44
Рис. 13 Покупки со скидкой в онлайн-магазинах / акции в
российских онлайн магазинах
Рис. 14 Наиболее привлекательные акции в интернет –
магазинах.
45
Поведение мужчин и женщин в онлайн-магазинах заметно отличаются.
Если первые предпочитают покупать там технику, то вторые - одежды и
косметику. Профиль покупок отчасти объясняет и разницу в задачах, с
которыми сталкивают мужчины и женщины. Мужчинам чаще приходится
выбирать магазин, женщинам – экономить и получить все вовремя.
Рис. 15 Профиль покупок при последней покупке в
российских онлайн магазинах.
Процесс онлайн-шопинга становится "мобильным". Каждый третий
опрошенный сделал последнюю онлайн-покупку со смартфона или планшета.
По сравнению с прошлым годом доля таких заказов выросла в полтора раза.
46
Рис. 16 Устройства, на которых искали товар при последней
онлайн – покупке.
Подводя итоги выделим несколько важных тенденций, которые
характеризуют современный российский рынок интернет - торговли:
1. Рост аудитории и количества онлайн продаж.
2. Процесс онлайн-шопинга становится "мобильным".
3. Растет мультипользование.
4. Рост покупателей в соц. сетях
5. Покупатели чаще ищут минимальную цену, возрастает роль акций и
скидок.
6. Роль надежности и хорошей репутации магазина.
7. Оплата после заказа в большинстве случаев, опта картой.
8. Предпочитаемая доставка-самовывоз.
9. Явное различие в поведенческих факторах мужчин и женщин.
47
2.2.4. Анализ и организация коммерческой деятельности интернет-
магазина на примере ООО «Спортивные технологии».
Интернет-магазин «Яркий мир» начал свою работу в 2004 году. Сейчас у
компании 2 сайта: http://yarki-mir.ru/ - старый сайт компании, который
практически не обслуживается и служит дополнительным источником заявок
(звонков, запросов на почту) и http://pkmig.ru/ - основной сайт компании.
Магазин компании специализируется на продаже спортивного и игрового
оборудования и оборудования для благоустройства.
Сайт имеет четко структурированный многоуровневый каталог товаров
с более чем четырьмя тысячами товаров. Все товарные предложения на новом
сайте выставлены без цен, отключена возможность онлайн покупки. Такой вид
каталога обуславливается спецификой категорий товаров. Компания
ориентирована на работу с Государственными организациями, занимающимися
благоустройством и все сделки с ними заключаются посредством онлайн-
аукционов, таким образом, скрытие цены товара, дает возможность делать
разные ценовые предложения на торгах.
На старом сайте, который служит дополнением к привлечению
клиентов, на товар выставлены старые ценовые предложения, которые давно не
актуализировались. Клиенты часто реагируют на низкую цену и даже после
актуализации информации готовы на покупку оборудования.
Так же на обоих сайтах компании не убирается старое, никем уже не
производящееся, оборудование, что тоже служит дополнительным фактором
привлечения клиентов, фирма просто заменяет такое оборудование аналогами,
и даже недовольство низкой актуальностью каталога, не перекрывает прибыль
с таких заявок.
Далее мы будем говорить про основной интернет магазин компании,
рассмотрим его более детально.
48
Рис. 1 Главная страница интернет-магазина ООО
«Спортивные технологии»
49
Рис. 2 Страница каталога интернет-магазина ООО
«Спортивные технологии»
На сайте настроен удобный поиск, фильтр по наличию товара,
сортировка по алфавиту.
Оформить заказ можно только по телефону, через почту, форму
обратной связи или через онлайн-чат. Товары можно добавить в список
сравнения или отложить.
В магазине возможна регистрация, для которой необходимо ввести свой
имеил и придумать пароль.
50
Рис. 3 Страница товара интернет-магазина ООО «Спортивные
технологии»
Заказы зачастую не проводятся через админку сайта, что
обуславливается спецификой проведения сделок, большинство которых – Гос.
заказы.
По сути можно выделить несколько этапов от заявки до получения
прибыли:
1. Поступление заявки
2. Обработка заявки
3. Составление коммерческого предложения
4. Подготовка аукционной/технической документации
5. Проведение онлайн-аукциона, запроса котировок или прямой
закупки
51
6. Подписание договора
7. Оплата
8. Производство
9. Поставка
При порядке проведения сделок нет смысла проводить заказы через smc
сайта, а переговоры и информирование клиентов ведутся исключительно по
почте. Заказ клиента и его сумма прописываются в договоре, скрепляются
печатями и дублируются только в коммерческом предложении.
По сути интерне-магазин «Яркий мир» является интернет витриной,
которая больше носит информационный и рекламный характер, а так же
повышает имидж компании.
Структура интернет-магазина:
1. Директор магазина. Руководит сотрудниками, распределяет бюджет.
2. Менеджеры магазина в количестве 4 человек. Принимают заказы,
обрабатываю заявки, составляют коммерческие предложения, проводят
аукционы, в общем, полностью ведут сделку.
3. Технический специалист - 1 человек. Следит за исправным
функционированием сайта.
4. Маркетолог – 1 человек. Ведет рекламные компании, отвечает за
сторонних специалистов, привлеченных к продвижению магазина.
Анализируя структуру магазин, прихожу к мнению, что необходимо
расширить штат и в компанию к маркетологу взять специалиста по рекламе.
Стоит отметить, что заработная плата менеджеров и маркетолога
напрямую завит от продаж и помимо оклада сотрудники получают премию
размер которой зависит от цены контракта. Более никаких льгот сотрудники не
получают.
Анализ маркетинговой деятельности (основные моменты):
Интернет - магазин представляет собой витрину
изготавливаемого российскими заводами игрового и спортивного
52
оборудования. Причем оформить заказ онлайн, без общения с
менеджерами, возможности не представляется.
На главной странице сайта, представлены контакты, каталог,
поиск, вспомогательное меню с дополнительной информацией, новости,
отзывы, графический контент, форма обратной связи и подписки на
рассылки, раздел «реализованные проекты» и раздел «презентации»
(каталоги продукции). Все что находится на главной странице призвано
показать возможному заказчику что компания ведет реальную успешную
деятельность в сфере благоустройства.
Реклама. В магазине настроена контекстная реклама в Яндекс
Директе, действующая как на поиске так и в сетях, но по большей части
она не функционирует, тк по многим профильным запросам сайт
находится на первой странице поисковой выдачи. Контекстная реклама
работает лишь в конце лета, на этот период приходится пик проведения
онлайн-аукционов по благоустройству и закупок игрового оборудования.
Таблица 3
План продвижения товара в интернете
Целевая
аудитория
Семьи с детьми. Мужчины и женщины в возрасте от
27 до 60 лет.
Маркетинговые
материалы
веб-сайт,
CRM
Каталоги
Презентации
Позиционирование
Недорогие качественные товары отечественного
производства.
План дистрибуции
Заказ товара напрямую с сайта или по телефону.
Доставка осуществляется по Москве и Мо
курьерской службой компании. Возможен самовывоз со
склада завода.
53
Спец.
предложения
Сезонные скидки, купоны, спец. предложения
постоянным клиентам, акции скидок на доставку и
установку. Гарантия качества и возврата денег.
Стратегия онлайн-
маркетинга
определение ключевых слов для поисковой
оптимизации и контекстной рекламы;
SEO: составление контент-календаря, определение
источников контента; привлечение копирайтера и
контент-менеджера;
Подготовка и реализация контекстной рекламы
Подготовка и реализация таргетинговой рекламы;
привлечение к работе смм-специалиста.
Email-рассылки
Стратегия
увеличения
конверсии
Удобный юзабилити
Онлайн общение с клиентами
Отзывы
Кнопки призыва к действию
Минимизация количества шагов для заказа
Наклейки к товарам
Меткие выражения и выделение выгод
Цены со скидкой
Лаконичный уникальный контент
Сотрудничество
Совместные акции и рекламные компании с
заводом-изготовителем.
Программа
привлечения
клиентов.
- Скидки при первом заказе
- Скидки при заказе по рекомендации
(«Приведи друга»)