24
Глава 2. Современное состояние управления сбытовой деятельностью
ОАО «Белшина»
2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия
ОАО «Белшина» входит в состав концерна «Белнефтехим» Республики
Беларусь и является крупнейшим производителем шин для большегрузных и
легковых автомобилей, строительно-дорожных, подъемно-транспортных,
сельскохозяйственных машин и тракторов отечественного и зарубежного
производств.
В состав предприятия входят три шинных завода: массовых шин,
крупногабаритных шин, сверхкрупногабаритных шин, механический завод, а
также производство резиновых изделий г. Кричев.
Завод массовых шин выпускает шины для грузовых автомобилей
семейства МАЗ, автобусов, сельскохозяйственной техники, а также для
легковых автомобилей ВАЗ и практически всех видов импортных легковых
автомобилей.
Завод крупногабаритных шин – производитель шин для автосамосвалов
большой грузоподъемности, строительно-дорожных и подъемно-транспортных
машин, тракторов, прицепов и сельскохозяйственной техники.
Завод сверхкрупногабаритных шин – единственный завод среди шинных
заводов стран СНГ, на котором освоено производство шин для автосамосвалов
повышенной грузоподъемности, эксплуатирующихся в карьерах
горнодобывающей промышленности.
Механический завод изготавливает сборочное оборудование, запасные
части к нему, пресс-формы для вулканизации покрышек, камер, диафрагм и
другую технологическую оснастку, а также осуществляет капитальные
ремонты оборудования.
Производство резиновых изделий (г.Кричев) ОАО «Белшина» является
ведущим производителем резиновой обуви общего и специального назначения
(кислотощелочестойкая, маслобензостойкая, диэлектрическая, термостойкая и
др.), обуви из ПВХ, неформовых резинотехнических изделий, клеев на
25
территории Республики Беларусь.
Стремительное развитие техники требует от шинников интенсивного
обновления и расширения ассортимента продукции, оснащения предприятия на
современном техническом уровне; квалифицированного персонала, внедрения
достижений науки и техники, а также модернизации производственных
процессов[21,с.104].
ОАО «Белшина» в настоящее время производит следующие виды шин:
— для автомобилей большой и особо большой грузоподъемности;
— для строительных, дорожных и подъёмно-транспортных машин;
— для тракторов и сельскохозяйственных машин;
— для грузовых автомобилей и автобусов;
— для легковых и легкогрузовых автомобилей и др.
По типу конструкции шины ОАО «Белшина» выпускает шины
диагональной и радиальной конструкции (в том числе цельнометаллокордные –
далее ЦМК), а также массивные высокоэластичные шины (для эксплуатации в
тяжелых условиях и агрессивных средах).
Предприятие ориентировано на массовый выпуск и реализацию
надежных в эксплуатации шин в Республике и условиях стран СНГ.
Основными потребителями продукции на внутреннем рынке являются
крупнейшие предприятия республики: «БелАЗ», «МАЗ», «МТЗ», «МЗКТ»,
«Гомсельмаш», «Амкодор» и другие.
В настоящее время на производственных площадях освоен серийный
выпуск свыше 400 типоразмеров, моделей и нормослойностей шин,
ассортимент продукции постоянно пополняется новыми перспективными
моделями.
ОАО «Белшина» является одним из крупнейших производителей шин в
Европе. Продукция Общества обладает экспортным потенциалом и около 60
процентов выпуска шин экспортируется как в страны СНГ, так и в страны
дальнего зарубежья.
ОАО «Белшина» является учредителем и единственным участником
26
унитарного транспортного предприятия «БелшинаТранс», основным видом
деятельности которого является организация перевозок грузов.
В собственности Общества находятся:
— имущество, переданное учредителем (акционером) Общества в его
уставный фонд в виде вкладов;
— имущество, приобретенное Обществом в процессе осуществления им
предпринимательской деятельности;
— поступления, полученные в результате использования имущества
(плоды, продукция, доходы), если иное не предусмотрено законодательством
или договором об использовании этого имущества;
— имущество унитарного предприятия «БелшинаТранс»;
— имущество, приобретенное Обществом по другим основаниям,
допускаемым законодательством.
Кроме того, ОАО «Белшина» передано в безвозмездное пользование
государственное имущество по договору безвозмездного пользования
имуществом, находящимся в собственности Республики Беларусь, от
14.10.2002 г. №3920-13-02/517-02, заключенному между концерном
«Белнефтехим» и ОАО «Белшина».
Система менеджмента качества ОАО «Белшина» сертифицирована на
соответствие требованиям технической спецификации ISO/TS 16949:2009 и
стандарта ISO 9001:2008 при проектировании и производстве пневматических
шин для легковых автомобилей и прицепов к ним, легких грузовых
автомобилей, автобусов особо малой вместимости, грузовых шин ЦМК и шин
525/70R21 Бел-66А, 425/85R21 Бел-1260, 16.00R20 Бел-95. Сертификаты
соответствия выданы органом по сертификации “United Registrar of Systems
Ltd.”, Великобритания №51709/А/0001/SM/En IATF №0214958 и
№51709/АА/0001/SM/En сроком действия до 22.07.2018 года).
План производства и реализации продукции в ассортименте
сформирован, исходя из маркетинговых исследований рынков сбыта шин,
заявок предприятий Министерства промышленности Республики Беларусь,
27
собственных субъектов товаропроводящей сети и рассчитывался исходя из
загрузки производственных мощностей.
Информация о производственных мощностях по основным видам
продукции и их загрузке за 2015-2017 годы представлена в таблице 1.
Таблица 1
Производственные мощности по основным видам продукции
в 2015-2017гг.
№
Наименование
показателей
Ед.
измерения
2015 г.
2016 г.
2017 г.
1
Мощность на начало года
тыс.шт.
3739,514
3739,514
3560,889
2
Ввод мощностей за год
тыс.шт.
-
-
1125,967
3
Выбытие мощностей за
год
тыс.шт.
-
178,625
-
4
Мощность на конец года
тыс.шт.
3739,514
3560,889
4686,856
5
Среднегодовая мощность
тыс.шт.
3739,514
3590,660
4686,856
6
Объём производства
тыс.шт.
3345,757
3406,129
3515,438
7
Коэффициент
использования мощности
%
89,5
94,9
75,0
Как видно из представленной таблицы 1, в 2015-2017 гг. наблюдается
снижение уровня загрузки производственных мощностей. Это связано с
выпуском продукции под объем ее реализации на рынке сбыта, а также с
образованием значительных складских остатков, связанных со сложной
экономической ситуацией в мире.
Ассортимент продукции постоянно обновляется в соответствии с
требованиями рынка. Весь ассортимент продукции, выпускаемый
предприятием, в соответствии с Законом Республики Беларусь «О защите прав
потребителя» сертифицирован и проверяется на соответствие требованиям
безопасности и защиты окружающей среды по стандартам Республики
Беларусь, Российской Федерации, Европейской комиссии ООН.
ОАО «Белшина» имеет широкую номенклатуру и ассортимент
выпускаемой продукции. Основные показатели номенклатуры и ассортимента
выпускаемых шин приведены в таблице 2. Широкая номенклатура и
ассортимент шин позволяют учесть все требования, предъявляемые к
продукции различными потребителями, и занимать устойчивое положение на
различных сегментах рынка.
28
Таблица 2
Показатели номенклатуры и ассортимента шин ОАО «Белшина»
Показатель
Значение показателя
Широта номенклатуры
6
Минимальная длина ассортиментной группы
15
Максимальная длина ассортиментной группы
47
Средняя длина ассортиментной группы
30,2
Длина номенклатуры
151
Минимальная глубина марки (подгруппы)
5
Максимальная глубина марки (подгруппы)
1
Средняя глубина марки (подгруппы)
2,27
Насыщенность номенклатуры
215
Коэффициент гармоничности номенклатуры
0,9
Коэффициент обновления номенклатуры
0,2
Оптимальная техническая политика, принятая на ОАО «Белшина»,
предполагает осваивать и внедрять в дальнейшем производстве новые
типоразмеры шин. Стратегической целью ОАО «Белшина» является создание
конкурентоспособных шин, диверсификация рынка продаж.
Достижение этой цели обеспечивается:
— поддержанием соответствия системы менеджмента качества
требованиям ISO 9001, ISO/TS 16949 и постоянным ее совершенствованием;
— осуществлением целенаправленных маркетинговых исследований для
определения текущего и перспективного состояния рынка, требований
потребителей и оценки их удовлетворенности;
— проектированием и производством шин по уровню качества и
надежности, соответствующих законодательным и другим требованиям и
превосходящих ожидания потребителя. Предупреждением несоответствий при
проектировании, производстве и поставке шин потребителю;
— снижением затрат на проектирование, производство и реализацию
продукции за счет предупреждения несоответствий;
— проведением модернизации и технического перевооружения
производства. Внедрением передовых технологий в производстве. Внедрением
информационных технологий в производство и управлением в режиме
реального времени. Рациональным использованием материальных и
29
энергетических ресурсов;
— выбором надежных поставщиков сырья и материалов, развитием
сотрудничества с основными поставщиками;
— путем технического сопровождения шин при эксплуатации у
потребителя;
— доведением до сведения персонала важности выполнения требований
потребителя, законодательных и других обязательных требований, и
обеспечением их выполнения. Постоянным повышением профессионального
уровня и компетентности персонала[21,с.104];
— мотивацией персонала для достижения целей в области качества.
Т.к. высококачественная и конкурентоспособная продукция может
производиться только на современном оборудовании при высоком контроле
качества, предприятие, чтобы сохранить свою долю на рынке шин проводит
работу, направленную на модернизацию и техническое перевооружение
производства. Функциональный анализ конструкции шины (приложение 1).
На сегодняшний день в производстве используется оборудование
следующих мировых производителей: TROESR, Konstrukta, VIPO, Kalemard,
VMI, Ilmberger, Comerio, Ercole, Krupp, HOFFMAN.
2.2. Анализ управления сбытовой деятельностью предприятия
ОАО «Белшина»
Сотрудниками коммерческой службы производится расчет АВС-анализа
за предшествующий период по группам шин и ранкам сбыта с указанием
маржинальности рынка и их приоритетов.
Отгрузка производится с учётом существующих запасов готовой
продукции, заявок потребителей, производственных мощностей, отгрузка на
менее маржинальные рынки проводится с учетом существующих заявок по
остаточному принципу. Ответственность за отгрузку продукции согласно
настоящему регламенту несут начальники отделов службы реализации.
Контроль за исполнением настоящего регламента осуществляет начальник
службы реализации[22,с.28].
30
В условиях конкуренции на мировых рынках необходимо
совершенствовать сбытовую сеть, чтобы наращивать объемы продаж и
обеспечить устойчивые позиции на рынках. Это и обусловило создание
собственной товаропроводящей сети ОАО «Белшина».
В настоящее время товаропроводящая сеть представлена торговыми
организациями на территории Российской Федерации, а также в странах
ближнего и дальнего Зарубежья. Торговые дома Общества формируют свою
товаропроводящую сеть в регионе, организовывают рекламные акции и
мероприятия по продвижению продукции.
ОАО «Белшина», посредством созданной товаропроводящей сети,
постоянно проводит работу по наращиванию объемов реализации продукции,
формированию устойчивых и надежных каналов сбыта продукции, укреплению
и расширению существующих деловых связей с потребителями, установлению
долговременных контактов с конечными потребителями продукции.
Сбытовая стратегия ОАО «Белшина» формирует основные направления
развития предприятия в отношении структуры сбыта и каналов распределения
продукции, которая представлена товаропроводящей сетью, как на внутреннем
рынке, так и на внешних рынках стран СНГ и дальнего зарубежья. В таблице 3
показана структура реализации по рынкам сбытам.
Таблица 3
Рынки сбыта продукции ОАО «Белшина»2015-2017гг.
Регион сбыта
Реализация. Доля в продажах, %
2015г.
2016 г.
2017 г.
РБ
43,6
51,9
52,3
Экспорт
56,7
48,1
47,7
Всего
100,0
100,0
100,0
Как видно из таблицы 3 экспортные поставки составляют около
половины всей реализации предприятия.
Рассмотрим экспортный товарный портфель ОАО «Белшина». В
экспортном товарном портфеле ОАО «Белшина» можно выделить
следующие ассортиментные группы: сверхкрупногабаритные шины, грузовые
шины, сельскохозяйственные шины, легковые шины. Рассмотрим структуру
31
экспортного товарного портфеля в динамике за периоды с 2015-2017 гг.
(таблица 4).
Таблица 4
Структура товарного портфеля в динамике за 2015-2017 гг.
Наимен.продук.
2015 г.
2016 г.
2017 г.
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
тыс. руб.
%
сверхкрупног.шины
32457,4
42,1
46304,6
51,7
57067,7
57,9
грузовые шины
30376,3
39,4
28749,7
32,1
25527,6
25,9
сельскохозяйствен
ные шины
5551,4
7,2
5732,1
6,4
4435,62
4,5
легковые шины
8711,85
11,3
8777,4
9,8
11531
11,7
Итого
77097
89563
98561
Анализируя данные, представленные в таблице 4, можно отметить, что
наибольшую долю в структуре товарного портфеля ОАО «Белшина» занимают
сверхкрупногабаритные шины, на втором месте после сверхкрупногабаритных
шин, находятся грузовые шины, на третье месте — сельскохозяйственные
шины, наименьший удельный вес у легковых шин — 9,8—11,7 %.
Анализируя динамику изменения ассортиментных групп, следует
отметить, что наблюдаются значительные изменения в структуре ассортимента
по сверхкрупногабаритным и грузовым шинам — в первом случае наблюдается
положительная динамика роста, во втором— сокращение удельного веса
грузовых шин. Структура экспорта ОАО «Белшина» за 2015—2017 годы
характеризуется данными, представленными в таблице 5.
Таблица 5
Товарная структура экспорта ОАО «Белшина» в страны СНГ
в 2015-2017 гг.
Типы шин
2015г.
2016 г.
2017 г.
Кол-во,
тыс. шт.
Уд.ве
с, %
Кол-во,
тыс. шт.
Уд.вес
, %
Кол-во,
тыс. шт.
Уд.вес,
%
СКГШ
18,1
1,3
18,4
1,2
23,5
1,4
Грузовые
115
8,3
119,4
7,6
121,80
7,4
Легковые
646,8
46,4
785,6
49,9
804,2
49,1
Сельхозтехника
612,8
44,0
650,9
41,4
689,4
42,1
Итого экспорт
1392,7
100
1574,3
100
1638,9
100
Структура экспорта предприятия ОАО «Белшина» в страны дальнего
зарубежья за 2015—2017 годы характеризуется данными, представленными в
32
таблице 6 .
Таблица 6
Товарная структура экспорта ОАО «Белшина» в страны дальнего
зарубежья за 2015-2017 гг.
Типы шин
Страны дальнего зарубежья
2015 г.
2016 г.
2017 г.
Кол-во,
тыс. шт.
Уд.вес
%
Кол-во,
тыс. шт.
Уд.вес
%
Кол-во,
тыс. шт.
Уд. вес
%
СКГШ
35,5
8,4
42,1
9,2
48,6
9,6
Грузовые
176,3
41,7
180,4
39,4
196,5
38,8
Легковые
10,6
2,5
18,5
4,0
22,6
4,5
Для сельскохоз.
техники
200,3
47,4
216,7
47,4
238,4
47,1
Итого экспорт
422,7
100
457,7
100
506,1
100
В товарном портфеле стран СНГ занимают шины для легковых
автомобилей, что вызвано поставками продукции на первичную комплектацию
предприятий автомобилестроения. Тогда как при экспорте в страны дальнего
зарубежья удельный вес легковых шин в товарном портфеле самый низкий, что
вызвано большой конкуренцией и высокой ценой белорусских легковых шин.
ОАО «Белшина» проводит постоянную работу по наращиванию своего
присутствия на внешних рынках стран СНГ и дальнего зарубежья.
Динамика объемов реализации ОАО «Белшина» в страны СНГ:
2014 2015 2016 2017
Рисунок 2. Динамика объемов реализации ОАО «Белшина»
в страны СНГ
Для обеспечения роста продаж и снижения складских запасов ОАО
«Белшина» запланировало на 2019 год продолжить реализацию мероприятий,
которые осуществлялись и в 2017 году: Страны ближнего зарубежья в местах
дислокации субъектов собственной товаропроводящей сети (Россия, Украина,
33
Казахстан):
Увеличение продаж через собственную товаропроводящую сеть ОАО
«Белшина» путем:
— введения гибкой системы скидок в зависимости от условий оплаты и
объемов закупок шин;
— проведения агрессивной ценовой политики на основе детального
анализа маркетинговой ситуации на рынке;
— поступательного увеличения доли поставок в адрес конечных
потребителей продукции.
— 100%-ого участия в тендерах и иных процедурах закупок шинной
продукции;
— организации сервисного обслуживания и оказания шиномонтажных
услуг в местах нахождения субъектов собственной ТПС;
— проработки спектра дополнительных услуг, а именно: расширение
логистических услуг (доставка готовой продукции в адрес контрагентов по
разработанным маршрутам;
— увеличения объемов реализации легкового ассортимента через
торговые (розничные) сети;
— проведения активных рекламных кампаний в местах дислокации
субъектов товаропроводящей сети, а также участие в специализированных
выставках.
В целях эффективного управления, минимизации рисков появления и
ликвидации просроченной дебиторской задолженности, в первую очередь
внешней, системно налажена и на постоянной основе ведется работа по
мониторингу, оказанию помощи и решению возникающих у торговых
организаций Общества проблем.
Основные принципы такой работы закреплены в:
— заключение контрактов на поставку товаров (выполнение работ,
оказание услуг) приоритетно на условиях предварительной оплаты;