44
воспользоваться возможностью (высокая, средняя, низкая). Полученные внутри
матрицы девять полей возможностей имеют разное значение для организации.
Возможности, попадающие на поля ВС, ВУ и СС (родственная
диверсификация, возможность движению в сторону более привлекательных
стратегических групп), имеют большое значение для организации, и их надо
обязательно использовать. Возможности же, попадающие на поля СМ, НУ и
НМ, практически не заслуживают внимания организации. Использовать
возможности, попавшие на оставшиеся поля, можно, если у организации
имеется достаточно ресурсов.
Вероятность
использования
возможности
Влияние
Сильное
Умеренное
Малое
Высокая
ВС
ВУ Организация
функционирования
и развития
ВМ Рост заказов
Средняя
СС Возможность
движения в сторону
более
привлекательных
стратегических групп
СУ Появление
технологических
новинок
СМ Расширение
ассортимента
услуг продукции
Рисунок 5. Матрица возможностей
Подобная матрица составляется для оценки угроз. Сверху по горизонтали
откладываются возможные последствия для организации, к которым может
привести реализация угрозы (разрушение, критическое состояние, тяжелое
состояние, «легкие ушибы»). Слева по вертикали откладывается вероятность
того, что угроза будет реализована (высокая, средняя, низкая).
Те угрозы, которые попадают на поля ВР, ВК и СР (в период углубления
экономического кризиса в стране, возникновение трудностей при заключении
договоров с поставщиками и потребителями), представляют большую
опасность для организации и требуют немедленного устранения. Угрозы,
попавшие в поле ВТ, СК, НР (замедленный темп роста рынка или спад, рост
давления конкурентов), также должны находится в поле зрения высшего
руководства и быть устранены в первостепенном порядке.
45
Вероятность
реализации
угрозы
Возможные последствия
Разрушение
Критическое
состояние
Тяжёлое
состояние
«Лёгкие ушибы»
Высокая
ВР
Углубление
экономическ
ого кризиса
в стране
ВК
Возникнове
ние
трудностей
при
заключении
договоров
ВТ
Замедление
или спад
роста темпов
рынка
ВЛ
Средняя
СР
СК Рост
давления
конкурентов
СТ
Изменение
политики
правительств
а
СЛ
Низкая
НР
НК
НТ
НЛ Возможное
переоборудование,
преобразование
Рисунок 6. Матрица угроз
Что касается угроз, находящихся в полях НК, СТ и ВЛ, то требуется
внимательный и ответственный подход к их устранению. Хотя при этом не
ставится задача их первостепенного устранения. Попавшие на оставшиеся поля
угрозы также не должны выпадать их поля руководства организации.
Необходимо внимательно
Для построения матрицы McKinsey рекомендуется выполнить следующие
шаги:
1. Оценить привлекательность отрасли, выполнив следующие процедуры:
А) выбрать существенные критерии оценки (ключевые факторы успеха
для данного отраслевого рынка);
Б) присвоить вес каждому фактору, который отражает его значимость в
свете корпоративных целей (сумма весов равна единице);
В) дать оценку рынка по каждому из выбранных критериев от единицы
46
(не привлекательный) до пяти (очень привлекательный);
Г) умножив вес на оценку и просуммировав полученные значения по всем
факторам, получим взвешенную оценку / рейтинг привлекательности рынка
данной СЕБ.
Составляем матрицу «привлекательности отрасли – конкурентной
позиции» для ООО «Demis Group». Стратегические выводы из анализа на
основе матрицы McKinsey очевидны: ООО «Demis Group» попадает в квадрат
«Успех» в высокопривлекательной отрасли с хорошей конкурентной позицией.
Для позиции «успех» характерны наивысшая степень привлекательности рынка
и относительно сильные преимущества на нём.
Рисунок 7. Матрица «привлекательность отрасли —
конкурентная позиция»
Компания, очевидно, будет безусловным лидером или одним из лидеров
на данном рынке, а угрозой для него может быть только усиление некоторых
позиций отдельных конкурентов. Поэтому стратегия предприятия, которое
пребывает в такой позиции, должна быть нацелена на защиту своего состояния
в большинстве своём с помощью дополнительных инвестиций.
Привлека-
тельность
отрасли
Успех
Успех
Вопросительн
ый знак
Успех
Доходный
бизнес
Средний
бизнес
Поражение
Поражение
Поражение
5
3
1
3
5
Конкурентная позиция
Хорошая Средняя Слабая
Высокая
Средняя
Низкая
1
47
Основная цель работы ООО «Demis Group» — увеличение продаж
клиентов компании с помощью комплексных интернет-решений. За 7 лет
работы сотрудниками ООО «Demis Group» был накоплен уникальный опыт
успешного развития бизнеса в сети Интернет.
Специалисты компании ежедневно работают над тем, чтобы в
максимально сжатые сроки и с минимальными затратами привлечь на сайты
своих клиентов целевых покупателей, увеличить конверсию и обеспечить рост
числа заказов. Интернет-реклама и продвижение сайта — с помощью этих
технологий могут достигаться различные (количественные и качественные)
цели:
стимулирование сбыта товаров\услуг;
поддержка текущего и формирование отложенного спроса;
продвижение новых брендов;
привлечение партнеров;
создание положительного имиджа и т.д.
По состоянию на март 2018 год на абонентском обслуживании в «Demis
Group» находится более 1300 постоянных клиентов, причём около 40% из них
— это старые партнеры, взаимодействие с которыми эффективно, интересно и
выгодно для обеих сторон на протяжении долгих лет. Со многими заказчиками
ООО «Demis Group» работает практически с момента своего основания.
Приятен и тот факт, что клиенты растут вместе с компанией, многие из них
превратились из стартапов в солидные компании, в лидеров своей отрасли.
Что же касается оттока клиентов, то он не превышает 1,5% в месяц. Столь
низкий показатель оттока — особая гордость руководства компании. Это
свидетельство того, что ООО «Demis Group» оказывает услуги на самом
высоком уровне и добиваемся отличных результатов. Поэтому большинство
клиентов компании довольно сотрудничеством и вовсе не желает его
прерывать.
Большое количество клиентов не мешает компании «Demis Group»
48
работать без потерь, поскольку множество опытных технических специалистов,
использование собственных инновационных разработок и ноу-хау,
автоматизация и оптимизация бизнес-процессов, грамотная система мотивации
сотрудников, постоянный рост штата и его обучение — всё это позволяет
обслуживать множество клиентских проектов на достойном уровне и получать
нужный результат.
Отметим, что продвижение сайта является эффективным инструментом
привлечения клиентов для самых разных сфер, направлений и размеров
бизнеса. Поэтому клиентский «состав» компании весьма разнообразен. Среди
заказчиков ООО «Demis Group» есть и средний, и малый бизнес, и даже
индивидуальные предприниматели. Особую же гордость у руководства
компании вызывают такие клиенты как: Газпром, ВТБ-24, банк Уралсиб, СДМ-
банк, Норильский Никель, АльтТелеком, Уралсиб Страхование и т.д.
Основными преимуществами компании «Demis Group» являются:
индивидуальный и всесторонний подход к проекту (сайту);
умение выводить в ТОП запрос любой сложности;
честность;
прозрачность в работе.
За счёт высокого среднего срока жизни проекта в «Demis Group» имеется
на сегодня самый внушительный на SEO-рынке портфель лояльных клиентов,
что подтверждают независимые рейтинги SEO-компаний: Ratingruneta.ru,
Ktoprodvinul.ru и TOPSEOs.
Два других ключевых момента, которые влияют на стабильность и
успешность проектов: мощный технический департамент и оптимизация
бизнес-процессов. Не имея налаженного чёткого взаимодействия между
отделами, очень сложно достичь результата, даже если каждый сотрудник
является профессионалом в своём деле.
Руководству компании удалось организовать внутренние бизнес-
процессы таким образом, что каждое подразделение отрабатывает максимально
49
эффективно. Ещё одно важнейшее конкурентное преимущество компании
«Demis Group» — способность самостоятельно осуществлять весь комплекс
работ, необходимых для вывода сайта в топ-10 поисковых систем.
Компания постоянно работает над тем, чтобы в максимально сжатые
сроки, исходя из оптимального бюджета, помочь своим клиентам в несколько
раз увеличить продажи, обеспечив быстрый возврат инвестиций, вложенных в
продвижение.
При этом для заказчиков не так уж и важно, каким именно способом
достигается увеличение продаж: выводится ли сайт на нужные позиции в
ТОПе, или обеспечивается нужный объём трафика, или увеличивается
конверсия сайта – всё это, в конечном счёте, работает на увеличение количества
посетителей сайта и рост заказов, а значит - и объёмов продаж.
Принимая решение о той или иной стратегии продвижения, сотрудники
ООО «Demis Group» исходят из целей и задач конкретного бизнеса, его
специфики, конкурентного окружения, возможностей заказчика. Также у
компании есть собственные программные разработки, функционал которых
значительно шире и лучше аналогов.
Если потребуется, специалисты ООО «Demis Group» смогут разработать
индивидуальный софт под любой (даже самый специфический) проект. При
этом выполнение любого бизнес-процесса может быть автоматизировано без
потери качества.
Эффективная автоматизация многих бизнес-процессов помогает
сотрудникам компании управляться с таким большим количеством проектов,
которые находятся на абонентском обслуживании. Однако стоит отметить, что
человеческий фактор никто не отменял. Часто требуется персональный подход
к тому или иному проекту, ручная корректировка тех или иных процессов.
Слаженная работа человека и машины, эффективное дополнение друг друга —
залог успешной реализации проекта.
Лучшая цена по всем направлениям поисковой оптимизации сайтов —
один из ключевых аспектов маркетинговой политики компании «Demis Group».
50
Практически по любым тематикам компания может предложить поисковое
продвижение сайта по самой доступной рыночной цене. А бонусы и скидки в
рамках специальных предложений и сезонных акций позволяют клиентам
сделать заказ на продвижение ещё более выгодным. ООО «Demis Group»
постоянно проводит мониторинг рынка.
Ценовая политика компании — это золотая середина, цены в
«DemisGroup» — средние по рынку. При продвижении по
высококонкурентным запросам сотрудники компании предлагают клиентам
несколько выгодных тарифных планов, позволяющих выбрать размер
получаемой им скидки. Максимальный размер скидки — 50%.
Независимо от выбранного тарифного плана заказчик получает одинаково
высокую результативность работы, прозрачное ценообразование и отсутствие
скрытых платежей. Если же обобщить информацию, полученную в ходе
подготовки к написанию данной выпускной квалификационной работы, то, по
нашим данным, средний месячный чек на услуги продвижения в городах-
мегаполисах (Москва, Санкт-Петербург) колеблется в диапазоне от 25 до 60
тысяч рублей. В регионах средний чек, конечно, значительно ниже: 5-10 тысяч.
Средний расход бюджета на ссылки, то есть доля от общего бюджета на
продвижение индивидуальна, поскольку, у разных проектов — различная
степень готовности, показатели и затраты на продвижение. У кого-то
ссылочный бюджет будет составлять несколько тысяч рублей в месяц, а у кого-
то — несколько десятков тысяч.
У очень крупных проектов ссылочный бюджет может насчитывать даже
сотни тысяч рублей в месяц. Как правило, ссылочный бюджет занимает
значительную часть от общего бюджета продвижения. Но есть и исключения.
Например, в тех случаях, когда выбранная стратегия в большей степени
основана не на внешней ссылочной массе, а на других параметрах
продвижения.
Немного расскажем о гарантии на SEO-услуги. Гарантировать результат в
сфере продвижения сайтов некорректно хотя бы по той простой причине, что
51
есть третья (независимая) сторона - Яндекс. Поисковые алгоритмы Яндекса не
подчиняются ни оптимизаторам, ни клиентам. Если команда ООО «Demis
Group» берётся за проект по продвижению, то вся рабочая группа
заинтересована вывести все запросы в ТОП.
Материальная мотивация сотрудников построена таким образом, что, чем
выше результат, тем выше его бонусная часть. То есть существует прямое
влияние коэффициента вывода на доход специалиста по продвижению. Многие
SEO-компании практикуют такой подход: частично — фиксированная оплата за
продвижение, частично — за результат.
Если нужный результат не достигается, то оптимизатор не получает
существенную часть своего дохода. Риски в этом случае делятся между
оптимизатором и клиентом пополам. Такая финансовая гарантия — пример
разумного и взвешенного подхода.
Другой пример. У компании есть услуга «Улучшение продающих качеств
сайта»: если команда специалистов не улучит эти самые качества (то есть
количество заказов с сайта) хотя бы на 10%, то мы возвращаем клиенту
возвращаются все потраченные деньги.
Ещё одна услуга, предоставляемая ООО «Demis Group» своим клиентам
— социальный маркетинг (SocialMediaMarketing, SMM или
SocialMediaOptimization, SMO) – это динамично развивающийся сегмент
современного интернет-маркетинга. Аудитория социальных сетей постоянно
растёт, как и бюджеты на продвижение в социальных медиа. Можно сказать,
что за социальным маркетингом будущее.
Лет через 15-20 он может стать самым распространенным и самым
эффективным каналом маркетинговых коммуникаций. Конечно же, компания
старается идти в ногу с этой тенденцией, старается иметь в своём ассортименте
самые разные услуги по продвижению (в том числе – и в социальных сетях).
Социальная сеть представляет собой платформу (онлайн-сервис, web-
сайт), которая предназначена для построения, отражения, и организации
социальных взаимоотношений. Характерной чертой, объединяющей все
52
имеющиеся социальные сети, является необходимость создания учётной записи
(профиль, аккаунт), в которой будут указаны персональные данные (ФИО) и
максимальное количество информации о себе, своих интересах, вкусах и т.д.
Разработчики предоставляют пользователям социальных платформ
широкий спектр возможностей:
обмен фото- и видеофайлами;
общение в блогах, микроблогах, сообществах;
общение друг с другом с помощью личных сообщений;
обмен виртуальными подарками (например, в «Вконтакте»);
отметка своего местоположения на онлайн-карте и т.д.
Социальная сеть объединяет всех своих пользователей с помощью
различных идей, например, хобби, национальность, взгляды на жизнь и т.д.
Развитие интернет-технологий дало неограниченные возможности для
реализации всех целей и задач, на которых основаны социальные сети.
Интернет даёт ряд преимуществ для онлайн-сервисов, например, в
Интернете проще найти сторонников своих идей; знакомство и общение в
Интернете осуществляется намного проще, чем в реальной жизни, так как
собеседники, не видя друг друга, чувствуют себя более комфортно.
Регистрируясь на одном из социальных ресурсов, пользователь пополняет
своеобразную базу таких же пользователей, как и он сам. Данной
пользовательской базой могут воспользоваться рекламодатели, для которых
социальная сеть — это уникальная возможность наладить контакт с огромной
целевой аудиторией.
Действительно, ежедневно миллионы пользователей, являясь
потребителями какого-либо товара (услуги, бренда, группы), делятся
положительными и отрицательными впечатлениями относительно данного
продукта. Иногда возникает ситуация, когда один единственный пользователь,
и одновременно потребитель, отрицательно отзывающийся о товаре (услуге,
бренде, группе), может повредить репутацию компании, которая зарабатывала
53
её упорным трудом долгие годы.
Следовательно, можно сделать вывод о том, что социальная сеть –
является эффективной стартовой площадкой для людей, объединённых одной
идеей, особенно в современных условиях, когда человеческий талант
востребован и высоко ценится
1
.
В современных условиях на фоне интенсивного развития Интернета
социальные сети стали выполнять лидирующую роль в области бизнес-
технологий. Как уже было сказано выше, социальные сети являются той
платформой, от которой зависит будущее рекламируемого товара (услуги,
бренда, группы). Специалистами в области маркетинга доказано, что мнениям
незаинтересованных людей доверяют больше, чем представителям компании.
Поэтому правильная стратегия ведения дел в социальных сетях поможет
создать такой товар (услугу, бренд, группу), который будет востребован
потребителем и не вызовет у него нареканий. Психологи, наряду с
маркетологами, заинтересовались подобным «сетевым» восприятием у
человека и выявили список феноменов в человеческой психологии,
заимствованных в результате активного использования социальных сетей.
Проанализировав специальную литературу, посвящённую данному
вопросу, можно проследить три основные тенденции изменения
психологического восприятия человека под влиянием социальных сетей:
1) Выполняя в реальной жизни какие-либо социальные роли, человек
старается продемонстрировать свои наилучшие качества даже в случае, если он
таковыми не обладает. Поэтому складывается мнение о том, что в социальных
сетях люди должны быть более открыты и предоставлять о себе реальную
информацию.
Однако данное суждение не верно. В социальных сетях пользователи
могут быть зарегистрированы под чужим именем, фотография профиля может
не соответствовать реальности или заведено несколько аккаунтов. Данные
1
Вебер, Л. Эффективный маркетинг в Интернете: социальные сети, блоги, Instagram, Twitter и
другие инструменты продвижения в Сети [Текст] / Л. Вебер. - М.: Манн, Иванов и Фербер, 2010. – С.11