42
Рисунок 5. «Золотой треугольник» ООО «Азбука Вкуса»
В данной компании как якоря, иными словами – товары, которые
покупателя удерживают, выступают такие отделы: отдел молочной продукции,
хлебной продукции, гастрономической продукции. В магазине же действуют
стандарты самообслуживания, соответственно, на решения потребителей
касательно покупок оказывает влияние именно выкладка в торговом зале.
Факторы, оказывающие наиболее возможное влияние на то, чтобы
всевозможными способами привлекать потребителей:
направления, а также схема движения покупательских потоков;
оформление цветами;
число единиц продукции, массовость данных товаров;
баннеры, указатели, рекламные плакаты с товарами, а также указанием
мест их нахождения.
Товары в магазине выкладывают «навалом» с использованием различных
емкостей, торгового оборудования, а также базовых стендов. Также
43
используются столы и корзины для покупок. При учете того, что товары
попросту наваливают на оборудование, расходы по выкладке сводят до
минимума. Подобная выкладка предполагает применение вывесок и указателей,
которые оказывают помощь в лучшем понимании того, для чего и как нужны
товары.
В целях оперативного анализа эффективности особой либо же
специальной выкладки в данной организации все подлежит записи и фиксации,
где в обязательном порядке указывают применяемую емкость, наименование
товаров, их стоимость и пр. За счет этого возможно понимание того, какая
именно продукция лучше продается и с наиболее возможной выгодой.
В процессе составления плана выкладки важен учет как товаров и мест их
представления, так и будущих поступлений, при учете: стоимости, установки
дисплея, времени, затраченного на оформление.
Хлебобулочная продукция в магазине презентована в необходимых
объемах на горках, а также в шкафах. Ценники находится на оборудовании с
товарами. Кондитерская продукция представлена на прилавке и горке, тогда как
торты, кремовые пирожные и прочие скоропортящиеся сладкие изделия
располагаются в охлаждаемых витринах и шкафах, к ним прикладываются
специальные щипцы и лопатки.
Используется следующее расположение для товаров различных
категорий (рис. 6):
44
Рисунок 6. Схема размещения товаров в магазине
ООО «Азбука Вкуса»
Основная и единственная технология автоматизированного сбора
сведений супермаркета ООО «Азбука Вкуса» (АИ - автоматической
идентификации) сейчас – это штриховое кодирование. За счет автоматической
идентификации осуществляется автоматическая расшифровка, распознавание,
обработка, передача, а также запись данных, в основном посредством нанесения,
считывания данных, которые закодированы в штрих-коде. Они дают
возможность быстрого, простого и точного считывания, передачи данных о
предметах, которые должны прослеживаться и контролироваться. Этикетки с
ними весьма легко приклеиваются, почти к любым поверхностям, а также
возможно их нанесение непосредственно на самые разные предметы, которые
должны быть идентифицированы.
Самообслуживание в торговой точке ООО «Азбука Вкуса» дает
возможность устранения еще одного недостатка классической организации
продажи: за всю отобранную продукцию рассчитываются в едином кассово-
45
контрольном узле. Соответственно, покупатель получает возможность
осуществить комплексную покупку.
ООО «Азбука Вкуса» по средствам торговли в розницу обслуживаются
потребности жителей поселка в продовольственной и непродовольственной
продукции вместе с ближайшими конкурентами по нише рынка – «Магнитом» и
«Монеткой». Компания рентабельна; ее характеризует стратегия адаптации к
поведению конкурентов; обладает преимуществами собственного положения в
рыночной среде (высокий уровень предпринимательской культуры,
качественный уровень планирования и управления деятельностью,
достаточность квалификации и мотивации персонала) и недостатками
(проблемы организации сбыта, а также отставание от лидирующей компании).
В целях изменений существующего положения вещей требуется
проведение работы по улучшению методов продажи продукции, данное
направление отвечает целям улучшения системы сбыта ООО «Азбука Вкуса», а,
соответственно, улучшают его конкурентоспособность.
В число проблемных позиций в структуре ассортимента в рамках
матрицы БКГ в группу собак, по которым отмечено повышение по кривой ЖЦТ,
входит галантерея, синтетические средства для мытья, принадлежности для
школы, туалетное мыло, посуда, а также канцтовары.
Таблица ниже содержит сведения, а также коэффициенты, описывающие
ассортимент ООО «Азбука Вкуса».
Таблица 9
Коэффициенты, описывающие ассортимент ООО «Азбука Вкуса» в
2017-2018 гг.
Наименования показателей
Значения
показателей
Откл. 2018
года от
2017 года
2017
2018
Исходные сведения
Широта базовая
2
2
0
Широта действительная
2
2
0
Среднее число дней, когда товар предлагался
компанией
44,3
37,5
-6,8
Общее число рабочих дней за год
249
251
2
46
Количество групп товаров со стабильным
спросом
24
21
-3
Общее количество видов, наименований и
разновидностей групп товаров
52
52
0
Количество новых групп товаров
0
0
0
Коэффициенты ассортимента
широты
1,00
1,00
0,00
полноты
1,00
1,00
0,00
устойчивости
0,18
0,15
-0,03
соответствия ассортимента спросу
0,46
0,40
-0,06
обновления
0,00
0,00
0,00
Таблица 9 показывает соответствие действительности базовой широты и
полноты, поскольку данные коэффициенты равны 1. Отмечен рост показателя
коэффициента ассортиментной устойчивости ООО «Азбука Вкуса» на 0,03. К
концу прошлого года он был равен 0,15. А связано это с тем, что сократился
показатель среднего количества дней, когда товар предлагался данной
компанией. Отмечено сокращение показателя соответствия спросу на 0,06. К
концу прошлого года он был равен 0,4. Этот показатель изменился из-за того,
что сократилось количество товаров со стабильным спросом. За 2017 и 2018 годы
ООО «Азбука Вкуса» никак не обновляло ассортимент товаров из-за высокого
риска того, что на рынке продукция не будет реализована, потому что
руководство не изучает потребительские потребности. На это указывает нулевой
коэффициент.
Товары в ООО «Азбука Вкуса» поступают из:
межрайонных и оптовых баз, а также торгово-распределительных
складов;
прямых поставок от производителей продовольственной и
непродовольственной продукции.
Ассортиментом в данном магазине управляют так: каждый день
товароведы осуществляют контроль за наличием продукции на складе и в зале
торговли, а также за наличием обязательного списка ассортимента, который
установлен в ООО «Азбука Вкуса». Заявку на продукцию составляют в 2-х
экземплярах.
47
Процессы управления и планирования ассортимента товаров ООО
«Азбука Вкуса» осуществляют посредством конфигурации 1С: Бухгалтерия 8.0,
где в оперативном режиме отражают продажи продовольственной и
непродовольственной продукции в розницу, а также отражают реализации по
результату инвентаризации. Все ККМ имеют связь с информационной базой, а
это дает возможность ведения оперативного учета реализаций товаров.
Продавец-кассир каждый день занимается оформлением завершения
каждой смены с составлением отчетности о продажах товаров за смену.
По завершении месяца осуществляется автоматическое проведение
регламентных операций, при помощи операций мастера в информационной базе
месяц закрывают.
Помимо этого, в ООО «Азбука Вкуса» проверяют документацию, чтобы
выявить ошибки в прошлом периоде.
Сформированная отчетность дает заведующим секциями возможность
проведения анализа ассортимента продукции, выявления продукции, не
имеющей спроса, дает также возможность разработки ассортиментной стратегии
на перспективу.
Соответственно, после оценки ассортиментной политики ООО «Азбука
Вкуса» в данной работе выявили такие недостатки:
проблемная продукция в структуре ассортимента продовольственной
продукции, по которой отмечен спад – это консервы из фруктов и ягод,
безалкогольные напитки, консервы из рыбы, мука, а среди непродовольственной
продукции - принадлежности для письма и школы, синтетические средства для
мытья, канцтовары, туалетное мыло, посуда (керамика, фарфор-фаянс), а также
галантерея;
слабо применяются ИТ в системе управления, а также планирования
ассортиментом, что не дает возможности формирования оптимального
ассортимента продукции ООО «Азбука Вкуса».
Для выявления проблемных моментов в деятельности маркетинговой
службы ООО «Азбука Вкуса» проводили опрос среди посетителей об
48
эффективности рекламной политики компании.
В опросе участвовало 140 респондентов. Результаты опроса
представлены в таблице 10.
Таблица 10
Данные опроса об источниках сведений
об ООО «Азбука Вкуса» в %
Вопрос
Рекламн
ые
проспект
ы
Знакомы
е
Газеты,
журналы
Реклама
наружная,
на щитах
В
интернете
Откуда о нас
узнали
потребители
19%
39%
15%
22%
5%
Наименьший результат по частоте передачи сведений о ООО «Азбука
Вкуса» потребителю дал Интернет (пять процентов), а 15% приходятся на
печатные издания (рисунок 7).
Рисунок 7. Данные опроса об источниках получения
сведений о ООО «Азбука Вкуса»
Соответственно, наиболее эффективна реклама от рекомендаций
знакомых – очень хорошие результаты, это указывает на то, что имидж у ООО
«Азбука Вкуса» среди уже побывавших в нем очень положительный.
С целью выявления причин отказа от посещения ООО «Азбука Вкуса»
49
был проведен анализ по следующим критериям:
1. Интерес к новым открывшимся магазинам.
2. Смена предпочтений посетителя.
3. Предпочтение более узнаваемому бренду.
Результаты опроса представлены на рисунке 8.
Рисунок 8. Причин отказа от посещения ООО «Азбука Вкуса», %
Таким образом, 34% от всего числа опрошенных перестали посещать
ООО «Азбука Вкуса» из-за интереса к новым торговым точкам. Для поиска
оптимального решения люди предпочитают посещать разнообразные магазины.
27% все опрошенных объяснили причину посещения других магазинов
тем, что им больше по вкусу предложенный ассортимент, нежели в ООО «Азбука
Вкуса».
Наибольшим результатом в 39% стала причина узнаваемости бренда.
Люди отдают предпочтения узнаваемым и широко рекламируемым торговым
брендам, поэтому уходя к конкурентам, и советуют это сделать своим знакомым
и близким.
Еще одним аспектом, влияющим на имидж и конкурентоспособность
ООО «Азбука Вкуса» выступает качество предлагаемых товаров и услуг.
Для потребителей товаров и услуг крайне важно, что потратив средства,
качество предоставленных товаров и услуг будет обеспечено. ООО «Азбука
Вкуса», осуществляя предоставление некачественной услуги или товара,
навсегда потеряет потребителя, которому пришлось купить некачественный
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
34%
27%
39%
Интерес к новым
открывшимся магазинам
Смена предпочтений
посетителя
Предпочтение более
узнаваемому бренду
50
продукт.
В связи с этим, выяснение отношения потребителей к уровню качества
предоставляемых услуг несет большую важность для ООО «Азбука Вкуса».
Вовремя найдя некачественную составляющую, субъект хозяйствования сможет
вовремя внести корректировки и сохранить клиентов.
В целях оценки качества услуг после совершения покупок, посетителю
предлагается ответить на вопрос как они оценивают качество обслуживания, с
помощью разработанных опросных карт, выясняя их мнение. В 2019 году в
опросе поучаствовали 160 респондентов.
Таблица 11
Отношение потребителей
2019 г
Недостаточно
высокое качество
Не понравилось
качество
Понравилось
Посетители (%)
28%
11%
61%
В целях наглядности нужно построить диаграмму по итогам опроса
потребителей по поводу качества предоставляемых услуг.
Рисунок 9. Отношение потребителей к качеству услуг
51
Таблица выше показывает, что большинство (61%) респондентов ООО
«Азбука Вкуса», качество обслуживания понравилось, не понравилось качество
11% или одного из десяти респондентов, а 28% сказали, что качество услуг не
очень высокое.
В процессе анализа результатов анкетирования были выявлены также
основные потребительские предпочтения респондентов (общее количество
опрошенных 250 чел.).
К основным недостаткам обслуживания, опрашиваемые отнесли
следующие:
невнимательность со стороны персонала 43,2%
проявление грубости - 26,6%;
надоедливость - 26%
неумение слушать - 34,8%;
медлительность 52,4%
«плохое» знание ассортимента - 12%.
Для того чтобы выявить слабые стороны в деятельности ООО «Азбука
Вкуса» посетителям было предложено высказать свое мнение об проблемных
моментах в деятельности организации. Полученные ответы представлены на
рисунке 8.
Из ответов покупателей, можно сделать следующие выводы:
1) имеется необходимость в активной работе сайта в Интернете с
уведомлением постоянных клиентов о спецпредложениях и новинках.
Совершенствование сайт компании даст также возможность задавать вопросы и
возможность получения ответов в удобный момент. Бесспорно, Интернет-сайт
является современным инструментом продаж, а использовать его нужно по
максимуму.