35
тенденция роста удельного веса прибыли в выручке (рентабельность продаж
увеличилась в 7 раз).
Политика предприятия была направлена на ликвидацию доходов и
расходов от неосновных видов деятельности. Прочие доходы удалось снизить
на 80%, а прочие расходы уменьшили только на 30%. Причинами этого
являются постоянные расходы на аренду основных средств и дебиторская
задолженность (составляют большую часть структуры прочих расходов) – за
три года не все дебиторы смогли рассчитаться с ООО «Химнефтемаш», что
связано с кризисным состоянием некоторых клиентов.
В 2017-2019 гг. имеет место положительная динамика чистой прибыли –
увеличение в 17 раз.
Рентабельность финансово-хозяйственной деятельности в 2017 г.
составляет 0,65%. В 2018 г. ситуация стабилизировалась, уровень балансовой
прибыли увеличился до 3,54%, в 2019 г. – 7,12%. Показатель рентабельности
финансово-хозяйственной деятельности за три года увеличился практически в
11 раз.
2017 2018 2019
Рисунок 2. Динамика показателей рентабельности
ООО «Химнефтемаш», %
Из рисунка 2 видим, что показатели рентабельности финансово-
хозяйственной деятельности, в основном, меньше показателей рентабельности
от продаж (в 2017 г. меньше на 0,51%, в 2018 г. больше на 0,02%, в 2019 г.
36
меньше на 1,07%). Происходит так, потому что прочие доходы и расходы за
исследуемый период уменьшались разными темпами: прочие доходы
сократились на 80%, а прочие расходы уменьшились только на 30%. Несмотря
на то, что разница между уровнями прибыли от продаж и чистой прибыли в
2019 г. в два раза больше разницы 2017 г. (1,07 и 0,51), изменения в структуре
прочих доходов и расходов оказали наибольшее негативное влияние именно на
показатели 2017 г. Преобладание прочих расходов над прочими доходами
снизило и без того малую чистую прибыль предприятия практически в два раза,
до 543 тыс. руб.
Таким образом, проведенный анализ свидетельствует, что за три
исследуемых года наблюдается положительная тенденция роста основных
показателей хозяйственной деятельности. Однако, показатели рентабельности
являются невысокими. Вентиляционное оборудование, производимое
предприятием, имеет слишком большую себестоимость, из-за этого весомо
снижается эффективность деятельности компании.
2.2. Анализ конкурентной среды предприятия
Рассмотрим субъектов, действующих во внешней микросреде
предприятия: поставщиков, конкурентов, покупателей, посредников и
контактные аудитории.
Перечень основных поставщиков ООО «Химнефтемаш» приведен в
Приложении 1. Все покупаемые товары делятся на четыре группы, в
зависимости от сферы их применения:
1) для производства вентиляционной заготовки. Основным расходным
материалом является металл, его закупают поблизости к заводу, при больших
партиях рассматривается возможность экономии при поставке металла из
других областей.
2) для производства приточно-вытяжного вентиляционного
оборудования. Поставка комплектующих осуществляется через плотное
37
сотрудничество, в основном, с заводами-изготовителями. Исключение
составляют: иностранные товары (закуп через российские представительства);
электротехнические товары, двигатели, калориферы, насосы (закуп у крупных
оптовых посредников).
3) для производства тепловых трасс, изолированных ППУ. Выстроены
взаимовыгодные отношения с определенными производителями, услугами
оптовиков пользуемся только при заказе стальных труб.
4) для перепродажи. ООО «Химнефтемаш» специализируется на
поставке вентиляционного оборудования «под ключ», поэтому появляется
необходимость искать поставщиков оборудования, которое не производит.
Компания является официальным представителем заводов «Сезон» (решетки),
«ВКТ» (противопожарное оборудование), «Тепломаш» (завесы).
Рынок вентиляционного оборудования в России достаточно обширен,
поэтому нет трудностей с поиском поставщиков, однако, появляется другая
проблема – поставщики являются потенциальными конкурентами исследуемого
предприятия, так как наблюдается тенденция преобразования оптовых
предприятий в производственные. Конкуренция в этом сегменте растет,
прибыльность этого бизнеса падает, а потому наиболее серьезные
региональные компании начинают искать новые ниши. В большинстве случаев
они приходят к необходимости работать с более сложной техникой. В итоге
квалифицированное предложение порождает спрос.
На российском рынке вентиляционное оборудование европейских
производителей является идеалом, что ставит их на первое место: «Remak»
(Чехия), «Wolf» (Германия), «Wesper» (Франция), «Clivet» (Италия), «Ostberg»
(Швеция), «Systemair / Kanalflakt» (Швеция), «Ventrex» (Восточная Европа),
«Wolter» (Германия), ««VTS Clima»» (Польша), ««Supervent»» (Чехия), «Pyrox»
(Швеция), «Lennox» (США), «IV-produkt» (Швеция). Эти торговые марки
представлены в России уже давно, и их оборудование успело зарекомендовать
себя как хорошая элементная база для построения надежных систем приточно-
вытяжной вентиляции.
38
Также следует отметить таких производителей вентиляционного
оборудования, как: «Веза» (Москва), «Korf» (Москва), «NED» (Москва), «VКТ»
(Рязань), «НормалВент» (Нижний Новгород), «Инновент» (Москва), «Лисант»
(Санкт-Петербург) и другие.
Прямыми конкурентами ООО «Химнефтемаш» являются компании
компании «VTS Clima» (Польша), «Веза» (Москва), «Korf» (Москва), «NED»
(Москва), «Supervent» (Чехия), «НЗВЗ» (Новокуйбышевск), выпускающие
достаточно надежное вентиляционное оборудование одной ценовой категории.
Вторым важным направлением деятельности ООО «Химнефтемаш»
является производство трубы для без канальной прокладки тепловых трасс.
Россия является страной с самым высоким уровнем централизованного
теплоснабжения (до 80%). Страну пронизывают около 260 тыс. км тепловых
сетей в двухтрубном исчислении, с диаметром труб от 57 до 1 400 мм, десятую
часть которых составляют магистральные, а остальные — распределительные
тепловые сети. Преобладающим способом прокладки тепловых сетей в России
является подземная прокладка в непроходных каналах с минераловатной
изоляцией (80%). Из-за особенностей структуры (открытая пористость) и
низкого качества применяемых материалов теплозащитные свойства
традиционных теплоизоляционных конструкций в процессе эксплуатации резко
снижаются, что приводит к большим потерям тепла, уменьшению срока
долговечности, увеличенным расходам на эксплуатацию. Для решения этих
проблем наиболее эффективным является широкое внедрение в практику
строительства тепловых сетей трубопроводов с полиуретановой
теплоизоляцией в полиэтиленовой оболочке типа «труба в трубе». Применение
таких трубопроводов является основным источником энергосбережения в
строительстве.
По данному направлению конкуренты ООО «Химнефтемаш»
располагаются в Москве, Санкт-Петербурге, Оренбурге, Казани, Чебоксарах.
Все больше пользуются популярностью в России конструкции «Изопрофлекс»
39
и «Касофлекс». Преимущества и недостатки данных технологий по сравнению
с трубами ППУ представлены в таблица 3.
Таблица 3
Достоинства и недостатки технологий, конкурирующих с ППУ
Технология
(производитель)
Преимущества
Недостатки
«Изопрофлекс» (Группа
ПолимерТепло, г. Москва
совместно с
Чебоксарским трубным
заводом)
гибкая конструкция трубы
позволяет не пользоваться
фасонными частями, что
делает применение таких труб
удобным
для частных
маленьких
котельных
малый предел
температур (до 135
гр)
малый предел
рабочего давления
(до 1,25 МПа)
малый предел
диаметров (до 225
мм)
в три раза дороже
нет
регламентирующих
документов
«Касофлекс» (Группа
ПолимерТепло, г. Москва
совместно с
Чебоксарским трубным
заводом)
в качестве внутренней трубы
используют не полиэтилен, а
нержавеющую сталь, что
увеличивает предел
температуры до 160 гр.
малый предел
диаметров (до 163
мм)
предел рабочего
давления (до 1,6
МПа)
гибкая конструкция трубы
позволяет не пользоваться
фасонными частями, что
делает применение таких труб
удобным
в три раза дороже
нет
регламентирующих
документов
Таким образом, несмотря на удобство монтажа трубопроводов
«Изопрофлекс» и «Касофлекс», данные технологии не подходят для
повсеместного применения в России, при этом стоимость труб в несколько раз
дороже труб ППУ.
Следующим наиболее важным субъектом внешней микросреды являются
клиенты ООО «Химнефтемаш». Предприятие направлено на поставку всего
комплекса вентиляционного оборудования и трубы ППУ для строящихся или
40
реконструируемых объектов, однако осуществляет продажи и в небольших
количествах для собственных нужд физических лиц. Основными клиентами
компании являются организации, деятельность которых связана с монтажом
инженерных систем. В ряде случаев на завод обращаются непосредственно
заказчик или генеральный подрядчик (Рисунок 3).
Рисунок 3. Клиенты ООО «Химнефтемаш»
В бизнесе ООО «Химнефтемаш» необходимо отметить важность
проектных организаций. Выбор производителя на 40% зависит от марки
оборудования, заложенного в проект. Задание на проектирование может быть
сформировано заказчиком, генеральным подрядчиком или монтажной
организацией (в зависимости от условий договора между партнерами), при
этом выбор поставщика обосновывается либо желаниями заказчика, либо
предпочтениями проектанта. Поэтому, несмотря на то, что проектные
организации не являются прямыми клиентами ООО «Химнефтемаш»,
Заказчик
частный
бизнес
бюджетная
организация
Ген.подрядчик
Монтажная
организация
ООО
"Химнефтемонтаж"
Проектная организация
41
грамотная работа с проектировщиками позволяет нарастить практически
половину проектных продаж.
Компания пользуется услугами следующих маркетинговых посредников:
транспортные организации (ООО «ПЭК», ООО «Прайм», ООО
«Деловые линии», ООО «РОС Логистика», ООО «Континент», ООО «СК-
Сервис», ООО «Эдельвес Плюс», ООО «СтройАвтоПлюс», ООО «Авто
Стимул», ООО «ТТМ-альфа», ООО «Экосервис», АО «Энергия», ООО
«Автотрейдинг-Т»);
рекламные организации (ООО «Абрис», ООО «Рекламно-
производственная компания», ООО «Вершина», ООО «Проект «Город»);
кредитно-финансовые учреждения (АО «Банк Москвы»).
Далее проведем SWOT-анализ.
В таблице 4 представлены сильные и слабые стороны ООО
«Химнефтемаш».
Таблица 4
SWOT-анализ
Сильные стороны
Слабые стороны
1
2
3
4
5
6
7
Высокий уровень квалификации
сотрудников
Заинтересованность сотрудников
в развитии предприятия.
Диверсификация производства
(приточно-вытяжное
оборудование, вент.заготовка,
труба ППУ, в планах запуск
когенерационной линейки)
Качество производимой
продукции соответствует
ожиданиям потребителей
Хорошая репутация компании на
рынке
Ассортимент соответствует
основным требованиям рынка
Эффективная модель сбыта
1
2
3
4
5
6
7
8
Неполная загрузка производства
Увеличивается степень износа
оборудования в производстве, есть
необходимость улучшения
материально-технической базы
Недостаточно полный ассортимент
(нет сертификатов на выпуск
взрывозащищенного и
противопожарного оборудования)
Часты случаи несоответствующей
комплектации оборудования
Цены на наборное оборудование
выше, чем у конкурентов
Высокая себестоимость продукции
Неэффективная работа с
проектировщиками (в проект
закладывают конкурентное
оборудование)
Длительная обработка (расчет)
запросов на отдельные виды
продукции
Возможности рынка
Угрозы рынка
42
1
2
3
Растущие темпы строительства -
рост спроса
Растущий курс евро и доллара -
отечественное оборудование
становится более выгодным для
приобретения по сравнению с
зарубежным
Закон об энергосбережении -
диктует переход к прокладке
тепловых сетей с наименьшими
тепловыми потерями (в том числе
технология пенополиуретановой
изоляции)
1
2
3
4
Высокий уровень конкуренции,
появление новых производств
Снижение уровня продаж из-за
стереотипного мнения клиентов о
качестве оборудования российского
производства
Потеря заказов за счет смещения
спроса в пользу наборного
оборудования
Рост потребностей клиентов в
отсрочке платежа / минимальном
размере предоплаты
К сильным сторонам относим то, в чем компания преуспела, чем гордится
и чем выделяется среди конкурентов. Проблемы, которые мешают
эффективному функционированию компании, относим к слабым сторонам, туда
же добавляем то, что пока не удается сделать по сравнению с конкурирующими
предприятиями. В процессе работы анализируем такие сферы как: менеджмент,
производство, финансы, инновации, маркетинг.
Рассмотрим сильные стороны предприятия в таблице 5.
Таблица 5
Взвешенная оценка сильных сторон предприятия по 5-балльной
шкале
Сильные стороны
Значимость
Оценка
Взвешенная
оценка в
баллах
Высокий уровень квалификации
сотрудников
0,11
4
0,44
Заинтересованность сотрудников в
развитии предприятия
0,05
4
0,2
Диверсификация производства
(приточно-вытяжное оборудование,
вент. заготовка, труба ППУ, в планах
запуск когенерационной линейки)
0,2
5
1
Качество производимой продукции
соответствует ожиданиям потребителей
0,2
4
0,8
Хорошая репутация компании на рынке
0,15
4
0,6
Ассортимент соответствует основным
требованиям рынка
0,2
4
0,8
Эффективная модель сбыта
0,09
5
0,45
Всего
1
30
4,29
Наиболее весомыми из сильных сторон предприятия являются:
43
1. Диверсификация производства. Одновременно развиваются три
производственных направления, что создает преимущество перед некоторыми
конкурентами за счет комплексности, широты ассортимента. Диверсификация
повышает эффективность производства, так как появляется возможность
выбора наиболее выгодных сделок в разных направлениях.
2. Качество производимой продукции соответствует ожиданиям
потребителей. Это значит, что качество оборудования неидеально по
сравнению с мировыми лидерами по производству вентиляционного
оборудования, но клиент сознательно делает выбор в сторону ООО
«Химнефтемаш», анализируя качество продукта совместно с ценой и сроками.
Потребитель получает оборудование, соответствующее всем требованиям,
выполняющее все необходимые функции, собранное из качественных
комплектующих, при этом он экономит в цене и выигрывает в сроках.
3. Ассортимент соответствует основным требованиям рынка, т.е.
предприятие имеет сертификаты на производство вентиляционного
оборудования, необходимого для основной доли строительного рынка
(строительство жилых и офисных помещений, торгово-развлекательных
центров, ресторанов, клубов, гостиниц, санаториев). Конкурентным
преимуществом является наличие сертификатов на медицинское и северное
исполнение оборудования.
Отметим сильные стороны предприятия, имеющие меньшее значение.
Хорошая репутация компании на рынке. Предприятие успело
зарекомендовать себя как ответственного и надежного поставщика.
Руководство предприятия следит за выполнением всех взятых на себя
обязательств.
Сотрудники компании имеют высокий уровень квалификации. Хорошее
знание выпускаемой продукции, навыков проведения переговоров и
эффективных продаж совместно с заинтересованностью коммерсантов в
продвижении оборудования ООО «Химнефтемаш» положительно влияют на
эффективность деятельности.
44
Эффективная модель сбыта, построенная на принципе прямых продаж,
предполагает закрепление за каждым менеджером определенного количества
клиентов, с которыми происходит постоянное общение. Компания настроена на
создание долгосрочных взаимовыгодных отношений с клиентом.
Заинтересованность сотрудников в развитии компании. В организации
функционирует эффективная система мотивации менеджеров по продажам.
Оплата менеджера зависит от месячного результата его деятельности.
Заработная плата состоит из окладной части (в зависимости от товарооборота),
а также бонусной части (до 5 процентов от прибыли продаж). Бонусная часть
зависит от выполнения плановых показателей по следующим критериям –
общий товарооборот, рентабельность, количество новых клиентов, количество
купивших клиентов, количество проектов, объем продаж по товарным группам
(ППУ, завесы «Тепломаш», клапаны «ВКТ»). Данная система мотивации
способствует увеличению заинтересованности менеджеров в развитии
компании, положительно влияет на эффективность коммерческой деятельности
организации.
Рассмотрим подробнее слабые стороны предприятия в таблице 6.
Таблица 6
Взвешенная оценка слабых сторон предприятия по 5-балльной
шкале
Слабые стороны
Значимость
Оценка
Взвешенная
оценка в
баллах
Неполная загрузка производства
0,12
4
0,48
Увеличивается степень износа
оборудования в производстве, есть
необходимость улучшения материально-
технической базы
0,05
4
0,20
Недостаточно полный ассортимент (нет
сертификатов на выпуск
взрывозащищенного и
противопожарного оборудования)
0,1
4
0,4
Часты случаи несоответствующей
комплектации оборудования
0,15
5
0,75
Цены на наборное оборудование выше,
чем у конкурентов
0,1
5
0,5
Высокая себестоимость продукции
0,14
4
0,56