31
4. Программы по снижению веса.
Возникает спрос на составление программ питания и контроль
результатов со стороны фитнес-специалиста.
Так как в рыночных условиях имеется довольно большая конкуренция, у
каждого предприятия встает выбор того, какую выбрать самую эффективную
систему продвижения продукции (услуг).
Этот вопрос один из главных на предприятии, потому как от того,
насколько эффективно будет осуществляться реализация товаров (услуг)
находится в зависимости работа всего предприятия. Если система
продвижения будет оптимально организована, то можно повысить
конкурентную устойчивость предприятия, обрести новых потребителей,
расширить свое влияние на рынке.
Продвижение – это набор разных видов деятельности относительно
доведения информации о преимуществах услуг до потребителей, обеспечение
стимулирования у них желания приобрести услугу.
Продвижение – набор разных методов стимулирования покупки.
Продвижение фитнес-проекта – это комплекс мер, которые направлены
на то, чтобы привлечь новую целевую аудиторию, сохранить уже имеющуюся,
удержать популярность при помощи взаимосвязи с клиентами, партнерами,
спонсорами.
Продвижение выполняет ряд важнейших функций:
информирование потребителей об услугах и их параметрах;
формирование образа престижности, низких цен и инноваций;
поддержание популярности услуг (напоминание потребителям о
важности и нужности в их жизни предлагаемых услуг);
изменение стереотипов восприятия;
стимулирование участников системы;
создание благоприятной информации о поставщике услуг в сравнении
с конкурентами.
32
Комплекс маркетинговых коммуникаций (комплекс продвижения) -
совокупность средств и методов маркетинга, обеспечивающих доведение
информации о товаре, услуге, фирме до покупателя и направленных на
совершение им покупки. В классической теории комплекс маркетинговых
коммуникаций состоит из четырех составляющих: рекламы, личной продажи,
стимулирования сбыта и связей с общественностью.
Далее подробнее рассмотрим формы продвижения услуг:
1. Реклама. Под ней понимают самую разную оплачиваемую форму
сообщений относительно товаров, услуг, идей, которые нелично
представляются людям.
Реклама, выступая в качестве вида продвижения, осуществляет
информирование потребителя относительно потребительских свойствах услуг,
включает в себя определенное предложение, направленное на целевую
аудиторию, выделяющее его из других, хорошо запоминающееся
потребителям.
Следует сказать, что реклама обладает общественным характером,
потому как данное обращение направлено одновременно на довольно большое
количество лиц, кроме этого обладает таким свойством как многократное
повторение обращения.
Также реклама позволяет потребителю получать, сравнивать друг с
другом разные рекламные обращения. Выразительность рекламы, которая
обеспечивается за счет применения разных цветов, звука, шрифтов дает
возможность очень эффектно представить предприятие, его товары, услуги
19
.
В продвижении коммерческих проектов , которые реализуются в сфере
фитнеса и спорта, используются многие виды рекламы. Традиционно
используется классическая реклама - радио, печатная реклама, наружная
реклама, а также новых средствах массовой информации - видеотекст,
компьютерные сети.
19
Мащенко П.Л., Пилипенко М.О. Корпоративные средства внутренних коммуникаций//Наука, техника и
образование. 2017. № 2 (32). С. 64.
33
Средства рекламы - это те инструменты информационного воздействия,
которые применяются для того, чтобы донести необходимую информацию до
целевой аудитории, а также для того, что обеспечить необходимый рекламный
эффект от их воздействия.
Рекламное средство - это материальное средство, выступающее в
качестве распространения рекламного сообщения, обеспечивающее
достижению требуемого рекламного эффекта.
Применяя рекламные средства, предприниматель старается осуществить
воздействие на потребителей, для того, чтобы у них появилось желание
совершить конкретное действие, покупку.
2. Стимулирование сбыта.
Под данным понятием понимают разные поощрительные акции,
которые непродолжительны по времени, и направлены на то, чтобы
простимулировать продажи, испытать новые услуги.
По сравнению с рекламой, стимулирование сбыта выступает в качестве
быстродействующего средства, которое подталкивает потребителя довольно
быстро приобрести товар (услугу), именно в данный момент, а не позже.
И. Крылов отмечает следующие методы стимулирования сбыта:
ценовые скидки (непосредственно уменьшение цены;
распространение купонов, для приобретения товара со скидкой; уменьшение
цен с отсрочкой скидки);
тест-драйвы, пробные занятия;
проведение конкурсов, игр, лотерей.
Стоит сказать о том, что у отмеченных выше методов имеются
следующие характерные качества:
все они привлекают внимание, включают в себя информацию,
способную вывести потребителя на товар;
подразумевают под собой некоторую уступку, льготу, которая
является довольно ценной для потребителя;
34
включают в себя предложение о том, чтобы совершить очень быстро
покупку.
В процессе реализации и функционирования проекта возможно
использование методов стимулирования сбыта для побуждения потенциальных
клиентов к пробной покупке услуг, с помощью бесплатного занятия, покупки
определенной программы на ограниченный срок, либо пробуждения спящей
клиентской базы, с целью продажи своих услуг
20
.
Если стимулировании сбыта совместить вместе с осуществлением
рекламы, то можно отметить, что это довольно мощная совокупность, так как
реклама информирует потребителя о том, зачем ему необходимо приобрести
услугу, а стимулирование в свою очередь воздействует на немедленное ее
приобретение.
3. Личная продажа.
Подразумевает под собой взаимодействие непосредственно с
потребителями, для того, чтобы презентовать, ответить на вопросы, получить
заказы.
Стоит сказать, что личная продажа осуществляет продвижение услуг,
содержит в себе устное представление данных услуг, для того, чтобы
реализовать в ходе беседы с покупателем. Данный вид продвижения имеет
особенность: работники должны знать особенности использования данных
услуг, кроме этого, должны осуществлять квалифицированное обслуживание
потребителей.
В качестве характеристик личных продаж можно отметить:
индивидуальный подход относительно каждого потребителя,
передача довольно большого объема информации;
налаживание связи с потребителем;
формирование отношений с потребителем.
20
Неганова В.П., Смирнова Е.А. Взаимосвязь внутренних и внешних маркетинговых коммуникаций
компании в контексте системного подхода//В сборнике: Актуальные вопросы экономики, менеджмента и
финансов в современных условиях Сборник научных трудов по итогам международной научно-практической
конференции. 2016. С. 202.
35
Данные продажи являются особо эффективными для выявления
потенциальных потребителей, получения информации относительно рынка,
дают возможность максимально эффективно налаживать контакты с
потребителями, быстрее реагировать на происходящие изменения рынка.
Следует отметить, что в фитнес клубах есть такая должность как
администратор, либо менеджер по работе с клиентами, именно они проводят
консультирование клиентов, реализуют клубные карты, привлекают новых
клиентов. Фитнес-тренер также применяет прямые продажи с целью
привлечения новых клиентов на занятия.
4. Пропаганда.
Под ней понимают разные программы, которые направлены на то, чтобы
обеспечить благоприятные отношения с населением, продвинуть предприятие,
защитить его имидж, товары, услуги. В качестве основных качеств пропаганды
можно отметить:
потребители считают, что информационный материал является более
верным, правдивым в отличие от рекламы;
пропаганда захватывает довольно большое количество людей, и даже
тех, которые стараются не контактировать с продавцами, рекламой, потому как
данное обращение выступает своего рода новостью;
может быть достаточно эффектной, броской, эстетичной.
Необходимо отметить, что эффективность пропаганды находится в
зависимости от того, насколько она тщательно продумана, спланирована.
Следует сказать, что на предприятии могут применять как один вид
продвижения, так и несколько одновременно.
Осуществляя продвижение фитнес-проекта оказывается помощь фитнес-
тренеру по налаживанию коммуникации с некоторыми потребителями,
повышаются объемы продаж, привлекаются новые клиенты, происходит
укрепление на рынке предприятия.
В зависимости от форм взаимодействия продвижение бывает:
36
рациональным (такое продвижение акцентирует внимание на
эксплуатационные характеристики услуг, потребительские свойства,
преимущества перед конкурентами);
эмоциональное (данное продвижение сосредоточено на престижности,
чувстве долга, ностальгии и др.);
иррациональное (данное продвижение подразумевает вызов симпатии
к работнику, услугам).
В настоящее время возникла другая проблема - увеличение конкуренции
на рынке фитнес-услуг. Поэтому продвижение проекта в социальных сетях
является хорошим инструментом в борьбе за клиента.
Термин «социальная сеть» был введён задолго до появления Интернета в
1954 году социологом Джеймсом Барнсом. В настоящее время существует
большое количество определений понятия «социальная сеть».
Под социальной сетью понимается интерактивный
многопользовательский сайт, где сами участники наполняют контент. Данный
сайт позволяет отметить разную информацию о человеке, где по ней остальные
участники смогут найти аккаунт пользователя
21
.
Особенности социальных сетей выступают в следующем:
самопрезентация (профиль);
коммуникация (комментарии, почта);
кооперация (группы, сообщества).
Социальные сети включают в себя инструменты поиска нужных
контактов, формирование взаимосвязей между людьми. Благодаря
инструментам каждый пользователь может создать профиль, отметить все
данные относительно себя: возраст, опыт работы, интересы, цели, увлечения и
прочее. Благодаря этому профилю можно отыскать единомышленников,
знакомых, коллег.
21
Тулубьев В.Б. Система корпоративных связей с общественностью и оценка внутренних корпоративных
коммуникаций//В сборнике: Труды института бизнес-коммуникаций Научное издание. Под общей редакцией
М.Э. Вильчинской-Бутенко. Санкт-Петербург, 2017. С. 58.
37
Поскольку любой социум не существует без общения, то у социальной
сети также имеется обратная связь: сообщения, комментарии. Также сеть
отличает объединение пользователей в группы. В таких группах пользователи
объединены общими интересами, вкусами.
Инструментами SMM также могут быть: формирование официальных
групп, прямые контакты с целевой аудиторией, работа с неофициальными
сообществами, разработка контента для социальных сетей. В качестве
основных целей продвижения в социальных сетях можно отметить: увеличение
узнаваемости, увеличение лояльности, предоставление информации
относительно мероприятия, увеличение продаж и прочее.
Следует отметить, что продвижение фитнес-клуба в социальных сетях
выступает в качестве самой мощной стратегии для фитнес-бизнеса. В качестве
одного из самых эффективных инструментов в маркетинге для приобретения
новых клиентов выступает Facebook. Каждому тренажерному залу либо же
фитнес-клубу просто необходимо создать страницу на Facebook, чтобы
продвигать свой фитнес бизнес.
Сейчас в данной сети зарегистрирован каждый 4-ый человек на планете,
у каждого из них на страничке в среднем 200 друзей. Тем более социальные
сети – это первое место, в котором люди проводят время в интернете. С
правильным использованием страницы возможно генерирование огромных
объемов трафика и постоянное повышение интереса к фитнес бизнесу.
Также всякий раз, когда посетитель страницы оставит комментарий,
либо же отметит Facebook страницу, как понравившуюся, он сразу уведомит об
этом всех своих друзей в ленте новостей. Является своеобразным вирусным
механизмом, генерирующим бесплатные переходы по ссылке, ведущей на
Facebook страницу.
Facebook поддерживает также дополнительное общение работников и
клиентов за пределами тренажерного зала.
Страницы на Facebook сейчас могут быть настроены так, что они
работать будут в качестве полноценного веб-сайта. Требуется вставка видео,
38
изображений, слайд-шоу, создание регистрационных форм и использование
различных плагинов. Это все обеспечит дополнительную ценность для
клиентов.
1. Интернет-порталы.
Хороший следующий шаг – это продвижение клуба в блогах и на
электронных порталах. Тут можно придать дополнительную ценность и оказать
помощь клиентам регулярными фитнесс-советами для достижения более
сильного и быстрого результата. Эти сведения послужат отличным способом в
целях поддержания связи с членами клуба, улучшит экспертность тренерского
состава в их глазах, а также придаст дополнительную мотивацию
22
.
2. Форумы.
На форумах возможен успешный анализ отношения отдельных целевых
групп общества к фитнес клубу, выявление сильных и слабых сторон, а также
эффективная работа с отзывами.
3. Работа с электронными СМИ.
В число оффлайн методов продвижения фитнес-клуба входят:
1. Организация и осуществление специальных мероприятий.
Социальные мероприятия – отличный способ вовлечения работников и
клиентов совсем на ином уровне.
Ими могут быть события в честь «8 марта», «Дня матери», «Дня
открытых дверей», любых благотворительных мероприятий и пр.
Всегда помогает улучшить посещаемость таких событий организация
призов от спонсоров, сувениры, спец. предложения, игры, а также выступления
клиентов вместе с тренерами. Это дает возможность поощрения и клиентов, и
персонала, а также позволяет провести время с собственными семьями,
друзьями и близкими.
Если клиенты ощущают социальную связь с собственным фитнес
клубом далеко за пределами тренажерного зала, то это будет обладать большой
22
Смелкова Е.В. О разнообразии фитнес-клубов и возможности создания студенческого фитнес-клуба // В
сборнике: Актуальные проблемы физической культуры и спорта Материалы VIII международной научно-
практической конференции. Под ред. Г. Л. Драндрова, А. И. Пьянзина. 2019. С. 74.
39
ролью в удержании, а также сделаем минимальным количество «ушедших»
клиентов.
2. Конкурсы и челленджи.
Регулярные челенджи являются отличным способом поддержания
мотивации и генерирования большего количества обращений в тренажерный
зал либо же фитнесс-клуб.
Участвовать в таких челленджах могут и действующие члены клуба, и
обычные люди, желающие сделать вызов самому себе, а также улучшить
спортивную форму. Важным будет поощрение участников подарками, к
примеру, бесплатными напитками, членскими скидками, футболками и пр.
3. Продвижение через имеющихся клиентов
Продвижение фитнесс-бизнеса через имеющихся клиентов – это мощная
стратегия для вовлечения новых членов в спортивный клуб.
Из имеющихся вариантов, сервисные звонки каждому человеку из базы
клиентов с благодарностью его за выбор данного клуба для регулярных
тренировок. Также отдельные клубы выражают ему признательность за такой
выбор и в качестве благодарности дарят карту в клуб на срок 14-30 дней для его
близкого человека, родственника или друга
23
.
Такую карту обязательно упаковывают как подарок и выписывают не от
имени клуба, а от имени определенного клиента. Таким образом, это будет
подарок именно от человека.
Методы продвижения могут быть поделены на традиционные и
нетрадиционные, в данном параграфе проводится рассмотрение наиболее
традиционных, распространённых и эффективных приёмов, к которым нередко
прибегают фитнесс-клубы (особенно лоу-кост, а также эконом класса).
Практику применения вышеуказанных методов более подробно рассмотрели в
следующем параграфе.
23
Санатина М.В. Неэффективные внутренние коммуникации как причина конфликтов в организациях//В
сборнике: Развитие современного региона: вопросы науки и практики сборник научных статей. 2017. С. 207.
40
SMM является мощным инструментом интернет- маркетинга по
привлечению потребителей через социальные сети. SMM позволяет не только
продавать свои услуги и товары, но построить более тесные взаимоотношения с
клиентами. Основные преимущества SMM- продвижения: низкая стоимость,
большой охват аудитории и отсутствие навязчивости.
1.3. Планирование продвижения фитнес-индустрии
Стратегический план — документ, который содержит долгосрочные (от
двух до четырех лет) цели клуба. В нем излагается общая миссия и направление
развития, способы достижения целей, определяются сильные и слабые стороны
бизнеса. План включает в себя следующие пункты:
видение и / или заявление миссии;
основные сферы деятельности организации;
цели, связанные с этими сферами деятельности;
стратегии для достижения задач;
сроки завершения стратегий;
показатели эффективности;
приоритеты.
План не будет идеальным сразу, он может расти и развиваться вместе с
клубом. План обязан быть четкой основой для руководства клуба. Он должен
предоставлять подробную информацию о том, как достигнуть целей. Он
определяет приоритетность стратегий и задач и включает распределение
ресурсов и целевую настройку. Стратегический план организации — средство
достижения цели, а не сама цель. Его задача — очертить видение и приоритеты
организации в ответ на меняющуюся среду
24
.
Стратегический менеджмент использует весь потенциал организации,
рассматривая ежедневные оперативные решения в контексте глобального
24
Рахмистрюк В.А. Проблемы внутренних коммуникаций в российском менеджменте//В сборнике:
Проблемы и инновации спортивного менеджмента, рекреации и спортивно-оздоровительного туризма
материалы Всероссийской научно-практической конференции с международным участием. 2017. С. 149.