24
2. Множество способов свзи с клиентом и воздействия на него.
3. Веб-аналитика.
Комплексы маркетинговых элементов, реализующиеся в современных
интернет- магазинах:
1. Реклама. Интернет-реклама мощный маркетинговый исрумент,
который в настоящее время является основным инструментом интернет-
маркетинга.
2. Поддержка потребителей и связи с общественностью
3. Продвижение торговой марки
4. Проведение маркетинговых исследований (опросы, анкеты и тд)
На сегодняшний день интернет коммерция может обеспечить
необходимые товары и услуги для каждого запроса потребителя. Торговля в
интернете не имеет геграфических границ, не ставит перед покупателем четких
временных рамок и дает возможность сравнить товары и цены, получить
отзывы тех, кто уже попробыват тот или иной товар или услугу.
Множество средств для продвижения товара, услуги или торговой марки
помогают донести до потребителя все самые актуальные новинки, акции и
интересные предложения.
В настоящее время деятельность нтернет-магазинов – это не подспорье
реальным магазинам, но напраление тоговли, которая с каждым годом только
набирает популярность.
2.2.1. Интернет-магазин: преимущества и недостатки,
классификация
Интернет-магазин (англ. online shop или e-shop) – это интерактивный
веб-сайт, рекламирующий товар или услугу, принимающий заказы на покупку,
предлагающий пользователю выбор варианта расчета, способа получения
заказа и выписывающий счет на оплату.
С технической точки зрения, интернет-магазин можно определить как
многофункциональный программный модуль, встроенный в веб-сайт и
25
призванный обеспечить продажи продукции фирмы через Интернет.
Классифицировать интернет магазины можно по разным критериям:
По способу получения дохода владельцем онлайн магазина:
1. Продажа товаров/услуг производителя или его официального
представителя.
2. Продажа по партнерской программе (например аффилиатские сети).
3. Продажа контента (информации).
Итернет-магазин так же можно классифицировать по модели бизнеса:
только онлайновый магазин и совмещение оффлайнового бизнеса с
онлайновым (онлайн-магазин был создан на основе реальной торговой точки
или сети).
Классификация в зависимости от видов продаж:
1. B2C- Продажи на потребительском рынке. Покупатели в таких
магазинах-физические лица (т.е. компания/предприятие или ИП торугет с
физическими лицами). Для магазинов сектора B2C главная задача состоит в
представлении конечному потребителю наиболее полной, понятной, удобной в
использовании и конкурентоспособной информации применимой к конкретным
(«здесь и сейчас») потребностям потребителя.
2. B2B (бизнес для бизнеса) - Продажи на корпоративном рынке.
Покупатели данного сектора-юридические лица. Принцип взаимодействия:
предприятие (или ИП) торгует с другим предприятием (или ИП) через
Интернет-магазин.
3. С2С (потребитель-потребитель). C2C-сайты предоставляют
возможность частным лицам продавать либо покупать товары напрямую.
Например, известнейшими C2C-сайтами являются американский eBay.com.
4. В2А - business-to-administration. Бизнес, оперирующий сделками
между частными компаниями и правительственными организациями
(администрацией) посредством Интернет-магазинов. В России в роли таких
торговых площадок выступают: Сбербанк-АСТ, РТС-Тендер, ЕЭТП.
5. C2B - Потребитель для Бизнеса-такие-сайты позволяют
26
потребителям самостоятельно устанавливать цены на товары, которые они
желают приобрести. Компания-продавец может, пользуясь данными текущего
покупательского спроса, принять окончательное решение. Сайт C2B выступает
в роли посредника-брокера в попытке найти продавца за сформированную
предложениями покупателей цену.
Так же стоит отметить, что существует множество магазинов,
работающие по смешенной схеме. Так некоторые интернет магазины
предоставляют товары и дла юридических и для физических лиц, а крупные
торговые площадки регламентирую закупки не только в рамках отношений
компания-правительственная организация, но и регулирую торги физических
лиц или только частных компаний.
Виды интернет-магазинов в зависимости от представляемых в каталоге
товаров:
1. Интернет-супермаркет. Каталог-логическое дерево разделов и
подразделов, внутри которых будут находиться списки с карточками товаров.
Каталог интернет-супермаркета должен быть хорошо структурированным и
логичным. Конечная точка перемещения по каталогу - карточка товара,
содержащая его описание, признак наличия в продаже и цену. Список в
каталоге обычно сортируется по цене, наличию и популярности, более
детальныя сортировка осуществляется за счет фильтров.
Крупнейший в мире интернет-магазин - Amazon.com . Сегодня это
крупнейшая площадка для онлайн-торговли. Магазин Amazon не только
осуществляет продажу товаров самостоятельно, но и предлагает всем
желающим начать бизнес в интернете, разместив товары для продажи.
В России крупнейший интерет-магазин по версии Data Insight стал
wildberries.ru с оборотом 111 200 млн рублей.
2. Интернет-витрина может быть размещена на собственном сервере,
либо на сервере провайдера, на сервере, предоставляющем бесплатные
страницы. Витриной называется рекламный каталог, в котором есть подробная
информация про каждую позицию товара, доступного к заказу. Такой сайт
27
позволяет выбрать товар, а оплатить и забрать его можно в реальной торговой
точке. По существу, интернет - витирина реализует только рекламную
функцию.
3. Автоматический магазин - эффективное и комплексное решение в
торговом бизнесе. Он не только выписывает счета, но и отслеживает заказы,
принимает электронные платежи и формирует заявки на доставку товаров
покупателям. Поскольку автоматический магазин должен иметь постоянную
связь с информационной системой компании, то размещать его лучше либо на
корпоративном сервере в локальной сети, либо на удаленном сервере с
постоянно действующим каналом связи. Интерактивные магазины могут
торговать чем угодно. (например сервис по продаже билетов www.aeroflot.aero)
4. Продажа электронного контента. Предусматривает собой два
основных варианта: продажа временного доступа к файлам (например, книги
или mp3 файлы); продление подписки – номера пластиковых карточек
пользователей (номера шифруются) хранятся для автопродления подписки;
возможность управления продлением. (Например подписка на Сервис Apple
Music или музыку в vk; онлайн чтение от Литрес.)
5. Онлайн-аукцион, или интернет-аукцион – это аукцион, проводящийся
посредством сети Интернет, является разновидностью интернет-магазина, т.к.
имеет в своем функционале прием онлайн-платежей. Мировым центром
аукционной и всей электронной торговли в течение многих лет остается eBay .
Тарифы на размещение товаров на аукционе варьируются от 5 до 20 центов за
предложение. Компания eBay разработала площадку быстрой купли-продажи
eBay Express, где осуществляется продажа бывшими в употреблении товаров
частными лицами. В России популярным онлайн-аукционом считается
meshok.net, а самой популярной торговой площадкой Яндекс-Маркет.
В сети существую как большие интернет-магазины, предостовояющие
широкий выбор на многие категории товаров, так и маленькие онлайн шопы,
которые если и не выигрывают в цене у интернет-гипермаркетов, то могут
предложить специфический или редкий товар.
28
Интернет-магазин может продавать всего один товар, например продажа
онлайн-курса, где весь сайт-это одностраничник с презентауией по курсу. В
онлайн-магазине могут продаваться товары одного поизводителя, например
магазин брендовых сумок Фурла (www.furla.com). В интернет-магазине может
быть представлена одна категория товаров разных производителей или магазин
являясь гипермаркетом, торгует множеством различных категорий и марок
товаров.
Так же, магазины могут различаться по типу платформы (на
собственной CMS, на open source CMS (бесплатной) или на SaaS-платформе-
готовый интернет-магазин), по типу продаж (оптовые, розничные, оптово-
розничные), по типу товара (нишивые, брендовые, смешанные), по географии
продаж (региольные, по всей стране, международные) и по тематике.
Далее поговорим о преимуществах и недостатках виртуалных
магазинов. Конечно, некоторые достоинства онлайн-магазинов перед
реальными точками продаж очевидны – это сокращение численности персонала
и минимизация расходов на аренду, но это если говорить о продавцах, что же
до потребителей, то они получают возможность экомить время,
неограниченный ассортимент и экономию денег.
Таблица 2
Сравнительная характеристика электронной и традиционной
торговли
Признаки для
сравнения
Формы торговл и
Электронная
Традиц ио нная
Место приобретения
товаров
Сайт интернет -
магазина
Торговый зал
магазина
Основания для
принятия решения о
покупке товаров
Прайс-листы,
визуальное
изображ ение товара
и/или в
каталогах
Ценники на товары,
органолептические
свойства
товаров
(внешний вид для
пищевых
продуктов, а
для парфюмерно-
косметических товаров
— запах)
29
Контакт с товарами
при
их выборе
отсутствует
Непосредственный
контакт с
товарами
Возможность
компетентного
выбора
конкретного
экземпляра среди
таких же товаров
отсутствует
Имеется при
демонстрации или
открытой выкладке
товаров
Время, затрачиваемое
на покупку товаров
Минимальное
Максимальное
Личные контакты
приобретателя с
продавцом
Носят виртуальный
характер
при заказе
товаров, а при
необходимости
консультации по
телефону
или
электронной связи
Непосредственные
контакты
при выборе
товара в форме
консультации и при
оплате и отпуске товара
Форма оплаты
Предварительная
оплата
по счету через
систему электронных
платежей
Непосредственная оплата
наличными деньгами
или
электронной
карточкой
Время получения
товара после оплаты
Отложенное время
после доставки товара
приобретателю
Немедленно после
оплаты товара
Ассортимент
реализуемых товаров
Широкий, но
нестабильный, под
заказ
Ограниченный, но
относительно
стабильный с учет ом
устойчи вого
спроса
Издержки обращения
Низкие
Повышенные по
сравнению с
интернет-
магазином
Сегмент потребителей
Ограничен,
пользователи
интернет-посетители
интернет-магазина
Неограниченный,
любые
посетители
торгового зала могут
стать приобретателями
товаров
30
Риски возникновения
неликвидных товарных
запасов
Минимальные
Значительные,
особенно если не
изучается спрос и его
изменения на
выбранном сегменте
рынка
Цены на товары
Пониженные (в
большинстве случаев)
Повышенные по
сравнению с
интернет –
торговлей
Выгода
приобретателей
товаров
Упрощение процесса
приобретения
товаров, экономия
времени,
затрачиваемого на
покупку
Получение
приобретенных товаров
сразу после оплаты
Выгода торговой
организации
Сокращение издержек
обращения,
оперативный
контроль
спроса
Выявление
потребительских
предпочтений при
непосредственн ом
контакте с
потребителями
Преимущества интернет-магазинов:
1. Доступность. Чтобы приобрести любой товар в интернет-
магазине не нужно покидать пределы своего дома. Нет необходимости
стоять в многочасовых очередях и общаться с окружающими. Покупки
можно совершать в любое время суток.
2. Легко и удобно сравнивать товары и цены на них.
3. Огромный ассортимент. Вы можетеделать покупки в любом
онлайн-магазине, а значит, для вас открывается не просто огромный, а
безграничный выбор самых разных товаров со всего света.
4. Экономия времени. Совершая покупки в интернет–магазинах,
вы значительно экономите свое время. Ведь вам не нужно искать
месторасположение магазина, добираться до него, парковаться или ждать
общественный транспорт.
31
5. Низкая цена. Благодаря поиску можно отыскать нужный
товар по самой выгодной цене или попасть на акуии и скидки.
6. Доставка. Все интернет–магазины предлагают доставку, и не
только в одном регионе, а как правило по всей сране или даже за ее
пределами. На данный момент существует множество способов доставки:
например курьерской службой магазина, крупной компанией доставки типа
СДЕК или Пони эеспрес или почтовым отправлением. Так же есть сайты
для расчета доставки и предоставления оптимального вариантапо срокам и
стоимости.
7. Полная информация о товаре. Делая покупку в интернете, вы
сразу же видете цену товара, описание, характеристики и подробные
фотографии.
8. Не надо общаться с продавцами. Человек может сделать заказ
без консультации менеджера, рпираясь на описание и характристики товара
или выбрать для себя удобный вид связи (месенджер, чат, обратный звной и
тд.).
9. Возможность оставить отзыв о товаре или магазине, а так же
просматривать отзывы других пользователей при совершении покупки.
Недостатки интернет-магазинов:
1. Неполное или неточное (зачастую ошибочное) описание
товара или характеристики.
2. Нарушение сроков поставки, упаковки
товара,безответственное отношение к покупателям.
3. Нет возможности примерить вещь или оценить ее качество.
Также покупатель не сможет проверить работоспособность техники.
4. Несоответсвие товара на витрине магазина и в реальной
жизни.
5. Плохо налаженая цепочка реализации товара (проблемы с
логистикой, сервисом и тд).
32
6. Есть риск наткнуться на мошенников. Создать сайт,
разместить на нем фотографии продукции и отзывы от покупателей сегодня
может каждый человек, который хоть немного значком с принципом работы
CMS.
Факторы, влияющие на успешное фукционирование интернет-
магазина:
1. Юзабилити. Если неудобно настроить внешний вид магазина,
сделать нелогичный каталог, то потенциальный заказчик не сможет найти
нужный товар, не сможет самостоятельно разобраться, как оформить заказ,
куда кликнуть, чтобы узнать условия доставки и куда поставить галочку,
чтобы выбранный товар привезли домой.
2. Актуальность информации. Актуальность описаний,
характеристик, фотографий, цен, акций –залог успешной торговли.
3. Оптимизация и продвижение. Никакой сайт не сможет
выполнять планы продаж без рекламы и оптимизации.
4. Взаимодействие с покупателем: Доступные работающие
контакты. Разные формы связи: чат, почта, телефон, обратный звонок и тд.
Служба поддержки. Высокая скорость обработки заказов.
5. Отзывы.
6. Мобильная версия. Не сегодняшний день большая доля заказо
делается посредвом мобильных устройств.
7. Технические ошибки. Невозможность сделать заказ или
провести оплату скорее всего отпугнет потенциального покупателя. Так же
медленная работа сайта будет значительно снижать продажи.
8. Доставка. Оперативность доставки, ее невысокая цена и
разнообразие способов доставки – важный элемент интернет торговли.
(Основные виды доставки: курьерская, самовывоз, международные
почтовые службы, федеральная почтовая служба, региональные службы
доставки, авиапочта, морской траспорт).
33
2.2.2. Реклама - эффективное продвижение интернет - торговли
Интернет-реклама (internet advertising, реклама в интернете) – форма
неличного представления в сети интернет информации о товарах и (или)
услугах.
Цель интернет-рекламы – увеличение продаж товаров и (или) услуг, как
посредством онлайн-продажи – через интернет, так и офлайн продажи – с
использованием традиционных каналов продаж.
Преимущества рекламы в Интернете:
1. Продвижение в Сети требует сравнительно малых затрат. Если для
того, чтобы запустить рекламный ролик на ТВ, нужно выложить кругленькую
сумму, то в Интернете вполне реально найти востребованные площадки, где
можно заказать продвижение по доступной цене.
2. Большой охват аудитории. Как правило, тот или иной сайт не
ограничен одним регионом. Гипотетически ваше объявление может увидеть все
русскоязычное население мира. К слову, этим пользуются многие интернет-
магазины: обратите внимание, что они зачастую доставляют товар далеко за
пределы страны-производителя.
3. Возможность быстрой обратной связи. В Сети масса способов для
общения с клиентами: можно сделать страничку с отзывами, указать свой e-
mail и номер телефона, попросить заказчика оставить свои данные и т. д.
Наладить ежедневный контакт со всеми желающими проще простого.
4. Полноценная демонстрация товара.
5. Интернет-реклама меньше раздражает. Пятнадцатиминутные ролики,
прерывающие фильм нас самом интересном месте, остались в далеком
прошлом, пользователям Сети предлагаются краткие рекламные объявления,
которые в любой момент можно закрыть. Из-за этого они больше располагают
к себе и не вызывают резких негативных эмоций.
Реклама в Интернете – мощный механизм. Однако, чтобы грамотно ним
воспользоваться, нужно различать типы онлайн-продвижения. Для каждой