34
Таблица 2 (продолжение)
8. Наличие квалифицированного персонала.
8. Устаревшая структура маркетинговой службы.
9. Постоянное обучение и повышение квалификации
сотрудников компании.
9. Недостаток квалифицированных работников
маркетинговой службы.
10. Услуги, связанные с консультированием клиента,
установкой и настройкой программного и
аппаратного обеспечения на территории заказчика.
10.Низкая производительность и недостаток
работников гарантийного отдела компании.
11.Наличие больших складских помещений в
непосредственной близости от торговых площадей.
11. Периодическое запаздывание в сроках отгрузки
оплаченного компьютерного оборудования и
комплектующих.
ВОЗМОЖНОСТИ (факторы внешней и
внутренней среды ООО «Мир Компьютеров»),
которые в состоянии благоприятно повлиять на
его позицию
РИСКИ (угрозы внешней и внутренней среды ООО
«Мир Компьютеров»), которые могут принести вред
и неблагоприятно повлиять на позиции компании
1. Уменьшение издержек по транспортировке
компьютерного оборудования и комплектующих и их
складирования.
1. Дальнейшее падение платежеспособности населения.
2. Модернизация персональных рабочих станций
менеджеров компании, с целью увеличения
производительности и повышения эффективности
2. Высокая текучесть кадров управленческого звена
компании.
3. Возможность снижения цен на ввозимые из-за
рубежа модели компьютерного оборудования и
комплектующие в отличие от основных конкурентов.
3. Появление на рынке новых эксклюзивных
представителей компаний, чья продукция пользуется
повышенным спросом.
4. Расширение ассортимента популярных моделей
компьютерного оборудования и комплектующих.
4. Резкое повышение цен на энергоносители, услуги
связи и повышение платы за аренду торговых и
складских помещений.
5. Разработка фирменной упаковки для компьютеров,
собираемых ООО «Мир Компьютеров»
6. Повышение цен на перевозки грузов и увеличение
цен на авто-топливо.
7. Увеличение бюджета маркетинга компании за счет
ее прибыли.
7. Изменение структуры налоговых и таможенных
пошлин в отношении торговых компаний и импорте
компьютерного оборудования и комплектующих.
8. Разработка новой структуры службы маркетинга
компании.
8. Прекращение товарных кредитов со стороны
вендоров и компаний-дилеров и дистрибьюторов.
9. Обучение и повышение квалификации сотрудников
маркетинговой службы.
9. Существенное повышение затрат на стимулирование
сбыта и мотивации клиентов.
С помощью таблицы 2 можно выявить и ранжировать проблемы,
стоящие перед ООО «Мир Компьютеров». Таким образом, SWOT-анализ
предоставляет необходимую информацию для определения возможного
применения новых маркетинговых технологий и усовершенствования уже
используемых для дальнейшего развития ООО «Мир Компьютеров». С
помощью SWOT-анализа возможно, также, установить и устранить проблемы, с
которыми компания может столкнуться в будущем. Благодаря всему этому,
появляется возможность разработать ряд рекомендаций и предложений к
руководству и маркетинговой службе ООО «Мир компьютеров».
35
2.2 Анализ маркетинговых технологий в деятельности
ООО «Мир Компьютеров».
Стратегия маркетинга ООО «Мир Компьютеров» на ближайшие годы
определяется необходимостью работы предприятия в рамках принятой
специализации и в соответствии с условиями, складывающимися на целевых
рынках сбыта. Рынок сбыта основной продукции предприятия компьютеров
различной модификации - достаточно обширен и устойчив, поскольку на
протяжении многих лет продукция фирмы использовалась как рядовыми
потребителями, так и многочисленными организациями республики. Многие
выработали ресурс, другие вышли из строя и требуют замены.
В тоже время, значительно усложнились условия реализации продукции
предприятия:
появилось не малое количество конкурентов;
повысились требования потребителей к качеству и внешнему виду
продукции.
Однако высокий имидж предприятия, как поставщика стабильно
надежной продукции продолжает привлекать традиционных потребителей.
Для сохранения существующего положения на рынке и постепенного
наращивания объемов продаж, в плане службы маркетинга и сбыта
предприятия всеми способами стараются привлекать как можно больше
клиентов. Не смотря на это горячее стремление увеличить объем реализации,
предприятие использует довольно узкий круг маркетинговых технологий. В
большей степени это связано со сложным экономическим состоянием нашей
Республики в целом.
Профессиональный подход к маркетинговым технологиям требует
немалых финансовых средств, поэтому инновации и совершенствование
технологий маркетинга происходят в основном в развитых странах. Еще одним
фактором торможения развития маркетинга и применения
36
усовершенствованных технологий на предприятии «Мир Компьютеров» -
экономический кризис, который повлиял на все предприятия Республики.
Потребитель стал более осторожен и не так охотно делает дорогие
покупки. Для предприятия в целом это невыгодно. Однако, именно кризисное
положения заставляет предприятие искать новые способы привлечения
покупателей. В основном предприятием пока применяются традиционные
технологии:
сегментирование рынка;
реклама;
формирование прайс – листов;
использование каталогов продукции известных фирм
производителей.
Однако в нынешних условиях чтобы сохранить завоеванные позиции на
рынке этого недостаточно. С 2015 года стали применятся новые технологии:
подготовка и размещение в Интернете информационной страницы о
продукции предприятия;
подготовка и рассылка материалов о продукции электронной
почтой крупным организациям республики, праздничные скидки;
размещение рекламы в СМИ (газеты, радио, ТВ);
выпуск бесплатного информационного журнала «Мир
компьютеров».
Также, наряду с технологиями рекламного характера на предприятии
были предусмотрены, и другие маркетинговые технологии в целях повышения
эффективности деятельности предприятия:
постоянные и оптовые покупатели пользуются скидками до 10%, а
крупные организации республики имеют еще и возможность
заключить договор на сервисное обслуживание техники по
сниженным ценам;
проводятся всевозможные акции и выставки;
37
выдача клиенту персональной дисконтной карты при покупке товара
на определенную сумму;
регулярно проводится анализ уровня цен на различных рынках сбыта,
по итогам этого анализа предприятие неоднократно вносил изменения
в действующий прейскурант на свою продукцию;
дифференциация цен.
Чтобы показать насколько эффективная политика маркетинговых
технологий на предприятии ООО «Мир Компьютеров», проведем анализ
основных технологий используемых предприятием.
Первая технология, которую мы проанализируем это реклама. Реклама
продукции фирмы распространяется в виде газетных объявлений, вывесок над
офисом, рекламы на ТВ и радио, также размещается рекламная информация на
билдбордах, ситилайтах во всех крупных городах Республики. С недавних пор
выпускаются фирменные календари, ручки, футболки, блокноты. Важным
аспектом в маркетинговой деятельности предприятия являются совместные
рекламные акции с крупными банками и поставщиками Интернет - услуг
республики. Осуществляется это в различных видах, одним из таких примеров
был розыгрыш призов фирмой ЗАО «ИнтерДнестрКом» среди своих клиентов,
соответственно подарки предоставлялись продукцией предприятием ООО
«Мир Компьютеров».
К рекламной политике предприятия можно добавить и проведение
акций. В основном они проводятся по крупным праздникам:
«Новый Год», «8 Марта», День основания фирмы и др. Данная
технология привлекает множество клиентов, особенно в условиях кризиса.
Также добавим и выдачу дисконтных карт покупателям. Данный рекламный
ход дает возможность клиенту получать постоянные скидки при каждой
покупки продукции. Это побуждает клиентов делать покупки в магазинах ООО
«Мир Компьютеров».
Сопоставив вышеперечисленное с рекламой на телевидении, радио и в
печатных изданиях, можно сказать, что рекламная политика предприятия
38
способствует привлечению внимание широкого круга людей и повышению
уровня продаж.
Анализируя частоту использования средств рекламы, отметим, что в
начале 2016 года по сравнению с 2015 годом ООО «Мир Компьютеров»
проводила неактивную рекламную политику, что, в вместе с экономическим
кризисом, отрицательно сказалось на объемах валовой прибыли предприятия.
В основном, информация размещалась в печатных изданиях, а затем и
на Web-сайтах в недостаточном объеме, что негативно сказывалось на
информировании розничных клиентов о преимуществах покупки
компьютерного оборудования и комплектующих предприятия ООО «Мир
Компьютеров».
Во второй половине 2016 года был полностью пересмотрен план
маркетинговой деятельности предприятия. Была разработана новая линия
моделей персональных компьютеров для дома и офиса серии «2016».
Используя демонстрационный зал, клиенты могут опробовать предложенные
модели компьютеров и выбрать для себя, при консультировании со стороны
менеджеров торгового зала, приобрести необходимую модель. Была по-новому
разработана система скидок, на различную продукцию предприятия. Так,
скидки на продукцию предприятия установлены от 5% до 30%. Клиентам,
купившим компьютерную технику на сумму свыше 500 долларов США,
предоставляются подарки от предприятия ООО «Мир Компьютеров» в виде
аксессуаров к компьютерному оборудованию.
Для стимулирования постоянных розничных клиентов, таких как
корпоративные клиенты и реселлеры, предусмотрены поощрения в виде
отсрочки платежа сроком до 1 месяца и скидки до 10% на все поставляемое
оборудование. Центральный стенд демонстрационного зала оформлен
сертификатами вендоров, дилером или дистрибьютором которых является ООО
«Мир Компьютеров».
Персональные продажи являются важным звеном маркетинговой
технологии, как стимулировании продаж. Все менеджеры торгового зала
39
являются высококлассными специалистами в области компьютерной техники.
В демонстрационном зале ООО «Мир Компьютеров», клиенту будет
предложено бесплатно проконсультироваться на любую интересующую его
компьютерную тематику. Будут правильно и рационально подобраны модели
компьютерного оборудования исходя из суммы денежных средств, которую
готов потратить потребитель с учетом потребностей клиента. За небольшую
дополнительную плату возможен выезд специалиста на территорию заказчика,
если клиент сам не в состоянии правильно подключить и настроить
приобретенную в ООО «Мир Компьютеров» компьютерную технику.
Стимулирование менеджеров по продажам ООО «Мир Компьютеров»
является важным элементом стимулирования розничных продаж. Если
менеджеры слабо заинтересованы в увеличении объема продаж и прибыли
получаемой предприятием ООО «Мир Компьютеров», то предприятие может
терять значительные денежные средства, вложенные в организацию
хозяйственной деятельности, а также понести убытки.
Сегментирование рынка, является следующей технологией, которую
проанализируем и что она является одной из важнейших маркетинговых
технологий, применяемых на предприятии.
Для сегментирования рынка необходимо выбрать наиболее важные, с
точки зрения увеличения объема продаж.
Позиционирование рассматриваемого товара предприятия ООО «Мир
Компьютеров» в выбранных целевых сегментах включает в себя анализ и учёт
возможностей предприятия, позволяющие ему выбрать такие характеристики
товара (услуги) как цену, способы рекламы и продажи, которые обеспечили бы
конкурентоспособность товара на рынке.
Рассматриваемое предприятие использует разные технологии, стараясь
занять лидирующие позиции на рынке компьютерной и офисной технике. При
работе с крупными организациями главное внимание уделяется личным связям,
деловой репутации предприятия, уровню сервиса (доставка, оперативность). И
важным фактором является реализация по меньшим ценам рынка.
40
Предприятие ООО «Мир Компьютеров» идет по тому пути
позиционирования на рынке, в котором важное занимает место рядом с
конкурентами, так как ставится задача конкурировать по всему ассортименту
товара.
Наряду с технологией сегментирования идет и такая эффективная
технология, как дифференциация цен.
Основными видами дифференциации цен, стимулирующей сбыт
предприятием ООО «Мир Компьютеров» являются:
функциональные скидки (скидки на устаревшие модели оборудования и
комплектующих;
скидки на товар, залеживающийся на складе;
скидки по предложениям вендоров);
оптовые скидки (скидки при покупке в розницу на сумму от 500 долларов
США);
сезонные скидки (летние, осенние скидки);
прочие скидки.
Дифференциация для стимулирования сбыта:
цена–приманка (установление цены на определенные виды
комплектующих, низшей, чем в среднем у конкурентов, в надежде, что
клиент приобретет сопутствующие модели компьютерного оборудования
в добавок);
цены специальных мероприятий (цены в преддверии Дня фирмы);
продажа в кредит;
Ценовая дискриминация:
в зависимости от потребительского сегмента (постоянные покупатели
получают значительные скидки);
в зависимости от вида компьютерного оборудования и его применения.
Основными тенденциями изменения цен является то, что на такие
«ходовые» модели компьютерного оборудования и комплектующих, как
41
процессоры, материнские платы, видеокарты, оперативная память, цены
падают, в среднем, от 2% до 10% в месяц. Это, как правило, связано с тем, что
появляются новые высокопроизводительные модели компьютерного
оборудования и комплектующих, которые вытесняют менее производительные
и устаревшие модели. Причем, на начальном этапе, стоимость новых моделей
компьютерной техники ненамного выше стоимости устаревшего оборудования
и комплектующих, а по истечении небольшого промежутка времени –
становится равной или даже ниже стоимости устаревшей техники.
Что же касается такого компьютерного оборудования, как мониторы,
принтеры, сканеры, плоттеры, копиры, цены на них с течением времени редко
сильно меняются. Так, за год цены на основные модели мониторов компаний
Samsung, LG и ViewSonic упали, в среднем, на 2-4%. Это связано с тем, что
новые модели мониторов подобного класса выходят очень редко и не создают
конкуренции устаревшим моделям. Однако, компании периодически меняют
«модельные ряды», выпуская «старые» модели, под новыми названиями и с
новым дизайном, несколько улучшив основные характеристики.
Одной из перспективнейших применяемых современных технологий
является - Интернет сети.
Размещение в Интернете на официальной веб-странице информации о
текущих акциях компании, скидках, мероприятиях и привлекает современных
клиентов. Во-первых, это удобно, а во-вторых, предприятие постоянно
напоминает о себе, что одновременно является и саморекламой.
Исходя из того, что покупатель относится с опаской к купле-продаже
товара посредствам Интернет технологий, такая технология как Интернет-
маркетинг слабо развита на данный момент времени. Однако предприятие
подготавливает базу для дальнейшего развития данной технологии, создавая
тестовые Интернет - магазины и пробные оформления заказов через Интернет.
Однако все больше предприятий осознает, насколько перспективна
Интернет-технология, и все больше потребителей понимает, насколько удобна
услуга Интернет магазина.
42
Система сетей Интернета не имеет владельца и не управляется из
единого центра какой-либо компании или иной организации, то есть она
представляет собой беспрецедентный технический, социальный, а ныне еще и
коммерческий феномен. Это открытый для всех полигон для обкатки новых
информационных технологий, на котором ученые всех стран мира, а теперь и
менеджеры могут опробовать свои перспективные идеи. Интернет стал
своеобразным всемирным форумом, позволяющим объединить усилия на пути
к прогрессу.
Отличительной чертой Интернета является интерактивность, то есть
возможность немедленно отреагировать на обращение. К числу особенностей
Интернета относятся:
коммуникационный простор, не ограниченный ни во времени, ни в
пространстве;
четко определенные каналы доступа;
оптимальная прозрачность рынка, условия конкурентов можно
выяснить в считанные секунды;
активные пользователи, готовые понести определенные издержки;
явная и высокая эффективность для клиента.
Таким образом, Интернет представляет собой уникальную
коммуникационную систему, которая может использоваться не только для
какой-то одной цели. Ее привлекательность как раз и состоит в многообразии
возможностей и в том новом, что она несет для различных видов деятельности.
Интернет относится к категории информационных систем, работающих по
принципу «не только, но и...», тогда как другие системы функционируют по
принципу «или-или». Сеть Интернет является эффективным средством
рекламы, маркетинга, сбыта продукции и послепродажного обслуживания
клиентов. Глобальные сети типа Интернет с успехом заменили телефон, факс,
экспресс-почту и прочие средства коммуникации.
43
Рассматриваемое предприятие ООО «Мир Компьютеров» пока не так
тесно связывает свою маркетинговую деятельность с Интернетом.
Корпоративный веб - сайт фирмы носит в основном информационный характер,
страницы сайта наполнены данными о компании, проекте, товарах и услугах,
видах деятельности, предложениях по сотрудничеству. Сейчас веб - сайт
функционирует в следующих направлениях:
обеспечение потенциальных клиентов и партнеров
корпоративной
информацией о компании;
привлечение дополнительных клиентов и партнеров;
установление двусторонней связи с посетителями вашего
ресурса;
формирование имиджа компании;
обеспечение клиентов информацией о товарах и услугах;
установление двусторонней связи с посетителями ресурса.
На этом этапе использования Интернета реализовано несколько функций:
бесперебойная работа веб-сайта;
доступность в любой точке мира (где есть Интернет);
сокращение издержек на информационное обеспечение
клиентов,
партнеров, филиалов, поставщиков;
возможность составления портрета ваших посетителей.
Все эти достоинства Интернета способствуют тому, что для ООО «Мир
Компьютеров» Интернет становится одним из инструментов маркетинговой
политики. Но, к сожалению, в полной мере это в большей степени
распространенно в зарубежных странах.
В предприятиях нашей Республики это пока новшество, так как
современный потребитель только начинает доверять Интернету.
Таким образом, можно сказать, что в сложных экономических условиях