52
Проанализируем основных поставщиков (занимают большие доли в
общих поставках), таблица 7.
Доля поставщиков-посредников составляет больше 80 %, а основным
видом является договор поставки.
Таблица 7
Доли основных поставщиков в общем объёме закупок магазина
«Клио» [40]
Наименование товара Наименование поставщика Доля закупок в
общем объёме %
Рыбные товары ОАО «Акватир» 12
Бакалейные товары ООО «Тирасполь» 12
Колбасные изделия,
мясные копчёности
ЗАО «Бендерский
мясокомбинат»
7
Молоко и кисломолочные
продукты
ЗАО «Тираспольский
молокозавод»
8
Майонез, сыр, йогурт ООО «Чумак» 8
Мясные полуфабрикаты ООО «БМК» 8
Соки, нектары, овощные и
фруктовые консервы
ООО «Шериф» 10
Кондитерские товары ООО «Тираспольский
комбинат хлебобулочных
изделий»
5
Мясные полуфабрикаты ООО «ТМК» 5
Вино-водочные изделия ЗАО «КВИНТ» 8
Окорочка, мясо птицы,
полуфабрикаты из мяса
птицы
ООО «Рябушка» 6
Составление договоров в соответствии с требованиями Гражданского
кодекса ПМР. Анализ структуры содержания договоров, заключаемых в
магазине, показал следующее [40]:
– договора соответствуют гражданскому законодательству;
– договор состоит из 4-х обязательных частей (вводная часть; предмет
договора; права и обязанности сторон; дополнительные условия договора;
прочие условия договора);
– договора включают дополнительные условия (например, предоплата за
товар составляет 30% от стоимости договора).
Более 50% составляют договора поставки.
В магазине постоянно ведется учет выполнения договорных
р
53
обязательств: контролируются сроки поставки, ассортимент, качество товаров,
наличие сопроводительных документов, правильность их оформления.
Конкуренты. Ближайшими конкурентами магазина «Клио» являются
магазин «Крис» и магазин «Ваш дом».
В таблице 8 приведён сравнительный анализ магазина «Клио» и его
конкурентов по основным показателям, характеризующим
конкурентоспособность торговых предприятий [40].
Таблица 8
Сравнительная характеристика магазина «Клио» и его конкурентов
Признак Магазин
«Клио»
Магазин «Ваш
дом»
Магазин
«Крис»
Цена 4 5 5
Ассортимент 5 4 4
Качество обслуживания 5 4 4
Площадь торгового зала 4 3 3
Выкладка 4 4 4
Место расположения 5 4 5
Наличие парковки 4 3 3
Средний балл 4,3 4,0 4,1
При оценке признаков конкурентоспособности была использована 5-
бальная система [40]:
1 - «очень плохо»
2 - «плохо»
3 - «удовлетворительно»
4 - «хорошо»
5 - «отлично»
Из данных таблицы видно, что магазин «Клио» лидирует среди своих
конкурентов по ассортименту товаров, качеству обслуживания, площади
торгового зала, выкладке, месту расположения, наличию парковки.
Одним из главных признаков конкурентоспособности является цена. В
магазине «Клио
» они выше, чем у конкурентов.
Следовательно, администрации магазина необходимо
усовершенствовать ценовую политику торгового предприятия.
р
54
Организация маркетинговой деятельности торгового предприятия
предполагает системный подход к реализации четко поставленных целей путем
совокупности различных взаимосвязанных мероприятий, основанных на
использовании определенного организационно-экономического механизма.
Роль маркетинга в структуре магазина «Клио» не велика. В розничном
торговом предприятии маркетинг нацелен на решение следующих задач:
– формирование методов сбыта и распространения товаров;
– регулирование и направление всей деятельности магазина, включая
текущее оперативное руководство продажей и рекламой, направленные на
расширение и стимулирование сбыта продукции.
Основными функциями маркетинговой деятельности магазина «Клио»
являются [40]:
– изучение потребителей, их вкусов, запросов, платежеспособности;
– разработка и планирование ассортимента;
– планирование товаров, услуг, отвечающих по характеру и качеству
спросу потребителя;
– планирование цен, отвечающих платежеспособности потенциальных
потребителей;
– обеспечение социальной ответственности производителя;
– изучение конкурентоспособности торгового предприятия.
Следует отметить, что отдельные функции исполняются различными
подразделениями и с различной степенью глубины разработки.
Разработкой стратегического плана и принятием тактических решений в
вопросах маркетинга занимается высшее руководство торгового предприятия -
директор магазина.
Стратегический план составляется после завершения серьезного научно-
практического исследования, а именно:
– анализа маркетинговой среды, комплексного изучения рынка,
требований;
– изучения отношения потребителей к товарам;
р
55
– анализа системы ценообразования, уровня и динамики цен фирм-
конкурентов;
– изучения форм и методов сбыта, особенностей поведения покупателей и
мотивов принятия решения при покупке, оценки производственных ресурсов и
сбытовых возможностей предприятия и др.
Директор магазина также занимается отслеживанием
предпринимательского климата в динамике его развития, т. е. контролирует
финансовые, кадровые, исследовательские, конструкторские и технологические
действия предприятия на соответствие сформулированным им рекомендациям
и
прогнозам; располагает полной информацией экономического характера,
которой обладают и поставщики; следит за тем, чтобы происходила высокая
оборачиваемость товара; оценивает конкурентоспособность торгового
предприятия.
Служба маркетинга - это важнейшее звено в управлении предприятием,
которое совместно с другими службами создает единый интегрированный
процесс, направленный на удовлетворение запросов рынка и получение на этой
основе прибыли [40].
Как таковая служба маркетинга в магазине отсутствует, но функциями
маркетинга занимается заведующий магазином, который несет ответственность
за организацию исследований, направленных на достижение намеченных
целей, контроль за выполнением маркетинговых мероприятий, разрабатывает
программы по сбыту и рекламе. Кроме того, заведующие отделами занимаются
формированием товарного ассортимента и изучают круг потенциальных
покупателей.
Магазин «Клио» не
занимается рекламой товаров, т.к. за него это делают
производители товаров. Однако, руководство магазина уделяет существенное
внимание рекламе самого магазина.
В магазине «Клио» рекламу своих товаров проводят производители –
это достигается посредством выставок-продаж и акций.
Товары, участвующие в акции, отмечаются заметным флажком желтого
р
56
цвета, на котором крупными красными буквами написано «АКЦИЯ».
Таким образом, спрос на товары формируется только за счет рекламных
мероприятий непосредственно в магазине.
Стимулирование сбыта - это важное мероприятие, способствующее
расширению продаж товаров в магазине магазина «Клио». Чаще всего это
мероприятие направлено на покупателей и продавцов.
Стимулирование сбыта, ориентированное на покупателей,
осуществляется с
помощью различного рода скидок на приобретение товаров,
выдачи товаров «на пробу» для последующего приобретения, сезонного
изменения цен.
Ориентированное на продавцов стимулирование сбыта, включает такие
мероприятия, как премирование ежемесячное, квартальное и годовое,
награждение благодарственными письмами и похвальными грамотами.
Также как и на всех торговых предприятиях, в магазине «Клио»
осуществляется маркетинговый контроль –
периодическая, всесторонняя и
объективная проверка маркетинговой деятельности [40].
Эффективность работы магазина во многом зависит от рациональной
планировки и расстановки торгового оборудования. Торговый зал магазина
«Клио» смешанной планировки. В нее входят сочетание линейной и
выставочной планировки.
В торговом зале преобладает линейная планировка. Данный вид
планировки позволяет формировать покупательские потоки, организовать
единый узел
расчета, создать лучшие условия для осмотра и отбора товаров
покупателями [40].
Выставочная планировка применяется в магазине, в отделе молочных
товаров, хлебобулочных изделий.
Наиболее распространенным типом оборудования товаров в торговом
зале являются - горки пристенные и островные, холодильные оборудования.
Покупательский поток управляется с помощью расположение самих
отделов в торговом зале, т.е. товары, пользующиеся
спросом каждый день,
р
57
расположены в глубине торгового зала, чтобы покупатели через весь торговый
зал могли сделать несколько импульсных покупок. Поэтому, например,
напротив отдела, где реализуется хлебобулочные изделия, расположен
кондитерский отдел.
Хлебобулочные изделия (булки, батоны, хлеб, пирожки и т. п.)
выкладываются на прилавок в специальных лотках. Сухари, баранки, сушки
размещают в пристенных шкафах, а в
нижней части прилавков - в корзинах.
Сдобу и другие мелкие штучные изделия выкладывают на прилавках -
витринах в лотках [40].
Все товары выкладывают на торгово-технологическом оборудовании
этикетками и рисунками на упаковке, обращенными в сторону покупателей.
Ценники аккуратно оформлены, надписи на них - разборчивы и легко читаемы.
Выкладка обеспечивает демонстрацию наилучших качеств того или
иного товара, той или иной марки продукции.
Полки, на которых размещается товар, регулярно протирают и держат в
состоянии опрятности. Мятые, рваные упаковки (например, сок) немедленно
убираются с прилавка. Если какой-то товар закончился, на его место временно
выставляется другой товар, т.к. в магазине не допускается, чтобы полки
пустовали. Но работники
не всегда успевают выставлять и заполнять полки
товаром, что снижает товарооборачиваемость.
Для освещения торгового зала используются люминесцентные лампы.
Они полностью освещают торговый зал, не оставляя темных мест.
Используемое освещение в данном случае является наилучшим вариантом.
Оконная витрина магазина представлена в виде изображения товаров
реализуемых в данном магазине. На синем фоне
витрины представлены такие
товары как: сыр, фрукты, колбасные изделия, хлебобулочные изделия.
Товарные запасы образуются на всех стадиях товародвижения: на
складах производственных предприятий, в пути, на складах оптовых и
розничных торговых предприятий [40].
По количеству товарных остатков товароведом делаются заказы
р
58
поставщикам. Эта работа в магазине «Клио» хорошо налажена, ассортимент
товаров большой, что может удовлетворить вкусы каждого покупателя. Также
товаровед делает заявки товаров-новинок, что освежает ассортимент магазина и
знакомит покупателей с новинками фирм-производителей.
В заключении данной главы сделаем выводы.
В качестве описываемого предприятия был выбран магазин розничной
торговли Тираспольский минимаркет
«Клио». Магазин «Клио» расположен по
адресу: г. Тирасполь, ул. Краснодонская, дом 56 а.
Основной целью деятельности магазина «Клио» является:
удовлетворение потребностей покупателей, поскольку именно они являются
конечными потребителями товаров, реализуемых данным торговым
предприятием.
Основным видом деятельности данного предприятия является розничная
торговля продовольственными и сопутствующими товарами.
Ассортимент товаров в магазине насчитывает около 7500
наименований.
Скоропортящиеся товары составляют 53%, бакалейные и напитки - 42%,
непродовольственные товары - 5%. Режим работы - с 8 до 22 часов.
Основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ООО
«Клио»:
За 2016 год доходы от реализации выполненных товаров, работ, услуг
составила 1 365,9 тыс. руб. или 98,6 % в общем объеме доходов. По сравнению
с прошлым годом объем реализации по обычным видам деятельности
уменьшился
на 733,3 тыс. руб. или на 34,9 %.
Балансовая прибыль за 2016 год составила 138,5 тыс. руб.
В распоряжении предприятия остается фактически полученная прибыль
в размере 54 тыс. руб., из которых 5,4 тыс. руб. подлежат перечислению
собственнику.
Рентабельность производства в истекшем году составила 11,1 %, что на
9,1 %, меньше чем в предыдущем году. Отрицательное воздействие на уровень
рентабельности оказало сокращение
объема деятельности предприятия. Однако
р
59
следует также отметить, что рентабельность данного предприятия остается на
высоком уровне.
Анализ маркетинговой деятельности предприятия ООО «Клио» показал
что, роль маркетинга в структуре магазина «Клио» не велика. В розничном
торговом предприятии маркетинг нацелен на решение следующих задач:
– формирование методов сбыта и распространения товаров;
– регулирование и направление всей деятельности магазина, включая
текущее оперативное руководство продажей и рекламой, направленные на
расширение и стимулирование сбыта продукции.
Основными функциями маркетинговой деятельности магазина «Клио»
являются:
– изучение потребителей, их вкусов, запросов, платежеспособности;
– разработка и планирование ассортимента;
– планирование товаров, услуг, отвечающих по характеру и качеству
спросу потребителя;
– планирование цен, отвечающих платежеспособности потенциальных
потребителей;
– обеспечение социальной ответственности производителя;
– изучение конкурентоспособности торгового предприятия.
Спрос на товары формируется только за счет рекламных мероприятий
непосредственно в магазине.
Торговый зал магазина «Клио» смешанной планировки. В нее входят
сочетание линейной и выставочной планировки. Данный вид планировки
позволяет формировать покупательские потоки, организовать единый узел
расчета, создать лучшие условия для осмотра и отбора товаров покупателями.
Можно
сделать вывод, что руководство магазина «Клио» не в полной
мере использует маркетинг, как концепцию управления предприятием в
рыночных условиях.
Можно сделать вывод, что руководство магазина «Клио» не в полной
мере использует маркетинг, как концепцию управления предприятием в
60
рыночных условиях. При этом есть ряд недостатков:
– неправильная и неточная консультация покупателей;
– неправильная планировка пространства магазина, что способствует
низкому спросу на импульсные покупки;
– присутствуют «холодные зоны» в магазине;
– выкладка товара осуществляется произвольно;
– маленькое количество покупателей.
Решение данной проблемы будет предложено в следующей главе.
61
ГЛ А ВА 3. РАЗ РАБО Т К А МЕРОПРИЯТИЙ НАПРАВЛЕННЫХ,
НА СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ
ДЕЯТЕЛЬНОСТИ МАГАЗИНА «КЛИО»
3.1 Мероприятия направленные на совершенствование маркетинга
магазина «Клио»
Анализ маркетнга в организации розничной продажи позволил выделить
следующие недостатки (табл. 9).
Таблица 9
Представим пути их разрешения в таблице
Проблемы и
недостатки
Предложения по
совершенствованию
Эффективность
мероприятий
Неправильная работа с
покупателями
Улучшение имиджа
организации
Низкий уровень
квалификации персонала
Повышение
образовательного уровня
персонала
Увеличение объёмов
продаж за счёт
повышения
квалификации персонала
Планирование
пространства магазина
Размещение популярный
товаров, принцип
«золотого треугольника»
Увеличение объёмов
продаж за счёт
импульсных покупок
Устранение «Холодных
зон»
Установить зону
подарков.
Зону продажи живых
цветов
Увеличение объёмов
продаж за счёт
дополнительных зон
Выкладка товара Стандарты и принципы
выкладки. Ценники
Увеличение объёмов
продаж за счёт выкладки
товара
Не «ходовой» товар Дегустация Увеличение объёмов
продаж за счёт
дегустации
Маленькое количество
чеков
Дни акций Увеличение объёмов
продаж за счёт акции
Небольшая сумма
покупок
Дисконтная карта Увеличение объёмов
продаж за счёт карты
Рассмотрим предлагаемые мероприятия более подробно.
Первое мероприятие. Повышение образовательного уровня персонала.
Недостаточно внимания уделяется обучению персонала. Учитывая низкий
квалификационный уровень персонала, он не всегда в силах справиться с
возможными ситуациями с покупателем. Любой продавец периодически
встречается со скептически настроенными покупателями, которых нужно
р