41
плана. Для открытия фитнес-клуба с нуля нужно выяснить, выгодно ли это.
Разработка маркетинговой стратегии для управления клубом поможет понять:
что делает ваш клуб особенным и как этим воспользоваться;
как отправить правильное сообщение целевой аудитории;
как качественно продвигать бренд спортклуба.
Наличие плана позволяет сосредоточиться на максимизации
возможностей для увеличения продаж, поиска спонсорства, определения
способов увеличения числа участников.
Маркетинговый план фитнес клуба не должен быть сложным и трудным
для внедрения. Он должен быть реалистичным, поскольку некоторые
маркетинговые стратегии могут быть дорогостоящими или не давать желаемого
эффекта
25
.
Может быть полезно посмотреть, как другие клубы предлагают свои
услуги. Для определения текущей ситуации на рынке или в клубе полезно
провести SWOT-анализ фитнес-клуба, определив сильные и слабые стороны,
возможности и угрозы.
Первый «ценный» гостевой визит в фитнес-клуб
Желание людей попробовать до покупки является обычным делом, а
фитнес-клуб исключением тут не будет. Потенциальные клиенты желают для
начала заняться первой пробной тренировкой для проверки оборудования,
квалификации персонала и пр. Чтобы потенциальный клиент в результате
купил абонемент, требуется грамотное построение данного гостевого визита, в
противном случае человек попросту растеряется и потратит время.
1) Знакомство с тренером. До начала тренировки нужно понимать
фитнес цели в долгосрочной перспективе. В связи с этим тренер поможет верно
их поставить, правильно выявить цель во времени и оцифровать конечные
результаты в сантиметрах, килограммах либо же других силовых показателях.
25
Мансурова Т.Г., Гумерова Г.Р., Руднева Н.В. Влияние внутренних коммуникаций на эффективность
деятельности предприятия//Экономика и предпринимательство. 2017. № 6 (83). С. 1084.
42
2) Фитнес тестирование. Это дает возможность точного определения
эффективности и выносливости организма.
3) Проверка на гибкость. Покажет также профессиональный подход
тренера к здоровью, а также заинтересованность в результатах, а также окажет
помощь в разогреве мышц.
4) Комплексная тренировка. Тут тренеру нужно прочувствовать
потенциального клиента, а также провести ему наиболее комфортную и
эффективную стартовую тренировку, с упором на последующее
сотрудничество.
Продвижение через имеющихся клиентов
Тут могут быть различные варианты предложений и акций. Вариант №1
«Продай друга за скидку» - приводи друга и получай скидку на свой абонемент
или на те или иные услуги клуба. Вариант №2 - подарочные карты, к примеру,
на семь дней бесплатного фитнеса для друзей клиентов. В целях реализации
этого варианта требуется обзвон клиентской базы с этим предложением.
Данный способ выглядит более привлекательным и благородным, но фитнес
клубы, как правило, пользуются обоими вариантами.
Залог успеха состоит в простой и удобной для посетителя сайта форме.
На сайте эффективно также предложить вышеуказанную бесплатную
стартовую тренировку. Помимо этого, многие фитнес-клубы с успехом
предлагают покупку абонемента непосредственно на сайте (к примеру, Алекс
фитнес).
Сайт фитнес-клуба на данный момент является не просто веб-страницей
с картинками, сведениями и расценками. Является он частью фитнес-центра, на
которой можно следить за расписанием, информацией о скидках, вести
общение с персоналом. За счет такого сайта может быть налажен механизм
обратной связи, возможным также становится наиболее тесное общение со
своими клиентами.
Социальные сети
43
Ещё одним эффективным инструментом по взаимодействию с
потенциальными и реальными клиентами. Богатые контентом официальные
группы, ведущиеся регулярно, имеют популярность, тем более в данной сфере.
Здесь лучше всего подойдёт инстаграм, так как важнейшей частью фитнеса
является визуализация. Данным инструментом сейчас пользуются все фитнес-
клубы, в частности сетевые («Фитнес хаус», «Алекс фитнес»)
Регулярные челленджи
Является хорошим способом поддержания мотивации и генерации
большего количества обращений в фитнес-клуб.
Участвовать в таких челленджах могут и действующие члены клуба, и
обычные люди, желающие сделать вызов самому себе, а также улучшить
спортивную форму. Важным будет поощрение участников подарками, к
примеру, бесплатными напитками, членскими скидками, футболками и пр.
Это дает возможность поощрения и клиентов, и персонала, а также даст
им возможность провести время с собственными семьями, друзьями и
близкими
26
.
Если клиенты ощущают социальную связь с собственным фитнес
клубом далеко за пределами тренажерного зала, то это будет обладать большой
ролью в удержании, а также сделаем минимальным количество «ушедших»
клиентов.
В фитнес-индустрии есть такой показатель - процент продлений. Его
величина, в первую очередь, зависит от сегмента, в котором работает проект: в
премиальном сегменте этот показатель выше, в экономичном - ниже. В среднем
он колеблется от 40 до 70%. Этот показатель демонстрирует количество людей,
возобновивших членство на следующий год. Естественно, у клуба есть костяк
приверженцев - лояльных клиентов, занимающихся в клубе много лет.
Существует множество способов рассказать потенциальным клиентам о
себе, привлечь их внимание и сделать так, чтобы из «разовых» посетителей они
26
Санатина М.В. Неэффективные внутренние коммуникации как причина конфликтов в организациях//В
сборнике: Развитие современного региона: вопросы науки и практики сборник научных статей. 2017. С. 205-
207.
44
превратились в постоянных. Многие фитнес-клубы тратят большую часть своей
прибыли на рекламу в СМИ и сотрудничество с другими компаниями, однако в
данном случае принцип «дороже - значит, лучше» не совсем актуален.
Привлечь новые лица в фитнес-центр можно и более бюджетными способами.
Поощрение клиентов: многие фитнес-клубы предоставляют новым
клиентам возможность прийти на первое занятие бесплатно, что привлекает
новую аудиторию. Однако далеко не всегда первое впечатление остается
положительным, и в дальнейшем, после разового посещения клиент не желает
сотрудничать с данным клубом. Задача - сделать первое впечатление таким,
чтобы клиент не просто вернулся, но и привел своих друзей и знакомых. Для
этого можно разнообразить вводное занятие по максимуму: помимо
стандартной тренировки предоставить клиенту возможность ознакомиться с
различными программами или угостить протеиновым коктейлем. Так
посетитель останется не только доволен самой тренировкой, но и
порекомендует ее друзьям как самую оригинальную
27
.
Полезный контент. Яркие картинки всегда цепляют аудиторию, однако
помимо визуальных образов в рекламе должна присутствовать важная для
потребителя информация. Это не обязательно должен быть вирусный контент,
скорее, наоборот: несколько полезных лайфхаков, пара красочных и
лаконичных диаграмм и призывающий к активному действию лозунг - залог
успешного продвижения фитнес-клуба.
Самое главное в этом деле - не переусердствовать. Слишком много
информации будет перегружать рекламу и станет причиной скорее неприятия,
чем симпатии. Достаточно нескольких мотивирующих установок на обратной
стороне листовок. Также в качестве полезной информации как для
специалистов, так и для новичков подойдут интересные факты по теме
правильного питания, таблицы соотношений параметров и многое другое.
27
Смелкова Е.В. О разнообразии фитнес-клубов и возможности создания студенческого фитнес-клуба // В
сборнике: Актуальные проблемы физической культуры и спорта Материалы VIII международной научно-
практической конференции. Под ред. Г. Л. Драндрова, А. И. Пьянзина. 2019. С. 75.
45
Самый беспроигрышный вариант - это мастер-классы. Провести мастер-
класс с тренером, сделав предварительное объявление, - хороший способ не
только привлечь новых клиентов, но и заинтересовать людей интересными
программами и нововведениями, а также возможность для тренеров поделиться
личным опытом.
Информативный блог. Блог необходим любому фитнес-клубу. С
помощью него клиенты смогут узнавать различные новости клуба, получать
обратную связь от тренеров и участников, а также, что немаловажно, быть в
курсе новых акций и скидочных программ.
Еще один способ рассказать о себе - ютюб-канал. Ни для кого не секрет,
что ютюб-блоггинг стал набирать популярность не меньшую, чем остальные
виды СМИ. Это значит, что канал определенного фитнес-центра позволит его
владельцам подробно ознакомиться не только с программами и специальными
предложениями, но также и «закулисными» моментами тренировок: снимать
можно обо всем, что происходит в клубе, главное, не забывать об упоминании
бренда и предоставить клиентам возможность найти всю необходимую
информацию о вас.
Отметим также, что одна из ключевых задач коммуникационной
стратегии фитнесс-клуба состоит в формировании клиентской лояльности, а это
является долгим отлаженным процессом. Ведя речь об эмоциональной
лояльности к фитнесс-клубу, теоретический анализ литературных источников и
проведенные интервью выявили, что эмоционально лояльным является тот
клиент, у которого визит в фитнес проходил согласно его желаниям и
ожиданиям, но скорее даже больше ожиданий. В подобной ситуации клиент
удовлетворён тренировкой, хочется делиться с родственниками, друзьями и
коллегами, а также потенциально готов вновь посетить клуб. Поменять мнение
о фитнесс-клубе у клиентов, чей визит уже прошёл, можно, но довольно
сложно. В связи с этим, если прошедший визит клиента не удовлетворил, из
подобных заказов нужно делать серьёзные выводы, чтобы не допускать ошибок
в последующем, а также повторять преимущества, которые запомнились
46
клиентам. До первых контактов с новым клиентом, следует подумать о
приоритетах большей части прошлых клиентов данного сегмента и избежать
заранее проблем, чтобы клиент стал заведомо эмоционально лояльным к
фитнесс-клубу. Для клиентов любых уровней в этой сфере приоритетны сроки,
организованность, пунктуальность, достойный уровень качества тренировки,
профессионализм. Здесь важная рекомендация для фитнесс-клуба, помимо
своей качественной работы, состоит в чётком донесении до клиента
предполагаемого результата, чтобы ожидания клиента соответствовали
реальности. А также полная фиксация и уточнение всех пунктов обслуживания
фитнесс-клуба в целях недопущения организационных ошибок. Для клиентов
более высокого сегмента приоритетными будут также бонусы и повышение
скидки в клубе. Также более высокоприбыльные клиенты, ввиду, чаще всего,
своего образа жизни и большой загруженности, нуждаются во «внеурочной
работе», более индивидуальном подходе, дополнительных акциях либо же
дорогих и поздних тренировках. Всё это является важным фактором
формирования эмоциональной лояльности, но немаловажным будет
формирование поведенческой лояльности, то есть – стимулирование на
совершение новых посещений.
Выводы по главе 1
Вовлекая в свои ряды все новых участников, фитнес создает
положительные эффекты для всех заинтересованных сторон – для государства,
для организаторов бизнеса, для самих занимающихся. Каждая сторона получает
свою долю социальных эффектов. Государство обретает здоровую нацию,
снижение заболеваемости и повышение производительности труда; бизнес, на
красоте и здоровье, получает все возрастающие доходы от своей деятельности,
население – здоровый образ жизни, конструктивный досуг, здоровье и
долголетие.
47
Отсюда следует, что сфера фитнес-услуг должна развиваться не только
по собственным законам бизнеса, но и в определенной степени должна
регулироваться государством.
48
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ФИТНЕС-КЛУБА «X-FIT ПАРК ПОБЕДЫ»
2.1. Анализ экономической деятельности фитнес-клуба «X-Fit Парк
победы»
История федеральной сети фитнес-клубов X-Fit началась в 1989 году,
когда в московском парке Лианозово был открыт один из первых в России
частных теннисных клубов. Это был уникальный для своего времени проект,
основанный на староанглийских традициях элитарного клубного отдыха.
Теннисный клуб быстро стал популярным среди людей, ценящих атмосферу
уюта и комфорта, понимающих пользу здорового образа жизни.
В 2015 году сеть запатентовала разработанную экспертами компании
систему апробированных методик Smart Fitness («Умный фитнес»), которая
лежит в основе всех тренировочных программ X-Fit. В компании учрежден и
работает факультет X-Fit PRO, включающий в себя десятки образовательных
программ для профессионалов фитнес-отрасли и широкой аудитории.
Миссия
X-Fit несет здоровый образ жизни в массы, делая занятия фитнесом
популярными и формируя сообщества здоровых и счастливых людей. Заряжает
своих клиентов энергией, которая несет положительные перемены в жизни,
позволяет обмениваться эмоциями и получать удовольствие каждый день
Ценности
Интересы членов клуба – главное в нашей работе.
Компания ценит и уважает своих сотрудников.
Компания признает только честный способ ведения рыночной
конкуренции.
В июле 2014 года был открыт X-Fit Парк Победы премиум-класса.
Основные его преимущества:
Удобное расположение/ Фитнес-клуб находится на территории
Филевского парка и в пешей доступности от метро Парк Победы.
49
Большая площадь/ Клуб является одним из самых крупных фитнес-
клубов ЗАО. Его площадь составляет 2800 кв.м.
Просторные залы и инновационное оборудование. Клуб располагает:
тренажерным залом с премиальным оборудованием Life Fitness и
Hammer Strength;
залами для групповых и индивидуальных занятий;
сайкл-студией;
SPA-салоном;
фитнес-кафе Fresh Fit с возможностью индивидуального заказа блюд;
студией, оборудованной гамаками для занятий X-Gravity;
двумя массажными кабинетами. По желанию профессиональные
массажисты и врачи-кинезитерапевты сделают вам оздоровительный,
лечебный, косметический, а так же ортопедический массаж.
Программы клуба:
система тренировок Smart Fitness, разработанная для сети X-Fit и
позволяющая наиболее эффективно прорабатывать все мышцы;
расширенная программа групповых тренировок;
детские секции и фитнес-занятия;
тренировки для детей X-Gravity Kids и взрослых X-Gravity
Бассейн длиной 25 м наполнен морской водой, придающей
оздоровительный эффект. Для всех клиентов клуб предоставляет безлимитное
посещение бассейна.
Клуб предлагает систему тренировок SMART FITNESS, когда
тренировки учитывают особенности вашего организма, целевые задачи и стиль
жизни. Они строятся таким образом, чтобы улучшить физические качества и
гармонизировать эмоциональное состояние, позволяет быстрее добиться
желаемых результатов и надолго сохранить эффект.
Successful – успешный: обеспечивающий достижение самых разных
целевых результатов, что уже оценили более 350 000 клиентов сети.
50
Modern – современный: учитывающий новейшие исследования в сферах
физиологии и биомеханики движений, а также применяющий инновационные
разработки фитнес-отрасли.
Аnatomical – анатомический: выстраивающий естественное положение
позвоночника, что возвращает телу природный баланс и заставляет работать
как слаженный механизм.
Reasonable – обоснованный: предлагающий лишь те методики, которые
необходимы именно вам для решения конкретной задачи.
Total – абсолютный: позволяющий добиваться максимальных
результатов в кратчайшие сроки и сохранять их длительное время.
В основе программ по методике Smart Fitness - достижение
максимальных физических возможностей тела за счет применения
функционального тренинга. Smart Fitness в полном объеме задействует
анатомические функции всех мышц, корректирует опорно-двигательный
аппарат, оказывает комплексное воздействие на все физические качества
человека - развивает выносливость сердечно-сосудистой и дыхательной систем,
мышечную силу, координацию движений, гибкость и прочее.
Тренажерный зал фитнес-клуба X-Fit Парк Победы представлен
оборудованием Life Fitness и Hammer Strength. Это силовые рамы,
кардиотреажеры, штанги, гантели и много другое! Вы найдете здесь все
необходимое для проведения тренировки на все группы мышц.
Фитнес-центр X-Fit Парк Победы Premium имеет четыре просторных и
удобных зала для групповых занятий. Помещения приспособлены для любых
фитнес-направлений: аэробику, силового и функционального тренинга,
Body&Mind, танцевальных программ, боевых искусств и других уникальных
форматов, разработанных экспертами сети X-Fit. Коврики, бодибары, гантели,
степ-платформы, фитболы – все оборудование в залах постоянно обновляется.
В студии пилатес фитнес-клуба X-Fit Парк Победы проходят Pilates Mat,
Pilates Advanced, Flex Fit и другие. Пилатес – эффективная система физических
упражнений, которая признана лучшей для безопасной тренировки мышц всего