24
Термин “маркетинг” возник в США на рубеже 20 века, а как ведущая
функция управления, маркетинг стал рассматриваться с 50-ых годов. В
настоящее время выдвинуто уже около 2000 определений маркетинга, каждое
из которых рассматривает ту или иную сторону маркетинга либо делает
попытку его комплексной характеристики.
Ф.Котлер предлагает следующее определение: маркетинг – это
социальный и управленческий процесс, направленный на удовлетворение нужд
и потребностей индивидуумов и групп посредством предложения и обмена
товарами. Ключевые понятия данного определения – нужды, потребности и
спрос; продукт; издержки и удовлетворение; обмен, трансакции и
взаимоотношения.[18, с.187]
Из сущности маркетинга вытекают основные принципы. Однако в
отечественной и зарубежной литературе под «принципами маркетинга»
понимаются достаточно различные вещи. Рассмотрев позиции различных
авторов, сравнив их, выделим следующие основополагающие принципы:
1.Тщательный учет потребностей, состояния и динамики спроса и
рыночной конъюнктуры при принятии экономических решений.
2. Создание условий для максимального приспособления производства к
требованиям рынка, к структуре спроса (причем исходя не из сиюминутной
выгоды, а из долгосрочной перспективы).
3.Воздействие на рынок, на покупателя с помощью всех доступных
средств, прежде всего рекламы.
Маркетинговая деятельность представляет собой комплекс
мероприятий, ориентированных на исследование таких вопросов, как:
-Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую
входят рынки, источники снабжения и многое другое. Анализ позволяет
выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или создающие
препятствие этому. В результате анализа формируется банк данных для
принятия обоснованных маркетинговых решений.
-Анализ потребителей, как актуальных (действующих, покупающих
25
продукцию предприятия), так и потенциальных (которых еще требуется
убедить стать актуальными). Данный анализ заключается в исследовании
демографических, экономических, географических и иных характеристик
людей, имеющих право принимать решение о покупке, а также их потребностей
в широком смысле этого понятия и процессов приобретения как нашего, так и
конкурирующего товаров.
-Изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть
разработка концепций создания новых товаров и модернизации старых,
включая ассортимент их и параметрические ряды, упаковку.
Устаревшие, не дающие заданной прибыли товары, снимаются с
производства и экспорта.
-Планирование товародвижения и сбыта, включая создание, если это
необходимо, соответствующих сбытовых сетей со складами и магазинами, а так
агентских сетей.
-Обеспечение формирование спроса и стимулирования сбыта
(ФОССТИС) путем комбинации рекламы, личной продажи, престижных
некоммерческих мероприятий («паблик рилейшнз») и разного рода
экономических стимулов, направленных на покупателей, агентов и
непосредственных продавцов.
-Обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем
и уровней цен на экспортируемые товары, определении «технологии»
использования цен, сроков кредита, скидок.
-Удовлетворение технических и социальных норм страны,
импортирующей товары предприятия, что означает обязанность обеспечить
должные уровни безопасности использования товара и защиты окружающей
среды; соответствие морально-этическим правилам; должный уровень
потребительских свойств товара.
Управление маркетинговой деятельностью (маркетингом) как системой,
то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и
индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка
26
рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.
Для осуществления вышеперечисленных мероприятий, необходимо
учитывать большую роль тех, от кого, в сущности, и зависит эффективность
проведения маркетинговой стратегии и выбора маркетинговой технологии, а
именно субъектов маркетинга, которые включают производителей и
организации обслуживания, оптовые и розничные торговые организации,
специалистов по маркетингу и различных потребителей. Важно отметить, что
хотя ответственность за выполнение маркетинговых функций может
делегироваться и распределяться различными способами, полностью ими в
большинстве случаев пренебречь нельзя, они должны обязательно кем-то
выполняться.
Основой деятельности предприятия в условиях рыночных отношений
будет являться составление маркетингового плана. Маркетинговый план
включает следующие шаги:
1.Расширение сбытовой команды.
2.Подготовка и обучение сбытового персонала.
3.Изучение и анализ потенциальных рынков.
4.Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных
универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.
5.Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый
вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
6.Отсутствие положительной информации о предприятии в СМИ
неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров,
поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо
провести широкомасштабную рекламную кампанию.
7.При затаривании складов выпущенной продукцией провести 1-2
недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к
какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны
обязательно используя информационную поддержку СМИ.
27
8.Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и
потребностей потенциальных клиентов.
9.Ежемесячно выделять средства для проведения качественных рекламных
мероприятий.
Процесс маркетинга начинается с изучения покупателя и выявления его
потребностей, а завершается приобретением товара покупателем и
удовлетворением его выявленных потребностей.
Рынок, на котором действуют субъекты маркетинга, можно разделить на
«рынок продавца», где предприятие реализует собственную продукцию, и
«рынок покупателя», на котором оно приобретает нужные производственные
компоненты. Таким образом, маркетинг в главной мере выгоден и продавцам и
покупателям товара.
Связь и деловое общение с действительными и потенциальными
партнерами - важнейшая часть маркетинга.
Управление маркетингом, по определению Ф. Котлера - это анализ,
планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий,
рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с
целевыми покупателями ради достижения определенных задач организации,
таких, как получение прибыли, рост объема сбыта, увеличение доли рынка
[19 с.387].
Задача управления маркетингом заключается в воздействии на уровень,
время и характер спроса таким образом, чтобы это помогло организации в
достижении стоящих перед ней целей. Проще говоря, управление маркетингом
- это управление спросом. Выделяют пять основных подходов (концепций), на
основе которых коммерческие организации осуществляют свою маркетинговую
деятельность:
концепция совершенствования производства;
концепция совершенствования товара;
концепция интенсификации коммерческих усилий;
28
концепция маркетинга;
концепция социально-этичного маркетинга.
Использование каждой из них обязательно и, в первую очередь, ставит
вопрос о том, каким должно быть соотношение интересов производителей, по-
требителей и общества в целом. Ведь довольно часто эти интересы вступают в
противоречие друг с другом.
Вышеперечисленные концепции характеризуют различные периоды и
основные социальные, экономические и политические перемены, произо-
шедшие в развитых странах в уходящем столетии. В качестве доминирующей
тенденции произошедших изменений выступает перенос акцента с
производства и товара на сбыт, а также на проблемы, которые стоят перед
потребителями и обществом в целом.
29
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ В
УСЛОВИЯХ РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ НА ПРИМЕРЕ ООО
«МИР КОМПЬЮТЕРОВ»
2.1 Характеристика деятельности предприятия ООО « Мир компьютеров»
Рассмотрим элементы маркетинговой политики и технологии,
применяемые предприятием ООО «Мир Компьютеров», работающей на рынке
Приднестровья.
Общество с ограниченной ответственностью «Мир Компьютеров»
Электронный адрес: www.mk.md
Страна регистрации: Приднестровская Молдавская Республика.
Отношение к типу бизнеса: средний бизнес.
ООО «Мир Компьютеров» состоит из 4 филиалов, расположенных в
таких крупных городах, как Тирасполь, Бендеры, Рыбница.
Характер собственности фирмы: частная.
Правовое положение предприятия - Общество с ограниченной
ответственностью. Характеристика предприятия по капиталу и контролю -
национальная. Предприятие основано в 1999 году. На протяжении времени с
1999 по 2016 годов предприятие «Мир Компьютеров» не подвергалась
поглощениям и реорганизациям, а также не участвовала в слияниях с другими
предприятиями и не меняла своего названия. Основу фирмы составляют
бывшие работники городского статистического управления.
Предприятие имеет печать со своим наименованием, фирменный знак
(символику), расчетный и иные счета в рублях и иностранной валюте.
ООО «Мир Компьютеров» сотрудничает с рядом предприятий на ближнем и
дальнем зарубежье.
Предприятие связывают партнерские соглашения с украинскими
предприятиями K-Trade, N-biz, Квазар-Микро. Так же предприятие является
официальным ресселером таких мировых брендов, как Intel, AMD, Asus и
Gigabyte, ViewSonic/Optiquest, Philips, SONY, Panasonic, Hitachi, Fujitsu ICL,
30
NEC, Toshiba, Canon, Compaq. Является поставщиком продукции одной из
мощнейших предприятий на рынке антивирусного программного обеспечения
«Лаборатория Касперского».
Организационная структура аппарата управления предприятием
рассмотрена на рисунке 1.
Рисунок 1 - Организационная структура предприятия
ООО «Мир компьютеров»
На конец 2016года в организации работают 90 сотрудников. В их число
входят: руководители розничных отделов, бухгалтеры, работники отдела
логистики, работники гарантийного и сервисного отделов, менеджеры по
продажам, кассиры.
Ниже представлены сведения о материально-технической базе ООО «Мир
Компьютеров» (таблица 1).
31
Таблица 1
Материально-техническая база фирмы
Материально-техническая база
фирмы
Количество единиц
Автомобиль Mercedes Transporter
2
Легковой автомобиль
2
Кассовый аппарат
7
Рабочие станции
(модернизируются и
дополняются)
35
Принтеры
12
Копировальные машины
3
Предприятие занимается торговлей и сервисным обслуживанием
компьютерной и офисной техники на протяжении всей своей деятельности.
Ассортимент реализуемой продукции представлен компьютерной и офисной
техникой крупных предприятий производителей. Предприятие ООО «Мир
Компьютеров» занимает первое место на рынке Приднестровья по реализации
компьютерной и оргтехники. На мировой рынок предприятие выход не имеет.
В настоящее время разными предприятиями выпускается огромное
количество разнообразных средств вычислительной техники, для ориентации
пользователя в этом «море» машин необходима их классификация. Как любое
сложное изделие, их можно классифицировать по многим критериям.
В связи с этим любая их классификация будет достаточно условной.
Поэтому, выделим следующие группы персональных компьютеров в
зависимости от совокупности значений основных параметров и с учетом
областей применения этих средств.
Настольный компьютер (Desktop) - самый популярный и
распространенный сегодня тип. Включает центральный элемент - системный
блок, в котором сосредоточены все самые важные устройства компьютера
(процессор, оперативная память, жесткий диск). К системному блоку
32
подключаются также дополнительные, внешние устройства - монитор, сканер,
принтер, модем.
Настольный компьютер сравнительно громоздок, а большую часть его
корпуса заполняет пустота. Зато он недорог и легко модернизируется - при
необходимости любое из входящих в его состав устройств заменяется на другое
устройство и обладает самыми большими возможностями среди всей
компьютерной техники.
Настольные компьютеры по назначению делятся на:
домашние компьютеры - универсалы, которые умеют всего понемногу.
Упор здесь делается на развлечение, на пресловутую
«мультимедийность». Домашний компьютер просто обязан
качественно воспроизводить звук, полноэкранное видео, уметь работать
с трехмерной графикой. И, разумеется, для домашнего компьютера
жизненно важно быть «играбельным» - именно для него, и созданы
всевозможные джойстики, «трехмерные» очки и прочие игровые
приставки;
рабочие станции - обычно так называют компьютеры, предназна-
ченные для предприятий, фирм и прочих организаций. Здесь требова-
ния прямо противоположные: никаких игр. Как правило, рабочая
станция предназначена для выполнения достаточно узкого круга задач.
Например, как работа с текстом и электронными таблицами.
Соответственно под эту задачу компьютер и подгоняется - за счет без-
жалостного «урезания» всяких излишеств;
«Настольное издательство» - довольно дорогостоящая и мощная система,
включающая большой монитор, качественную профессиональную
видеокарту, мощный лазерный принтер и сканер. Предназначено для
допечатной подготовки «бумажных» изданий, или для создания
электронных средств массовой информации (страниц Интернет, элек-
тронных энциклопедий);
33
серверы - компьютеры-распорядители. Их работа - контролировать
локальную сеть предприятия или узел Интернет. Через серверы
проходит громадный объем информации, поэтому им необходимы
мощный процессор, большая оперативная память и несколько
объемных жестких дисков, а вот качественная видеокарта, звуковая
карта и монитор серверу в большинстве случаев не нужны;
игровые и интернет – приставки, устроены они практически так же,
как и обычный ПК, только вместо монитора используется обычный
телевизор.
Из данных таблицы приложения 1 выделим то, что ассортимент товара
рассматриваемого предприятия достаточно велик и может удовлетворить
потребности любого клиента. Это может быть физическое, юридическое лицо,
или целая рабочая группа пользователей.
Одной из отличительных характеристик, выделяющих данное
предприятие на фоне фирм конкурентов большой ассортимент продукции.
Чтобы определить слабые и сильные стороны исследуемого предприятия
проведем SWOT-анализ.
Таблица 2
SWOT-анализ ООО «Мир Компьютеров»
ПРЕИМУЩЕСТВА (достоинства и сильные
стороны), выделяющие ООО «Мир Компьютеров»
НЕДОСТАТКИ (слабые места, которые подлежат
исправлению, чтобы не дать конкурентам
превратить их в свои преимущества)
1. Выгодное месторасположение торгового зала и
складских помещений.
1. Недостаточно широкий ассортимент популярных
моделей компьютерного оборудования и
комплектующих.
2. Низкая себестоимость закупаемого компьютерного
оборудования и комплектующих.
2. Затоваривание складских помещений компьютерным
оборудованием и комплектующими, на которые падает
спрос.
3. Оперативность доставки.
3. Неполная степень охвата рынка в местах
потенциального и повышенного спроса.
4. Отсрочка платежа постоянным клиентам.
4. Нет фирменной упаковки компьютеров собственной
сборки.
5. Налаженная система мотивации сотрудников
компании.
5. Устаревшее компьютерное оборудование на котором
работают сотрудники ООО «Мир Компьютеров»
6. Налаженная система стимулирования розничных
клиентов компании.
6. Низкий бюджет маркетинга, периодическое
отсутствие рекламных кампаний ООО «Мир
Компьютеров».
7. Презентабельность торгового и демонстрационного
зала.
7. Нерегулярность поставок необходимого
компьютерного оборудования и комплектующих
отделом закупок.