32
применяются те же меры, что и к товарам категории A, но реже и с большими
приемлемыми допусками.
Группа С — остальные товары, сумма долей с накопительным итогом
которых составляет от 80% до 100% от общей суммы параметров. К этим товарам
применяются упрощенные методы планирования, учета и контроля. Кажется, что
они не представляют ценности, но составляют 20% оборота (или прибыли), и их
требуется периодически контролировать.
- Объемы партий заказов и страхового запаса товаров группы С могут
быть большими, т. к. хранение крупных партий этих товаров не связано с
существенными затратами. Вследствие сокращения группы С или нехватки в ней
номенклатуры оставшиеся товары, спустя какое-то время распределятся со-
гласно тому же закону. При этом общий результат деятельности компании может
снизиться на 30-50%.
- Инвентаризацию запасов группы С можно производить раз в полгода,
причем с большими приемлемыми допусками (вплоть до взвешивания вместо
подсчета).
Группа С может быть разделена на подгруппы С1 и С2. Например,
существуют товары с доля которых в обороте или прибыли составляет менее 1%
— мы назовем их С1. Товары, доля которых в обороте или прибыли равна нулю,
мы будем условно называть С2; такие товары также целесообразно выделять,
поскольку они показывают «мертвый» товарный запас. Это не означает, что
данные товары не нужны, возможно, они являются частью экспозиции или
запасными деталями. В любом случае анализировать их надо отдельно.
Задавайте себе вопрос: «Что эти товары делают на моем складе? Почему они до
сих пор в товарной номенклатуре?» Возможно, они только введены в
ассортимент и являются новыми растущими позициями.
21
Нельзя механически убирать из ассортимента все товары-«аутсайдеры»:
быть может, их роль в ассортименте оправдана. Вероятно, в конце списка мы
21
Нечаева Е.В. Маркетинговый подход к управлению товарным ассортиментом / Российский
экономический интернет-журнал. 2015. № 1. С. 236-245.
33
увидим такие товары, как соль, специи или батарейки, запасная втулка.
Да, продажа этих товаров идет неактивно и не приносит нам прибыли, но
это не означает, что их не должно быть в нашем ассортименте.
Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставим полученный
результат с другими параметрами. Группа С может приносить 20% дохода,
составлять 50% товарного запаса и занимать 80% площади склада.
Естественно, возникает вопрос: а как должно быть? Единых
рекомендаций для всех типов товаров не существует, в каждом направлении
складываются свои оптимальные сочетания, позволяющие получить наилучшие
практические результаты. Как ориентир часто используется ряд «ре-
комендованных» сочетаний.
Что важнее для компании? Оборот или прибыль? Конечно, невозможно
представить себе эффективно работающую организацию, которая не учитывает
эти два ключевых показателя. Поэтому можно использовать АВС-анализ, чтобы
понять, какой из товаров (какая группа, категория, позиция) увеличивает и
оборот, и прибыль.
Проведя АВС-анализ по двум параметрам, например, по прибыли и по
обороту, можно составить сочетания полученных данных.
Этот метод позволяет более детально классифицировать ассортимент и
дает дополнительные данные для принятия решений. Можно выделить девять
(или более, если в ассортименте есть товары групп С1 и С2) групп исходя из
различных сочетаний АВС-параметров.
Каждая группа дает нам необходимые для анализа данные. Рекомендуем
начать анализировать весь ассортимент с «аутсайдеров», т. к. именно они
сигнализируют о его несбалансированности.
С1С1 — этой группы может и не быть. Это товары, приносящие нам
менее 1% оборота и прибыли. Прежде чем принимать решение о ликвидации
этого балласта, необходимо тщательно его проанализировать. Стоит детально
пересмотреть ассортимент, если доля таких товаров по количеству
34
наименований в нем превышает 5%.
22
СС — все позиции, которые не вносят существенного вклада в результаты
работы компании. Они являются «аутсайдерами» и по прибыли, и по обороту.
Прежде чем эти товары будут изъяты из ассортимента, необходимо тщательно
проанализировать вопрос об их роли в общем ассортименте и выяснить, почему
они показывают такие результаты. Может быть, дело в том, что они плохо
выложены в торговом зале, или в неправильной цене. Или эти товары служат для
привлечения клиентов, или являются частью коллекции одежды. В любом случае
необдуманное изъятие их из ассортимента может привести к общему снижению
результатов, т. к. общая масса товаров сразу распределится в той же пропорции
50%/30%/20%.
Рис. 2. Группы товаров по двум параметрам АВС-анализа
ВС — малоприбыльные, но имеющие средний уровень оборачиваемости
товары. Чтобы они не попали в группу СС, необходимо увеличивать
прибыльность по ним. Этого можно добиться, придав им более высокий статус в
глазах клиента или обязав продавцов подробно рассказывать об их
преимуществах. Простое повышение цены, не сопровождающееся до-
полнительными мероприятиями по продвижению, приведет только к потере
22
Нечаева Е.В. Маркетинговый подход к управлению товарным ассортиментом / Российский
экономический интернет-журнал. 2015. № 1. С. 236-245.
35
оборотов.
23
СВ — товары с невысоким оборотом, но средней прибыльностью. Можно
предусмотреть акции, направленные на увеличение объема продаж за счет
придания товару новых привлекательных свойств в глазах клиента,
дополнительной выкладки в зонах основного покупательского потока, лучшего
места на полке.
ВВ — товары — «устойчивые середняки». Можно не проводить никакой
работы с ними или провести ее в последнюю очередь.
СА — товары с низким оборотом, но высокой прибыльностью.
Возможно, это уникальные или редкие товары: эксклюзивные или коллекцион-
ные предметы. Или новый товар, продаваемый в соответствии со стратегией
«снятие сливок»
4
.
Нужно прилагать усилия для увеличения объема продаж такого товара —
с помощью специальных консультаций продавцов или проведения рекламных
кампаний.
АС — товары с низкой прибыльностью, но высоким оборотом. Скорее
всего, это «генераторы потока», т. е. товары, продукты, привлекающие основную
часть покупателей. Обычно на таком товаре не пытаются заработать, т. к.
основное большинство посетителей приходят именно за тем, чтобы купить его.
Здесь важно не допускать снижения оборотов, стремясь не позволить товару
перейти в группу ВС.
АВ и ВА — товары с высоким показателем по одному из параметров
(прибыль или оборот) и средним показателем по другому. Главное, чтобы
товары, входящие в эту группу, занимали устойчивое положение в своей нише и
не снижали показатели. Требуется постоянный мониторинг товаров
конкурентов.
АА — это наиболее ценный товар, «звезда» нашего ассортимента. Пусть
она «горит» как можно дольше. Необходимо тщательно следить за таким
23
Нечаева Е.В. Маркетинговый подход к управлению товарным ассортиментом / Российский
экономический интернет-журнал. 2015. № 1. С. 236-245.
36
товаром, выделить ему лучшее место в торговом зале, обучить всех продавцов
работать с ним, поддерживать его рекламными акциями и мероприятиями.
Требуется тщательно отслеживать конкурентную среду и колебания спроса на
этот товар.
24
При многочисленных плюсах АВС-анализа существуют ограничения на
его применение.
- АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж.
- АВС -анализ по товарным позициям не работает, если происходит
ежемесячное обновление ассортимента, например, в бутиках модной одежды
или подарков. В таком случае следует вести анализ по торговым маркам,
брендам.
- Результаты АВС-анализа могут быть неправильными, если данных для
анализа мало: статистика менее чем за три месяца не позволяет объективно
оценить вклад товаров в результат компании.
- АВС -анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с
постоянными изменениями в товарной номенклатуре (например, один и тот же
товар приходуется под различными кодами или наименованиями).
- И наконец, АВС-анализ не нужен, если в товарной номенклатуре
слишком мало позиций (меньше десяти, например). В таком случае оценивать
вклад каждого товара можно будет и без применения вышеуказанных ма-
тематических методов.
Для принятия решения об оптимизации ассортимента компании
используется сочетание АВС-анализа и XYZ-анализа.
XYZ-анализ — это математически-статистический метод, применяя
который можно анализировать и прогнозировать стабильность продаж
отдельных видов товаров и колебания уровня потребления тех или иных
ресурсов. Этот метод обычно применяется для ранжирования и группирования
ассортиментных позиций по степени прогнозируемости объема спроса или
24
Нечаева Е.В. Маркетинговый подход к управлению товарным ассортиментом / Российский
экономический интернет-журнал. 2015. № 1. С. 236-245.
37
оборачиваемости товара.
Метод XYZ-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же
принципе: товары подразделяются на три группы X, Y, Z, исходя из значения
коэффициента вариации за определенный период времени. Этот анализ
позволяет разделить объекты по степени отклонения от среднего показателя,
высчитываемого за несколько периодов.
АВС-анализ показывает вклад товара в результат предприятия, а XYZ-
анализ — стабильность или нестабильность спроса. Чем стабильнее спрос на
товар, тем легче мы им управляем, тем ниже потребность в товарных запасах,
тем легче планировать движение продукта. Таким образом, мы имеем допол-
нительный материал для принятия решений о пребывании товара в нашей
ассортиментной матрице.
Этапы XYZ-анализа:
Шаг 1. Выбрать объект анализа (группа, категория, позиция) и параметр,
по которому мы будем сравнивать объекты (продажи за месяц, например). В
рознице объектом XYZ-анализа традиционно является товарная категория или
товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех
месяцев.
Шаг 2. Определить количество периодов, по которым будет проводиться
анализ: неделя, декада, месяц, квартал / сезон, полугодие, год. Чем больше
период, тем лучше, тем вернее будет статистика спроса. Важно анализировать не
менее трех периодов, по которым ведется отчетность. Если период оборачивае-
мости товара более месяца, надо взять период, как минимум в три раза
превышающий период оборачиваемости (например, оборачиваемость категории
«Швейные машины» — два месяца, следовательно, за основу надо взять период
не менее шести месяцев).
25
Шаг 3. Определить коэффициент вариации — среднее квадратическое
отклонение — для каждого объекта анализа. Коэффициент вариации — это
25
Мишустина К.Н. Подходы к управлению товарным ассортиментом в условиях нарастающей
конкуренции / Новая наука: Современное состояние и пути развития. 2015. № 6-1. С. 147-149.
38
величина, отражающая то, насколько продажа товара отклоняется от
среднестатистической, т. е. показывающая, стабилен ли спрос на товар
Формула для расчета коэффициента вариации (Кв):
где x
t
— значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период; х
— среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа; п — число
периодов.
Шаг 4. Составить рейтинговый список объектов анализа по возрастанию
значения коэффициента вариации. И последнее — определить, какие объекты
относятся к группе X, Y и Z.
Категория X — товары характеризуются стабильностью продаж и,
следовательно, есть богатые возможности осуществления прогноза продаж.
Коэффициент вариации не превышает 10%. Колебания спроса на товары
незначительны, спрос устойчив, а значит, можно делать оптимальные запасы
этих товаров и использовать математические методы прогноза спроса и
оптимального запаса.
Категория Y — отсутствуют колебания спроса на товары, как следствие,
нельзя создать средний прогноз продаж. Коэффициент вариации составляет от
10% до 25%. Отклонение от средней величины продаж существует, но его размер
колеблется в разумных пределах — в пределах 25%.
Категория Z — товары, потребление которых является нерегулярным,
какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая.
Коэффициент вариации превышает 25% и может быть больше 100%. Это могут
быть товары, привозимые по заказу клиентов или недавно поступившие в
продажу.
Так же как и в случае в АВС-анализом, это рекомендованные сочетания.
Иногда можно делать допуск коэффициента вариации по группе Х — 0-15%,
группе Y — 15-40%, группе Z — от 40%.
39
В практической деятельности на продажи и доходность товаров влияет
огромное количество факторов: сезонность спроса, регулярность поставок,
колебания цен на аналогичные товары у конкурента, наличие или отсутствие спе-
циальных мероприятий по продвижению и т. д. Все эти факторы будут вызывать
колебания продаж, и, как следствие, приводить к формированию высоких
показателей коэффициента вариации.
26
Результаты XYZ-анализа будут достоверны только в том случае, если
анализируется достаточно длительный период времени. Важно, чтобы период,
взятый для анализа, был в несколько раз больше оборачиваемости товара в днях.
Например, если период оборачиваемости дорогих сигар или эксклюзивных часов
составляет четыре месяца, то анализировать нужно период продолжительностью
не менее 12 месяцев.
Если же ассортимент обновляется часто, надо также использовать
информацию о жизненном цикле товара и смотреть на тенденцию развития всех
новых позиций. Весьма вероятно, что в бутике модной одежды все товары
должны реализовываться за один сезон, и группы Х в нем вообще не будет.
Если мы имеем дело с сезонными коллекциями одежды и обуви, которые
сбываются в течение максимум одного сезона, то тогда этот анализ можно
проводить по торговым маркам или по поставщикам.
Также важно выяснять причины попадания товара в группу Z: было ли
оно вызвано непредсказуемостью спроса, или же товар просто нерегулярно
попадал на склад.
XYZ-анализ невозможен и не нужен, если в ассортименте много новых
товаров или поставки идут с перебоями. В таком случае необходимо вводить
другой параметр для анализа, а именно запросы или обращения клиентов.
Именно ранжирование по обращениям поможет приблизить картину к ре-
альности. Однако и здесь нужно отмечать, идет ли запрос от разных покупателей
или это повторение одного запроса. Поэтому если магазин существует в
26
Новикова Н.Г. Логистический подход к управлению торговым ассортиментом и конкурентная
стратегия розничной торговой организации / Известия Иркутской государственной экономической академии
(Байкальский государственный университет экономики и права). 2016. № 5. С. 40.
40
условиях постоянного дефицита, то вряд ли можно получить истинную картину
за счет использования этого анализа.
Часто XYZ-анализ применяется в складской логистике, когда важно
определить частоту спроса для грамотного распределения пространства склада.
В таком случае товары группы Х располагаются в «горячей» зоне отгрузки,
товары групп Y и Z — в более отдаленных местах.
Этот анализ очень эффективен в сочетании с АВС-анализом — это
выявление безусловных лидеров (группы АХ) и «аутсайдеров» Z) в
ассортименте.
Совмещенный АВС- и XYZ-анализ позволяет в полной мере рассмотреть
ассортимент и понять, как можно управлять теми или иными группами и
категориями товаров.
41
2. Анализ эффективности управления ассортиментом на
предприятии общественного питания ООО «НИМЕ»
2.1 Организационно - экономическая характеристика предприятия
ООО «НИМЕ» образовано в ноябре 2008 года без ограничения срока
деятельности в соответствии с законодательством Российской Федерации. В
соответствии с действующим законодательством, организационно-правовой
формой «НИМЕ» является обществом с ограниченной ответственностью.
Деятельность ООО «НИМЕ» регулируется «Федеральным Законом «Об
обществах с ограниченной ответственностью», нормативными актами
Российской Федерации, Уставом организации. ООО «НИМЕ» является
хозяйственным обществом, основная цель деятельности которого заключается в
получении прибыли. Предприятие специализируется на ресторанной
деятельности и развивает сеть ресторанов «NOBU» (2 ресторана в Москве).
Интернет-сайт компании http://noburestaurants.ru/.
Численность персонала ООО «НИМЕ» 86 человек. В ООО «НИМЕ»
планирование работ и контроль их выполнения осуществляется
функциональными подразделениями, сгруппированными вокруг ресурсов.
Анализ показывает, что данная организационная структура обеспечивает
разделение управленческого труда, при котором линейные звенья призваны
командовать, а функциональные – консультировать. Это позволяет рационально
сочетать линейные подразделения, выполняющие весь объем основной
производственной деятельности, с отделами, реализующими конкретные
функции управления в масштабах всей организации. Недостатком выступают
узкая специализация работников, которая принижает общеорганизационные
цели и задачи до функциональных; проблемы межфункциональной
координации; ограничение возможности профессионального развития
руководителей. Высшим органом управления ООО «НИМЕ» является Общее
собрание участников, исполнительный орган - Генеральный директор. В
непосредственном подчинении у Генерального директора находятся
Генеральный управляющий сети и Финансовый директор. В прямом подчинении