54
Таблица 8
Влияние со стороны поставщиков на предприятие
Проявление фактора
Влияние на компанию
Действия
Нарушение сроков
поставки оборудования
Увеличение сроков
окупаемости
Учет сроков поставки
оборудования при расчете
будущих заказов.
Постоянное повышение
отпускных цен на
оборудование
Увеличение затрат,
снижение доходности
Мониторинг поставщиков,
переход к другому
поставщику.
Рост цен на топливо и
энергию
Увеличение затрат,
снижение доходности
Мониторинг расходования
топлива, оптимизация
маршрутов.
Таблица 9
Влияние фактора наличия и приверженности клиентов на
исследуемое предприятие
Проявление
фактора
Влияние на
компанию
Действия
Желание получить
более низкие цены
Снижение доходности
Увеличение сроков
окупаемости
Увеличение объемов работ за
счет количества рабочих
часов в сутки.
Предоставление клиентам
комплексного обеспечения.
Требование
гарантированного
наличия
необходимого
оборудования и
расходных
материалов
Потеря клиентов при
отсутствии
необходимого
оборудования и
расходных материалов
Возможность продажи
оборудования со
склада
Создание эффективной
диспетчерской службы,
управляющей информацией о
наличии доступного
оборудования. Мониторинг
рынка для опережения
предложения оборудования и
услуг клиентам.
Желание
кредитования
Нагрузка на финансы
компании
Увеличение
дебиторской
задолженности
Ценообразование с учетом
предоставления отсрочки
платежей.
Для оценки степени конкуренции обычно используют модель анализа
конкуренции М. Портера. Анализ конкуренции по М. Портеру предполагает
определение 5 факторов конкуренции, влияющих на ее структуру,
привлекательность и прибыльность:
1. Соперничество среди предприятий.
2. Конкуренция товаров-субститутов.
3. Угроза появления новых конкурентов.
55
4. Экономические возможности и торговые способности поставщиков.
5. Экономические возможности и торговые способности покупателей.
Анализ проводился на основе вторичных источников в виде проведенных
различными консалтинговыми компаниями исследований и материалов сайтов
предприятий - конкурентов.
На рисунке 12 представлено влияние этих факторов конкуренции на ООО
«Диакомс». Из рисунка видно, что основное влияние на конкуренцию в отрасли
оказывают потребители (около 50%), на втором месте – конкуренты (30%).
Потенциальные конкуренты и поставщики оказывают наименьшее влияние – по
5%.
Рисунок 12. Влияние пяти сил конкуренции на ООО «Диакомс»
Выявление движущих сил конкуренции направлено на отслеживание
факторов внешней среды, определяющих направление и интенсивность
отраслевых изменений. Наиболее общие движущие силы в данном бизнесе:
изменение динамики спроса, инновации, изменения в удельных затратах и
эффективности, изменение неопределенностей и риска.
Определение ключевых факторов успеха – выявление общих для всех
предприятий отрасли переменных, реализация которых дает возможность
улучшить конкурентные позиции предприятия в отрасли.
Ключевые факторы успеха важны для поддержания высоких темпов
роста и удержания лидирующих позиций в бизнесе, основывающихся на таких
факторов успеха, как представленных в таблице 8. Таким образом, из 5
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Конкуренты
Потребители
ПоставщикиТовары-субституты
Потенциальные
конкуренты
56
возможных баллов, КФУ ООО «Диакомс» оцениваются в 3,5, что показывает
достаточно высокую его привлекательность. Оценка ключевых факторов успеха
компании представлена в таблице 10.
Таблица 10
Оценка ключевых факторов успеха ООО «Диакомс»
Фактор
Вес
Оценка
Итого
Эффективная логистика закупок и распределения
заказов
0,3
4
1,2
Четкие бизнес-процессы и наличие стандартных
форматов
0,2
4
0,8
Эффективное управление процессами и
персоналом
0,2
3
0,6
Наличие эффективной комплексной автомат-ой
информационной системы обслуживания
0,2
3
0,6
Управление брэндом и корпоративной культурой
0,1
3
0,3
ИТОГОВАЯ ОЦЕНКА
1
3,5
В настоящее время наблюдается рост числа производственных
предприятий, что приводит к росту конкуренции в данной отрасли. В результате
у конкурирующих предприятий возникает необходимость внедрения новых
видов продукции и услуг, применения нового более высокопроизводительного
вида оборудования, создания новых технологий.
Построение конкурентной карты рынка начинается с расчетов долей и
темпов роста конкурентов ООО «Диакомс» (таблице 11), и распределения их по
соответствующим группам, согласно занимаемым позициям.
Таблица 11
Исходные данные для построения конкурентной карты рынка ООО
«Диакомс»
рыночная
доля 2016
рыночная
доля 2017
темпы
прироста
ООО «Диакомс»
0,050
0,051
0,001
ЗАО «Невомед»
0,062
0,063
0,001
ООО «КонверсМедПроект»
0,081
0,079
-0,002
ООО «ТехМед»
0,031
0,031
0,000
ООО «РОСТ»
0,042
0,041
-0,001
ООО «Pauer»
0,051
0,053
0,002
ООО «Ресурс»
0,044
0,049
0,005
ООО «Меримед»
0,048
0,053
0,005
ООО «МедБизнес»
0,039
0,041
0,002
СА
0,051
СКО
0,00154
Нижнее значение
0,0495
Верхнее значение
0,0525
57
Из таблицы 11 получаем данные для распределения ближайших
конкурентов по группам (таблица 12).
Таблица 12
Конкурентная карта рынка ООО «Диакомс»
Рыночная доля
Темпы прироста РД
Классификационные группы
Лидеры
рынка
(Др
больше
0,0525)
Фирмы
с сильной
конкурентной
позицией
(0,050 –
0,0525)
Фирмы
со слабой
конкурентн
ой позицией
(0,0495 –
0,050)
Аутсайдер
ы рынка
(Др
меньше
0,0495)
1
2
3
4
Фирмы с быстро
улучшающейся
позицией (более
0,1)
1
Фирмы с
улучшающейся
позицией (0,0 –
0,1)
2
ЗАО
«Невомед»
ООО
«Pauer»
ООО
«Меримед»
ООО
«ДИАКОМС»
ООО
«Ресурс»
ООО
«МедБизнес
»
Фирмы с
ухудшающейся
позицией (0 - 0,05)
3
ООО
«КонверсМе
дПроект»
ООО
«РОСТ»
ООО
«ТехМед»
Фирмы с быстро
ухудшающейся
позицией (менее -
0,05)
4
Из построенной карты видно, что ООО «Диакомс» имеет сильную и
улучшающуюся конкурентную позицию, а, например, ООО
«КонверсМедПроект» постепенно теряет свои позиции, сокращая долю рынка.
Основными лидерами рынка является ООО «Меримед», ЗАО «Невомед» и ООО
«Pauer», имеющие достаточно большую долю рынка из-за большего времени
нахождения на рынке, аутсайдерами являются ООО «РОСТ» и ООО «ТехМед».
Основными конкурентами являются: ООО «Меримед», ЗАО «Невомед» и
ООО «КонверсМедПроект» (таблица 13), оцененные по критериям оценки и
оценочной шкале, в которой «+» означает превосходство конкурента над
58
анализируемым предприятием, «=» - конкурент не отличается от нас, «-» - наше
предприятие превосходит конкурента по данному параметру.
Таблица 13
Анализ основных конкурентов ООО «Диакомс»
Критерии оценки
Конкуренты
ООО
«Меримед»
ЗАО
«Невомед»
ООО
«КонверсМед
Проект»
1
2
3
4
Предприятие
+
+
=
- доходность
+
+
=
- финансы
+
=
-
- инвестиции
+
+
-
- ресурсы
=
=
=
- организация
=
+
=
Рынок
+
=
=
- концепция маркетинга
+
+
-
- ассортимент
+
=
-
- сервисные услуги
=
+
=
- клиенты
=
=
=
- соотношение между ценой и
качеством
=
=
=
Производство услуг
=
=
=
- удобство расположения,
доступность
=
=
=
- инновационная способность
=
+
+
- сроки обработки заказа
-
+
-
- качество
=
+
=
- оригинальные разработки
=
-
=
Персонал
+
+
-
- квалификация руководства
+
+
=
- квалификация сотрудников
+
+
-
- гибкость при принятии решений
=
+
-
- образование
+
+
=
- методы подготовки кадров
=
=
-
Состав продукта/услуги
=
-
=
Поставщики
=
=
=
Цены
=
-
-
Посредники
-
=
=
Оптимальность решений
=
-
-
Постоянные договора
-
=
=
ИТОГО
++=+=
+==+-
= = = - =
Сильные стороны
Доходность,
Ассортимент,
Персонал
Доходность,
Персонал
Производство
Слабые стороны
Услуги
Услуги
Персонал
59
Проведенный анализ показал, что фирма занимает среднее положение на
рынке, по ряду критериев уступая лидерам ООО «Меримед» и ЗАО «Невомед»,
но и обгоняя такого конкурента как ООО «КонверсМедПроект».
Далее необходимо провести анализ конкурентоспособности компаний -
основных конкурентов посредством дифференцированного метода, основанного
на использовании единичных показателей конкурентоспособности, то есть
анализе товара и базы сравнения.
Дифференцированный метод определения конкурентоспособности.
Формулы, используемые в данном методе:
Qi=Pi/Pio*100, (1)
где Qi- единица, показывающая коэффициент конкурентоспособности;
Pi- величина i-параметра продавца;
Pio- величина i-параметра конкурента
Ii= ∑Qi, (2)
Ii- сводный индекс конкурентоспособности
K=Ii/n, (3)
Где К- сводный коэффициент конкурентоспособности;
n- количество параметров
В таблице 14 приведен перечень параметров для анализа
конкурентоспособности компаний – ближайших конкурентов: ООО «Меримед»
и ЗАО «Невомед», так как остальные фирмы занимают пока слабые
конкурентные позиции относительно лидеров, и не являются объектами
оценивания и сопоставления на настоящий момент.
60
Таблица 14
Основные параметры для оценки конкурентоспособности компаний
Параметры
ООО
«ДИАКОМС»
ООО
«МЕРИМЕД»
ЗАО
«Невомед»
объемы производства и реализации,
тыс. ед
2,3
2,5
1,5
номенклатура предлагаемых товаров,
шт
900
790
280
наличие эксклюзивных продуктов, %
50
39
75
профессионализм специалистов, балл
5
5
4
уровень сервиса, балл
5
5
4
дисконтная программа, ед.
12
17
15
удобство получения товаров, балл
4
5
4
оперативное появление новинок,
балл
4
5
5
доп. сервисы, акции, балл
3
4
5
Проведем попарное сравнение ООО «Диакомс» с ближайшими
конкурентами. В таблице 15 рассчитаны показатели конкурентоспособности
ООО «Диакомс» и OOO «МЕРИМЕД».
Таблица 15
Расчет коэффициента конкурентоспособности ООО «Диакомс» и
ООО «МЕРИМЕД»
Параметры
ООО
«Диакомс»
ООО
«МЕРИМЕД»
Qi
объемы производства и реализации,
тыс. ед
2,3
2,5
92,00
номенклатура предлагаемых товаров,
шт
900
790
113,92
наличие эксклюзивных продуктов, %
50
39
128,21
профессионализм специалистов, балл
5
5
100,00
уровень сервиса, балл
5
5
100,00
дисконтная программа, ед.
12
17
70,59
удобство получения товаров, балл
4
5
80,00
оперативное появление новинок, балл
4
5
80,00
доп. сервисы, акции, балл
3
4
75,00
Сводный индекс
839,72
Сводный коэффициент конкурентоспособности
93,30
Таким образом, рассчитанный коэффициент показывает, что
конкурентоспособность компании ООО «Диакомс» в целом чуть ниже, чем
компании ООО «МЕРИМЕД» (93,3 из 100).
61
При сравнении ООО «Диакомс» с ЗАО «Невомед» (таблица 16)
наблюдается превышение коэффициента конкурентоспособности ООО
«Диакомс».
Таблица 16
Расчет коэффициента конкурентоспособности ООО «Диакомс» и
ЗАО «Невомед»
Параметры
ООО
«ДИАКОМС»
ООО
«Невомед»
Qi
объемы производства и реализации,
тыс. ед
2,3
1,5
153,33
номенклатура предлагаемых товаров,
шт
900
280
321,43
наличие эксклюзивных продуктов, %
50
75
66,67
профессионализм специалистов, балл
5
4
125,00
уровень сервиса, балл
5
4
125,00
дисконтная программа, ед.
12
15
80,00
удобство получения товаров, балл
4
4
100,00
оперативное появление новинок, балл
4
5
80,00
дополнительные сервисы, акции, балл
3
5
60,00
Сводный индекс
1111,4
3
Сводный коэффициент конкурентоспособности
123,49
Если бы конкуренты были равны между собой, то сводный коэффициент
конкурентоспособности был бы равен 100. Разница КСП ООО «Диакомс» по
сравнению с ООО «МЕРИМЕД» составляет -6,7, по сравнению с ЗАО «Невомед»
+23,49, то есть ООО «Диакомс» в целом имеет более высокую
конкурентоспособность в целом по сравнению ЗАО «Невомед», но уступает
ООО «МЕРИМЕД».
Поэтому необходимо дальнейшее совершенствование деятельности
компании для сохранения конкурентного преимущества и обеспечение
повышения эффективности функционирования ее деятельности. Основные пути
повышения конкурентоспособности можно выявить, рассмотрев полученные
параметры более подробно: именно те параметры, оценка по которым составила
менее 100, являются резервами роста конкурентоспособности компании.
Таким образом, наиболее проблемными сферами деятельности для
конкурентоспособности предприятия являются:
небольшая по сравнению с конкурентами доля рынка;
62
недостаточно широкий, по сравнению с конкурентами, спектр услуг;
низкий уровень работ по управлению качеством как основного
резерва повышения конкурентоспособности;
слабая маркетинговая политика.
Для усиления конкурентной позиции анализируемой фирме следует
изменить концепцию маркетинга, изыскать возможности инвестиций, повысить
гибкость и качество продажи оборудования и услуг, ввести дополнительные
услуги.
Информация о клиентах в компании формируется как на основании
внутренней, так и внешней информации. Внутренними источниками служат
отчеты о продажах, внешними - маркетинговые исследования, обычно
вторичные. Цель использования информации - формирование портфеля заказов
и оценка уровня качества. Основным инструментом собственных исследований
является сбор отзывов клиентов о работе с ООО «Диакомс» по приобретению
продукции.
Структурировав отзывы по 7 основным параметрам, были получены
следующие данные:
1. Причины обращения клиентов именно в ООО «Диакомс» (рисунок
13). Основной причиной обращения клиентов является рекомендация знакомых
– предыдущих заказчиков – 45%, на втором месте – известный высокий уровень
специалистов предприятия – 25%.
Рисунок 13. Структура причин обращения клиентов в ООО
«Диакомс»
удобное
местоположение
15%
по
рекомендации
45%
участие в
тендере 5%
высокий уровень
специалистов
25%
другое 10%
63
2. Основным источником информации о предприятии по оценкам
покупателей являются различные рейтинги, проводимые специализированными
изданиями и компаниями – 48%, устная информация от знакомых – 34%
(рисунок 14).
Рисунок 14. Основные источники информации о ООО «Диакомс»
3. Средняя оценка процесса приобретения и обслуживания со стороны
клиента составляет 4,4 из 5 баллов, т.е. колеблется между хорошей и отличной
(рисунок 15).
Рисунок 15. Средняя оценка процесса продаж со стороны клиентов
ООО «Диакомс»
4. Работа менеджеров компании также оценивается клиентами
положительно и высоко (рисунок 16).
От знакомых
34%
Из объявления
6%
Рейтинги 48%
справочники
12%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
отлично хорошо хорошая работа, но
есть место для
улучшения
прекрасная работа,
превзошли все
ожидания