44
потенциальную опасность возникновения у предприятия дефицита денежных
средств. Коэффициент рассчитывается по формуле (3):
????????/???????? =
Собственный капитал
Суммарный актив
(3)
EQ/TA для ООО «Рэйлтрейд»= 2993/11733 = 0,26
Коэффициент финансовой независимости находится в пределах нормы,
однако вы можете посоветовать руководству компании уделять больше
внимания источникам капитала, таким как заемные средства. В случае с ООО
«Рэйлтрейд» небольшое увеличение этого источника средств позволит
сэкономить ресурсы (как вы знаете, заемный капитал для компании дешевле,
чем ее собственный).
Суммарные обязательства к собственному капиталу (TotalEquity),
представляет собой отношение кредитных и собственных источников
финансирования. Также как и TD/TA, TD/EQ является еще одной формой
представления коэффициента финансовой независимости. Он рассчитывается
по формуле (4):
????????/???????? =
Долгоср.обязательства+Текущие обязательства
Собственный капитал
(4)
Для ООО «Рэйлтрейд»: TD/EQ = (195547+135956)/ 648518= 49,6
Показатель TD/EQ также находится в пределах нормы. Рассчитанные
выше показатели свидетельствуют о том, что структура капитала ООО
«Рэйлтрейд» является достаточно оптимальной, т.е. заемные и собственные
средства находятся примерно в равных долях.
Рассмотрим основные показатели финансовой деятельности, отраженных
в таблице 2.
Таблица 2
Объем продаж продукции за период 2016-2018 г., тыс. руб.
Категория
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Техника
18 500
24 500
34 000
Финансовые
услуги
14 300
21 000
29 000
Сопутствующие
товары
250
320
410
45
Чтобы упростить расчеты, мы объединили весь объем продаж компании в
группы «оборудование», «финансовые услуги» и «сопутствующие продукты».
Из таблицы 2 видно, что в 2018 году по сравнению с 2017 годом объем продаж
реализованных товаров в розничной торговле вырос на 32,4%, финансовых
услуг - на 46,8%, сопутствующих товаров - на 28%.
А в 2018 году рост составил розничный товарооборот - 38,8% с 2018 года,
финансовые услуги - 38,1%, сопутствующие товары - 28,1%. Полученные
данные можно использовать для аргументации о повышении прибыльности
всей компании.
Показатели текущей ликвидности, отношение кредитов к собственным
источникам финансирования, коэффициент финансовой независимости и
отношение общих обязательств к собственному капиталу находятся в пределах
нормы. Показатели, характеризующие основной бизнес компании, показывают
положительную динамику, что позволяет сделать вывод о росте компании и ее
успешном функционировании на рынке.
2.2. Анализ существующих методов повышения качества человеческого
капитала в организации
Для успешной реализации стратегических задач в области повышения
качества человеческого капитала предприятия, большое значение имеет
изучение существующих методов управления человеческим капиталом
предприятия. Имея представление об этих методах, предприятие может
эффективно использовать их и тем самым повысить свои конкурентные
преимущества, а также быстрее достичь своих целей.
Система управления персоналом является обязательным компонентом
управления и развития любой организации, она объективна, поскольку
возникает с появлением самой организации и независимо от ее воли. Будучи, по
сути, одной из важнейших подсистем организации, система управления
персоналом определяет успешность ее развития.
Рассмотрим структуру управления ООО «Рейлтрейд». В этой компании
организационная структура представлена линейно-функциональной системой.
46
Кроме того, в соответствии с функциональной базой, необходимо различать
отдел бухгалтерии, отдел продаж, отдел логистики и отдел обучения.
Схематичное представление организационной структуры проиллюстрировано
(Рисунок 5).
Рисунок 5. Организационная структура предприятия
ООО «Рейлтрейд»
Недостатки:
- чрезмерный интерес к результатам деятельности «своих» подразделений.
Ответственность за общие результаты только на высшем уровне;
- кросс-функциональные проблемы координации;
- чрезмерная централизация;
- увеличенное время принятия решений из-за необходимости
согласований;
- реакция на изменения рынка крайне медленная;
- сфера предпринимательства и инноваций ограничена.
Операционная деятельность ООО «Рейлтрейд» осуществляется
единоличным исполнительным органом - директором организации. Главный
бухгалтер, руководители отделов продаж и логистики и заведующий складом
подчиняются директору. Организационная структура ООО «Рейлтрейд»
выражена в таблице персонала. Фактически это обеспечивает согласованность
определенных видов деятельности компании.
В рамках организационной структуры компании определяется линейная
47
форма управления, то есть вертикальный контроль, в котором подчиненные
подразделения непосредственно подчиняются вышестоящим подразделениям.
ООО «Рейлтрейд» ведет бухгалтерский учет и статистическую отчетность в
соответствии с законодательством Российской Федерации, уплачивает налоги и
другие обязательные платежи в бюджет в установленном порядке и несет
ответственность по своим обязательствам в соответствии с действующим
законодательством Российской Федерации.
Известно, что учебный отдел обычно не входит в число ключевых
подразделений организаций. Поэтому эту функцию необходимо учитывать и
понимать, какие условия гарантируют эффективное функционирование этой
организации.
Отдел обучения выполняет в компании следующие функции:
- планирование кадровых потребностей, организация поиска и отбор
новых перспективных сотрудников;
- разработка системы мотивации в компании, которая обучает
сотрудников компании;
- разработка и внедрение эффективной системы стимулирования труда,
которая мотивирует сотрудников компании активно и эффективно работать на
благо всей компании;
- разработка корпоративной культуры компании, чтобы сотрудники
идентифицировали успех компании со своим личным успехом.
Кадровая служба является организатором и координатором всей работы с
персоналом. Оказывает консультативную и методологическую помощь
линейным руководителям, контролирует реализацию кадровой политики в
структурных подразделениях, контролирует оплату труда, медицинскую
помощь работникам, социально-психологический климат и социальную защиту
работников.
Одной из основных ролей службы кадров ООО «Рейлтрейд» является
предоставление квалифицированного человеческого капитала компании.
Своевременный наем необходимого персонала для всех ключевых областей
48
требует четкого планирования, разработки и реализации кадровой политики.
Руководство ООО «Рейлтрейд» разработало систему планирования
персонала, которая отслеживает изменения в структуре профессиональной
квалификации персонала, выявляет тенденции в развитии рабочей силы и
своевременно устанавливает качественные и количественные требования для
этого.
Успешной работе в сфере управления персоналом предшествует
организация подбора, подбора и трудоустройства работников. Руководство
определило наиболее эффективный способ подбора персонала, который
позволяет компании искать эффективных сотрудников с наименьшими
затратами.
Работник кадровой службы предъявляет высокие моральные и
психологические требования, потому что он призван выполнять роль
морального стандарта, образца для подражания в соблюдении социальных и
этических норм коллективной работы.
Если работника не интересуют чужие проблемы и переживания, если он
игнорирует ваше мнение, просьбы, пожелания, не учитывает ваше настроение,
абсолютизирует собственную точку зрения, стремится применять суровые
наказания, то этому человеку противопоказана работа на службе персонала.
Информация является неотъемлемой частью системы управления
персоналом; без этого невозможно реализовать единую функцию управления.
Новые информационные технологии в управлении персоналом внедряются на
базе АСУ «Персонал» или автоматизированной рабочей станции отдела,
специализирующейся на людских ресурсах, с помощью которой решаются
такие проблемы, как:
● личные дела персонала;
● кадровые отчеты;
● анализ качественного состава и движения персонала;
● доставить запрошенную информацию по запросу; обучение и
повышение квалификации.
49
Эффективность процесса подготовки, принятия и реализации решений по
управлению людьми невозможна без нормативно-методического обеспечения.
Среди нормативно-методических материалов кадровой службы выделяются три
группы:
1. Нормативные и справочные (включают нормы и стандарты,
необходимые для организации и планирования работы);
2. Документы организационного, организационного, управленческого,
организационно-методического характера (законодательные акты, указы
Президента Российской Федерации, постановления правительства,
распоряжения, инструкции, положения о труде и заработной плате);
3. Документы технического, технико-экономического и экономического
характера.
Важнейшим организационно-нормативным документом является
положение о кадровой службе и должностных инструкциях. Ассистент по
продажам является ключевым сотрудником ООО «Рейлтрейд», лицом
компании. По его поведению и работе они судят о компании в целом.
Консультант по продажам - основной специалист по розничному бизнесу
компании, чья рентабельность зависит от качества работы, степени
удовлетворенности клиентов, качества обслуживания и функционирования
бизнеса, состояния имиджа компании на рынке, и более.
В этом смысле кадровая служба очень серьезно относится к
планированию, исследованию и отбору консультантов по продажам. Какие
требования к соискателям? Во-первых, вы должны быть специалистом с
образованием, не уступающим среднему специальному, и, конечно же,
предпочтение отдается выпускникам финансово-экономических факультетов
(но могут быть и гуманитарные специальности).
Такое требование обусловлено только тем, что для студентов
экономических специальностей сам процесс оформления документов и бизнес-
специфика работы не будут новыми и необычными, а для гуманитарных наук,
как правило, дела наладятся с устная речь, что также важно при постоянном
50
общении с клиентами.
Во-вторых, они ожидают определенного опыта работы от кандидата на
эту должность - опыт работы с разными категориями людей, опыт работы с
документацией, опыт личных продаж всегда желателен, поскольку это
напрямую зависит от того, будет ли план реализовано или нет.
В-третьих, среди дополнительных навыков кандидат должен уверенно
владеть базовыми компьютерными программами (программное обеспечение MS
Office), иметь грамотную речь и презентабельный внешний вид. Если мы
говорим о личных качествах, то, конечно, кандидат должен быть, с одной
стороны, ответственным, вдумчивым, внимательным, вежливым и точным, а с
другой - общительным, позитивным, способным быстро меняться и
воспринимать снова.
На планирование персонала влияют изменения окружающей среды. В
зависимости от того, развивается сеть розничной торговли или нет,
руководитель отдела продаж предоставляет сотрудникам информацию о
необходимом количестве новых сотрудников.
Следует учитывать, что существуют периоды, в течение которых другие
конкурирующие операторы исключают ООО «Рейлтрейд»из торговых точек;
поэтому некоторые консультанты перемещаются в другие торговые точки, что
позволяет избежать появления новых консультантов.
Конечно, основной стратегией компании является развитие розничной
сети, завоевывающей наибольшую долю рынка. Такие случаи возможны,
например, после оценки персонала выявляется консультант, который не
соответствует требованиям, которому предоставляется второй шанс пройти
период адаптации, если он не воспользуется этим шансом, он подаст в отставку.
Производительность труда измеряется количеством продаж и подключений к
услугам мобильных операторов и выполненных контрактов.
Чтобы увеличить этот показатель, продавец обязан привлекать и
консультировать покупателей магазина. За свои услуги консультанты, в первую
очередь, получают материальные вознаграждения, приглашаются на курсы
51
повышения квалификации и перспективы продвижения по службе.
Среди особенностей розничной и оптовой торговли устройствами
мобильной связи и мобильной связи следует выделить необходимость в так
называемых продавцах, которые отвечают за продажу товаров. С одной
стороны, эта специальность требует новых сотрудников. С другой стороны,
необходимо сформировать целостный отдел обучения для новых сотрудников.
Рассмотрим более подробно сущность специальности продавца-
консультанта в области мобильной связи. Как правило, в перечень функций
продавца-консультанта по продаже мобильных услуг входят следующие виды
деятельности:
✔ продажа аксессуаров к аудио и видео технике;
✔ продажа технически сложных товаров, в том числе мобильных
устройств;
✔ продажа сопутствующих непродовольственных товаров;
✔ предоставление информации об услугах мобильной и фиксированной
связи; предоставлять информацию об услугах междугородней телефонии;
✔ производить подключение новых абонентов к сети оператора;
✔ осуществлять подключение новых клиентов к Интернет сети.
Поэтому очевидно, что основное бремя специализированных сфер
деятельности компании лежит на консультантах по продажам. Повышение
качества человеческого капитала в ООО «Рейлтрейд» осуществляется с
использованием метода обучения на рабочем месте - репетиторство - в
соответствии с программами обучения, разработанными в компании.
Программы обучения рабочих делятся на:
✔ программы обязательного обучения – всего 96 программ;
✔ программы переподготовки/ повышения квалификации – всего 9
программ.
Разработка учебных программ для работников инициируется
руководителем учебного отдела с привлечением в качестве специалистов
тренеров компании, внешних преподавателей и высококвалифицированных
52
инструкторов. Эти специалисты, обладающие современными методами
обучения и знанием рабочих операций, помогают в разработке тематического
плана обучения, в контрольных заданиях и т. д.
Программы обучения разрабатываются для каждого типа должности
(консультант по продажам, специалист по финансовым услугам, менеджер по
продажам) и структурированы в соответствии с процессами. Поэтому они
подходят для обучения сотрудников из разных компаний, которые выполняют
аналогичные технологические процессы.
Основная подготовка торгового персонала магазинов заключается в
обучении навыкам продаж, изучении внутренних стандартов обслуживания и
технических характеристик основных видов товаров. Обучение проходит в двух
направлениях: по товару и эффективному взаимодействию с покупателями,
потому что, если продавец знает одно и не знает другого, не стоит говорить о
квалифицированном обслуживании.
Обучение в этой компании имеет два режима: обязательный и по
требованию. Все новые сотрудники обязаны изучать, а при необходимости -
также предварительно обученные сотрудники, необходимость в обучении
которых заявляет руководитель.
При открытии новых магазинов обучение обязательно и проводится для
всех работников торгового зала. Это важный шаг в подготовке магазина к
открытию, потому что большинство наемных работников торговой точки, как
правило, не имеют опыта торговли или впервые сталкиваются с открытием
торговой точки. Данный тренинг направлен на подготовку сотрудников
торговой точки к общению с клиентами.
Лекции для всех сотрудников торгового зала проводятся с целью
ознакомления с наиболее важными техническими характеристиками товара, а
также обучения продажам. Обучение основано на самых распространенных
тренингах по продажам, которые включают пошаговый анализ 5 уровней
продаж. Все учебные курсы адаптированы к стандартам обслуживания
компании, установленным компанией.
53
После открытия магазина потребность в обучении персонала в точках
продаж остается высокой из-за текучести кадров в точках продаж. По мере
обновления состава магазина создаются группы новичков, которые проходят
тренинги по продажам и слушают лекции по техническим характеристикам
основных групп материалов.
Новички также могут сами изучить характеристики, в каждой торговой
точке есть набор учебных материалов. Мониторинг усвоения технических
характеристик осуществляется с помощью тестовой системы. Контроль
приобретения и применения навыков эффективного взаимодействия с
покупателем и соответствия стандарту услуг внутри компании осуществляется
путем непосредственного мониторинга конкретного консультанта по продажам.
После этого составляется семейный отчет с результатами наблюдения,
рекомендациями. Он передается в голову розетки. В 2016 году компания
пересмотрела положение об обучении в розничной торговле и добавила еще
один тренинг для сотрудников, занимающих должности кассиров, продавцов и
кассиров, - обучение стрессоустойчивости. О необходимости обучения
сотрудников кассовой зоны заявляли многие руководители торговых точек. Это
обусловлено двумя факторами:
✔ с одной стороны, данные сотрудники, являясь конечным пунктом
процесса покупки, влияют на впечатление покупателей о магазине и о
Компании в целом. А, как известно, одна из самых запоминающихся
информаций — это последняя;
✔ с другой стороны, именно к кассирам обращаются в случаях обмена,
возврата товара. Это — ситуация недовольства и конфликтности. Руководство
понимает, что от их умений вести себя в стрессовой ситуации во многом
зависит как исход конфликта, недовольства покупателя, так и то, с какими
потерями они завершатся.
Если мы сравним работу продавца-консультанта с покупателем и кассира
с покупателем с точки зрения целостности сообщения, то увидим, что продавец
сам влияет на результат общения с покупателем (от установления контакта до