38
т.к. каждый подарок индивидуален, у него есть свои нюансы, свой клиент. Этаны
создания подарка-впечатления: разработка технического задания, поиск
поставщиков, встречи с поставщиком, согласование нюансов услуги, цен,
заключение договора, реализация на сайте, реклама, пиар.
По итогам 2018 года, компания предлагает более 500 подарков-
впечатлений только в г. Красноярске и является оператором собственной
программы «Универсальная подарочная карта», а также подарочных карт и
сертификатов известных торговых сетей. В городах-филиалах количество
вариаций продукции существенно ниже, но компания активно работает над их
развитием.
К основным функциям компании ООО «БоноДоно» относятся:
1. Продажа и поставка продукции потребителю;
2. Послепродажное обслуживание;
3. Материально - техническое обеспечение производства;
4. Управление и организация труда персонала на предприятии;
5. Повышение качества продукции, снижение удельных издержек и рост
объемов производства;
6. Предпринимательство;
7. Уплата налогов, а также обязательных и добровольных взносов и
платежей в бюджет и другие финансовые органы;
8. Соблюдение действующих стандартов, нормативов, государственных
законов.
Целью компании является удовлетворение потребностей населения,
привлечение клиентов, повышение прибыли и имиджа предприятия.
Услуги, предлагаемые компанией, определяют возможность продаж и
получения прибыли. Без услуг фирме нечего предложить на рынке. Однако
необходимо не просто выпускать услуги: они должны быть предназначены для
конкретного рынка и соответствовать общим целям компании.
На рынке Красноярска всего лишь 3 прямых конкурента для «БоноДоно».
39
Рынок развивается относительно медленно ввиду удаленности от экономических
центров и для доминации в данной отрасли растут и без того высокие постоянные
расходы.
Чтобы дать развернутый анализ среды предприятия, учитывается не только
макро- среда, но и микро.
Микросреда - это непосредственное окружение фирмы: самые важные для
данной отрасли - потребители и конкуренты.
Детальная схема внешней микросреды представлена в рисунке 1.
Рисунок 1- Схема внешней микросреды
Потребители - основной объект формирования услуги. Компания
«БоноДоно» ориентируется на изучение потребителей с целью формирования
идеи, замысла и непосредственно разработки новых предложений. Изучение
потребителей охватывает выявление предпочтений, вкусов, возможностей в
проведении отдыха, покупательской способности, размеров рынка и состоянии
спроса на нем.
Анализ показал, что целевой аудиторией компании являются почти все
возрастные группы.
BonoDono
Рынок труда
Бухгалтер
Менеджеры
IT-шники
Администраторы
Потребители
корпоративные
Владелита, Стив и
Бартон, частные
онлайн иоффлайн
клиенты
Госорганы налоговая
пенсионный фонд,
фонд медицинского
Подрядчики
Унция ,Ctenders,
Центры объявлений,
Конкуренты
Море Эмоций. Позитив
Дари, Дари Кайф
Поставщики
ИП Клевцов Иван
(авиасимулятор)
Павел Князев (Мотопараплан)
SKY FLY (Аэротруба)
40
Проведенные исследования на типологию целевого клиента, показали, что
среднестатистический клиент: достаток средний и выше среднего (от 90 000руб.);
возраст от 20 до 45 (определяющим является материальный достаток и
специфика личности); подвижный и мобильный, активный, пользователь
Интернет-ресурсов; важна оценка со стороны окружающих.
1. Корпоративный клиент: рабочий штат не менее 30 человек; наличие или
разработка мотивационных программ, или развитой корпоративной культуры;
Традиция дарить сотрудникам или клиентам подарки; стремление укреплять
корпоративные и бизнес-связи; нацеленность на результат.
Путём выявления портрета целевой аудитории, были разработаны типажи,
отличающиеся своей специфичностью и манерой подхода к делу.
1. Успешный Карьерист. Ограничен во времени, так как всецело увяз в
работе и семейных делах. Активен, общителен. Не упускает возможности
проводить свободное время в досуге и развлечениях, так как в привычном образе
жизни ему этого не хватает. Любит всё новое и необычное. Ему важно
сформировать отношение к себе, укрепить связи, и показать общественности, что
у него все хорошо. Большое число знакомых, друзей и связей. Активный
пользователь Интернет-ресурса. Ему важно сначала подарить, потом произвести
впечатление, что он не хуже других. Хочет преуспеть во всех сферах жизни:
работа, семья, общество.
2. Бизнес-леди. Женщина 35-45 лет, есть взрослые дети. Большое
внимание уделяет самой себе и может себе это позволить. Средний уровень
дохода - от 300 тыс. рублей. Такой клиент всегда укажут на то, что ему не
нравится, очень настойчив и привык достигать своей цели. У неё большой круг
знакомых, нужные связи, друзья такого же уровня. Ей важно поддерживать связи
(в том числе и с помощью подарков), одарить свое окружение. Такой типаж будет
пользоваться услугами, которые ей понравились, много и часто. Но до тех пор,
пока не появится раздражитель. Как только в работе компании заметит недочет -
уйдет и не вернется никогда. Её косвенная выгода - благодарность, а по сути -
41
укрепление деловых связей.
3. Лучшая подруга. Женщина, 23-32 года, не замужем. В момент дарения
такой типаж очень сентиментален и романтичен. Много проводит времени с
подругами. Тратит деньги на себя. Достаточно стабильный, но не очень высокий
доход (15 - 30 тыс. руб). Хочет порадовать, не хочет промахнуться с подарком.
Тщательно продумывает, что подойдет. Для такого типажа важный момент - её
подарок попадает в её образ жизни, заявляет о ней - что она необычная, как и этот
подарок. Её мотив - угодить, не ошибиться.
4. Деловитый мужчина. Типичный представитель в возрастной категории
28-38 лет, женат, с детьми. Уровень дохода от 100 до 150тыс. руб. По статистике,
заказывает подарки для: деловых партнеров, коллег, сотрудников - подчиненных.
Сам лично покупает только близким - супруге, другу. В ходе изучения этого типа
выяснилось, что, зачастую, ответственный за идею - его секретарь. И если он
один раз попробовал и его всё устроило - он начинает постоянно пользоваться
услугами компании. Купит, если ему «презентовать», уделить время. Ему важно,
чтобы вся информация была наглядной, удобно и быстро представлена. Его
мотив: «надо подарить что-то. Надо быстро решить задачу «подарить подарок» -
снять с себя это», и если есть кому поручить - сразу отдаст.
5. Маркетолог. Работает в достаточно крупной компании с развитой
корпоративной культурой, программой лояльности. Важен результат, он
карьерист.
6. Романтик - молодой мужчина, возрастной категории 23-28 лет. Уровень
дохода - до 25 тыс. руб. Такой типаж, обычно, копит на подарки, высчитывает
каждую мелочь. Увлечен не так карьерой, как своим хобби. Он находится в
начале своей карьерной лестницы. Чаще всего, уже имеет высшее образование.
Реализуется в отношениях, поэтому они для него очень важны. Перед тем, как
принять решение о покупке, узнает все о подарке. Цена важна, но не является
определяющим фактором. Очень долго готовится, высокая вовлеченность в
процесс. Спонтанный в выборе (совсем не обязательно наличие повода), может
42
вдохновить какая-то мелочь, которая и побудит его к покупке. Очень тщательно
выбирает подарок, дарит маме или своей девушке. Стремится поддерживать со
всеми хорошее отношение. Для него важен антураж, чтобы подарок впечатлил и
запомнился. Это сформирует отношение одаренного к нему.
7. Продвинутая молодежь. Представители - как девушки, так и парни. Им
надо «быть в тренде». Возрастная категория от 16 до 22 лет. Находятся в
состоянии поиска вкуса жизни, хотят попробовать все соблазны. Чем интереснее
подарок, тем больше к нему внимания. Хотят попробовать всё новое, легко
удивляются. Общительные, высокая познавательная активность, любопытные.
Если увидели что-то новое, то не пройдут мимо. Если кто-то предложит, они
поддержат и купят. Мотив: Новатор. Требуют общественного признания. Им
важно показать, что они нестандартны. Ищут повод повысить самооценку.
8. Простая мамочка. Ценности - традиции и семья. Она не работает на кого-
то, она работает на себя. Радуется, что радует родных и близких. Подарки часто
берет для детей и мужа. Её мотив: укрепить семью, сблизиться, побыть вместе.
Вывод: аудитория потребления услуг компании «БоноДоно» -
разнообразна, и каждый типаж преследует свои цели. Для успешной реализации
товара - важно находить подход и знать особенности взглядов и вкусов.
Для того, чтобы грамотно разработать маркетинговую стратегию,
рассчитать ресурсо-затраты и временной интервал, необходимо
проанализировать конкурентов.
Конкуренты - важный предмет исследования и прогнозирования. Изучение
их при разработке новой услуги предполагает маркетинговые исследования
рынка предложения, собственно конкуренции на рынке, анализ ближайших
конкурентов и конкурирующих предложений. На этой основе компания
«БоноДоно» разрабатывает замысел и реальное воплощение услуги с целью
заложить в неё конкурентные преимущества, сделать его более привлекательной
для потребителя.Рынок развивается относительно медленно ввиду удаленности
от экономических центров и выхода в монополизацию региона нужны
43
соответствующие затраты.
В целом, все фирмы действуют по схожей стратегии, делая высокие ставки
на данный рынок. В конечном счете, барьеры выхода с рынка высоки, так как
фирма обязуется перед клиентом предоставить услугу в установленные
временные рамки от даты покупки сертификата.
Список прямых конкурентов по городам присутствия «БоноДоно»
представлен в таблице 1.
Таблица 1
Прямые конкуренты для «БоноДоно»
Красноярск
Новосибирск
Омск
Тюмень
Кемерово
Томск
1.Море эмоций
1. Море Эмоций
1. Альф
1.
OliverGift
1.Твой
выходной
1.Ультра
Подарки
2.Позитив Дари
2. Барнаул.
Счастье в
подарок
2. Омск
подарки
2. YaFunny
3. Консул
3. Эмпрана
3.Твой
выходной
4Дари
поступок
4.
SmileBox
Так как исследуемая тема выпускной квалификационной работы -
Интернет-ресурс, а именно - социальные сети, то информация по прямым
конкурентам собиралась, исходя из данных по статистике групп социальные сети
Вконтакте, где присутствуют все основные игроки. Конкурентами по
Сибирскому региону, на котором сделан акцент компании, являются Море
Эмоций, Позитив Дари и Дари поступок. Так как ведение аккаунта в соц.сетях
достаточно затратно, то целесообразно делать одну группу с представительством
на все города, так называемое Официальное Сообщество. По этой схеме
работают как «БоноДоно», так и основной конкурент - Море Эмоций.
На рисунке 2 представлен сравнительный график количества подписчиков
на площадке Вконтакте:
44
Рисунок 2 - Количество подписчиков «БоноДоно» и
конкурентов по г.Красноярск
Как видно из рисунка 2, доминирующая компания в социальных сетях -
Море Эмоций. Важно отметить, что они сделали решающий вклад в социальные
сети, потому что зашли на рынок значительно позже, чем «БоноДоно», и не были
способны конкурировать. Проведенный анализ сильных и слабых сторон
«БоноДоно»,показал, что вовлеченность «БоноДоно»в социальные сети крайне
низкая, а так как в этой нише очень удобно продвигать свой бизнес - на этом
основные конкуренты и сделали акцент.
Организационная структура управления главного офиса представлена в
рисунке 3.
45
Рисунок 3- Организационная структура головного офиса
Проведенное исследование организационной структуры управления
показало, что она является линейно-функциональной и полностью соответствует
интересам копании.
Среднесписочный состав ООО «БоноДоно» 21 сотрудник, из них в главном
офисе работает 6 человек. Исполнительный директор, 2 клиент-менеджера, 2
активатора, менеджер по работе с поставщиками. На удаленной основе работают
15 человек: 7 IT- специалистов (техническая поддержка сайта, 1C, SEO-
специалист, SMM- специалист); 4 менеджера по работе с поставщиками; 2
бухгалтера; 2 директора филиалов.
Во главе компании находится исполнительный директор, он же директор
Красноярского филиала. Ему напрямую подчинены руководители отделов по
работе с поставщиками, информационных технологий, продаж, бухгалтерия,
юридический отдел и все региональные директора.
Бухгалтерия является особенно важным отделом, который
взаимодействует с большинством отделов компании и отвечает за все движения
денег в компании. Он определяет финансовую политику организации,
разрабатывает и осуществляет меры по обеспечению её финансовой
устойчивости.
Руководитель отдела продаж, помимо своей основной работы, является
Исполнительный директор
Юридически
й отдел
(аутсорсинг)
Руководитель
отдела по
работе с
Руководител
ь
IT - отдела
Руководитель
отдела
продаж
Бухгалтерия
Копирайте
ры
(фриланс)
Контент
-
редакто
Web
разработч
ики
Менеджер
по
активации
Call-
центр
отдел
46
директором по персоналу и руководителем отдела маркетинга и рекламы. У него
в подчинении отдел продаж и активатор.
Руководитель отдела информационных технологий крайне важен для
компании, ведь именно он помогает в реализации идей, обеспечивает
работоспособность сайта и определяет стратегические направления развития
технологий.
Важной характеристикой предприятия является динамика основных
экономических показателей его деятельности: доходов, расходов, прибыли и
прочих. Данные показатели по ООО «БоноДоно» представлены в таблице 1.
Таблица 1
Анализ основных технико-экономических показателей ООО
«БоноДоно» за 2016 – 2018 года
Показатели
2016
г.
2017
г.
2018
г.
Абсолютное
отклонение
Темпы
роста,
2018 г.
от
2016 г.
2018
г. от
2017
г.
2018
г. к
2016
г.
2018
г. к
2017
г.
1 Выручка от
реализации, тыс.
руб
38329
40996
37745
-584
-3251
98,5
92,1
2 Полная
себестоимость
продаж, тыс. руб
36576
38990
36202
-374
-2788
99,0
92,8
3 Прибыль от
продажи
продукции, тыс.
руб
1753
2006
1543
-210
-463
88,0
76,9
4 Прибыль до
налогообложения,
тыс. руб
814
1484
949
135
-535
116,6
63,9
5 Чистая прибыль,
тыс. руб
602
1168
949
347
-219
157,6
81,3
6 Среднегодовая
стоимость
основных фондов,
тыс. руб
6892
11153
13957
7064,5
2803,5
202,5
125,1
7 Средние остатки
оборотных
средств, тыс. руб
10537
25536
29857
19320
4321
283,4
116,9
8
Среднесписочная
52
46
48
-4
2
92,3
104,3
47
численность
персонала, чел.
9 Фонд оплаты
труда, тыс. руб.
11452
12500
13905
2453
1405
121,4
111,2
10 Затраты на 1
руб объема
продукции, коп.
95,4
95,1
95,9
0,5
0,8
100,5
100,8
11 Фондоотдача,
руб/руб
5,6
3,7
2,7
-2,9
-1,0
48,6
73,6
12
Фондовооруженно
сть, тыс. руб/чел.
132,5
242,5
290,8
158,2
48,3
219,4
119,9
13 Коэффициент
оборачиваемости
ОС, кол-во
оборотов
3,6
1,6
1,3
-2,4
-0,3
34,8
78,7
14 Период
оборачиваемости
ОС, дней
100,3
227,4
288,7
188,4
61,4
287,7
127,0
15
Производительнос
ть труда, тыс.
руб/чел
737,1
891,2
786,4
49,3
-104,9
106,7
88,2
16
Среднемесячная
ЗП, тыс. руб
18,4
22,6
24,1
5,8
1,5
131,5
106,6
Анализ показателей таблицы 1 позволяет сделать следующие выводы о
деятельности предприятия.
Объем производственной продукции имеет отрицательную динамику по
годам, т. к. выручка от продаж в 2018 г. составила 37745 тыс. руб и уменьшилась
на 1,5 % по сравнению с 2016 г., что объясняется снижением объемов продаж в
связи с повышением конкуренции. Полная себестоимость реализованной
продукции снизилась на 1 % или на 374 тыс. руб в 2018 г. по сравнению с 2016
г., что объясняется ростом цен на сырье, топливо, электроэнергию.
Прибыль от реализации продукции в 2018 г. имеет наименьшее значение
из сравниваемых периодов и составляет 1543 тыс. руб, что ниже на 18 %
аналогичного показателя 2016 г. Это также объясняется снижением объемов
продаж продукции.
Прибыль до налогообложения увеличилась на 135 тыс. руб в 2018 г. по