22
группа приоритетных товаров – дают возможность обеспечить
максимальную прибыль и привлечь основной поток покупателей. Именно за
товарами из этой группы покупатель может специально прийти в конкретную
торговую точку. При этом важно понимать, что если он их не найдет, то
велика вероятность, что клиент просто уйдет к конкуренту;
группа базовых товаров – они отличаются высоким показателем
оборачиваемости. За данными товарами покупатель также приходит
специально, зная, что обязательно найдет то, что ему нужно;
группа сезонных товаров – позволяют обогащать и видоизменять
ассортимент и привлекать большое количество новых клиентов;
удобные категории товаров – формируют лояльное отношение
покупателей [31];
Товары, входящие в состав товарной категории, должны способствовать
достижению целей, стоящих перед данной категорией товаров. Соотношение
целей торговой организации, ролей категорий и товаров внутри категории
представлены в табл.2.
Этап №7. Финальное составление и полноценный анализ
ассортиментной матрицы, формирование итогового документа. Это
заключительный этап, на котором вся информация о товаре вносится в
единую базу и начинает использоваться на практике. Определяются
дополнительные свойства (цвет, бренд, ключевые параметры, упаковка и
пр.), любые данные, которые могут способствовать удобству выбора
покупателем и анализу фиксируется в одном едином массиве. При
составлений ассортиментной матрицы необходимо ограничить выбор
характеристик товара. Матрица в первую очередь представляет собой
23
Таблица 2
Соотношение целей торговой организации, ролей
категорий и товаров внутри категории
Цели торговой организации
Категории, перед
которыми эти цели
ставятся в первую очередь
Товары внутри
категории, достигающие
этих целей
Привлечь покупателей,
обеспечить поток покупателей
Приоритетные, базовые,
реже — периодические
Популярные, известные,
актуальные,
рекламируемые новинки
Создать оборот
Базовые, удобные, реже —
приоритетные
Недорогие, массовые,
актуальные в сезон
Принести прибыль
Приоритетные, реже —
уникальные,
периодические
Дорогие, статусные,
новинки, особенные
Удержать покупателей
Периодические, реже —
уникальные, базовые
Особенные, сезонные,
недорогие
Увеличить объем покупки и
среднего чека
Удобные, базовые
Комплексные или
объемные
Воздействовать на импульс,
пробудить желание совершить
покупку
Приоритетные,
уникальные, реже —
удобные
Новинки
Поддержать имидж магазина
Приоритетные,
уникальные
Дорогие и статусные
перечень товаров, входящих в ассортимент, а не описание их свойств и
характеристик. При этом существует такая закономерность, что чем крупнее
торговая организация, тем более подробной должна быть ассортиментная
матрица. В матрице желательно особым образом (фоном или цветом)
выделять товары, входящие в ассортиментный минимум. Как известно,
ассортиментный минимум — это перечень товарных позиций, которые при
любых условиях должны быть представлены в ассортименте независимо от
времени суток, сезона или дня недели.
Ассортиментный минимум — основа ассортимента торговой организации.
Наличие дефицита товаров, входящих в ассортиментный минимум,
недопустимо, поэтому этот вопрос всегда должен находиться под контролем.
В конечном итоге для того, чтобы ассортиментная матрица была понятна,
24
реально применима на практике и удобна в использовании, необходимо
соблюсти три ключевых правила:
1. Клиентоориентированность.
2. Специфика торговой организации.
3. Оптимизация и особенности поставок ассортимента.
Выводы
Ключевым критерием, дающим основание на выделение специфики
торговых предприятий, выступает целевое назначение реализуемой
продукции, характеризуемых как потребительские. Посредством торговли
формируется специфический продукт, который предназначен для
удовлетворения потребностей отдельного потребителя. Предприятия
торговли выполняют коммуникативную функцию как по отношению к
поставщикам, так и по отношению к конечным потребителям товаров и
услуг. Выступая последним этапом товародвижения, контактирующим
непосредственно с потребителем, предприятия торговли формируют
сведения о состоянии рынка, предпочтениях потребителя, влияют на объем,
качество и структуру ассортимента, стимулируя производство продукции,
соответствующей потребностям потребителей. В связи с этим, вопросы
связанные с формированием и управлением ассортиментом являются
ключевыми для торгового предприятия, поскольку экономическая
эффективность их деятельности находится в прямой зависимости от уровня
потребительской удовлетворенности.
25
Глава 2. Анализ процесса управления ассортиментом в ИП Нейман
Во второй главе производится анализ управления ассортиментом на
предприятии ИП Нейман в Москве. В данной главе приводится общая
характеристика предприятия и его финансового состояния, проводится
анализ ассортимента и его динамики, а также исследуется организация
управления ассортиментом на данном предприятии.
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия
ИП Нейман
Игорь Михайлович Нейман является индивидуальным
предпринимателем, занимающимся коммерческой деятельностью без
образования юридического лица с 11 апреля 2013 года. Основной вид
экономической деятельности предприятия Торговля оптово-розничная
непродовольственными потребительскими товарами. Данное предприятие
расположено по адресу: г. Москва, ул. м. Тульская, Гамсоновский
переулок, д. 2, БЦ «Центр-Т». ИП Нейман является физическим лицом,
осуществляет свою деятельность на основании Свидетельства о
регистрации, руководствуясь законодательством РФ. Индивидуальный
предприниматель имеет свой товарный знак, расчетный счет в банке,
имеет право заключать сделки и подписывать договоры, а также имеет
свою печать с полным наименованием. Привлекая на основе договоров
гражданско-правового характера и трудовых договоров может
использовать в своей деятельности труд других граждан.
Главным направлением деятельности данного предприятия является
деятельность по закупке с целью последующей продажи женской и
одежды и белья отечественных и иностранных производителей, по
доступным ценам.
Так как деятельность данного предприятия имеет коммерческий
характер, то основной целью является получение прибыли. Для этого
индивидуальный предприниматель заключается договора с различными
26
торговыми предприятиями, частными предпринимателями, сотрудничает
с фирмами-поставщиками из различных городов России и зарубежными
странами. Торговое предприятие реализует широкий ассортимент изделий
легкой промышленности. Обладая многолетним опытом работы на рынке
одежды, постоянно изучая предпочтения покупателей, предлагаются
товары, способные удовлетворить вкус самого широкого круга
потребителей.
В ассортименте женская одежда платьево-блузочного ассортимента и
белье. Предлагаемая продукция отличается высоким качеством и
разнообразием. Предприятие производит и реализует продукцию под
торговыми марками «VIS-À-VIS», «VIS-À-VIS WOW», «VIS-À-VIS LADY»,
«VIS-À-VIS BRIDGET». Закупка и производство осуществляется как на
территории Российской Федерации, так и в странах Юго-Восточной Азии, в
Индии и у Европейских поставщиков и производителей. Реализация товара
осуществляется по средствам оптовой и розничной торговли, а также e-
commerce.
Миссия ИП Нейман - продавать доступный и качественный продукт,
работать в интересах покупателей, работников компании, используя для
этого накопленные знания и опыт.
Основные задачи деятельности ИП Нейман на современном этапе:
1. Работа по оптимизации ассортимента и улучшение качества товаров и
сервисных услуг для конечных потребителей;
2. Развитие долгосрочного сотрудничества как с производителями так и с
клиентами;
3. Организация новых направлений продаж.
Предприятие ИП Нейман имеет линейную организационную структуру
управления. Линейная структура управления предприятием подразумевает
под собой то, что каждым подразделением руководит управленец,
осуществляющий единоличное руководство подчиненными сотрудниками и
сосредоточивший в себе все функции управления. Данный управленец в
27
свою очередь подчиняется вышестоящему управленцу. На предприятии
работает 55 человек. Индивидуальный предприниматель является основным
руководителем, коммерческий директор осуществляет непосредственное
управление предприятием. В структуре присутствуют отделы, у каждого из
которых есть непосредственные руководители, отвечающие за работу
вверенных им подразделений. Все руководители подразделений подчиняются
непосредственно коммерческому директору. В отдельные отделы выделены
отдел IT, отдел персонала.
Помимо взаимосвязанных отделов в структуре предприятия
присутствуют службы (юридический отдел и бухгалтерия), которые должны
быть независимыми для нормальной работы предприятия. Организационная
структура ИП Нейман представлена на рис.4.
Рис.4. Организационная структура управления ИП Нейман
Опишем функциональные обязанности сотрудников основных отделов
предприятия:
Руководитель ИП Нейман
Отдел
маркетинга и
дизайна
Отдел
планирования
Отдел
закупок
Отдел
логистики
Отдел
продаж
Коммерческий директор
Склад
Бухгалтерия
Отдел IT
Отдел персонала
Юрист
28
Для проведения работы по изучению и прогнозированию спроса на
предприятии ИП Нейман работает отдел маркетинга и дизайна в связке с
отделом планирования. Основными их функциями является изучение как
общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры
спроса на закупаемые товары. Маркетолог организует ярмарки, выставки и
принимает участие в них. В отделе маркетинга анализируется деятельность
конкурентов и определяется стратегическое преимущество предприятия.
Маркетолог совместно с дизайнером устанавливают область применения
товаров, выделяют группы клиентов, для кого создан товар. Совместно
менеджерами отдела планирования проводит стратегическое планирование.
Руководит продвижением бренда, рекламой и PR. Изучает эффективность
проводимых маркетинговых мероприятий. Разрабатывает и реализует
коммуникативную стратегию.
Согласно организационной структуре дизайнеры состоят в отделе
маркетинга и дизайна. Индустрия производства и продажи одежды тесно
связана с миром моды. И если предприятие хочет быть успешным на этом
рынке, то необходимо постоянно держать руку на пульсе. Современная
одежда должна быть модной, практичной и комфортной. Кроме того, она
отражает традиции общества, его ценности, демонстрирует статус владельца.
Трудно переоценить работу дизайнера на предприятии. Он разрабатывает
концепции новых коллекций одежды, с маркетологом и менеджерами отдела
планирования формирует основные позиции ассортиментной политики.
Определяет основные параметры ассортимента для отдела закупок, так же
выступает как байер, принимая непосредственное участие в отборе моделей
при формировании ассортиментной матрицы. Так как, ассортиментный
состав очень широк, то для покрытия в необходимом количестве поставок
товаров, компания использует поставщиков из разных регионов России и
зарубежья. На предприятии закупками занимается отдел закупок.
Сотрудники отдела ведут переговоры с Российскими поставщиками, с
поставщиками из Китая и Италии. Задача отдела - найти необходимый товар
29
для создания продукции по наиболее низкой цене. Поэтому следует
учитывать фактор удаленности производителя от покупателя. Менеджеры
отдела закупок осуществляют поиск партнеров, организуют коммуникации с
поставщиками. В их компетенции входит оценка конъюнктуры рынка; выбор
оптимальной модели и условий закупок, в том числе определение
оптимального уровня обслуживания, определение цены закупки; разработка
оптимальной схемы, сроков условий, порядка и валюты расчетов, контроль
оплаты за поставленные на предприятие ТМЦ.
На предприятии ИП Нейман вопросами доставки товара занимается
отдел логистики. На предприятии соответствующим образом соединено
воедино приобретение нужного товара, требуемого качества, в
установленные сроки поставки, по приемлемой цене и у надежного
поставщика. Это, прежде всего, отражается в сокращении времени
выполнения заказов и соблюдении согласованных графиков поставки
товаров. Менеджеры отдела логистики занимаются выбором вида и типа
транспортных средств, перевозчика; заключают договора на потребление
транспортных услуг, разрабатывают требования к таре, погрузочно-
разгрузочным операциям; определяют особые условия транспортировки
(страховка, режим и физические условия транспортировки и др.). Важной
задачей менеджеров отдела логистики является оценка эффективности
транспортно-логистических операций, т.к. процент транспортных расходов в
общей стоимости закупки изделия очень высок и по многим показателям
влияет на финальную стоимость продукции.
Как уже отмечалось основное направление деятельности предприятия
это продажа женской одежды. В связи с этим отдел продаж занимает одно из
ведущих положений на предприятии, т.к. именно от работы специалистов
этого отдела, по сути, зависит финансовое благополучие компании. Основная
задача менеджеров отдела продаж — продажи товаров и услуг предприятия,
расширение круга клиентов и поддержание партнерских отношений с ними.
Важно реализовать товар, удержать объем продаж на высоком уровне и,
30
по возможности, еще и увеличить его. Большую часть своего рабочего
времени специалист отдела продаж проводит в телефонных переговорах.
Склад: обеспечивает хранение продукции; содержит и обслуживает
складские площади; осуществляет складскую переработку; организует
работу персонала и обеспечивает его заработной платой; осуществляет
оптовую реализацию со склада; несет ответственность за доверенные на
хранение товарно-материальные ценности.
Бухгалтерия осуществляет организацию бухгалтерского учета
хозяйственно-финансовой деятельности предприятия и контроль за
экономным использованием материальных, трудовых и финансовых
ресурсов, сохранностью собственности предприятия; формируют в
соответствии с законодательством о бухгалтерском учете учетную политику.
Также бухгалтер обеспечивает рациональную организацию бухгалтерского
учета и отчетности, формирование и своевременное представление полной и
достоверной бухгалтерской информации о деятельности предприятия,
законность, своевременность и правильность оформления документов,
правильное начисление и перечисление налогов и сборов в федеральный,
региональный и местный бюджеты, страховых взносов в государственные
внебюджетные социальные фонды; осуществляет контроль за расходованием
фонда оплаты труда, установлением должностных окладов работникам
предприятия.
Предприятие ИП Нейман не имеет своей розничной сети. Реализация
товара осуществляется по средствам оптовой торговли, через точки
франчайзинговых магазинов под брендом «VIS-À-VIS», также активно
используют для продажи маркетплейсы – сайты крупных интернет-
компаний, таких как Lamoda, Wildberries. Доля продаж осуществляется
дисконт-центрами (стоки, private labels) семейного формата («Вещь»,
«Фамилия»).
31
На предприятии внедрен комплекс программ «1-С». Все отделы
предприятия оснащены программой. Текущая работа, планирование анализ
учет и контроль осуществляются посредством этой программы.
2.1.1. Оценка хозяйственной деятельности ИП Нейман
Рассмотрим динамику основных показателей хозяйственной
деятельности предприятия ИП Нейман. Основные показатели финансово-
хозяйственной деятельности ИП Нейман представлены в табл. 3.
Таблица 3
Основные показатели финансово-хозяйственной
деятельности ИП Нейман
Показатели
2016 г.
2017 г.
Отклонение +,-
Темп
прироста,%
Оборот торговли (без НДС),
тыс.руб.
136083,00
126067,00
- 10016,00
-7,40
Себестоимость
реализованных товаров, работ
и услуг, тыс.руб.
126590,00
123394,00
-3196,00
-2,5
Численность работников,
всего, чел.
70,00
55,00
-15,00
-21,00
Прибыль от продаж, тыс.руб.
4855,00
2673,00
-2182,00
-44,94
Прибыль до налогооблажения
продаж, тыс.руб.
4855,00
2673,00
-2182,00
-44,94
Налог на доходы (УСН 15%)
и другие обязательные
платежи, тыс.руб.
728,25
400,95
-327,30
-44,94
Чистая прибыль, тыс. руб.
4126,75
2272,05
-1854,70
-44,94
Как видим из табл. 3 товарооборот за 2017 г. снизился с 136083 тыс.руб.
до 126067 тыс.руб. или на 7,4%, что отрицательно характеризует деловую
активность. О чем можно судить также по снижению прибыли на 44,94% по
сравнению с 2016 г.
Анализ показателей эффективности работы предприятия представим в
табл. 4.