«OZON.ru» позволит запустить удобный с ервис курьерской дост авки лекарств.
ПАО «Аптечная сеть 36,6» сотрудничает с большим количе ством произ-
водителей лечебных косметических средств и декоративной косметики. Среди
ее партнеров «Компания Клевер», «Natura Siberika», «Первое Решение» и
«VICHY». А также среди партнеров сети ведущие производители продуктов
функционального питания, биологически активных добавок, такие как «Вирга»
и «Зелдис-фарма».
Партнером компании ПАО «Аптечная сеть 36,6» в направлении логистика
стал крупнейший в России интернет-магазин. Весной 2017 года стартовал сов-
местный проект ПАО «Аптечная с еть 36,6» и «OZON.ru» п о продаже лекар-
ственных препаратов и изделий медицинского назначений на территории Рос-
сийской Федерации. С 1 марта 2017 года фармацевти ческие товары можно за -
бронировать как на сайтах аптек «36,6», так и на торговой п лощадке
«OZON.ru». Оплатить и получить готовый заказ клиент может в любой из аптек
компании «36,6».
ПАО «Аптечная сеть 36,6» состоит в партнерских отношения с более чем
65 организациями. Партнерские отношения ПАО «Аптечная сеть 36,6» строятся
в следующих направлениях:
1. Расширение и углубление ассортимента;
2. Логистическое направление.
Партнерами компании ПАО «Аптечная сеть 36,6» по повышению ассор-
тимента являются ведущие производители фармацевтических препаратов и ле-
карственных средств, такие как такие как «Астеллас» «Акрихин», «Берлин-
Хими» и другие крупнейшие компании.
ПАО «Аптечная с еть 36,6» состоит в партнерских отношениях с компани-
ями, занимающимися производством продукции для личной, профессиональной
и промышленной гигиены, такими как «Кимберли Кларк» и «ПраймКорп»,
«SPLAT».
В числе партнеров компании ПАО «Аптечная сеть 36,6» есть ряд произ-
водители питьевой и минеральной воды, таких как «Королевская Вода». А так-
же компании производящие лекарственные травы и сборы, такие как «Красно-
!54
горсклексредства» - крупнейший и старейший производитель лекарственных
трав и сборов в России.
ПАО «Аптечная сеть 36,6» продолжает поддерживать и совершенствовать
существующую систему управления бизнесом через совершенствование систем
качественного прогнозирования объемов продаж, товарных запасов и логисти-
ческой цепочки; улучшения существующих бизнес-процессов; совершенство-
вания способов оценки, прогнозирования и управления рисками; поддержания
оптимальной схемы взаимодействия с поставщиками.
ПАО «Аптечная сеть 36,6» стремится занять первое место в рейтинге ап-
течных сетей Российской Федерации для этого ей необходимо создать эффек-
тивную систему получения информации по принципу обратной связи, а также
развиваться в направлении персонализированных продаж. Начиная с 2015 года,
ПАО «Аптечная сеть 36,6» продолжает заниматься мультиформатным развити-
ем аптек.
Сейчас аптеки организации делятся на три ценовых сегмента, аптеки низ-
ких цен представлены на рын ке под брендом «Аптеки Горздрав», средний цено-
вой сегмент- «36,6», премиальный сегмент - «A.v.e Luxury». Принцип мульти-
форматности позволит повысить лояльность и привлечь новых клиентов.
ПАО «Аптечная сеть 36,6» проводит хорошую ценовую политику «До-
ступные цены», на ряд социально значимых препаратов и парафармацевтиче-
ских продуктов цены — одни из самых низких на рынке. Каждый месяц дей-
ствуют специальные ценовые предложения для покупателей — 300-400 наиме-
нований по привлекательным ценам (скидки от 5% до 25%) для владельцев карт
постоянного покупателя.
ПАО «Аптечная сеть 36,6» запустила рекламную кампанию под слоганом
«Низкие цены - чистая совесть». Билборды с таким лозунгом появились на ули-
цах и в мет ро Москвы. Всего задействовано более 500 рекламных поверхностей
разного формата. Активное продвижение предусмотрено также в оформлении
аптек, работе с прессой, промо в интернете.
Данная рекламная кампания призвана поддержать стратегию ПАО «Ап-
течная сеть 36,6» по привлечению клиентов. За счет ценовой политики плани-
!55
руется существенно увеличить число покупателей сети. Формула успеха ПАО
«Аптечная сеть 36,6» - честные цены, максимальная широта торгового предло-
жения при высоком качестве услуг и сервиса.
Цены снижены в среднем на 20% на наиболее востребованную часть ас-
сортимента. За основу идеи был взят интерес общества к фармацевтическому
рынку и ценам на лекарственные средства. Было решено сделать провокацион-
ную рекламу, которая привлечет внимание потребителей к новой ценовой поли-
тике аптечной сети. Так появился слоган «Низкие цены - чистая сове сть».
ПАО «Аптечная сеть 36,6» одна из первых поддержала политику прави-
тельства по регулированию цен на лекарственные средства и взяла курс на
снижение цен. Новая стратегия ценообразования ПАО «Аптечная сеть 36,6»
будет способствовать повышению стабильности на рынке реализации т акой
важной продукции как лекарственные средства.
Благодаря новым технологиям в бизнесе, которые использует ПАО «Ап-
течная сеть 36,6», можно устанавливать цены на свою продукцию ниже, чем в
среднем у конкурентов, при этом сохраняя качество сервиса. Этот смелое и ин-
новационное решение позволит увеличить количество покупателей и повысит
прибыльность сети. Чистая совесть – это когда аптека абсолютно прозрачна в
формировании цены, при этом готова гарантировать надежность поставщиков и
подлинность продаваемых лекарственных средств.
ПАО «Аптечная сеть 36,6» занимается реализацией товаров через интер-
нет-аптеку. Интернет-аптека «36,6» представляет собой сайт, который является
динамически обновляемой витриной. На сайте представлены все лекарственные
средства и товары медицинского назначения, реализуемые компанией «36,6»
под аптеками различных брендов «Горздрав», «36,6», «А5», «A.v.e-Luxury».
На сайте аптечной сети ПАО «Аптечная сеть 36,6» можно ознакомиться с
ассортиментом товаров их ценой, подобрать ана лог и сделать предварительный
заказ. Сайт позволяет проверить наличие какого-либо лекарственного средства
в аптеках по всей России. Заказ, а также предзаказ возможно сделать по теле-
фону справочной службы, а также задать вс е интересующие вопросы. Оплатить
и получить сформированный заказ клиент может только на территории торгово-
!56
го подразделения аптечной сети, так как оплата лекарственных средств чере з
сеть «Интернет» запрещена законодательством Российской Федерации.
Одной из точек роста ПАО «Аптечная сеть 36,6» является внедрение но-
вых технологий. Примером этому может служить внедрение сервиса «Apply
Pay». В аптеках, которые находятся под управлением ПАО «Аптечная сеть 36,6»
с 15 ноября 2016 года был запущен сервис «Apple Pay». Это очень легкий и
удобный, а главное безопасный платежный инструмент, главным преимуще-
ством которого для клиентов является скорость и удобство использования. Сер-
вис доступен почти во всех аптеках, работающих под такими брендами как
«36,6», «Горздрав», «А5», «A.v.e-Luxury».
Аптечная сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» является одним из ведущих иг-
роков аптечного рынка. С начала своего существования (с 2002 года) Аптечная
сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» осуществляет активное развитие сети аптек в
Москве и других регионах России. Аптечная сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» —
первая и единственная публичная компания в области торговли товарами для
красоты и здоровья в России. Аптечная сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» осу-
ществляют реализацию аптечного и промышленно валового производства, ле-
карственных косметических средств, лекарственных добавок к пищевым про-
дуктам.
В период с 2010 по 2018 гг. аптечная сеть и ключевые бренды ПАО «Ап-
течная сеть 36,6» неоднократно становилась номинантами и призерами при -
знанных фармацевтических наград: «Марка доверия «Ридерз Дайджест», Меж-
дународная премия «Золотая ступка», Всероссийский конкурс «Платиновая ун-
ция», «PrivateLabelAwards», «Лучшая программа лояльности среди аптечных
сетей».
ПАО «Аптечная сеть 36,6» активно принимает меры по обновлению ос-
новных фондов, разработке и внедрению новых препаратов и брендов, все это
позволяет ей занимать место среди лидеров фармацевтических компаний. Для
успешного прогнозирования деятельности и занимаемого место на рынке фар-
мацевтическая компания должна регулярно проводить мониторинг показателей
и оценку собственного потенциала, которые не подвержены постоянному кон-
!57
тролю, но могут влиять на развитие компании.
Главная ценность компании - ее персонал, который, так же, как и Компа-
ния, постоянно стремится к совершенству. Компания располагает достаточным
потенциалом для успешной реализации намеченных целей.
В т абл. 6 представлены основные показатели использования трудовых ре-
сурсов ПАО «Аптечная сеть 36,6».
Таблица 6
Анализ трудовых показателей ПАО «Аптечная сеть 36,6»
Как показывают данные табл. 6, общее количество сотрудников ПАО
«Аптечная сеть 36,6» по итогам 2018 года составило 114 человек. В связи с ро-
стом численности персонала заметна положительная динамика фонда заработ-
ной платы и выплат социального характера.
Одним из базовых принципов ПАО «Аптечная сеть 36,6» является суще-
ствование системы социальных гарантий для сотрудников предприятия. На
предприятии действует система социальных льгот: оплачивается медицинское
обслуживание, транспортные расходы работников.
В розничной сети обслуживанием покупателей занимаются в основном
сотрудники с высшим фармацевтическим образованием – провизоры (85%), ко-
торые так же постоянно проходят обучение:
- с помощью на штатного врача – клинического фармаколога 2 раза в ме-
сяц;
Наименование показателя
12
мес.
2017
г.
12 мес.
2018 г.
3 мес.
2019 г.
Средняя численность работников,
чел.
10
114
339
Фонд начисленной заработной платы
работников за отчетный период
60
093
234 571
141
420
Выплаты социального характера
работников за отчетный период
36
1 092
1 261
!58
- с помощью привлеченных специалистов психологии продаж и мерчан-
дайзингу;
- по плану самообразования, который имеет каждый провизор.
В ПАО «Аптечная сеть 36,6» введен единый «Стандарт обслуживания по-
купателей». Все виды деятельности прописаны в инструкциях, что позволяет
координировать действий сотрудников и облегчить их обучение. На регулярной
основе проводится обучение молодых специалистов опытными наставниками и
руководителями, существует ротация успешных сотрудников внутри компании.
Так же разработаны различные системы премирования сотрудников в зависи-
мости от стажа работы, достижений, индивидуальных особенностей. Регулярно
пересматривается компенсационный пакет в связи с условиями на рынке труда
и инфляцией.
Таким образом, сотрудники ПАО «Аптечная сеть 36,6» являются объек-
том корпоративной стратегии, фактором преимущества в конкурентной борьбе,
объектом инвестиций.
Используем метод SWOT- анализа для ПАО «Аптечная сеть 36,6», кото-
рый позволяет определить сильные, слабые стороны и выявить возможности,
угрозы компании. Анализ представлен в таблице 7.
Таблица 7
SWOT- анализ для ПАО «Аптечная сеть 36,6»
В
НУ
ТР
Е
Н
Н
Я
Я
СР
Е
Д
А
СИЛЬНЫЕ СТОРОНЫ
СЛАБЫЕ СТОРОНЫ
- опыт работы
- ш и р о к и й а с с о р т и м е н т
продукции;
- препараты-бренды;
- входит в ТОП-4 российских
фармпроизводителей;
- сильная денежная позиция;
- масштабная рекламная компания
безрецептурных препаратов;
- связи с дистрибьюторами и
аптечными сетями;
- инвестиции в свое развитие;
- выход на зарубежные рынки.
- невысокая рыночная доля н а
коммерческом рынке;
- н и з к а я п л а т е ж е с п о с о б н о с т ь
покупателей;
- зависимость от курса валюты ввиду
наличия иностранных поставщиков
сырья;
- вы сокая зависимость от про дажи
брендов (73% прироста объема
продаж от продажи ИНГАВИРИН).
В
Н
ВОЗМОЖНОСТИ
УГРОЗЫ
!59
По результатам SWOT-анализа определим факторы роста компании ПАО
«Аптечная сеть 36,6»:
Факторы роста ПАО «Аптечная сеть 36,6»:
1. Новый формат аптек, оснащенных новейшим оборудованием.
2. Качество и эффективность продукции. Постоянное расширение порт-
феля препаратов, создание инноваций для здоровья, самый продаваемый бренд
компании - Ингавирин.
3. Успешное внедрение системы ERP, единая система управления, что
позволяет получать актуальную информацию для управления деятельностью
компании, оптимизировать складские запасы сырья, материалов и готовой про-
дукции.
4. Активная реклама чере з Интернет, ТВ и прочие медиа ресурсы способ-
ствует увеличению объему продаж. Официальные каналы продвижения: меди-
цинские представители, научные конференции.
Деятельность ПАО «Аптечная сеть 36,6» соответствует общим тенденци-
ям развития российского фармацевтического рынка, имеет прозрачную корпо-
ративную структуру управления, а также осуществляет свою деятельность в со-
ответствии с тенденциями и потребностями рынка, а именно:
−
Аптечная сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» первой в России предло-
жила своим покупателям открытый
a
формат торговли;
−
Аптечная сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» открывает аптеки в луч-
Н
Е
Ш
Н
Я
Я
СР
Е
Д
А
- п о д д е р ж к а к р у п н е й ш и х
фармпроизводителей со стороны
государства;
- стимулирование государством
разработок и внедрения
инновационных препаратов
- нестабильность российской валюты;
- инфляция;
- высокая конкуренция;
- рост цен на сырье;
- о т с т а в а н и е т е х н о л о г и й о т
европейских конкурентов;
- коррупция;
- перспективы запрета рекламы на
безрецептурные препараты;
- политика государства, направленная
на регламентирование отношений
врачей и фармацевтических компаний
!60
ших местах на самых оживленных улицах городов России;
−
Часы работы аптек и персонала установлены в зависимости от рит-
ма покупательской
a
активности;
−
Аптечная сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» работает напрямую с
производителями лекарственных препаратов, а также с крупнейшими
дистрибьюторами;
−
Аптечная сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» использует современные
технологии управления ассортиментом и товарными запасами;
−
Аптечная сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» обладает одним из самых
узнаваемых брендов на розничном рынке;
−
Аптечная сеть ПАО «Аптечная сеть 36,6» стремиться стать клиен-
тоцентричной компанией и в 2017 году запустила программу лояльности
и мобильное приложение для покупателей.
−
В целях развития дополнительных каналов продаж и развития он-
лайн торговли запущены сайт Интернет-аптеки и сервисы бронирования
на обновленных сайтах аптечной сети ПАО «Аптечная сеть 36,6».
−
Выстроена система Клиентского сервиса с вовлечением всех под-
разделений компании.
Выводы по главе 2
ПАО «Аптечная сеть 36,6» входит в Группу компаний «Аптечная сеть
36,6». На сегодня в ПАО «Аптечная сеть 36,6» чуть более 1300 аптек. Геогра-
фия деятельности ПАО «Аптечная сеть 36,6» сосредоточена в пределах Моск-
вы, Московского региона, Санкт-Петербурга и Ленинградской области Россий-
ской Федерации. В то же врем положение ПАО «Аптечная сеть 36,6» - старей-
шей из аптечных сетей – не стабильно. Это связано и со стратегией развития
сети.
PEST–анализ макросреды ПАО «Аптечная сеть 36,6» показал, что эконо-
мические и политические факторы оказывают большое влияние на организа-
цию, как в положительном, так и в негативном проявлении. В целом макросреда
является благоприятной для роста рынка фармацевтических препаратов и есть
!61
условия для дальнейшего развития.
Основными конкурентами ПАО «Аптечная сеть 36,6» являются отече-
ственные фармацевтические компании, которые развивают собственные роз-
ничные сети, в частности: «Ригла» (ООО «Ригла» - дочерняя структура ПАО
«ЦВ Протек» - одного из крупнейших российских фармдистрибьюторов) и
Группа компаний «ЭркаФарм».
Перечень факторов конкурентоспособности ПАО «Аптечная сеть 36,6»:
−
4-е место в рейтинге аптечных сетей по доле рынка и выручке с
НДС по итогам 2018 года согласно исследованиям Vademecum. Место в
рейтинге определяется по объему товарооборота. Большой товарооборот
позволяет получать более привлекательные бонусы за объем закупок и
скидки на товар от поставщиков, по сравнению с мелкими аптечными се-
тями. В свою очередь это позволяет сети с высоким рейтингом выставлять
и удерживать достаточно конкурентоспособные цены на рынке;
−
Сильный бренд (показатель узнаваемости > 90% в Москве) - усили-
вает позиции ПАО «Аптечная сеть 36,6» в связи с ростом конкуренции в
Москве и Московском регионе;
−
Гибкая ценовая политика - дает возможность своевременно реаги-
ровать на изменения цен в конкурентном окружении аптек;
−
Бонусная программа лояльности «36,6» на технологической плат-
форме ЦФТ - позволяет привлекать, удерживать своих клиентов, возвра-
щать клиентов от конкурентов посредством имеющейся связи и коммуни -
кации с потенциальным покупателем. Производится рассылка информа-
ции о наличии выгодного предложения в сети. Анализ данных по про-
граммам лояльности позволяет изучить поведение и потребности покупа-
телей, провести улучшение ассортимента в аптеках сети.
!62
ГЛАВА 3. РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МЕТОДОВ
СТРАТЕГИЧЕСКОГО АНАЛИЗА ПАО «АПТЕЧНАЯ СЕТЬ 36,6»
3.1. Разработка рекомендаций по повышению эффективности методов
стратегического анализа ПАО «Аптечная сеть 36,6»
Современная наука располагает значительным заделом теоретических и
прикладных разработок, касающихся вопросов стратегического управления со-
циально-экономическими системами на разных уровнях. В то же время отрас-
левые аспекты стратегического управления на хозяйственном уровне требуют
дальнейшего развития с учетом современных экономических условий.
Центральным элементом системы ст ратегического управления ПАО «Ап-
течная сеть 36,6» является определение стратегии развития.
ПАО «Аптечная сеть 36,6» применяет стратегию лидерства по издержкам.
Процесс выбора стратегии развития ПАО «Аптечная сеть 36,6» не подда-
ется детальной формализации, поскольку, как и стратегическо е управление в
целом, реа ли зуется на стыке научной теории стратегического менеджмента и
управленческого искусства с учетом особенностей каждого предприятия, отрас-
ли, рыночной ситуации. Тем не менее, исследователями стратегического управ-
ления предложен ряд моделей, которые на основе анализа определенных пока-
зателей и факторов позволяют осуществить стратегический выбор развития
предприятия на долгосрочную перспективу. Наиболее известны двумерные мо-
дели (матрицы) И. Ан соффа, Boston Consulting Group, General Electric/
McKinsey, ADL/LC, Shell/DPM, SPACE и др.
Данные модели имеют два основных недостатка, снижающих эффектив-
ность их использования. Во-первых, отсутствует непосредственная связь между
осуществляемым по матрице выбором стратегии и предваряющим его стратеги-
ческим анализом, который в общепризнанном классическом варианте включает
изучение внутренней и внешней среды организации с помощью таких методов
как SWOT, PEST, ETOM, SNW и др. Часть моделей использует в качестве ана-
лизируемых параметров показатели внешней и (или) внутренней среды, но они
!63