26
комплектующих изделий. В бизнес-плане разрешено устанавливать лишь
общую структуру и давать предварительную оценку требуемых затрат на
реализацию продукции. Наиболее подробные вопросы сбыта и распределения
прорабатывают после сдачи предприятия в эксплуатацию. Важнейшим
элементом сбыта товара является создание сети гарантийно - технического
обслуживания. Важно точное установление издержек на перевозку, потому как
чрезмерно большие транспортные расходы понижают прибыльность проекта. В
таблице 1. показана форма расчета издержек продаж и распределения, которые
должны быть учтены в бизнес-плане.
25
Таблица 1.
Расчет издержек по реализации товаров
№п/
п
Колич
ество
Единица
измерения
Описание статьи
Стоимость
еденицы.
руб
Общая
стоимост,
руб.
1
Издержки при продажах
Подготовка продавцов и
торговцев
Реклама
Дорожные расходы
Гарантийный ремонт и
обслуживание…………………
…
2
Издержки при
распределении
Контейнеры и упаковка.
Фрахт.
Комиссионные………………..
Итого
Выбор тех или иных средств маркетинга, содействующих движению
продукции, исполняются с помощью кропотливого анализа их
производительности за прошедшие годы, а потом они отражаются в ежегодном
плане маркетинга.
25.Кургузов, В. В. Банковский актуариат и риск-менеджмент / В. В. Кургузов. – М.: Финансы и статистика,
2011. – 368 с.
27
1.3. Организация оперативно-сбытовой работы
Оперативно-сбытовая функция на каждом предприятии владеет
особенностями, каковые определяются направлением выпускаемого товара,
организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Во
всех организациях оперативно-сбытовая работа – это направление процесса
реализации произведенного товара.
Оперативно-сбытовая работа на организации включает в себя следующее:
- обработка плана-графика отгрузки готового товара покупателям;
- прием готового товара от цеха-изготовителя и разработка его отправления к
покупателям;
- подготовку отгрузки товара покупателям и формирование документа,
связанного с погрузкой;
- управление выполнения заказа покупателей и контроль платежеспособности
клиентов;
Проделываются планы-графики погрузки готовой продукции на короткие
сроки времени (декада или неделя), с их помощью исполняется регулирование
планов сбыта с планом производства.
Очень важно следовать планам-графикам погрузки оборудования при
комплектных поставках.
Товар, изготовленный цехами, идет в склады готовых изделий, которые
поступают от цехов по количеству и качеству. Распорядок погрузки готовой
продукции на склад находиться в зависимости от некоторых факторов: от
свойств изготовляемого товара, ее размера, веса, организации внутризаводского
транспорта и других. Поступившая готовая продукция от цеха формируется
специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или
28
ведомостями. В этих документах обязаны отображаться следующие сведения:
цех-изготовитель, склад-получатель, название товара, размер заказа цеху и
фактический объем товара, выданное к сдаче на склад, установленный и
фактический срок сдачи, отметка ОТК о соответствии принимаемой продукции
установленным ГОСТ, ТУ.
26
При подготовке товара к отгрузке покупателям соблюдаются правила
упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемого товара (веса,
количества тарных мест, пачек, ящиков и т.п.).
При отгрузке готовой продукции покупателям особенно важно правильно
выбрать упаковку. Упаковка выполняет следующие функции:
-защищает товар от порчи и повреждения. Эта значение наиболее характерна
для товара производственно-технического назначения;
-дает создания обстоятельства для транспортировки, отгрузки и выгрузки
продукции, их складирования и реализации;
-является носителем рекламы. Эта миссия очень важна для продукции
массового потребления;
Затраты использованные на упаковку товара должна находиться в
разумном соотношении к стоимости упакованного товара и измеряться с
экономической пользой.
27
Товарная упаковка обязана соответствовать транспортным средствам,
которые используют при их транспортировке, а также средствам механизации и
автоматизации при отгрузке, разгрузке и складировании. То есть, упаковка
товара в промышленную пленку на поддонах отвечает перевозке в контейнерах
26.Ляско, А.К. Стратегический менеджмент: современный учебник /А.К. Ляско. – М.: Дело, 2013. – 488 с
27.Маленков, Ю. А. Стратегический менеджмент: учебник / Ю. А. Маленков. – М.: Проспект, 2011. – 224 с
29
и механизации складской работы с помощью автопогрузчиков.
28
Для фирменных товаров упаковка имеет огромное значение. Она должна:
- отличается от упаковок конкурента, т.е. иметь вид, отличающий товар
предприятия от конкурентного товара;
- помогает покупателям в поисках продукции, и распознавать данную
продукцию с его производителем;
- придает продукции определенный имидж, надлежащий его степени цены;
Маркировка при организации продукции к погрузке имеет последующие цели:
- указывает особенности товара;
- предупреждает транспортные предприятия об особенности отгрузки, выгрузки
и перевозки продукции;
- информирует транспортные предприятия о весе нетто и брутто для отбора
грузоподъемных средств и подсчет за перевозку товара;
- сортировать грузовые места по виду к определенному грузополучателю или
контракту;
- сортировать комплектность погрузок и выгрузок по нумерации мест в партии;
Для достижения указанных целей маркировка товаров должна иметь
следующие данные:
- название грузополучателя и его фактический адрес; - порядковый номер
коробки (если в партии несколько коробок, то нумерация ведется в виде дроби:
в числителе номер коробки, в знаменателе число коробок в партии);
28.ООО ИД Юрайт, 2014г
30
- номер контракта или договора;
- вес нетто;
- вес брутто;
Маркировка должна присутствовать и при продаже товара. Это -
различные этикетки, ярлыки. На этикетках бывает одно марочное название, но
в основных случаях этикетка прибывает носителем огромного объема
информации: товарного сорта, срок его производства, срока годности для
употребления, состав компонентов и др. В данное время распространено
штриховое кодирование товаров. Как правило, штриховой код готовым
изделиям дается для учета товара на складе готовой продукции. Оперативная
погрузка товара покупателям в условиях рынка получает первостепенное
значение. Пользование технологией штрихового кодирования продукции
является не только предприятием-изготовителем, но и в сфере обращения, т.е. в
оптовой и розничной торговле, которая закупает товар у изготовителей.
Пользование технологией штрихового кодирования товара в сфере обращения
дает обеспечить оперативное управление товарными запасами, снизить
издержки внутри склада, уменьшить потери товара.
29
При подготовке товара к отправке покупателям также внимание дается
правильному заполнению документов, используемых при расчетах с
покупателями. К ним в первоначальную очередь относятся документы,
подтверждающее количество, качество и комплектность отгруженной
продукции:
- спецификация, удостоверяющая, что товар доставлен по номенклатуре и в
количестве, предусмотренным договором:
29.Тренев, В. Н. Основы стратегического менеджмента: учебно-метод. пособие / В. Н. Тренев. - М.: Синтег,
2011. – 328 с
31
- сертификат качества, удостоверяющий, что товар перед отправкой
проконтролирован поставщиком на соответствие техническим требованиям
контракта;
- упаковочный лист, в котором прописывается, на каких упаковках находится та
или иная продукция и в каких количествах;
- транспортный документ, удостоверяющий принятие продукции к перевозке;
- комплектовочная ведомость, прописывающая, какой частью комплектной
поставки являются отпускаемые детали;
- счет на оплату отгружаемой продукции.
В счете прописываются следующие реквизиты:
- номер и дата его оформления поставщиком;
- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;
- перечень продукции, его объем, цена и сумма, на которую отгружена
продукция, с выделением суммы НДС;
- номера договоров.
Счета выставляются поставщиком на отпущенную партию товаров вместе
с товарно-транспортной накладной (номер и дата оформления которой
обязательно прописывается в счете) или в случае предоплаты до отпуска товара
и также становится основанием для оплаты продукции.
Товарно-транспортная накладная это один из главных
товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная
представляется транспортным документом при поставке продукции
автомобильным путем, это по своей сути договор с перевозчиком товара.
32
Известной практикой проведения данного документа в четырех экземплярах.
Первый и второй экземпляр остаётся у грузоотправителя (первый экземпляр в
бухгалтерии поставщика, а второй - у материально-ответственного лица,
исполняющий выдачу продукции). Третий и четвертый экземпляры
отправляются вместе с продукцией к грузополучателю. Один экземпляр
доставляется в бухгалтерию организации покупателя, а второй - остается у
лица, отвечающего за хранение товара. Когда продукция отпускается
транспортом поставщиков или потребителей, то позволяется заполнение
товарно-транспортных накладных в трех экземплярах. Один остается у
грузоотправителя, а второй и третий отправляется вместе с грузом
грузополучателю. Потом второй экземпляр с отметкой о доставке груза
отправляется грузоотправителю, а третий остается у грузополучателя.
Товарно-транспортную накладную входят следующие реквизиты:
- название грузоотправителя и грузополучателя, адрес и банковские данные;
- данные о продукции и таре (название и краткое описание продукции, число
мест, вес брутто и вес нетто, цена, сумма с учетом НДС, тип упаковки);
- данные автомобиля и путевого листа;
- пункт отгрузки (при необходимости).
30
К тому же, прописываются документы, идущие с грузом, тип упаковки, число
мест. При отправке груза железнодорожным транспортом,
товаросопроводительным документом является железнодорожная накладная. В
ней содержатся следующие реквизиты:
- номер и дата выписанной накладной;
- полное название, адреса, банковские реквизиты поставщиков, плательщиков;
30.Поляков. - М.: Вузовский учебник, НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 276 c.
33
- номер и дата договора;
- название продукции, количество, цена, сумма, сумма с учетом НДС.
К железнодорожным накладным могут быть добавлены спецификации и
упаковочные листы. Железнодорожная накладная отдается представителю
предприятия-покупателя на основании доверенности по получение товара.
В течении оперативно-сбытовой деятельности наступает необходимость
транспортных средств. Расчет надобности в транспортных средствах
определяется при помощи данных общего размера поставок продукции за
установленный период времени, который формируется по формуле:
А= Он + Т - Сн - Ок
где Он, Ок - остатки готового товара на складе организации в начале и конце
определенного периода;
Т – планируемое производство продукции за определенный период времени;
Сн – объем товара, оставляемые на собственные нужды организации.
Разбив общий охват поставок товара на грузоподъемность транспортного
средства, можно установить требуемое количество транспортных средств.
После разработки товара к отправке приготовляется ее отгрузка
покупателям. Максимальный объем товара отправляется железнодорожным
транспортом или автотранспортом. При разделении товара по видам транспорта
нужно рассчитывать расстояние перевозки. Считается, что на расстояние до 150
км от изготовителя товара грузополучателям нужно отправлять
автотранспортом, вблизи пристаней и портов удобнее и дешевле использовать
водный транспорт или смешанный железнодорожно-водный транспорт, мелкие
грузы на дальние расстояния целесообразнее посылать багажом пассажирской
34
скоростью. Объем перевозок по железной дороге складывается как разность
между общим объемом поставки отгрузки и объемом отпуска мелким
покупателям, автотранспортом, а также водным и авиатранспортом.
Формирование сбытовой деятельности организации осуществляется по
критериям как цена, качество, условия распределения, время обслуживания
потребителя.
Важным инструментом успеха в работе организации становится логистика.
Логистика включает в себя такие задачи как сфера деятельности, изучение
спроса на товар и услуги организации, формирование портфеля заказа
потребителя, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта,
выполнение мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление
управления распределением связи всех элементов сбытовой деятельности.
На базе анализа структуры сбыта организации можно определить, какие
виды товара и какие хозяйственные подразделения дают большую доходность.
Это важно в современных рыночных условиях, где финансовая стабильность
организации зависит от специализации и концентрации производства.
Собственная сбытовая политика ориентирована на реализацию товара своего
предприятия в соответствии с поставленной стратегией. Исходя, из этого
организация непосредственно контролирует работу своей стратегии на рынке.
Таким образом, такая система сбыта дает организации поддерживать прямой
контакт с потребителями товара и услуг.
31
1.3.1Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций показывает
собой набор инструментов, предназначенных для усиления отклика целевой
31.Тренев, В. Н. Основы стратегического менеджмента: учебно-метод. пособие / В. Н. Тренев. - М.: Синтег,
2011. – 328 с
35
аудитории на разные мероприятия в пределах маркетинговой стратегии в
целом и стратегии коммуникации в частности. Эффект события по
стимулированию сбыта добивается значительно скорее, чем в итоге
применения других элементов комплекса "прогресс".
Отталкиваясь, от возможности и особенности стимулирования сбыта
пользуется главным образом в последующих случаях:
– когда на рынке имеется много конкурирующих товаров с почти с
одинаковыми потребительскими свойствами;
– для введения на рынок новой продукции или выхода фирмы на новый
рынок;
– для поддержки положения продукции при переходе его жизненного
цикла в стадию зрелости;
– для увеличения информированности покупателей о предлагаемых
товарах;
- возродить падение спроса.
Цели и задачи стимулирования сбыта следуют из маркетингового
продукта. Определенные задачи стимулирования будут разными в зависимости
от типов целевых рынков. Посреди задач стимулирования потребителя –
поощрение более интенсивного использования продукции, покупки его в
больших упаковках, побуждение лиц, не использующих продукт,
протестировать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов.
Что касается розничного сбыта – поощрять их, чтобы включили новый товар в
свой ассортимент, удерживание самого высокого уровня запасов продукции и
связанных с ним изделий, образование приверженности к бренду, а розничные
проникновения своей продукции в новых торговых точках. Что касается
частных продавцов, то это вознаграждение их поддержки новой продукции или
новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений