука, 2016. С. 282.
40
В психологическом энциклопедическом словаре понятие коммуникации
определяется следующим образом: «Коммуникация (от латинского языка -
делать общее, связующее, общение) означает семантический аспект
социального взаимодействия. Поскольку любое индивидуальное действие
осуществляется в условиях прямого или косвенного отношения с другими
людьми, она включает (наряду с физическим) коммуникативный аспект».
1
Маркетинговые коммуникации - это двусторонний процесс: с одной
стороны, предполагающий воздействие на целевую и другие аудитории, а с
другой - получающий встречную информацию о реакции этих аудиторий на
влияние фирмы. Оба эти компонента одинаково важны, их единство дает
основание говорить о маркетинговой коммуникации как о сложном восприятии
субъектов общения друг с другом, формировании их образов в сознании и их
эмоционального опыта, то есть восприятия. Маркетинговые коммуникации
имеют ряд важных функций.
1. Информирование клиентов о товаре/услуге и его параметрах.
2. Формирование имиджа престижа, низкие цены и инновации. Ключевое
слово в этой фразе - «изображение». Речь идет о формировании у клиентов
восприятия продукта/услуги, который часто превышает его реальное
потребительское содержание, о выделении товаров/услуг из общего
ассортимента.
3. Поддержка популярности товаров и услуг. Речь идет о напоминании
потребителям о важности и необходимости в их жизни предлагаемого
продукта.
4. Изменение стереотипов восприятия товара/услуг. Не всегда стереотипы
восприятия продукта соответствуют ожиданиям клиента.
6. Продвижение более дорогих услуг. Цена продукта/услуги перестает
быть решающим фактором при принятии решения о покупке, когда
1
Безменова Н.А. Речевое воздействие как риторическая проблема // Проблемы эффективности речевой
коммуникации / Под ред. Н.А. Безменовой. М.: ИНИОН, 2017. С. 116-133.
41
продукт/услуга приобретает новое, уникальное качество в восприятии
клиентов.
7. Благоприятная информация о фирмы. Это результат того, что мы часто
называем «скрытой рекламой» (спонсорство, социальные проекты и т. д.).
1
Психологическое воздействие - это способ воздействия на людей (на
отдельные личности и группу), которое осуществляется с целью изменения
идеологических и психологических структур их сознания и подсознания,
трансформации эмоциональных состояний, стимулирования определенных
типов поведения с использованием различных методов явного и скрытого
психологического принуждения. Психологическое воздействие часто
используется в виде технологий тайного принуждения личности. Психологи
выделяют десять основных видов психологического воздействия.
Первый вид - убеждение.
Второй вид – внушение (он предназначен для воздействия на психику с
помощью психологических приемов и техник).
Третий вид - это просьба (тип мягкого психологического воздействия,
позволяющий удовлетворить потребности).
Четвертый вид - принуждение: грубый психологический эффект, который
позволяет вам достичь желаемого результата, если противник немного напуган.
Пятый вид игнорирование (ни для кого не секрет, что игнорирование –
лучший инструмент, который позволяет влиять на психологическое состояние
человека).
Шестой вид - агрессия.
Седьмой вид – заражение: это своего рода передача эмоционального
состояния другого человека.
Восьмой вид – стимул для подражания (этот метод может лучше всего
использоваться для его собственных целей в присутствии человека, который
стремится подражать кому-либо).
1
Бендлер Р. Используйте свой мозг для изменения. Нейролингвистическое программирование: пер. с англ.
Новосибирск: Изд-во Новосиб. ун-та, 2018.
42
Девятый вид - формирование привязанности: способность заручиться
поддержкой собеседника для доброжелательных отношений, которые
впоследствии могут пригодиться.
Десятый и самый интересный вид психологического воздействия -
манипуляции.
1
Манипулирование определяется как скрытое управление человеком для
своих целей. Большинство менеджеров и маркетологов прибегают именно к
этому методу.
Существует несколько форм психологического воздействия:
1. Гипноз. Это введение человека в гипнотическое состояние, изначально
использовавшееся для лечения людей. Теперь гипноз также используется в
маркетинге, но этот процесс называется «зомбированние».
2. Внушение. С помощью внушения, человек может принять точку зрения
рекламы как свою собственную, забыв, что его предыдущие суждения
противоречили ей изначально. Но этот метод не всегда работает. Человек,
которому нужно что-то привить, должен находиться в таком эмоциональном
состоянии, чтобы он не обращал внимания на недостатки.
3. Подражание. У взрослых имитация рекламе или подражание
рекламного характера может происходить, если они находят в рекламе что-то,
совпадающее с их взглядами и ценностями, или же их мотивируют
авторитетные и успешные люди, с которых подражающие – берут пример.
4. Заражение. Большинство людей совершают покупку не потому, что им
это нужно, а потому, что видят этот товар у кого-то другого.
5. Убеждение. Вера очень широко используется в рекламе и основана
главным образом на сравнении положительных сторон продукта/услуги на
примере отрицательных составляющих его конкурента, а также на
уникальности предложения.
2
1
Волков А.А. Основы риторики: учебное пособие для вузов. М.: Академический Проект, 2005. С. 84-87.
2
Ахманова О.С. Словарь лингвистических терминов. М.: Книжный дом «ЛИБРОКОМ», 2010. С. 461.