- безопасность.
Для наиболее точного определения интегральных коэффициентов,
проводилось на основе анкеты (приложение 10). С помощью случайной
выборки компьютера, была определена экспертная группа опроса. Она
составила пятьдесят человек. Им предложено проставить оценку по
пятибалльной шкале по всем приведенным ниже параметрам. Опрос
проводился в течении декабря 2018 года. Клиентам компании входящим в
состав рабочей группы предложено было ответить на вопросы любым из
удобных им способов – по электронной почте или с помощью телефонного
звонка одного из менеджеров компании.
Обработка данных опроса производилась автоматизированным
методом, с помощью отдела маркетинга и Exel.
Средняя оценка является рейтингом конкурентоспособности на
основе «4Р» (Приложение 11)
Анализ конкурентоспособности по концепции «4Р» выявил, что
наиболее сильным конкурентом является «МВП-Строй». Стремясь к
позициям данной фирмы, можно занять большую долю на строительном
рынке данного региона. Компания «Спецремстрой» занимает последнее
место в рейтинге, за счет низкой доли на рынке и неэффективной системы
оплаты.
Анализ внешней среды предприятия включает в себя определение
угроз и возможностей, оценка которых проводится на основе PEST-анализа
(Приложение 12).
Все указанные возможности и угрозы из PEST-анализа используем
в таблице анализа возможностей и угроз данной фирмы. При распределении
учитывается вероятность реализации и степень влияния
возможности/угрозы на организацию.
В таблице 8 представлен анализ возможностей ИП Пелипецкий А.Н.
Таблица 8
Анализ возможностей ИП Пелипецкий А.Н.
Вероятность
реализации
возможности
Влияние
возможности на
организацию
сильное
умеренное
малое
Высокое
ВС:
1.Расширени
е
ассортимента
продукции и
услуг.
2.Освоение
новых
сегментов
потребителей
.
3. Появление
новых
технологий,
используемы
х в
строительном
бизнесе.
ВУ:
1.Программа
развития
малого
бизнеса во
Калининград
е
2.
Инвестиции в
отрасль.
ВМ:
1.Рост
доходов
населения
Среднее
СС:
1.Налоговые
льготы.
2. Появление
новых
информацион
ных
технологий,
используемы
х на рынке.
3.
Увеличение
продолжител
ьности
жизни.
СУ:
1. Новые
технологии
при общении
с
партнерами.
2.
Увеличение
численности
среднего
класса.
СМ:
1.Увеличение
доли
строительств
а в ВВП и ВНП
2.Совершенс
твование
технологии
разработки и
продвижения
продукта.
Низкое
НС
НУ
НМ
Возможности, попавшие в поля ВС, ВУ и СС, обязательно
переносим в конечный вариант SWOT-анализа, куда также включаем
возможности СУ.
Угрозы, попавшие в поля ВС, ВУ и СС, обязательно переносим в
конечный вариант SWOT-анализа, ИП Пелипецкий А.Н.функционирует на
рынке строительных услуг более 3х лет. За это время фирма заняла прочную
позицию на рынке и охватила свой сегмент потребителей.
На основании проведенного анализа в данной главе можно сделать
следующие выводы.
Сильными сторонами фирмы являются:
- большое количество постоянных клиентов;
- высокое качество предоставляемых услуг;
- высококвалифицированный персонал;
- отличный имидж и репутация на рынке;
- грамотная организационная структура;
Однако ИП Пелипецкий А.Н. необходимо учитывать ряд своих
слабых сторон:
- отсутствие системы скидок;
- высокая стоимость предоставляемых услуг;
- несформулированная рекламная политика;
- неэффективная политика сглаживания сезонных колебаний.
С учетом проведенного выше PEST – анализа в Приложении 13
проведем SWOT - анализ. При установлении взаимосвязей полей SWOT-
анализа учитываются сильные стороны, слабые стороны, возможности и
угрозы. Выделенные взаимосвязи являются базисными при
формулировании стратегии.
Предприятию для увеличения своей конкурентоспособности
необходимо: расширять ассортимент продукции и услуг для выхода на
новые сегменты рынка - стратегия эквивалентности потребностям, а также
разработать стратегию ограниченного роста, для которой характерно
установление целей от достигнутого.
Выявленные сильные и слабые стороны фирмы выразим в
количественных характеристиках (баллы) и представим в Приложении 14.
Для этого по пятибалльной шкале определяем оценку влияния факторов
внутренней среды на ИП Пелипецкий А.Н. Затем находим взвешенные
оценки влияния факторов путем умножения экспертных значений факторов
на их значимость (вес).
Таблица 9
Анализ угроз ИП Пелипецкий А.Н.
Вероятность
реализации угрозы
Влияние угрозы на
организацию
сильное
умеренное
малое
Высокое
ВС:
Возникновение
барьеров для
развития отрасли
Нестабильная
ситуация в стране и
мире
Появление на рынке
большого числа
конкурентов.
ВУ:
Повышение уровня
инфляции
Снижение уровня
доходов населения.
Большой разрыв
уровня жизни
категорий выше
среднего класса и
низшего
ВМ:
Ужесточение
контроля со стороны
налоговых органов.
Отставание во
внедрении новых
технологий.
Смена интересов
потребителей.
Среднее
СС:
Рост требований к
технологии
обслуживания
клиента.
СУ:
Ужесточение
контроля гос.
Департаментом по
строительству
СМ:
Отсутствие
финансирования со
стороны государства
Низкое
НС:
Неблагоприятная
НУ:
НМ
демографическая
ситуация
Преобладание
семей, имеющих
одного ребенка
Изменение
потребностей и вкуса
покупателей
Из таблицы Приложения 14 следует, что способность ИП
Пелипецкий А.Н.изменять внутреннюю среду в соответствии с
изменениями внешней находится выше среднего уровня. Наиболее
значимыми факторами, определяющими сильные стороны деятельности
ИП Пелипецкий А.Н., являются:
- отличный имидж и репутация на рынке (0,60);
- большое количество постоянных клиентов (0,50);
- высокое качество предоставляемых услуг (0,50).
В свою очередь наиболее значимыми факторами, определяющими
слабые стороны для ИП Пелипецкий А.Н., являются: неэффективная
политика сглаживания сезонных колебаний (0,40) и несформулированная
рекламная политика.
Проанализируем организационную структуру отдела маркетинга
Организационная структура отдела маркетинга
Перед современным маркетингом как рыночной концепцией
управления фирмой стоят следующие задачи:
- тщательно и всесторонне изучать рынок, спрос, вкусы и желания
потребителей;
- приспосабливать отраслевые индустрии к этим требованиям,
выпускать продукты и предлагать услуги, отвечающие этим потребностям;
- воздействовать на рынок и общественный спрос в интересах
фирмы.
Задачи маркетинга определяют его основные функции в
деятельности фирмы:
- комплексное изучение рынка и направлений маркетинговой
деятельности;
- планирование ассортимента товаров и услуг;
- формирование спроса, организация рекламы и мероприятий по
стимулированию сбыта;
- планирование сбытовых операций;
- управление продвижением продуктов и услуг;
- организация до- и послепродажного обслуживания покупателей;
- формирование ценовой политики.
Миссия ИП Пелипецкий А.Н.: предлагать качественную и
технологичную услугу по приемлемым ценам.
Ценности ИП Пелипецкий А.Н.:
- динамичные;
- открыты для общения;
- доступные цены;
Ключевые составляющие успеха:
- разработка и усовершенствование технологий
- приверженность ценностям ИП Пелипецкий А.Н..
Философия бизнеса:
Цель деятельности каждого работника четко определена и
соответствует цели деятельности компании. Их объединяет стремление к
общему успеху.
- предоставлять клиентам решения, необходимые для их успешной
деятельности;
-построить финансово стабильную, динамично развивающуюся
компанию, обеспечивающую хороший возврат на вложенный акционерный
капитал;
- развивать потенциал и повышать благосостояние каждого
сотрудника компании;
- продвигать на российском рынке высокие стандарты ИП
Пелипецкий А.Н.;
- быть социально ответственными, постоянно осознавать
необходимость защиты окружающей среды для будущих поколений и
поддерживать соответствующие инициативы.
Стадия жизненного цикла ИП Пелипецкий А.Н.:
ИП Пелипецкий А.Н. на данный момент времени находится в стадии
роста. На данной стадии жизненного цикла организации увеличивается
объем продаваемых услуг, увеличивается число персонала, количество
филиалов, подразделений, направлений деятельности. Увеличивается
число модификаций продукта. Конкурирующие фирмы обращают
внимание на этот товар и предлагают свои аналогичные. Прибыли довольно
высоки, так как рынок приобретает значительное число продуктов, а
конкуренция очень ограничена. Посредством интенсивных мероприятий по
стимулированию сбыта емкость рынка значительно увеличивается.
Маркетинговые расходы распределяются на возросший объем продукции.
Потребителями на этом этапе являются люди, признающие новизну. Растет
число повторных и многократных покупок.
Маркетинговая стратегия – рациональное, логические построение,
комплекс принимаемых менеджментом решений, руководствуясь которым
организация рассчитывает решить свои маркетинговые задачи.
Рассмотрим маркетинговые стратегии ИП Пелипецкий А.Н.в
таблице Приложения 15
В целях анализа эффективности маркетинговой деятельности ИП
Пелипецкий А.Н. в рамках данного раздела выпускной квалификационной
работы представляется целесообразным изначально оценить надежность
анализируемого предприятия. Для этого необходимо собрать исходные
данные. Это будут данные, которые непосредственно войдут в скоринговую
модель (Приложение 16), а также данные для расчетов, представленные в
Приложении 17.
Определившись с нужными показателями, следует перейти к
расчету финансовых коэффициентов, которые будут использованы для
оценки надежности ИП Пелипецкий А.Н. (Приложение 18).
Для того, чтобы дать комплексную оценку надежности исследуемой
строительной компании, необходимо использовать не только
количественные, но и качественные показатели. В связи с этим за
нормативные значения были взяты показатели, приближенные к
среднеотраслевым. Так, для нормальной работы строительных организаций
их рентабельность должна быть не меньше 10 - 15%. В то время как в в
последние годы наблюдается очень низкая рентабельность строительно-
монтажных организаций. Средний показатель рентабельности не
превышает 6,5 %.
Градация групп получилась в результате подсчета баллов по ИП
Пелипецкий А.Н.. Максимальное количество баллов, которое может
набрать организация – 380. Если предположить, что все показатели
предприятия находятся на уровне минимальных, то в этом случае оно
сможет набрать лишь 30 баллов. Таким образом, шаг, который будет между
каждой группой примерно равен 90 баллов.
Таким образом, предприятие ИП Пелипецкий А.Н. набрало 325
баллов и относится к категории стабильных. Однако предприятие
недостаточно эффективно использует потенциал интернет-технологий для
продвижения собственных услуг, что является существенным
недостатоком в организации маркетинговой деятельности.
ГЛАВА 3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ИНТЕРНЕТ - МАРКЕТИНГА
ПРЕДПРИЯТИЯ ИП ПЕЛИПЕЦКИЙ А.Н.
3.1. Рекомендации и предложения по совершенствованию интернет -
маркетинга ИП Пелипецкий А.Н.
Реклама стала неотъемлемой и активной частью комплексной
системы маркетинга, уровень развития которой во многом определяет
качество и эффективность маркетинговой деятельности предприятия и ее
соответствие требованиям рынка. Так, с каждым годом известность ИП
Пелипецкий А.Н. возрастает. Всего за последние три года в СМИ вышло
134 публикации о компании. Технические специалисты строительной
компании постоянно выступают экспертами на рынке изоляционных
материалов, в отраслевых журналах.
Однако эффективность рекламы является важнейшей проблемой
маркетинговой политики организации. В этой связи следует рассмотреть
основные рекламные средства, использованные ИП Пелипецкий А.Н. в
течение 2018 года.
Их описание представлено в табл. 10
Эффективность использования рекламных средств ИП Пелипецкий
А.Н. осуществляется методом учета и анализа входящих звонков. С этой
целью потребителям строительных услуг компании задавался вопрос об
источниках информирования о деятельности предприятия. Данные анализа
представлены в таблице 11.
Среди потребителей строительных услуг компании основной
эффект оказывают следующие виды рекламы:
1. Участие в XIV Международной отраслевой выставке
«Строительная неделя Калининградской области– 2018» ВЦ «Балтик-
Экспо» (Остров Канта, г. Калининград).