56
6. Степень готовности компаний, работающих в отрасли охранять свои
позиции. Уже работающие компании окажут сопротивление новым
конкурентам, и будут стараться различными способами удержать старых
клиентов и привлечь потенциальных.
7. Доступ к новым технологиям. ООО «Абстерго» следит за
появлением новых материалов и модными тенденциями в дизайне и старается
внедрять их по мере возможности. Постоянные поставщики также информируют
компанию о новинках.
Можно сделать вывод, что исследуемый сегмент достаточно
привлекателен, так как имеет средние барьеры на входе, и отсутствие особых
препятствий на выходе. Это значит, что угроза возникновения новых
конкурентов есть. Последствия ее могут заключаться в потере клиентов и
мастеров.
Угроза появления услуг-заменителей.
Для торговых и сервисных компаний по монтажу автоматических ворот
является не значительной угрозой услуг-заменителей. Выражается как:
1. Затраты потребителя на переключение товар заменитель. Затраты
потребителя не высоки.
2. Уровень конкуренции в отрасли. Конкуренция в перечисленных
отраслях крайне высока. Огромное количество торговых и сервисных компаний
по монтажу автоматических ворот предлагают свои товары разных по цене и
свойствам.
3. Прибыльность отрасли. Предприятия, предлагающие товары и
услуги, которые могут конкурировать с услугами компаний, достаточно
прибыльные.
4. Относительные цены на товары. Торговые и сервисные компании по
монтажу автоматических ворот предлагают ворота, рольставни, шлагбаумы и
т.д. по абсолютно разным ценам. Все зависит от качества, состава товаров и
статуса их производителей.
57
Таким образом можно сделать следующие выводы: самым значимым
фактором является «уровень конкуренции в отрасли», так как конкуренция здесь
существует достаточно интенсивная, кроме того не исключено появления новых
конкурентов. В связи с ростом курса евро и доллара повысились цены на ворота
и ООО «Абстерго» было вынуждено поднять цены на продукцию, поэтому
салону ООО «Абстерго» стоит следить за поведением своих конкурентов,
исследовать их спектр услуг, предложения, рекламу и т.д.
Также ООО «Абстерго» стоит отслеживать ситуацию в схожих отраслях
и поставить перед собой задачу повышения информированности об
предлагаемых услугах компанией своих и потенциальных клиентов.
2.3 Оценка конкурентоспособности ООО «Абстерго»
Для оценки конкурентоспособности ООО «Абстерго» был проведен
сравнительный анализ конкурентов с помощью бальной системы по параметрам,
основанным на ключевых факторах успеха и особо значимых для потребителей.
В качестве основных конкурентов ООО Абстерго» были отобраны
следующие компании: торговая компания «Авалон», торгово-монтажная
компания «Гранит-СБ», торгово- сервисная компания «Ванкувер»,
ООО«Атланта», «Сибирские ворота», торгово-монтажная фирма «Акцент»,
торговая компания «ЯрЗащита» и производственно-коммерческая фирма
«Стэк».
Так как они расположены наиболее близко к ООО «Абстерго» и относятся
к компаниям среднего класса, как и исследуемая компания. Оценки параметров
компании получены экспертным путем и проранжированы друг с другом по
шкале от 1 до 10. Вес для каждого критерия получен методом парного сравнения
каждого друг с другом. Таблица получения веса для каждого критерия
представлена в приложении 1. Результаты анализа представлены в таблице 12.
58
Таблица 12
Сравнительная оценка конкурентов по ключевым факторам успеха
Критерий
«Авалон»
«Гранит-
СБ»
«Ванкувер»
«Атланта»
«Сибирские
ворота»
«Акцент»
«ЯрЗащита»
«Абстерго»
Вес
Профессионализм мастеров
7
8
10
10
7
8
6
10
0,12
Сервис и качество
обслуживания
6
8
10
10
7
7
7
9
0,1
Предлагаемый спектр услуг
7
4
10
10
9
6
5
8
0,07
Уровень цен
6
10
4
7
9
10
7
8
0,1
Месторасположение
6
6
9
7
7
9
8
10
0,06
Интерьер, дизайн
4
4
10
9
10
5
4
4
0,04
Наличие акций и спец.
предложении
6
3
8
6
7
10
9
2
0,08
Используемые марки
материалов
9
7
10
10
8
8
8
8
0,06
График работы
9
8
10
9
9
9
9
10
0,02
Имидж
5
4
8
10
7
7
6
5
0,1
Доступность информации
6
4
10
9
7
4
3
3
0,04
Запись на услуги дизайнера
6
6
10
10
6
6
6
6
0,01
Наличие в продаже средств
по уходу за воротами
9
1
10
9
5
3
4
9
0,02
Вывеска
4
3
6
9
10
7
6
4
0,08
Реклама
5
1
8
10
7
4
3
2
0,09
Взвешенная оценка
6
5,35
8,38
8,9
7,68
7,11
6,17
6,42
59
По итогам таблицы видно, что ООО «Абстерго» занимает сравнительно
невысоуцю конкурентную позицию в основном из-за недостаточно развитой
маркетинговой деятельности. Самыми сильными конкурентами являются
«Атланта» и «Ванкувер», то есть «Абстерго» следует ориентироваться на данные
компании, усиливая свои позиции.
Полученную информацию объединим в наглядный график (рисунок 9).
Рисунок 9 Выраженность ключевых факторов успеха ООО
Абстерго» и его конкурентов
На рисунке 9 показаны конкурентные позиции исследуемых салонов:
60
Рисунок 10. Рейтинг торгово-сервисных компаний по
продаже автоматических ворот, полученный в результате анализа
При анализе параметров, получивших низкие отметки, ООО «Абстерго»
следует учесть за счет каких факторов у компаний они выше.
Например, сервис «Абстерго» теряет балл, так как в салоне не ведется
учет постоянных клиентов. Предлагаемый спектр услуг у «Абстерго» широк, но
не полон, компании «Ванкувер», «Атланта», «Сибирские ворота» осуществляют
такие услуги как: продажа интерьерной продукции, окрашивание ворот. Уровень
цен исследуемой компании оказывается выше в основном из-за отсутствия акций
и специальных предложений. Компания «Акцент» предлагает своим клиентам
при заказе декорирования двух оконпроемов третье бесплатно, также в нем
проходит акция - 20% на все европейские коллекции.
«ЯрЗащита» проводит распродажу некоторых своих услуг. ООО
«Абстерго» получает минимальные оценки по пунктам реклама, вывеска,
доступность информации. Неприметный плакат ООО «Абстерго»,
установленный над входом сильно проигрывает яркой неоновой вывески ООО
«Авалон». ООО «Абстерго» имеет свой сайт, но не продвигает его на первые
строчки в поисковой системе и не предоставляет прайс-лист с ценами на
имеющиеся позиции, что затрудняет получение информации об услугах салона
и их стоимости. Компании «Ванкувер» и «Атланта», владея собственными
функциональными сайтами, дают клиентам полную возможность ознакомится
со стоимостью услуг и вызвать дизайнера на объект в режиме онлайн.
61
По результатам сравнительного анализа было выявлено:
1. ООО «Абстерго» занимает невысокую позицию относительно
конкурентов.
2. Самыми сильными конкурентами являются компании «Атланта» и
«Ванкувер».
3. ООО «Абстерго» имеет лидирующие позиции по параметрам:
профессионализм мастеров, сервис и качество обслуживания,
месторасположение, наличие продажи средств по уходу за воротами, график
работы.
4. Достаточно высокую оценку ООО «Абстерго» получил по
параметрам: предлагаемый спектр услуг, уровень цен и используемые марки
тканей.
5. По параметрам: вывеска, реклама, наличие специальных
предложений и акций, имидж и интерьер, ООО «Абстерго» значительно отстает
от основных конкурентов.
Далее проведем оценку привлекательности товара ООО «Абстерго» в
отрасли металлоконструкций по методике McKinsey/GE. Матрица McKinsey/GE
применяется для определения места компании на рынке, сравнения с
конкурентами и для анализа положения отдельных стратегических бизнес
единиц.
Для построения матрицы составим таблицу привлекательности рынка
(таблица 13) по следующим критериям:
- ёмкость рынка;
- норма прибыли;
- уровень конкуренции;
- конкурентоспособность цены;
- входные барьеры на рынок.
62
Таблица 13
Оценка привлекательности рынка торгово-сервисных компаний
по продаже автоматических ворот
Критерий
«Авалон»
«Гранит-СБ»
«Ванкувер»
«Атланта»
«Сибирские
ворота»
«Акцент»
«ЯрЗащита»
«Абстерго»
Вес
оценка
Взвеш.
оценка
оценка
Взвеш.
оценка
оценка
Взвеш.
оценка
оценка
Взвеш.
оценка
оценка
Взвеш.
оценка
оценка
Взвеш.
оценка
оценка
Взвеш.
оценка
оценка
Взвеш.
оценка
Ёмкость рынка
4,5
0,9
4,5
0,9
7
1,4
4,5
0,9
4,5
0,9
7
1,4
4,5
0,9
4,5
0,9
0,2
Норма прибыли
4,5
1,35
7
2,1
7
2,1
9
2,7
4,5
1,35
7
2,1
7
2,1
5
1,5
0,3
Уровень
конкуренции
7
1,05
4
0,6
10
1,5
10
1,5
9
1,35
6
0,9
5
0,75
8
1,2
0,15
Конкурентоспос
обность цены
6
1,2
10
2
4
0,8
7
1,4
9
1,8
5
1
7
1,4
8
1,6
0,2
Входные
барьеры на
рынок
6
0,9
6
0,9
9
1,35
7
1,05
7
1,05
9
1,35
8
1,2
5
0,75
0,15
Оценка
привлекательно
сти рынка
х
5,4
х
6,5
х
7,15
х
7,55
х
6,45
х
6,75
х
6,35
х
5,95
х
63
После того, как по критерию привлекательности рынка и критерию
конкурентоспособности компаний на рынке получены итоговые баллы,
переходим непосредственно к построению матрицы Mckinsey/General Electric
(GE).
Рисунок 10.Матрица McKinsey/GE
Как видно из матрицы, наибольшими конкурентными преимуществами
обладают «Ванкувер», «Атланта», «Сибирские ворота» и «Акцент». ООО
«Абстерго» находится на среднем уровне, как по критериям привлекательности
рынка, так и по конкурентоспособности компании на рынке. Следовательно, для
дальнейшего развития и усиления конкурентных позиций на рынке компании
следует провести расширение ассортимента товара, характеризующееся
интенсивными инвестициями, создание предпосылок успешной конкуренции,
увеличение доходности за счет повышения производительности.
Как уже отмечалось для оценки конкурентной позиции ООО «Абстерго»
был проведен сравнительный анализ конкурентов с помощью бальной системы
по параметрам, основанным на ключевых факторах успеха и особо значимых для
потребителей.
Для сбора информации о салонах-конкурентах использовались их сайты
и страницы в социальных сетях, данные справочных сайтов, отзывы клиентов,
статьи, информация с выставок, информация, полученная у администраторов
салонов, и личное впечатление при обзоре салонов.
1. Найдем все внутренние факторы, которые могут оказать влияние на
усиление или ослабление конкурентоспособности товара компании.
Привлекательност
ь рынка
Высокая (8-
10 баллов)
Средняя (47
баллов)
"Авалон",
«Гранит-СБ»,
"ЯрЗащита",
"Абстерго"
«Ванкувер»,
«Атланта»,
"Сибирские ворота",
"Акцент"
Низкая (0-3
балла)
Низкая (0-3
балла)
Средняя (4-7
баллов)
Высокая (8-10
баллов)
Конкурентоспособность компании на рынке
64
2. Определим, какие из перечисленных факторов являются ключевыми
факторами успеха на рынке в настоящий момент. Другими словами такие
факторы, которые должна иметь компания, чтобы стать №1 на рынке.
3. Оценим, по каким факторам ООО «Абстерго» лучше конкурентов, а
по каким факторам хуже конкурентов.
4. Заполним сильные и слабые стороны компании в таблицу.
Таблица 14
Определения конкурентноспосбности ООО «Абстерго»
Направление
Ключевые факторы успеха в сегменте
Лучше
конкурентов
Хуже
конкуренто
в
Внешний вид
Привлекательность дизайна
V
Соответствие дизайна имиджу товара
V
Имидж бренда
Образы, сформировавшиеся мнения и
имидж, улучшающие восприятие товара
V
Образы, сформировавшиеся мнения и
имидж, ухудшающие восприятие товара
V
Знание и
лояльность
Уровень знания товара на рынке
V
Уровень лояльности к продукту
V
Частота покупки товара
V
Готовность рекомендовать товар
знакомым
V
Частота смены торговой марки и
переключение
V
Цена
Гибкость в отношении ценовой политики
V
Эффективное ценообразование
V
Широта
ассортимента
Широта выбора товара в линейке
V
Отсутствие проблем с остатками товара
(дефициты или профициты)
V
Ликвидность каждой единицы
ассортимента
V
Скорость выпуска новых продуктов
V
Себестоимость
Рост себестоимости продукта
V
Технологии
Технологический уровень компании
V
Наличие патентов
V
Наличие технологий, позволяющих
снижать себестоимость продукции
V
Продвижение
товара
Качество креатива и рекламных
V
материалов
Уникальность стратегии продвижения
V
Уникальность каналов продвижения
V
Размер рекламного бюджета
V
Персонал
Квалификация персонала
V
Количество персонала
V
Производительность персонала
V
Мотивация и вовлеченность персонала
V
65
По итогам таблицы видно, что ООО «Абстерго» занимает сравнительно
невысокую конкурентную позицию в основном из-за недостаточно развитой
маркетинговой деятельности. В компании не ведется учет постоянных клиентов.
Неприметный плакат «Абстерго», установленный над входом сильно
проигрывает яркой неоновой вывески «Ванкувер».
ООО «Абстерго» имеет свой сайт, но не продвигает его на первые строчки
в поисковой системе и не предоставляет прайс-лист с ценами на имеющиеся
позиции, что затрудняет получение информации об услугах компании и их
стоимости. Торговая компания «Авалон», владея собственным функциональным
сайтом, дают клиентам полную возможность ознакомиться со стоимостью услуг
и вызвать дизайнера на объект в режиме он-лайн.
ООО «Абстерго» имеет преимущества по параметрам: профессионализм
мастеров, сервис и качество обслуживания, месторасположение, предлагаемый
спектр услуг, уровень цен и используемые марки автоматических ворот.
5. По параметрам: вывеска, реклама, наличие специальных предложений
и акций, имидж и интерьер, ООО «Абстерго» значительно отстает от основных
конкурентов.
Ключевые факторы успеха - главные определители конкурентного успеха
в отрасли. Обычно для отрасли характерны три-четыре фактора, а из них один-
два наиболее важны, задача анализа - в их выделении.
Для ООО «Абстерго» ключевыми факторами успеха, являются:
- квалификация сотрудников, быстрота оказания услуг;
- качественное выполнение услуг;
- наличие опыта работы у сотрудников в занимаемых должностях; -
партнерство с надежными положительно зарекомендованными поставщиками;
- широкий ассортимент аксессуаров;
Чтобы укрепить и улучшить свою конкурентную позицию, ООО
«Абстерго» следует грамотно применить не использованные ресурсы,
усовершенствовать учет различных видов деятельности компании и провести
рекламную компанию, для повышения интереса к компании.