36
Ценовая политика в маркетинге – это установление определенных цен и
способов маневрирования ими в зависимости от положения на рынке, которое
позволяет овладеть заданной долей рынка, получить расчетную прибыль, а
также решить другие стратегические и оперативные задачи.
Сбытовая политика фирмы-товаропроизводителя неразрывно связана, с
одной стороны, со спросом (его размерами, динамикой, структурой) на
целевом рынке, а с другой, – с собственными производственно-сбытовыми,
финансовыми, организационно-управленческими и иными возможностями.
Политика должна в максимальной мере удовлетворять потребности
покупателей, причем с наибольшим удобством для них, и одновременно
учитывать фактор давления со стороны конкурентов, проявляющийся в их
сбытовой политике и практике.
Если сбытовая политика конкурентов заведомо более эффективна, то
изготовителю следует либо уйти с целевого рынка, либо коренным образом
модернизировать всю систему сбыта с целью значительного повышения ее
конкурентоспособности, либо изменить свою производственную и сбытовую
специализацию.
Хорошо отлаженные коммуникационные связи фирмы-
товаропроизводителя являются непременным условием ее нормального
функционирования в качестве хозяйственной единицы, одной из решающих
предпосылок ее успешной рыночной деятельности.
Значимость коммуникации в современных условиях устойчиво
возрастает в следствие все большей насыщенности рынков товарами, все
большего разнообразия потребностей потребителей, форм и методов
конкуренции, все более совершенных средств сбора, хранения, обработки,
передачи информации и целого ряда других факторов.
Маркетинговая коммуникация фирмы — комплексное воздействие
фирмы на внутреннюю и внешнюю среду с целью создания благоприятных
условий для стабильной прибыльной деятельности на рынке.
37
Маркетинговая коммуникация — двусторонний процесс: с одной
стороны, предполагается воздействие на целевые и иные аудитории, а с другой
— получение встречной информации о реакции этих аудиторий на
осуществляемое фирмой воздействие. Обе эти составляющие одинаково
важны. Их единство дает основание говорить о маркетинговой коммуникации
как о системе.
На рисунке 4 конкурентная стратегия представлена в виде комбинации
целей, преследуемых предприятием, и методов, с помощью которых оно
намерено их достичь.
Рисунок 4. Колесо конкурентной стратегии
38
Данный рисунок иллюстрирует ключевые аспекты конкурентной
стратегии предприятия. Осью колеса являются цели фирмы, общее
определение ее конкурентных намерений и конкретных экономических и
неэкономических задач. Спицы колеса – ключевые направления деловой
политики предприятия, с помощью которых оно стремится реализовать свои
цели.
В зависимости от характера бизнеса формулировки ключевых
направлений деловой политики могут быть более или менее специфичны;
будучи сформулированными, они составляют концепцию стратегии,
которая может применяться в качестве руководства, определяющего все
поведение предприятия. Как и в колесе, методы должны исходить из центра
(целей) и быть связаны друг с другом.
Под каждым пунктом схемы должно быть сформулировано краткое
определение ключевых моментов деловой политики в соответствии со сферой
производства и деятельностью компании.
Из всего вышесказанного можно сделать один важный вывод о том, что
маркетинг занимает центральное место в управлении
конкурентоспособностью предприятия.
Так разработанная эффективная маркетинговая политика предприятия
сможет укрепить позиции предприятия на рынке, сформировать
положительный образ у потребителей и выгодно выделить среди конкурентов.
Это в свою очередь и является конкурентоспособностью предприятия на
рынке товаров и услуг.
39
2. АНАЛИЗ РЫНКА МАРКЕТИНГОВЫХ УСЛУГ И
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО «ВИКТОРИЯ ПЛЮС»
2.1 Общая характеристика предприятия
Объектом рассмотрения в работе является Общество с ограниченной
ответственностью «ВИКТОРИЯ ПЛЮС» (сокращенное название ООО
«ВИКТОРИЯ ПЛЮС»).
OOO «ВИКТОРИЯ ПЛЮС» маркетинговое агентство полного цикла.
Оказывает услуги в области интернет-рекламы с 2014 года. Компания
осуществляет свою деятельность в соответствии с Уставом. Общество
является полноправным субъектом хозяйственной деятельности и
гражданского права, признается юридическим лицом. Общество имеет в
собственности обособленное имущество, отвечает им по своим
обязательствам, имеет самостоятельный баланс, обладает полной
хозяйственной самостоятельностью в вопросах определения формы
управления, принятия решений, установления цен, оплаты труда,
распределения чистой прибыли, может быть истцом и ответчиком в суде.
Общество является коммерческой организацией и преследует
извлечение прибыли в качестве основной цели своей деятельности, имеет
гражданские права и несет обязанности, необходимые для осуществления
любых видов деятельности, не запрещенных законом.
Юридический адрес организации: 140003, Московская область, город
Люберцы, Октябрьский проспект, дом 403 корпус 6, помещение 1.
Фактический адрес: город Москва, Остоженка ул., 210 офис.
Основной сегмент рынка – услуги в области Интернет-рекламы.
Агентство предоставляет полный спектр интернет-услуг: от разработки сайта
и его продвижения в поисковых системах, до контекстной и медийной
рекламы.
В настоящее время компания имеет филиал в Санкт-Петербурге и
Украине, что говорит о динамичном развитии маркетингового агентства.
Рекламное агентство OOO «ВИКТОРИЯ ПЛЮС» имеет линейно-
40
функциональную структуру. В штате компании работает 57 сотрудников. На
рисунке 5. представлена графическая схема организационный структуры
предприятия.
Рисунок 5. Организационная структура OOO «ВИКТОРИЯ ПЛЮС»
Структура управления – линейная. Данная схема предусматривает
строгое подчинение, позволяет более эффективно осуществлять контроль
работы сотрудников и выполнение распоряжений со стороны их прямого
начальника. У данной структуры есть существенный недостаток – отсутствие
заместителей генерального директора, в связи с чем наблюдается большая
загруженность главы организации – генерального директора.
Генеральный директор
Бухгалтеры
Юрист
HR менеджер
Офис-менеджер
Отдел
дизайна
Отдел
менеджмента
Отдел
разработки
Отдел
маркетинга
Арт-директор
Иллюстраторы
Проектировщики
Дизайнеры
Продакшн
директор
Проект-
менеджеры
Аккаунт-
менеджеры
Руководитель
отдела
маркетинга
Интернет-
маркетологи
Копирайтеры
Технический
директор
Разработчики
Администратор
Тестировщики
41
Обязанности распределены следующим образом:
Генеральный директор – занимается разработкой стратегического
планирования деятельности, заключает договоры, посещает выставки и
конференции, налаживает контакты и связи для успешной работы агентства;
является главным распорядителей финансовых средств. И, помимо
вышеперечисленных функций, генеральный директор осуществляет контроль
за работой отделов, решает вопросы в рамках проектов, а также ответственный
за блок аналитики по всем процессам подразделения;
Главный бухгалтер – контролирует работу бухгалтеров и кассира, несет
ответственность за всю сферу учета, включая начисления заработной платы,
подготовку отчетов для нужд управленческого учета и налоговых органов,
развитие прочих отношений с банками и финансовыми институтами;
Бухгалтеры – ведут бухгалтерскую отчетность, организуют внутренний
аудит, ведут бухгалтерский учет, составляют отчетность;
Юрис – занимается правовым обеспечением деятельности компании,
участвует в переговорах, представляет и отстаивает позиции компании на
встречах и переговорах, анализирует сделки с точки зрения юридических,
налоговых, финансовых рисков, взаимодействует с главными/ответственными
специалистами компании, выбирает и согласовывает оптимальные схемы,
составляет договора, выполняет правовую оценку рисков деятельности
компании, анализ существующих договорных отношений, делает аудит
юридического архива компании, представляет интересы компании в судах,
консультирует и подготавливает правые заключения по запросам
специалистов компании, так же занимается иными юридическими вопросами;
HR менеджер – занимается подбором работников, устанавливает
стандарты работы, компенсаций работникам, занимается развитием и
обучением персонала, определяет стандарты для кандидатов;
Офис-менеджер – встречает посетителей офиса, занимается
организацией совещаний и брифингов, снабжает сотрудников офиса всем
42
необходимым для их работы, контролирует расходы на офисные нужды,
распределяет документацию по отделам.
В организации есть 4 отдела: отдел дизайна, отдел менеджмента, отдел
маркетинга и отдел разработки.
Отдел дизайна – отделом руководит Арт-директор. Он отвечает за
визуальную часть рекламной коммуникации. Это, однако, не мешает ему
принимать активное участие в работе над ее вербальной составляющей. В арт-
директор занимается генерацией идей и их визуализацией. Но, помимо этого,
у него есть и много других обязанностей. Арт-директор руководит штатом
дизайнеров в процессе работы над различными проектами. Отвечает за
качество творческой работы и сроки её выполнения, контролирует процесс
технического воплощения дизайна. Общается с заказчиком по вопросам
художественной части ведения проекта, сотрудничает с внутренним отделом
маркетинга и стратегического планирования и может работать в паре
копирайтером.
В отделе работают иллюстраторы, проектировщики и дизайнеры. Они
разрабатывает и создает дизайн наружных рекламных конструкций, вывесок,
полиграфической продукции, сувенирных изделий, оформления входных
групп. От качества их работы зависит не только успешность конкретного
рекламного решения, но и узнаваемость рекламируемой компании в целом,
лояльность к бренду, а также престиж самого маркетингового агентства.
Отдел менеджмента – в отделе работают продакшн директор, проект-
менеджеры и аккаунт менеджеры. Менеджмент в рекламном агентстве
заключается не просто в управлении агентством, а в использовании всей
совокупности элементов маркетинга - принципов, форм, средств и методов
управления рекламным процессом. Он включает планирование, создание
рекламного сообщения, собственно управление и контроль над всеми
операциями, в том числе постановку и разработку программ и стратегий
маркетинга.
43
В комплекс менеджмента входят:
personnel management - подбор и расстановка кадров, то есть
определенного персонала, для выполнения конкретных программ;
creative management - руководство творческой службой;
media management - руководство службой средств рекламы;
traffic management - организация прохождения заказов и контроль
за их исполнением.
Проект-менеджер отвечает за успешное выполнение проекта. Следит за
тем, чтобы проект был выполнен в указанные сроки, с необходимым
качеством. Он разрабатывает и согласовывает с руководителем отдела,
кураторами проектов концепции, цели и основные этапы проектов. В
должностные обязанности проект-менеджера также входит: организация
реализации проектов в соответствии с планом работ, участие в управлении
расходами денежных средств по проектам в соответствии с бюджетами
движения денежных средств, ведение документации по проектам.
Аккаунт-менеджер занимается сопровождением и развитием
существующих клиентов, оказывает услуги в соответствии с условиями
договоров. Отвечает за поддерживание хороших отношений с клиентами,
занимается привлечением новых клиентов. В его обязанности входят
дополнительные продажи, проведение презентаций и деловых переговоров,
разработка и реализация программ лояльности клиентов, ведение
документооборота по проектам, сбор дебиторской задолженности.
Иногда в функции аккаунт-менеджера входит анализ деятельности
конкурентов, выступления на конференциях и участие в выставках.
Отдел маркетинга – отделом управляет Руководитель отдела
маркетинга. В отделе работают интернет-маркетологи с копирайтеры.
Основные функции отдела следующие:
44
составление маркетингового плана;
исследования рынка;
позиционирование бренда компании;
продвижение компании;
ценообразование;
ассортиментная политика компании;
генерация новых идей и путей развития;
анализ маркетинговой деятельности.
Руководитель отдела маркетинга имеет следующие обязанности:
1. Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на
основе анализа потребительских свойств производимой продукции и
прогнозирования потребительского спроса на продукцию
предприятия, технических и иных потребительских качеств
конкурирующей продукции.
2. Обеспечивает участие отдела в составлении перспективных и текущих
планов производства и реализации продукции, определении новых
рынков сбыта и новых потребителей продукции.
3. Координирует деятельность всех функциональных подразделений по
сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию
банка данных по маркетингу продукции предприятия (заявки на
поставку, договоры на производство, наличие запасов, емкость рынка
и т. п.).
4. Организует изучение мнения потребителей о выпускаемой пред-
приятием продукции, его влияния на сбыт продукции и подготовку
предложений по повышению ее конкурентоспособности и качества.
5. Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков,
указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях,
45
мотивацией определенного отношения потребителей к продукции
предприятия.
6. Организует разработку стратегии проведения рекламных мероприятий
в средствах массовой информации с помощью наружной, световой,
электронной, почтовой рекламы, рекламы на транспорте, участие в от-
раслевых выставках, ярмарках, выставках-продажах для
информирования потенциальных показателей и расширения рынков
сбыта.
7. Готовит предложения по формированию фирменного стиля пред-
приятия и фирменного оформления рекламной продукции.
8. Осуществляет методическое руководство дилерской службой и ее
обеспечение всей необходимой технической и рекламной
документацией.
9. Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и
рекомендаций по изменению технических, экономических и других
характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских ка-
честв и стимулирования сбыта.
10. Обеспечивает руководство работой сервисных центров по гаран-
тийному обслуживанию и ремонту продукции предприятия, готовит
предложения по технически обоснованному планированию и
производству запасных частей (по количеству и номенклатуре).
11. Осуществляет надзор за правильностью хранения, транспортировки и
использования продукции.
12. Руководит работниками отдела.
В обязанности интернет-маркетолога входит разработка стратегии и
тактики продвижения компании в сети интернет, проведение рекламных
кампаний в сети интернет, оценка их эффективности, поддержка и
продвижение сайта компании, мониторинг посещаемости сайта, разработка
мероприятий по увеличению трафика, SEO-аудит и оптимизация, размещение