44
является целесообразным для применения в компаниях работающих, как на
рынке B2B, так и на рынке B2C.
Для проведения эффективных коммуникативных мероприятий в сфере
B2B очень важно учитывать особенности поведения потребителя, специфику
процесса приобретения товара или услуги и вследствие данных факторов
выбирать соответствующий комплекс инструментов продвижения
организации.
45
ГЛАВА 2 Анализ применения событийного маркетинга в работе ООО
«Подъежики»
2.1 Общая характеристика деятельности ООО «Подъёжики»
ООО «Подъёжики» было создано в 2004 году в Санкт-Петербурге,
официально зарегистрировано, как организация, занимающаяся зрелищно-
развлекательной деятельностью. Первые годы существования деятельность
компании была направлена на организацию разнообразных розыгрышей и
частных мероприятий. Именно с этим связано необычное название. В 2009
году основной штат компании переехал в г. Москва и начал активно
развиваться.
Исследовательский центр издания «AdIndex» и «НАОМ» в 2016 году
составили рейтинги известности event-агентств. По уровню спонтанного
знания и по уровню наведенного знания ООО «Подъёжики» заняли первое
место. По данным Российской академии общественных связей в национальном
рейтинге коммуникационных компаний за 2018 год ООО «Подъёжики» заняли
14 место из 78 федеральных и региональных коммуникационных компаний. В
рейтинге event агентств, который ежегодно публикуется популярным
американским журналом «Special Events», входят в топ 50 event агентств мира
4 года подряд.
ООО «Подъёжики» обладают следующими наградами:
Russian business travel & mice award 2019 Лучший организатор
инсентив-программ;
ICE Awards & ICE Day 2019 2-е и 3-е место в номинации Most
Disruptive Award клиент Райффайзенбанк и КРОК;
Eventex 2019 2-е место Лучшее B2C мероприятие, клиент Super
Ego;
Bema! 2017 2-е место в номинации Лучшая церемония
награждения;
46
Cобыите года 2014 Победитель в номинации «Деловое событие
года».
Основные услуги ООО «Подъёжики»:
разработка креативной концепции мероприятия;
подбор и бронирование площадки;
приглашение гостей мероприятия;
организационная логистика – обеспечение транспорта, доставки всех
материалов и персонала на площадку мероприятия;
организация питания (заказ кейтеринга);
подбор артистов и развлекательных номеров;
декорирование помещений мероприятия;
техническое обеспечение мероприятия – свет, звук, видео;
производство брендированной продукции;
подбор и тренинг промо-персонала для мероприятия;
администрирование и проведение мероприятий;
подготовка фото и видео-отчетов.
ООО «Подъёжики» предлагает клиентам разработку не только
конкретного мероприятия, но и стратегическое планирование комплекса
мероприятий на год, два, три объединенные общей целью и задачами, которые
ставит клиент, в этом заключается философия бренда «event-это только
начало».
Основные подрядчики ООО «Подъёжики»:
площадки, организации предоставляющие помещения в аренду для
мероприятия;
кейтеринговые компании, предоставляющие выездное ресторанное
обслуживание
артисты и творческие коллективы, шоу-программы;
полиграфические и производственные компании, обеспечивающие
производство декораций;
47
прокатные компании, предоставляющие свето и звукотехнику в аренду
на время мероприятия;
транспортные компании;
букинговые агентства;
Основные форматы мероприятий, проводимые ООО «Подъёжики»:
корпоративный праздник (День компании, День Бренда);
профессиональный праздник (День Нефтянника);
юбилей компании;
корпоративный Новый Год;
корпоративный выезд в другой город/страну;
дилерская конференция, съезд;
выездная конфернция для партнеров / для сотрудников;
цикловое совещание;
торжественная церемония (вручения наград);
инсентив-тур (поощрительная поездка);
Организационная структура ООО «Подъёжики».
Общее количество постоянных сотрудников ООО «Подъёжики»
составляет 65 человек. На 2019 год это одна из самых многочисленная
компания на рынке event услуг в России.
48
Компания имеет линейно-функциональную структуру (рис. 2.1).
Рисунок 2.1. Структура ООО «Подъёжики»
Совет директоров, который состоит из трех партнеров-основателей ООО
«Подъёжики» и генерального директора агентства занимается стратегическим
планированием.
Генеральный директор контролирует общий рабочий процесс компании.
Креативный директор занимается развитием креативного отдела и
контролирует креативную составляющую коммерческих предложений для
клиентов компании. Под его руководством находятся 2 отдела: дизайн отдел,
включающий в себя одного арт-директора, четырех дизайнеров и двух 3D
дизайнеров и отдел креаторов, включающий в себя 6 креативных
копирайтеров, а так же траффик-менеджера, который распределяет ресурсы
отдела.
Три директора клиентского сервиса имеют одинаковые полномочия: они
контролируют группы по работе с клиентами состоящие из главы группы,
project-менеджеров, отвечающих за реализацию проекта и account-
менеджеров, отвечающих за коммуникацию с клиентами.
В каждой группе по работе с клиентами от 4 до 7 человек.
49
Директор отдела ресурсов занимается развитием отношений с
существующими партнерами, подрядчиками компаний и поиском новых. В
его обязанности так же входит контроль работы сотрудников его отдела,
состоящий из режиссера мероприятий и реквизиора.
Финансовый отдел компании состоит из финансового директора,
главного бухгалтера, трех бухгалтеров и одного юриста.
Директор по развитию бизнеса возглавляет работу двух подразделений,
отдела продаж и развития отношений с клиентами, состоящий из двух
менеджеров по продажам и отдела маркетинга, состоящий из менеджера по
маркетингу.
HR-менеджер занимается развитием корпоративной культуры, следит за
соблюдением корпоративных норм компании и набирает новых сотрудников.
Так же hr менеджер является руководителем отдела AХО, состоящий из
секретаря и уборщика.
ООО «Подъёжики» уделяют особое внимание корпоративной культуре,
политике, которая направленна на повышение лояльности сотрудников и
производительности их труда. Руководство компании активно используют
событийный маркетинг, как метод нематериальной мотивации персонала. В
основном это специальные мероприятия (выездные корпоративные
мероприятия, внутренние конференции, обучающие семинары, тимбилдинги).
С 2009 года ООО «Подъёжики» отказалось от работы с частными
клиентами и создают мероприятия, бюджетом от 1 млн. рублей только для
российских и зарубежных компаний, работающих в сфере B2B.
Среди клиентов ООО «Подъёжики», такие компании, как ООО «Эйвон
Бьюти Продактс Компани» (AVON), ООО «Орифлэйм Косметикс» (Oriflame),
ООО «Эрнст энд Янг» (EY), ЗАО "КРОК ИНКОРПОРЕЙТЕД" (КРОК), X5
Retail Group N.V. (Перекресток, Пятёрочка), Beiersdorf AG (NIVEA), Cisco
Systems, Inc. (CISCO), Алькор и Ко (Л'Этуаль), (ООО «ПЕРИ» (PERI), ПАО
«Сургутнефтегаз», АО «Авиакомпания Сибирь» (S7), Точка ПАО Банка «ФК
Открытие» (Банк Точка), АО «Райффайзенбанк», АО «ОТП банк» и другие.
50
Основной целевой аудиторией ООО «Подъёжики» являются российские
и зарубежные компании, которые проводят мероприятия для своих
сотрудников и клиентов с бюджетом более 1 млн. рублей, кроме табачных
компаний, это связано с внутренней политикой. Так же среди клиентов ООО
«Подъёжики» практически не представлены автомобильные бренды.
Основные источники дохода ООО «Подъёжики»
Комиссионные (менеджмент агентства) – это сумма, которая
уплачивается клиентом агентству за услуги по организации мероприятия и
которая определяется как процент от общего бюджета мероприятия (ставка 10
% обычно является исходной точкой для ведения переговоров о стоимости).
Агентское вознаграждение (скидка), предоставляемая подрядчиками.
Одним из основных показателей успешности коммерческой
организации считается уровень дохода.
В таблице 2.1. представлены данные отражающие доход ООО
«Подъёжики» и его основных конкурентов в 2017 и 2018 годах.
Таблица 2.1
Сравнительный анализ конкурентов ООО «Подъежики» -
крупнейших event-агентств России по уровню дохода
Название
компании
Показатель
дохода за
2017 год
(руб.)
Показатель
дохода за 2018
год (руб.)
Изменение,
тыс.руб.
ООО «Подъёжики»
567 444 000,00
381 548 000,00
-185 896 000,00
ООО «Ивент
Департамент»
527 726 000,00
455 139 000,00
-72 587 000,00
ООО «РЭДДЭЙ»
101 638 000,00
363 428 000,00
+261 790
000,00
ООО «ЕВЕНТУМ.
КОНФЕРЕНЦИИ И
СЕМИНАРЫ»
566 360 000
931 979 000,00
+365 619
000,00
ООО «БРЕНДИНГ
ЛАБОРАТОРИЯ»
322 128 000,00
341 160 000,00
+19 032 000,00
В 2017 году ООО «Подъежики» стало первыми по уровню дохода среди
основных игроков на рынке event услуг в России и 2017 году доход компании
составил 567 444 000 рублей, что на 185 896 000 рублей больше, чем в 2018
51
году. Наибольший доход в 2018 году был получен агентством «Eventum
Premo» и составил 931 979 000 рублей, наименьший доход 341 160 000 рублей
получила компания «Brainig lab».
Одним из основных показателей успешности деятельности агентства
является конверсия по тендерам, в которых агентство принимало участие. В
2017 году конверсия по тендерам ООО «Подъёжики» составила 45%. В список
целей на 2018 год руководство ООО «Подъёжики» включило повышение
конверсии по тендерам.
Главным конкурентным преимуществом, заложено в названии и
отличает агентство стратегических событий «Подъёжики» от других
компаний то, что компания создает мероприятия, которые прежде всего
призваны решать конкретные задачи клиента посредством event-маркетинга.
Работая над подготовкой каждого проекта, агентство глубоко изучает
клиента, исследует контекст, анализирует поведение целевой аудитории
будущего мероприятия, ищет инсайты и создают большие идеи. Агентство
работает над тем, чтобы, создавать мероприятия и применять комплекс
маркетинговых коммуникаций, которые могут менять людей и их образ
поведения.
2.2. Анализ методов продвижения услуг ООО «Подъёжики»
Продвижение услуг – важная и неотъемлемая часть каждого бизнеса. На
рынке event услуг складывается такая ситуация, что работа субъектов рынка
все чаще нуждается в серьезной маркетинговой поддержке. Это связано с
развитием рынка и увеличением количества конкурентов.
ООО «Подъёжики» работает на рынке B2B, следовательно, применять
стандартные методы продвижения, например, как наружную рекламу или
рекламу на телевидении будет неэффективно. У event компаний, работающих
на рынке B2B, по сравнению с такими же компаниями, работающими на рынке
B2C, небольшая аудитория, более сложные услуги и многофакторный процесс
52
принятия решений заказчиками. Поэтому такие компании используют
определенный набор методов продвижения отличных от методов
продвижения в B2C.
Несмотря на то, что традиционно event-компании и в том числе ООО
«Подъёжики» используют систему личных продаж, при которой за каждым
сотрудником отдела продаж и за каждой клиентской группой закреплены
конкретные клиенты, иные способы продвижения продуктов и услуг являются
неотъемлемой частью комплекса продвижения товаров или услуг на рынок.
Отдельные маркетинговые инструменты хоть и используются как
вспомогательные, но это не уменьшает их значения для продвижения.
Отрицание использования эффективных маркетинговых инструментов –
прямое следствие непонимания их важности.
Методы продвижения, которые использует ООО «Подъёжики»:
Личные продажи
PR-мероприятия
Интернет-реклама
SMM
Событийный маркетинг
Отдел по развитию бизнеса и отдел маркетинга решает, как и когда
следует использовать различные методы продвижения, а также контролирует
их применение.
В работе, направленной на действующих и потенциальных заказчиков
один из основных методов продвижения ООО «Подъёжики» это прямой
маркетинг, а частности личные продажи.
В агентстве существует отдел продаж, который занимается поиском
новых клиентов и развитием отношений с уже существующими.
После переговоров о возможном сотрудничестве, клиента начинает
вести одна из групп по работе с клиентами, которая имеет экспертизу и
ресурсы для подготовки предложения, исходя из потребностей клиента.
53
В последнее десятилетие российский рынок претерпел большие
изменения, связанные с новой системой принятия решения о выборе
подрядчика в связи с введением тендерной системы закупок
56
Каждая большая корпорация обязана проводить тендер на организацию
мероприятия или комплекса маркетинговых коммуникаций. Поэтому
особенно важным инструментом являются именно личные продажи.
Возможность встретиться с клиентом и лично презентовать компанию и
услуги позволяют наиболее полно раскрыть все преимущества
взаимодействия с конкретной организацией.
Одним из ключевых методов продвижения ООО «Подъёжики» является
интернет-маркетинг.
У компании есть свой сайт и страницы на крупнейших бизнес-порталах
и в справочниках российских предприятий. У компании есть аккаунты в
социальных сетях Facebook и Instagram, где регулярно появляются новости
компании.
Анализ официального сайта ООО «Подъёжики».
Сайт сделан на русском и английском языках и выдержан в
корпоративных белом и фиолетовом цветах. Использован простой, хорошо
читабельный шрифт.
Главное меню сайта (рис. 2.2) содержит семь основных разделов: «О
нас», «Стратегия», «HR events», «Business forums», «Event marketing»,
«Projects guide», «Event – это…», «Команда», «Контакты».
56
Федеральный закон «О защите конкуренции» N 135-ФЗ от 26 июля 2006 г. (ред. от 18.07.2019)
[Электронный ресурс] – режим доступа: http://www.consultant.ru/