44
нашей Республики, политика маркетинговых технологий ООО «Мир
Компьютеров» довольно эффективна. Важным является и то, что руководство
предприятия не обходит стороной современные технологии, постепенно
создавая почву для их дальнейшего широкого применения.
Проводя дальнейший анализ работы ООО «Мир Компьютеров» перейдем
к подробному рассмотрению преимуществ товара предприятия перед товарами
предприятий конкурентов.
Товары, предлагаемые предприятием ООО «Мир Компьютеров» - это
компьютерная и офисная техника известных фирм производителей (Canon,
Xerox, HP, Intel, AMD, Asus, Gigabyte и др.). Товары же предприятий
конкурентов - это в большей степени компьютерная и офисная техника
сторонних производителей.
Компьютерная и офисная техника, реализуемая предприятием «Мир
Компьютеров», имеет преимущество перед компьютерной и офисной техникой,
которую продают конкуренты, в таком показателе качества, как
долговременный срок работы. По проведенному опросу среди покупателей был
установлен тот факт, что товары, которые продает наше предприятие, работают
долгое время и почти не требуют ремонта, а товары фирм-конкурентов имеют
очень недолгий срок работы и требуют постоянного ремонта.
Предприятие на основании продаж только высококачественного товара
без опаски за свой бюджет и выдает гарантийный талон на любой товар сроком
до 3 лет. Выше приведенные характеристики, показывающие преимущества по
качеству над другими фирмами, еще раз доказывают, что наиболее
привлекательными и выгодными являются покупки в предприятии «Мир
Компьютеров».
Далее рассмотрим динамику продаж ООО «Мир Компьютеров» в
период с 2015 по 2016 годы и выделим, применяющиеся в этот период времени
маркетинговые технологии.
Из приведенных в таблицах 3,4 результатов видно, что в период
экономического кризиса в Приднестровье, на рассматриваемом предприятии
45
заметно упали объемы продаж в 2016 году, и это коснулось не только данной
фирмы, но и всех бизнес структур.
В силу этих изменений стоит как можно больше внимания уделять, как
усовершенствованию уже используемых маркетинговых технологий, так и
внедрению совершенно новых, или ранее не используемых на предприятии.
Таблица 3
Расчет основных показателей финансово-хозяйственной
деятельности ООО «Мир Компьютеров» за 2015 год
Месяцы
Суммарныйобъем
продаж
(долларов США)
Объем
продажрозничных
отделов 'долларов
США)
Суммарная
себестоимость
продукции
по
фирме (доллары
США)
Общая
себестоимость
продукции по
розничному отделу
(доллары США)
Валовая прибыль
по фирме (доллары
США)
Валовая прибыль
розничного отдела
(долларов США)
Январь
511 743,30
74 572,00
440 123,21
65 757,00
71 620,09
8 815,00
Февраль
594 127,50
83 691,00
517 783,00
73 765,20
76 344,50
9 925,80
Март
523 641,00
81 642,00
449 543,10
71 873,20
74 097,90
9 768,80
Апрель
475 265,12
77 568,00
404 462,12
68 248,00
70 803,00
9 320,00
Май
463 126,00
77 163,00
393 572,00
67 687,00
69 554,00
9 476,00
Июнь
413 452,50
73 543,00
347 363,20
64 342,00
66 089,30
9 201,00
Июль
382 532,20
77 537,00
316 342,00
67 635,43
66 190,20
9 901,57
Август
436 842,34
81 289,00
367 173,00
71 249,00
69 669,34
10 040,00
Сентябрь
512 731,00
88 438,00
437 123,20
77 537,50
75 607,80
10 900,50
Октябрь
552 145,40
90 447,00
475 412,00
79 525,00
76 733,40
10 922,00
Ноябрь
608 365,20
93 347,00
530 526,74
82 161,10
77 838,46
11 185,90
Декабрь
573 645,32
88 352,00
500 375,00
77 834,00
73 270,32
10 518,00
ИТОГО за
2015г:
6 047 616,88
987 589,00
5 179
798,57
867 614,43
867 818,31
119 974,57
Таблица 4
Расчет основных показателей финансово-хозяйственной
деятельности ООО «Мир Компьютеров» за 2016 год
Месяцы
Суммарный
объем продаж
(долларов США)
Объем
продажрозничны
х отделов
(долларов США)
Суммарная
себестоимость
продукции по
фирме (доллары
США)
Общая
себестоимость
продукции по
розничному
отделу (доллары
США)
Валовая прибыль
по фирме
(доллары США)
Валовая прибыль
розничного
отдела (долларов
США)
Январь
337 358,30
67 342,00
287 425,21
50 667,12
49 933,09
6 674,88
Февраль
392 262,03
66 132,00
337 364,32
50 236,34
54 897,71
7 895,66
Март
340 445,95
63 673,00
283 125,10
47 153,10
57 320,85
6 519,90
Апрель
345 937,82
62 612,00
284 452,00
46 342,00
61 485,82
6 270,00
Май
392 447,06
66 532,00
362 246,40
48 835,21
30 200,66
5 696,79
Июнь
310 161,65
69 412,00
285 712,40
54 145,00
24 449,25
5 267,00
Июль
385 749,48
67 325,00
337 567,12
43 534,50
48 182,36
3 790,50
46
Таблица 4(продолжение)
Август
370 842,79
63 516,00
330 342,00
38 253,20
40 500,79
5 262,80
Сентябрь
340 659,77
62 341,00
277 343,56
40 654,45
63 316,21
1 686,55
Октябрь
307 393,05
64 752,00
252 821,00
41 642,56
54 572,05
3 109,44
Ноябрь
465 247,56
73 135,00
400 323,17
57 848,12
64 924,39
5 286,88
Декабрь
551 757,96
90 623,00
479 654,70
72 127,40
72 103,26
8 495,60
ИТОГО за
2016г:
4 540 263,42
817 395,00
3 745 376,98
591 439,00
621 886,44
65 956,00
Предприятие ООО «Мир Компьютеров» уже 17 лет находится на рынке
продаж офисной техники и комплектующих. Однако это не единственная
компания. Приведем краткую характеристику основных фирм конкурентов.
Компания ООО «Тираэт».
Розничная торговля является одним из старейших направлений
деятельности ООО «Тираэт». В течение 5 лет компания развивает свою
торговую сеть и совершенствует методы работы с розничными покупателями.
На сегодняшний день филиалы ООО «Тираэт» действуют в Рыбнице,
Тирасполе, Бендерах. В настоящее время в ООО «Тираэт» существуют две
основные схемы работы с розничными покупателями - розничная продажа
компьютерного оборудования и комплектующих в салонах-магазинах и
контрактные поставки компьютерной техники.
Компания ООО «Морской Бриз».
Компания ООО «Морской Бриз» является многопрофильной
компьютерной компанией, занимающейся, в том числе, розничными
продажами компьютерного оборудования и комплектующих. Включает в себя
подразделения: розничных и корпоративных продаж, дистрибьюторское и
сервисное. Дистрибьюторское подразделение Концерна является официальным
поставщиком компьютерной техники ViewSonic/Optiquest, Philips, SONY,
Panasonic, Hitachi, NEC, Toshiba, Canon, Compaq. Розничная торговая сеть
Компании «Морской Бриз» состоит из магазинов в Тирасполе и Бендерах.
Предприятие ООО «Хайтек».
Предприятие «Хайтек», основанная в 2005 году, является одним из
лидеров Приднестровского бизнеса бытовой техники. Предприятие так же
47
занимается продажей компьютерной и офисной техники. Одной из своих
основных задач ставит активное распространение компьютерной техники через
сеть специализированных розничных салонов с целью наиболее полного
удовлетворения потребностей самых взыскательных клиентов.
Для наглядного сравнения фирмы «Мир Компьютеров» с
предприятиями конкурентами сформируем таблицу 5, из которой видно, что
предприятие имеет перспективы на развитие, если поставит цель завоевание
рынка через повышение производительности и комплекса услуг.
Таблица 5
Используемые маркетинговые технологии и рыночная доля
компаний на рынке.
Название
компании
Используемые маркетинговые технологии и стратегии фирм
конкурентов
Рыночная
доля
компании
Тираэт
- рыночная ориентация компании на нужды
потребителей, индивидуальный подход к клиентам;
- повышение роли сервисного и гарантийного
обслуживания;
- расширение и развитие розничной сети реализации
компьютерного оборудования и комплектующих;
продажа сертифицированного компьютерного оборудования.
27%
«Морской
Бриз»
- расширение и развитие розничной сети реализации
компьютерного оборудования и комплектующих;
- продажа сертифицированного компьютерного
оборудования;
продвижение и стимулирование продаж персональных
компьютеров и ноутбуков;
13 %
«Хайтек»
- активное распространение компьютерной техники
через сеть специализированных салонов для наиболее
полного удовлетворения потребностей самых
взыскательных клиентов;
- целевая направленность на широкий спектр
высококачественного компьютерного оборудования и
комплектующих;
- рыночная ориентация компании на нужды
потребителей, индивидуальный подход к клиентам;
18%
ООО «Мир
Компьюте
ров»
- целевая направленность на предоставление
широкого спектра высококачественного компьютерного
оборудования и комплектующих и услуг;
- рыночная ориентация компании на нужды
потребителей, индивидуальный подход к клиентам;
- расширение и развитие розничной сети реализации
компьютерного оборудования и комплектующих;
- ориентация на продажу качественной
компьютерной техники по более низким ценам с целью
увеличения объема розничных продаж и объема
рыночной доли компании;
- планирование и проведение новых
высокоэффективных рекламных акций совместно с
крупными фирмами-производителями;
- разработка новых маркетинговых программ по
отношению к корпоративным розничным клиентам;
прекращение продаж низкорентабельного компьютерного
оборудования и комплектующих.
42%
48
Для успешной конкуренции с вышеперечисленными фирмами
необходим постоянный профессиональный рост, а также внедрение новых
маркетинговых технологий. Чтобы развиваться, необходимо проанализировать
уже существующую политику фирмы с целью выявления ее недостатков для их
устранения и преимуществ, для их совершенствования.
Ниже проведем сравнительный анализ услуг, предоставляемых
компаниями конкурентами, для определения положения рассматриваемого
предприятия в конкурентной среде.
Таблица 6
Сравнительный анализ услуг предоставляемых фирмами
конкурентами
Виды предоставляемых
услуг
Фирмы конкуренты
Мир
Компьютеров
Тираэт
Морской
Бриз
ХайТек
Услуги
Выезд специалиста
на территорию
заказчика
+
--
--
--
Доставка
компьютерного
оборудования на
территорию
заказчика
+
--
--
+
UpGrade
(Модернизация)
компьютерного
оборудования
--
--
--
--
Гарантийное
обслуживание
компьютерного
оборудования
+
+
+
+
Постгарантийное
обслуживание
+
+
--
--
Настройка
оборудования, не
купленного на
фирме
+
--
--
--
Консультирование
+
+
+
+
49
Исходя приведенного выше сравнительного анализа, можно сказать что,
ООО «Мир Компьютеров» предоставляет больший спектр услуг, чем
привлекает большее количество покупателей и укрепляет свой статус лидера на
рынке продаж компьютеров и офисной техники. В достижении таких высоких
результатов большая заслуга применяемых маркетинговых технологий, так как
именно они создают имидж фирмы и привлекают новых клиентов в
предприятие ООО «Мир Компьютеров».
Итоги данной главы состоят в том, что наиболее эффективными
маркетинговыми технологиями предприятия являются: размещение рекламы,
использование Интернета и рассылка материалов о продукции электронной
почтой, сегментирование рынка и дифференциация цен. Остальные
маркетинговые технологии способствуют повышению уровня обслуживания
клиентов.
В целом, учитывая сложный экономический уровень Республики,
маркетинговая политика предприятия ООО «Мир Компьютеров» находится на
довольно хорошем уровне. Предприятие с хорошим потенциалом и стремится
модернизироваться, развиваться, что является важным обстоятельством
устойчивости на рынке. При реализации предложенных маркетинговых
технологий будет способствовать дальнейшему процветанию и поддержки
репутации, как одной из лучших предприятий по продаже компьютеров и
офисной техники.
50
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ В УСЛОВИЯХ РЫНОЧНЫХ ОТНОШЕНИЙ
3.1 Мероприятия по увеличению эффективности деятельности
предприятия ООО «Мир Компьютеров»
Предприятие ООО «Мир Компьютеров» в настоящее время ведет
эффективную деятельность на рынке деятельность на достаточно не высоком
уровне. Главное внимание при этом уделяется решению активных задач, то есть
формированию и стимулированию спроса на товар. Однако, вследствие
неустойчивого положения в экономике Приднестровья и отсутствия
достаточных средств для финансирования полномасштабной маркетинговой
деятельности, предприятие ООО «Мир Компьютеров» применяет только самые
необходимые маркетинговые мероприятия.
Для улучшения финансового состояния предприятия ООО «Мир
Компьютеров» можно будет использовать более действенные и дорогостоящие
формы коммуникации и каналы распространения информации.
К более действенной и дорогостоящей форме коммуникации можно
отнести применение полномасштабной рекламной деятельности - проведение
рекламной компании в сети Интернет. В частности, для создания
благоприятного образа фирмы в глазах общественности можно было бы
провести следующие мероприятия:
1.Создать общество специалистов по компьютерным технологиям. Такое
общество стало бы лидером общественного мнения в области информационных
сетей, что позволило бы предприятию ООО «Мир Компьютеров» формировать
благоприятное общественное мнение о себе и своей деятельности, а также
быстро распространять информацию о новых товарах и услугах;
2.Выделять средства на поддержку научных работ;
3.Выпускать хорошо оформленные годовые отчеты и опубликовывать их
на официальном сайте. Это создало бы мнение о предприятии как о стабильной,
процветающей организации и привлекло к сотрудничеству крупные
51
предприятия.
Все эти мероприятия создали бы благоприятный имидж предприятия,
что привело бы к стремлению руководителей предприятий-заказчиков
сотрудничать именно с предприятием ООО «Мир Компьютеров». Кроме того,
для привлечения внимания специалистов к продукции предприятия,
необходимо проводить больше выставок и семинаров. Объявления об этих
мероприятиях рассылать заинтересованным лицам и опубликовывать на
различных сайтах. На таких мероприятиях осуществляется большая
коммерческая и рекламно-пропагандистская работа. Установлено, что
большинство контрактов заключается или непосредственно на выставке, или
через несколько дней после ее окончания.
Особое внимание предприятию ООО «Мир Компьютеров» следует
обратить на внутренние коммуникации, так как проведение эффективных
внутренних коммуникаций позволяет совершенствовать организацию работы с
клиентами предприятия, изучать клиентов и создавать благоприятный образ
предприятия.
Для достижения этого необходимо:
1.Работать с торговым персоналом в области изучения характеристик и
свойств товара. Сотрудники предприятия должны знать и уметь представить
товар, быть для покупателя надежным и качественным источником
информации;
2. Воспитывать у сотрудников коммуникабельность и отзывчивость;
3. Применять принцип превращения случайного посетителя в покупателя.
4. Выяснять у уже имеющихся клиентов имена потенциальных
покупателей. Лучший источник новых клиентов - это клиент уже имеющийся.
Из психологии давно известно, что люди любят убеждать других в
правильности своего решения;
5. Разработка единой корпоративной легенды и постоянное
информирование сотрудников о деятельности предприятия (проведение
семинаров).
52
Хотелось бы добавить еще некоторые рекомендации, которые помогли
бы увеличить эффективность деятельности предприятия. Как известно, одно из
перспективных направлений совершенствования предприятия - её
специализация. К основным признакам специализации относят такие как
товарный признак и форма торгового обслуживания. С учетом товарной
специализации предприятие ООО «Мир Компьютеров» является
специализированным предприятием по продаже и ремонту компьютерной и
офисной техники. При специализации возникают лучшие условия
способствующие:
- более тщательного изучения покупательского спроса;
- повышения квалификации работников;
- предложения более широкого перечня продукции и услуг;
- более эффективной рекламы товаров.
Существует много факторов, влияющих на отрасль и которые не могут
контролировать производители, но, тем не менее, они могут сказываться на ней
как положительно, так и отрицательно. Например, такими факторами могут
быть:
1.Ужесточенная налоговая политика в нашей стране приводит к
снижению прибыли и отрасль может понести убытки.
2.Жесткие требование к лицензированию данного вида деятельности.
3.Непредвиденные скачки цен на продукцию у поставщиков.
Хотелось бы уделить внимание и ценообразованию, которое является
одним из важнейших элементов в рыночном отношении. Правильная ценовая
политика - залог успеха предприятия ООО «Мир Компьютеров» в будущем,
поскольку цена одной из важных составляющих, которая имеет прямое
отношение к доходам.
Различают себестоимость и цену реализации. Анализ конкурентов дает
нам средний уровень цен, которого предприятие будет придерживаться на
этапе выхода на рынок. Расчет цен производим по методу «средние издержки
плюс прибыль». В цену реализации доход ООО «Мир Компьютеров»
53
включается в виде торговой наценки, которая определяется в процентах к
себестоимости.
Наиболее вероятно, что данным методом пользуются и предприятия-
конкуренты, поскольку продукции схожи. Таким образом, ценовая конкуренция
сводится к минимуму, и мы получаем дополнительный выигрышный фактор,
поскольку в методы конкурентной борьбы для исследуемого предприятия
заложена неценовая конкуренция.
Для окончательного установления цен будет использоваться стратегия
дифференцированных цен, то есть владельцы ООО «Мир Компьютеров»
установят шкалу возможных скидок и надбавок к цене, которую они будут
использовать на разных сегментах.
Недостатком является также нехватка в отделе хороших специалистов с
экономическим образованием или специалистов - маркетологов. Для
ликвидации этих недостатков предлагаются следующие мероприятия:
1.совершенствование работы службы маркетинга;
2.совершенствование организационных аспектов ценообразования;
3.совершенствование рекламной деятельности предприятия.
Также в условиях современного производства все больше возрастает
значение психологического фактора работников, интеллектуальной
деятельности работника, роста его производственной и общей культуры,
умения воспринимать и обрабатывать научную информацию. В свою очередь
рост культурно-технического уровня трудящихся является одним из
важнейших условий, обеспечивающих поступательный процесс общества. С
экономической точки зрения культурно-технический уровень предприятия –
это богатство, которое создает предпосылку для развития и повышения
эффективности производства и научно-технического прогресса. Влияние
профессиональной подготовки рабочих на экономический рост состоит в том,
что работники, обладающие необходимым объемом знаний, умений и навыков,
обеспечивают более высокую производительность и качество труда при