В группу В входит группа мониторов«LG», реализация которой также
приносит постоянный хотя и небольшой доход ООО «Центр современных
компьютерных решений» и требует постоянного контроля и планирования.
Мониторы «ASUS» и «MSI OPTIX» приносят ООО «Центр современных
компьютерных решений» наименьший доход. Каждый потребитель отдаёт
предпочтение определённому производителю. Это зависит, прежде всего, от
цены и функциональных характеристик. Некоторые покупатели уделяют
внимание известности бренда и внешнему виду.
Анализ ABC позволил дифференцировать группу ЖК мониторов,
реализуемыхООО «Центр современных компьютерных решений» , на группы
А, В и С по доли в реализации. Осуществим XYZ-анализ с целью разделения
ЖК мониторов по признаку стабильности спроса. Чем стабильнее спрос, тем
меньше ошибки прогнозирования, ниже потребность в страховых запасах,
легче планирование движения ассортимента мониторов.
Признаком, на основе которого конкретную позицию ассортимента
относят к группе X, Y или Z, является коэффициент вариации спроса (v) по
этой позиции. Это вычисляется по формуле:
Он определяется по следующей формуле:
, (4)
X
i
– значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период;
X- среднеквартальное значение спроса по оцениваемой позиции;
n– число кварталов, за которые произведена оценка.
Рассмотрим алгоритм дифференциации ассортимента на группы Х, Y и Z
представлен в таблице 11.
%100*
1
2
x
n
xx
v
n
i
i
Таблица 11
Алгоритм дифференциации ассортимента на группы Х, Y и Z
Группа в ассортименте
Значение коэффициента вариации v
(в интервале)
Группа Х
0 ≤ v< 10%
Группа Y
10% ≤ v < 25%
Группа Z
25% ≤ v<∞
XYZ- анализ ассортимента мониторов по объему продаж, 2018 год в
таблице 12.
Таблица 12
XYZ-анализ ассортимента ЖК мониторов по объему продаж, 2018 г.
Производите
ль
Реализация за квартал, руб.
Среднее значение по
кварталам
Значение
подкоренного
выражения в
числителе
Коэффициент
вариации
Группа
1
2
3
4
1. PHILIP
S
125564,0
132348,1
130621,8
124546,4
128270,1
3292,
0
11,6
Y
2. ASUS
128364,0
126990,3
127565,0
128088,7
127752,0
525,1
1,9
X
3. MSI OPTIX
127814,9
16176,9
125096,6
127776,6
126716,3
1145,
2
4,3
X
4. SAMSUNG
126861,9
126104,4
126255,6
126552,2
126443,5
290,3
1,1
X
5. LG
121677,6
122301,7
120962,2
122476,3
121854,5
594,6
2,7
X
Таким образом, весь ассортимент ЖК мониторов, реализуемых в ООО
«Центр современных компьютерных решений» относятся к группе Х, поэтому
эти образцы изменяют свои показатели с течением времени незначительно,
соответственно, возможен более точный прогноз.
К группе «Y» относятся «PHILIPS», это говорит о том, что данный продукт
потребляется в колебательных движениях.
Далее необходимо совместить результаты АВС и XYZ – анализ и получить
результаты. Таким образом, ассортиментжк мониторов, входящий в группу АY,
AX («PHILIPS» и«SAMSUNG») обладают высокой значимостью в ассортименте,
высокой степенью надежности прогноза вследствие стабильности продаж; BX,
(«LG» и «MSIOPTIX») - средняя значимость мониторов в ассортименте, высокая
степень надежности прогноза вследствие стабильности продаж; CX, («ASUS»)
товары обладают низкой значимостью в ассортименте, высокой степенью
надежности прогноза вследствие стабильности продаж. Данные приведены в
таблице 13.
Таблица 13
Результаты совмещения АВС и XYZ – анализа
Наименование товара
Совмещение АВС и XYZ – анализа по
объему продаж
1. PHILIPS
AY
2. ASUS
AX
3. MSI OPTIX
BX
4. SAMSUNG
BX
5. LG
CX
Таким образом, для повышения эффективного управления ассортиментом
необходимо проанализировать динамику рынка жк мониторов и их спроса. На
основании полученной информации работникам необходимо предложить
различные варианты принятия решений по изменению структуры
ассортиментажк-мониторов, направленных на повышение конъюнктуры спроса
и предложения, укрепление конкурентной позиции по данной группе товаров в
ООО «Центр современных компьютерных решений» с целью увеличения доли
рынка.
2.3 Оценка системы управления продажамина предприятии
Организационно-экономический механизм управления продажами в ООО
«Центр современных компьютерных решений» можно определить как систему
способов обеспечения взаимосвязи между его функциональными
подразделениями и методов стимулирования их деятельности с целью
формирования и реализации эффективной политики продаж.
Функциональные подразделения ООО «Центр современных
компьютерных решений» соответствуют формируемой политике продаж
предприятия, а связи между ними соответствует последовательности
осуществляемых операций.
Организационно-экономический механизм разрабатывается на основе
сочетания и взаимодействия функциональных блоков, обеспечивающих его
работоспособность. Схематично структура организационно-экономического
механизма управления продажами в ООО «Центр современных компьютерных
решений» с отображением внутренних взаимосвязей представлена на рисунке
4.
Рисунок 4. Структура организационно-экономического механизма
управления продажами в ООО «Центр современных компьютерных
решений»
Рассмотрим более подробно каждый из приведенных на рисунке 1 блоков
механизма управления продажами на предприятии ООО «Центр современных
компьютерных решений».
Организационный блок охватывает функции регулирования всего
процесса управления продажами и отвечает за выполнение принятых решений
всеми участниками канала продаж.
Аналитический блок включает реализацию исследовательских функций,
предшествующих принятию решений в построении сети продаж. К нему
относятся вопросы проведения ситуационного анализа внешней и внутренней
среды предприятия, а также прогнозирования объемов продаж.
Блок принятия решений отвечает за обоснование выбора методов,
каналов, форм и систем продаж на предприятии, а также за организацию
процессов товародвижения.
Блок продаж охватывает вопросы сотрудничества с участниками каналов
продаж ООО «Центр современных компьютерных решений», организации
фирменной торговли, взаимодействия с оптовой и розничной торговлей, а
также непосредственного отгрузки продукции.
Блок контроля формирует стандарты обслуживания покупателей
участниками каналов продаж, отслеживает показатели реализации продукции,
сопоставляет фактические данные с планируемыми, осуществляет
корректировку в случае их отклонения.
Коммуникационный блок представляет собой процесс обмена
информацией между различными подразделениями предприятия по
формированию и реализации политики продаж. Он является связующим звеном
между блоком принятия решений и организационным блоком, доводит их до
конечных исполнителей, а также поддерживает обратную связь между блоком
контроля или конечных потребителей (через блок продаж) и организационным
блоком, определяет необходимость пересмотра принятых ранее решений.
Мотивационный блок формирует побудительные мотивы для всех
участников каналов продаж (торгового персонала компании, посредников,
торговцев) до достижения максимальных показателей реализации. Он включает
в себя систему поощрений (морального и материального) по результатам
деятельности работников за определенный промежуток времени.
Таким образом, процедура организационно-экономического механизма
управления продажами обеспечивает взаимодействие всех этапов
формирования политики продаж на предприятии ООО«Центр современных
компьютерных решений». Последовательность осуществляемых операций
определяется алгоритмом ее разработки, а структура связей – реализованными
управленческими функциями.
При изучении покупательского спроса в ООО «Центр современных
компьютерных решений» основное место отводится реализованному спросу,
то есть изучению товарооборота. Его изучение позволяет определить, сколько и
каких товаров продано. Реализованный спрос изучают методом ежедневного
учета проданных товаров и услуг с помощью локальной компьютерной сети,
установленной на предприятии. На основании выявленных предпочтений
разрабатываются рекомендации.
Специалистами отдела маркетинга компании ООО«Центр современных
компьютерных решений» осуществляется анализ работы с покупателями. Для
этого в ООО «Центр современных компьютерных решений» проводятся
опросы покупателей на темы важности характеристик – ассортимент, качество,
количество, стоимость и др.
Для более точного анализа покупательских предпочтений в выборе ЖК
мониторов в ООО «Центр современных компьютерных решений» по
специально разработанной анкете был проведен опрос покупателей.
Было опрошено 100 человек различного возраста и социальных групп. На
основании результатов анкетирования была определена возрастная структура
покупателей ЖК мониторов. Наибольшую долю 37 % в структуре потребителей
занимают люди от 26 до 35 лет, преимущественно мужчины (рисунок 5,6).
Рисунок 5. Информация о респондентах
Рисунок 6. Информация о респондентах
Также целью опроса было повысить спрос на ЖК мониторы и ознакомить
покупателей с функциональными характеристиками этих товаров.
В ходе исследования задавался вопрос, ориентированный на выявление
причин покупки ЖК мониторов в ООО «Центр современных компьютерных
решений».
Так, 42 % опрошенных отметили удобное расположение магазина, 18 % -
доступность цены, 12% ставят на первое место такой фактор как хорошее
обслуживание и доброжелательность продавцов, 13 % – ассортимент, 13 % –
имя производителя, 2 % назвали другие факторы (рисунок 7).
2%
18%
37%
30%
10%
3%
до 15 лет
16-25 лет
26-35 лет
36-45 лет
46-60 лет
от 61 года
26%
74%
Мужчины
Женщины
Рисунок 7. Выявление причин покупки ЖК мониторов в ООО
«ЦСКР»
Из тех ЖК мониторов, которые предлагает ООО «Центр современных
компьютерных решений» покупатели отдают предпочтение, прежде всего,
мониторам фирмы «SAMSUNG» (24%).
Рисунок 9. Предпочтительные фирмы-производители ЖК
мониторов среди покупателей
0% 10% 20% 30% 40% 50%
удобное расположение магазина
доступность цены
хорошее обслуживание и
доброжелательность продавцов
широкий ассортимент
имя производителя
другие факторы
0 5 10 15 20 25
PHILIPS
ASUS
MSI Optix
Samsung
LG
%
%
На вопрос «Ищете ли вы продукцию конкретного производителя?» лишь
25% ответили отрицательно (рисунок 10).
Рисунок 10. Роль производителя при выборе ЖК монитора
Большинство покупателей (58%) отдают предпочтение производителю
SAMSUNG(рисунок 11).
Для более точной оценки покупательских предпочтений, определяющих
выбор ЖК мониторов, был предложен вопрос анкеты, где респондентам
необходимо было проранжировать по степени значимости 5 основных
критериев по пяти бальной системе. То есть покупателям предлагалось
расставить приоритеты и установить, какими характеристиками, на их взгляд,
должна обладать качественная продукция. В таблице 14 приведен рейтинг
критериев по значению средневзвешенной оценки ЖК мониторов.
Таблица 12
Рейтинг критериев по значению средневзвешенной оценки ЖК
мониторов
Критерий
Оценка
Цена
4,6
Тип матрицы
3,4
Производитель
4,2
75%
25%
Производитель имеет
значение
Производитель не имеет
значение
Яркость и контрастность
2,0
Время отклика
1,3
Опрос показал, что наиболее значимыми критериями выбора той или
модели ЖК монитора являются:
- цена (1-е место);
- производитель (2-е место);
- тип матрицы (3-е место).
Таким образом, предопределяющим фактором при выборе ЖК мониторов
является цена. Покупатели отдают предпочтение в большей степени мониторам
производства SAMSUNG, Корея. По мнению покупателей, в ООО «Центр
современных компьютерных решений» недостаточно большой выбор ЖК
мониторов и приобретаются они, прежде всего, в связи с удобным
месторасположением магазина.
Результаты анализа структуры товарооборота ЖК мониторов, а также
результаты анкетирования позволяют сделать вывод, что ООО«Центр
современных компьютерных решений» необходимо произвести работу по
улучшению ассортимента ЖК мониторов с учетом покупательских
предпочтений. Об этом свидетельствуют и результаты расчета полноты и
устойчивости ассортимента данного вида товаров.
Таким образом, основная доля дохода в реализации мониторов
приходится на мониторы «SAMSUNG». «PHILIPS» и «ASUS» относится к
категории А, что означает постоянный контроль за наличием этих
наименований.
На управление продажами большое значение оказывает процесс
обслуживания покупателей, который обеспечивает торговому предприятию
социальный и экономический эффект, социальный эффект проявляется в
завоевании большого количества покупателей и качественном удовлетворении
спроса, экономический эффект заключается в максимальной прибыли
предприятия. Поэтому организация и оценка качества торгового обслуживания
имеет важнейшее значение в деятельности ООО«Центр современных