52
Таблица 2.10
Расчет коэффициента вариации для XYZ-анализа
ассортимента РТП №4 ОАО «Шатура»
Показатель,
год
Прихожи
е
Гостины
е
Мебель
для
спален
Детская
Офисна
я
Гостинична
я
1
2
3
4
5
6
7
Объем
продаж, тыс.
руб.
2007
3567,8
15325,3
25214
7654
8214
12349
2008
4125,4
13215
28215
6326
12897
9076
2009
6326,3
23563,9
34326
12563
16548
7654
2010
6845,3
28954,3
37326
13654
20564
5698
2011
7124,2
31254,2
46326
14652
23566
7125
2012
7325,5
32356,3
51203
14984
27123
8451
2013
7591,3
33280,8
55352,3
15042
29658,8
9293,9
Средний
объем
продаж, тыс.
руб.
6129,4
25421,4
39708,9
12125
19795,8
8520,99
Отклонение
от средней,
тыс. руб.
2007
6129,4
25421,4
39708,9
12125
19795,8
8520,99
2008
-2561,6
-10096,1
-14494,9
-4471
-11582
3828,01
2009
-2004
-12206,4
-11493,9
-5799
-6898,8
555,014
2010
196,9
-1857,5
-5382,9
438
-3247,8
-866,99
2011
715,9
3532,9
-2382,9
1529
768,171
-2823
2012
994,8
5832,8
6617,1
2527
3770,17
-1396
2013
1196,1
6934,9
11494,1
2859
7327,17
-69,986
Коэффициент
вариации, %
24,42
30,13
26,88
27,74
36,13
22,72
Пятый шаг - сортировка объектов анализа по возрастанию значения
коэффициента вариации:
22,72 – гостиничная мебель;
53
24,42 – мебель для прихожих;
26,88 – мебель для спален;
27,74 – детская мебель;
30,13 – мебель для гостиных;
36,13 – мебель для офисов.
Шестой шаг – определение групп X, Y и Z.
Рекомендуемое распределение:
Группа X – объекты, коэффициент вариации значение по которым не
превышает 10%.
Группа Y – объекты, коэффициент вариации по которым составляет
10% - 25%.
Группа Z – объекты, коэффициент вариации по которым превышает
25%.
Видим, что продажи всех товарных групп ассортимента отличаются
значительной вариабельностью. Ни одну из них нельзя отнести к группе Х.
На рис.15 представлено распределение ассортимента на группы X, Y, Z
по показателю стабильности продаж.
Наиболее стабильными группами (Y-класс) являются гостиничная
мебель и мебель для прихожих; операционный анализ показал, что это
наименее рентабельная и наименее значимая ассортиментная группа в общем
объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей
динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса,
предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную
продукцию «Шатуры».
Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных,
мебель для офисов (Z-класс) более значителен по объему, а также более
чувствителен к качественным характеристикам продукции (требования со
стороны покупателей), ко времени года (сезону), поэтому он подвержен
большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции
«Шатуры». Так как это наиболее значимая и прибыльная часть ассортимента,
54
продажи по которой составляют наибольшую часть товарооборота,
функции управления ассортиментом должны быть в первую очередь
сконцентрированы на ней.
Рис.15.
XYZ-анализ ассортимента торгового предприятия
Важно отметить, что анализ ассортимента необходимо проводить не
только по укрупненным товарным группам, как было представлено выше, но
и по видам и разновидностям товаров. Внутри каждой товарной подгруппы
виды и разновидности товаров можно также классифицировать на АВС,
XYZ-группы, выделить наиболее весомые, прибыльные или стабильные
товары.
В таблице 2.11 совмещены результаты АВС и XYZ- анализов для
наборов мебели внутри каждой из товарных подгрупп.
Х-класс
Y-класс
Гостиничная мебель,
мебель для прихожих
Z-класс
Мебель для спален,
детская мебель, мебель
для гостиных, мебель
для офисов
55
Таблица 2.11
АВС- анализ и XYZ- анализ наборов мебели
ассортиментных групп (2013г.)
Товарная
подгруппа
АВС- анализ
XYZ- анализ
Показатель: рентабельность
Показатель: стабильность по объему
продаж
А
В
С
X
Y
Z
18-25%
10-18%
До 10%
Высокая
Средняя
Низкая
1
2
3
4
5
6
7
Прихожие
-
-
«Кадет»,
«Гамма»
«Гамма»
«Кадет»
-
Гостиные
-
«Кармен»,
«Сюита»
«Авангард»
«Кармен»,
«Сюита»
«Авангард»
-
Мебель для
спален
«Флоренция
»,
«Севилья»
«Премьера»
, «Шатура»,
«Магнолия
»,
«Орхидея»,
«Камелия»
-
«Премьера»
, «Шатура»
«Флоренция
»,
«Севилья»,
«Камелия»
«Магнолия
»,
«Орхидея»
Детская
мебель
-
«Гном»
-
-
«Гном»
-
Офисная
мебель
-
«Вегас»,
«Дельта»
«Стратегия
»,
«Практика»
-
«Стратегия»
,
«Вегас»
«Дельта»,
«Практика»
Гостиничная
мебель
-
«Адажио»
«Студио»
-
«Студио»,
«Адажио»
-
Таким образом, анализ ассортимента регионального сбытового
предприятия ОАО «Шатура» в г. Ростове-на-Дону показал, что он является
достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая тенденция для всего
ассортимента торгового предприятия – рост объемов продаж по всем
товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым
товарным группам. Это объясняется усилением конкурентной борьбы на
мебельном рынке в связи со значительным увеличением количества новых
конкурирующих фирм-производителей и торговых посредников.
56
Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения
цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение
расходов на маркетинговые мероприятия. Тем не менее, продукция компании
остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год
увеличивается.
Наиболее стабильными группами являются гостиничная мебель и
мебель для прихожих, которые наименее рентабельны и весомы в объеме
выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике
продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со
стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию «Шатуры».
Спрос на мебель для спален, детскую мебель, мебель для гостиных, мебель
для офисов более значителен по объему, более чувствителен к качественным
характеристикам продукции, ко времени года, поэтому он подвержен
большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции
«Шатуры». Это наиболее весомая и прибыльная часть ассортимента, поэтому
она должна подвергаться более тщательному контролю управления.
2.3 Организация управления ассортиментной политикой на
предприятии
Управлением ассортиментной политикой в региональном торговом
представительстве ОАО «Шатура» в г. Ростове-на-Дону занимаются
специалисты отдела по работе с клиентами и директор отдела по работе с
клиентами. В табл.2.12 представлено распределение функций по управлению
ассортиментом между этими субъектами управления.
Директор отдела по работе с клиентами полностью берет на себя
функции организации и координации ассортимента и частично – контроля
ассортимента. Последнее подразумевает, что контроль ассортимента он
осуществляет по отчетам, предоставляемым ему специалистами отдела по
работе с клиентами.
57
Таблица 2.12
Закрепление функций по управлению ассортиментом за
исполнителями
Исполнитель
Функции
Планирования
Организации
Координации
Контроля
Директор отдела
по работе с
клиентами
-
+
+
+
Отдел по работе с
клиентами
+
-
-
+
Отдел по работе с клиентами в части управления ассортиментом занят
планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля
ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами (экономистов)
связана с управлением поставками, повседневным контролем структуры
ассортимента.
Планирование ассортимента в организации заключается в определении
количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического
ряда продукции в плане продаж. Соотношение определяется на основе
прогноза объема продаж отдельных ассортиментных групп.
Прогноз объема продаж по отдельным ассортиментным группам
осуществляется на основе анализа данных за предыдущие годы и их
экстраполяции на прогнозируемый год (рис.16).
58
Рис.16.
Прогнозирование объема продаж по ассортиментным
группам на 2014г. методом экстраполяции
R – коэффициент достоверности аппроксимации. Он рассчитывается по
формуле:
SST
SSE
R 1
2
, (2.1)
2
)(
jj
yySSE
, (2.2)
n
y
ySST
j
j
2
2
)(
)(
. (2.3)
Соответственно данному прогнозу объем продаж мебели для спален в
2004 году возрастет с 55 до 60 млн. руб. в год; гостиных – с 33 до 55 млн.
руб.; офисной мебели – с 30 до 48 млн. руб.; детской мебели – с 15 до 27 млн.
руб.; гостиничной мебели – с 9 до 12 млн. руб.; прихожих – с 7,5 до 12 млн.
руб. Этот прогноз является самым упрощенным и представляет общую
тенденцию изменения продаж по видам товаров. Насколько реальными
являются результаты такого типа прогноза можно посмотреть по данным
следующей таблицы за 2013 год.
R? = 0,8454
R? = 0,8667
R? = 0,9861
R? = 0,7791
R? = 0,9936
R? = 0,1631
0
10000
20000
30000
40000
50000
60000
70000
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2004
Прихожие Гостиные
Мебель для спален Детс кая
Офисная Гос тиничная
Линейная (Прихожие) Линейная (Гостиные)
Линейная (Мебель для спален) Линейная (Детская )
Линейная (Офисная ) Линейная (Гостиничная)
Линейная (Гостиничная)
59
Таблица 2.13
Сопоставление экстраполированного прогнозного объема
продаж по товарным группам с его фактическим значением
Товарная
подгруппа
Прогноз
объема
продаж на
2013г., тыс.
руб.
Коэффициент
достоверности
аппроксимаци
и (R
2
)
Фактический
объем продаж
2013г., тыс.
руб.
Отклонение:
факт/прогноз,
%
Прихожие
6000
0,8454
7591,7
126,53
Гостиные
36000
0,8667
33280,8
92,45
Мебель для
спален
56000
0,9861
55352,3
98,84
Детская
мебель
26000
0,7791
15042
57,85
Офисная
мебель
30000
0,9936
29658,8
98,86
Гостиничная
мебель
7000
0,1631
9293,9
132,77
Всего
161000
-
150219,5
93,3
В целом прогноз является реальным, однако его неточность по
некоторым товарным группам может доходить 42%. Общая фактическая
величина объема продаж меньше запланированной на 6,7%. В целом
отклонение прогноза от фактического объема продаж небольшое, а,
учитывая, что он получен методом экстраполяции, то такое отклонение
можно считать незначительным. Видим, что чем выше величина
коэффициента достоверности аппроксимации, тем более точен прогноз.
Наиболее высок уровень достоверности аппроксимации по таким
ассортиментным группам, как мебель для спален и мебель для офисов. Это
важно учитывать при планировании ассортимента, что и делается в отделе по
работе с клиентами регионального сбытового филиала ОАО «Шатура».
Планирование объема продаж по товарным группам ассортимента и,
соответственно, структуры ассортимента в организации осуществляется
60
также с использованием коэффициента эластичности по общему
объему продаж. Под эластичностью понимается относительное изменение
результата (объема реализации) под влиянием различных факторов,
например, денежных доходов покупателей, цен на продукцию, достигнутого
уровня потребления, обеспеченности товарами длительного пользования,
рода занятий населения, возраста и др
1
.
Коэффициент эластичности от общего объема продаж определяется по
формуле:
Эi = ∆Орi / ∆Ор, (2.4)
где Эi – коэффициент эластичности по i-му товару, %;
∆Орi – прирост объема продаж по i-му товару в отчетном году по
сравнению с прошлым годом, %;
∆Ор – прирост общего объема продаж организации в отчетном году по
сравнению с прошлым годом, %.
Прирост продаж по видам продукции в планируемом году по
сравнению с отчетным годом определяется умножением полученного
коэффициента эластичности (Эi) на общий прирост объема продаж в
планируемом году (∆Ор п.г.) по формуле:
∆Орi п.г. = ∆Ор п.г. • Эi (2.5)
А расчетное значение объема продаж по i-ому виду продукции
определяется по следующему алгоритму:
Орi п.г. = Орi о.г. + ∆Орi п.г., (2.6)
1
Экономика предприятия / Под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1998.
– С.47
61
где Орi п.г. – объем продаж i-ого вида продукции в
планируемом году;
Орi о.г. - объем продаж i-ого вида продукции в отчетном году;
∆Ор п.г. – прирост общего объема продаж в планируемом году.
Таблица 2.14
Планирование структуры ассортимента на 2014г.
Товарная
группа
О
2022
О
2013
∆О
Эi
О
2014
Доля
группы, %
Прихожие
7325,5
7591,7
266,2
0,03
7888,346
4,93
Гостиные
32356,3
33280,8
924,5
0,11
34311,04
21,44
Мебель для
спален
51203
55352,3
4149,3
0,47
59976,16
37,49
Детская
мебель
14984
15042
58
0,01
15106,63
9,44
Офисная
мебель
27123
29658,8
2535,8
0,29
32484,62
20,30
Гостиничная
мебель
8451
9293,9
842,9
0,10
10233,2
6,40
Всего
141442,8
150219,5
8776,7
1
160000
100
Рис.17.
Планируемая структура ассортимента торгового предприятия
на 2014г.
Согласно рассчитанным плановым показателям структуры
ассортимента в нем должны произойти следующие изменения: несколько
Прихожие
4.93%
Гостиные
21.44%
Мебель для
спален
37.49%
Детская
9.44%
Офисная
20.30%
Гостиничная
6.40%