44
На основе представленных на рисунке 6 особенностей сезонных
колебаний покупательской активности фитнес-услуг следует осуществлять
сезонное планирование маркетинговых мероприятий и распределения
средств на них (таблица 5).
Таблица 5
Распределение маркетингового бюджета в зависимости от
периодов загруженности фитнес клуба
Сезон
Характеристика
%
бюджета
Мероприятия
Сентябрь,
октябрь,
ноябрь
Осенний пик
посещаемости,
благоприятный период
для привлечения новых
клиентов
30%
Проведение
маркетинговых
исследований.
Проведение крупной
рекламной кампании,
реализация программ
продажи
индивидуального и
корпоративного членства
Декабрь,
январь
Зимний спад
посещаемости, массовый
отток потенциальных
клиентов в связи с
празднованием Нового
года и Рождества
15%
Новогодние скидки,
подарочные
сертификаты, с января —
внедрение новых
программ занятий
Февраль,
март,
апрель
Большой приток новых
клиентов, пик
посещаемости
35%
Маркетинговые
исследования. Крупная
рекламная кампания,
организация
эффективных продаж
членства (абонементов)
Май, июнь
Постепенное снижение
покупательской
активности, начало
сезона отпусков
10%
Программа
одномесячного пробного
членства, внедрение
новых программ занятий
Июль,
август
Сезон каникул и
отпусков, низкий спрос на
услуги
10%
Предложение клиентам
единого пакета услуг на
летний сезон
Таким образом, анализ таблицы 5 и рисунка 6 позволяет сделать вывод
о том, что для проведения крупных маркетинговых мероприятий наиболее
целесообразным представляется период максимального покупательского
спроса потенциальных клиентов на фитнес-услуги, а именно: сентябрь-
45
ноябрь и февраль-апрель. При этом очевидно, что маркетинговые
исследования для формирования новой стратегии либо для оптимизации уже
существующей стратегии оптимально проводить в аналогичные периоды.
Именно в эти периоды активность потребителей достаточно высокая,
соответственно информативность полученного исследования также будет
намного выше, чем периоды снижения покупательской активности.
Внешний маркетинг предусматривает рекламно-коммерческие
мероприятия, направленные на расширение клубного членства, а именно на
привлечение в клуб тех людей, которые при определенных обстоятельствах
были бы готовы стать его постоянными посетителями. В план внешнего
маркетинга следует включить, прежде всего, рекламные акции,
классифицируемые следующим образом:
- реклама в средствах массовой информации;
- реклама в местах продажи;
- прямая реклама;
- персональные продажи;
- косвенная реклама.
Рисунок 7. Эффективность воздействия рекламных мероприятий
на потребителей фитнес услуг в зависимости от средств
распространения, в % от общего объема
13%
35%
9%
36%
7%
Реклама в СМИ
Реклама в местах продажи
Прямая реклама
Персональные продажи
Косвенная реклама
46
На рисунке 7 представлена оценка эффективности рекламных
мероприятий в зависимости от средств распространения рекламы и
продвижения услуг, очевидно, что наиболее эффективными являются
персональные продажи (36,6%) и реклама в местах продаж (34,9%)
69
.
Третьей наиболее действенной тактикой продвижения фитнес услуг на
рынке является реклама в СМИ (12,9%), здесь нужно отметить, что не все
СМИ могут быть использованы в качестве средств размещения рекламы, а
именно реклама будет эффективной в глянцевых и специализированных
журналах, а также в сети интернет.
Реклама на телевидении и радио, а также размещение в любой другой
периодике дают меньший результат эффективности в связи с тем, что
основная часть аудитории не нуждается в фитнес услугах, а также потому,
что специфика услуг предполагает высокую эффективность
преимущественно прямого обращения к потенциальному потребителю.
Согласно имеющимся исследованиям, 94% членов фитнес клубов
готовы привлечь к занятиям в клубе своих друзей и знакомых. В итоге свыше
40% людей приходят в клуб по рекомендации близких, поэтому постоянные
клиенты клуба могут рассматриваться в качестве потенциальных агентов по
продаже. Их необходимо всемерно поощрять и направлять их усилия для
того, чтобы такие стремления воплотились в конкретный результат. При этом
клиенты клуба будут рекомендовать его своим друзьям, только если будут
сами удовлетворены его работой и обслуживанием.
Необходимо постоянно удовлетворять запросы членов клуба,
культивируя в них законное чувство гордости за свой клуб и приверженности
ему. Программа внутреннего маркетинга должна предусматривать
70
:
- постоянное удовлетворение запросов и потребностей клиентов;
69
Пантелеева Е.В. Специфика маркетинговой деятельности фитнес клубов и мероприятия по сохранению и
расширению клубного членства // Маркетинг услуг - № 2–2017, с. 59.
70
Сковорода И.А. Повышение эффективности работы фитнес-клуба // Молодой ученый. - 2018. - № 8. - С.
74.
47
- проведение клубных праздников, соревнований, участие в
городских мероприятиях;
- проведение дней открытых дверей для привлечения новичков;
- разработка программ по созданию внутренних стимулов.
Маркетинговая стратегия известных российских оздоровительных
клубов заключается в привлечении перспективных клиентов силами самих
членов клуба, стимулами к этому являются чувство гордости за свой клуб,
социальный статус и прямая коммерческая выгода. Поэтому клуб должен
дополнительно стимулировать тех, кто помогает расширить клиентскую
базу.
Таким образом, анализ позволяет сделать вывод о том, что повышение
эффективности работы любого фитнес-клуба в значительной степени зависит
от эффективности реализации стратегии его продвижения, и, следовательно,
от его маркетинговой деятельности.
48
ГЛАВА 2. ОЦЕНКА ФИНАНСОВО-ЭКОНОМИЧЕСКИХ
ПОКАЗАТЕЛЕЙ И СТРАТЕГИЧЕСКОГО ПОЛОЖЕНИЯ
ООО «КИНГФИТ»
2.1. Организационные характеристики предприятия ООО «КингФИТ»
Объектом исследования выступает фитнес-клуб «КингФИТ».
«КингФИТ» - первый полноформатный фитнес-клуб в Зеленограде.
Бизнес концепция фитнес-клуба звучит следующим образом:
«КингФИТ – это место, в котором качественный сервис, современные
технологии и опытные тренеры создают идеальные условия для занятия
фитнесом».
В фитнес-клубе «КингФИТ» проводятся занятия по силовым,
танцевальным и аэробным программам, рассчитанные для любого пола,
возраста и уровня подготовки. Также предоставляются услуги диагностики и
консультации врача, курсы персональных тренировок, детской комнаты.
Тренажерный зал представлен силовой и кардиозоной, а также зоной
для работы со свободным весом. Фитнес-клуб имеет в своем распоряжении
крытый бассейн, летнюю террасу с открытым бассейном, теннисные корты,
outdoor- программы и студию йоги. Кроме того, в клубе имеются SPA-салон
кафе (табл. 6).
Таблица 6
Услуги, предоставляемые фитнес-клубом «КингФИТ»
Направления
Перечень услуг
Бассейн
Есть бассейн, водные программы
Групповые программы
фитнес программы, йога, боевые искусства, танцы,
пилатес, аквааэробика, аэробика, занятия для
беременных, стретчинг, тренажерный зал
Банный комплекс
финская сауна
Дополнительные услуги
детский фитнес, персональные тренировки, бар /
ресторан
Косметологические
услуги
массаж, обертывания, солярий, уход за кожей,
маникюр, педикюр, спа-уход
Таким образом, фитнес-клуб предоставляет широкий спектр
спортивно-оздоровительных услуг, а также ряд сопутствующих.
49
Организационная структура клуба представлена на рисунке 8.
Рисунок 8. Организационная структура фитнес-клуба «КингФИТ»
В фитнес-клубе «КингФИТ» используется линейно-функциональная
структура спортивной организации. Данная структура подразумевает
наличие на предприятии различных функциональных подразделений, каждое
из которых отвечает за узкоспециализированные участки работы.
На площади фитнес-клуба «КингФИТ», составляющей 3880м
2
,
располагается большой тренажерный зал, зона функционального тренинга,
зона стретчинга и свободных весов, широкая линейка кардиотренажеров,
просторные залы для групповых занятий и персонального тренинга, бассейн
длиной 25 метров, просторные душевые, раздевалка и фитнес-бар.
Основными поставщиками спортивного оборудования и инвентаря
фитнес-клуба являются ведущие производители - LifeFitness, Precor,
Technogym. В клубе находится около 60 различных тренажеров (включая
кaрдио-тренажеры: степперы, вело-тренaжеры, беговые дорожки,
эллипсоиды), широкий гантельный ряд, а так же гири и штанги, имеющий
различный вес, оборудование для групповых занятий (бодибары, коврики для
йоги, мячи и т.д.), ринг и оборудование для занятий боксом и
единоборствами.
Целевыми клиентами фитнес-клуба являются активные люди, с
твердой жизненной позицией, любящие спорт и придерживающиеся
здорового образа жизни. Они энергичны, динамичны и нацелены на
непрерывное самосовершенствование. Возрастные рамки не ограничены, но
50
основные клиенты – люди молодого и среднего возраста (от 18 до 45 лет).
Так же довольно большую группу клиентов составляют посетители с детьми,
поэтому особым спросом пользуются программы детского и семейного
фитнеса.
Персонал клуба насчитывает 44человека:
1 управляющий.
1 фитнес-менеджер.
Отдел продаж – 4 сотрудника (включая старшего менеджера
отдела продаж).
Тренажерный зал -11 персональных тренеров тренажерного зала
и 4 тренеров групповых программ, 2 детских тренера.
Бассейн – 3 тренера водных программ.
Рецепция – 5 администраторов (включая старшего
администратора).
Обслуживающий и технический персонал– 10 сотрудников
(включая 1 клининг-менеджера и 1 техника).
Фитнес-бар – 1 сотрудник.
Охрана – 2 сотрудника.
2.2. Анализ финансово-экономических показателей ООО «КингФИТ»
Показатели финансовой устойчивости компании дают количественное
представление об уровне предпринимательского и финансового риска с
которым работает рассматриваемое предприятие.
Для оценки финансового состояния предприятия необходимо
проанализировать динамику балансовыхпоказателей предприятия за
последние годы (таб. 7), а так же динамику показателей отчета о финансовых
результатах (таб. 8).
51
Таблица 7
Балансовые показатели ООО «КингФИТ»
Показатели
2016
2017
2018
Изменени
е
тыс.
руб.
тыс.
руб.
тыс.
руб.
тыс. руб.
АКТИВ
1.Внеоборотные активы
Основные средства
17680
17348
17431
83
Нематериальные активы
1448
1352
1199
-153
Незавершенное производство
1120
1130
1118
-12
Прочие внеоборотные активы
-
-
-
-
Итого:
20248
19830
19748
-82
2. Оборотные активы
Запасы
1978
1000
830
-170
НДС по приобретен. ценностям
190
117
105
-12
Расчеты с дебиторами
3128
3882
4313
431
Денежные средства
6115
6005
5930
-75
Краткосрочные финансовые вложения
1682
1473
1302
-171
Прочие оборотные активы
-
-
-
-
Итого:
13093
12477
12480
3
Баланс
33341
32307
32228
-79
ПАССИВ
1. Собственные средства
Фонды собственных средств
15548
14320
13584
-736
Нераспределенная прибыль
2513
2300
2024
-276
Итого:
18061
16620
15608
-1012
2. Заемные средства
Долгосрочные обязательства
1300
1200
1100
-100
Краткосрочные обязательства
13980
14487
15520
1033
Прочие пассивы
-
-
-
-
Итого:
15280
15687
16620
933
Баланс
33341
32307
32228
-79
Таблица 8
Отчет о финансовых результатах ООО «КингФИТ»
Показатели
2016
2017
2018
Изменени
е
тыс.
руб.
тыс.
руб.
тыс.
руб.
тыс. руб.
1
2
3
4
5
Выручка от реализации
30123
26615
23459
-3156
Себестоимость реализованных услуг
15800
14234
13120
-1114
52
Валовая прибыль
14323
12381
10339
-2042
Коммерческие расходы
138
145
127
-18
Управленческие расходы
1940
2470
2820
350
Прибыль от продаж
12245
9766
7392
-2374
Прочие доходы
-
-
-
-
Прочие расходы
-
-
-
-
Проценты к уплате
110
130
105
-25
Налог на прибыль
2449
1953,2
1478,4
-474,8
Чистая прибыль
9686
7682,8
5808,6
-1874,2
Характеристику основных показателей эффективности деятельности
организации целесообразно начать с анализа структуры имущества
предприятия и источников его образования, так как наличие имущества
является необходимым условием деятельности предприятия. В свою очередь,
проанализировать структуру имущества предприятия позволяет оценка его
собственных и заемных средств. Прежде всего, важно отметить, что
собственные средства предприятия превышают заемные в рамках всех
рассматриваемых периодов, но нельзя не отметить сокращения первых.
Заемные средства ООО «КингФИТ» так же имеют тенденцию к уменьшению
за рассматриваемый период, что, в свою очередь, является положительным
фактором для предприятия. Широко известно, что чем больше в структуре
организации собственных средств, тем более устойчиво ее финансовое
состояние.
Далее целесообразно рассчитать коэффициент соотношения заемных и
собственных средств предприятия (таб. 9), который является одним из
важнейших коэффициентов финансового анализа и показывает долю
заемных средств в структуре капитала предприятия (организации).
Рассчитать его можно, используя следующую формулу:
Коэффициент соотношения заемных и собственных средств = Заемный
капитал предприятия / Собственный капитал предприятия
Из таблицы 9 видно, что по сравнению с 2016 г. значение данного
показателя заметно возросло и в 2018 г. составило 1,06, что может быть
53
связано с увеличением кредиторской задолженностью предприятия.
Известно, что рекомендуемое значение данного показателя <1. Так же,
известно, что чем ниже значение этого показателя, тем выше финансовая
устойчивость и независимость предприятия от заемного капитала и
обязательств.
Значение данного коэффициента для «КингФИТ» предприятия, так же,
свидетельствует о его недостаточной финансовой устойчивости.
Далее рассчитаем коэффициент соотношения заемных и собственных
средств для нашего предприятия.
Таблица 9
Динамика коэффициента соотношения заемных и собственных
средств ООО «КингФИТ»
Показатели
2016
2017
2018
Измене
ние
Коэффициент соотношения заемных и собственных
средств
0,85
0,94
1,06
0,12
Еще одним важным показателем является коэффициент структуры
заемного капитала (таб. 10). Он показывает, из каких источников
сформирован заемный капитал предприятия.Данный коэффициент
показывает, какую часть в обязательствах составляют долгосрочные займы.
Низкое значение этого показателя означает, что предприятие сильно зависит
от краткосрочных займов, а значит и от изменений коньюктуры рынка.
Коэффициент структуры заемного капитала рассчитывается по следующей
формуле:
Коэффициент структуры заемного капитала = Долгосрочные обязательства /
Заемные средства
Таблица 10
Динамика коэффициента структуры заемного капитала ООО
«КингФИТ»
Показатели
2015
2016
2017
Изменен
ие
Коэффициент структуры заемного капитала
0,09
0,08
0,07
-0,01