35
уделять больше внимания и времени тем клиентам, которые имеются, чтобы
укрепить с ними взаимовыгодные отношения;
- уменьшение противостояния не нужно усиливать противостояние
конкурентам, а также осуществлять действия, которые направлены на
увеличение конкуренции, нужно наоборот, пытаться использовать любые
возможности для сотрудничества с другими компании – это поможет развить
бизнес;
- необходимо использовать различные комбинации всевозможных
маркетинговых инструментов;
- использование как можно большего числа достижений современных
технологий;
Внутри партизанского маркетинга есть ряд направлений, но все они, по
большому счёту, решают одну из следующих задач [41]:
- малобюджетные инструменты продвижения - здесь задействуются
носители и каналы, работающие на малых бюджетах. Например, контекстная
реклама, креативные коммерческие предложения;
- малобюджетное усиление существующего маркетинга - собственно,
название полностью соответствует сути. Способы поднять чистую прибыль
компании без увеличения затрат;
- локальный маркетинг - работа на большую целевую группу,
сосредоточенную на малый бизнес;
- точечный маркетинг - точечное обращение к единичным людям или
компаниям по принципу «в нужное время, в нужном месте». Чем менее
массовый у компании товар, чем реже он нужен клиенту, тем менее
рентабельна для нее традиционная реклама и тем актуальнее точечный
маркетинг.
Для эффективного продвижения услуг, можно использовать следующие
приемы партизанского маркетинга:
- комментарии - комментировать все, что найдется по теме в других
блогах, это может быть даже лучшим пиаром, чем собственный блог, так как
36
это менее агрессивно;
- благотворительность - это, во-первых, раскрутка в медиа, а во-вторых,
клиенты будут знать, что покупая что-то у вас, они вносят вклад в решение
проблем общества;
- «бесплатный сыр» - раздавать часть товаров бесплатно, оказывать
бесплатные услуги и не давать пользователям привыкнуть к этому. Придумать
новые неожиданные подарки, и о компании будут говорить, и рекомендовать ее
друзьям.
- уникальный контент - этот прием очень действенный, но его мало кто
использует, потому что тут нужно действительно поработать на свой пиар.
Создавать уникальный, интересный контент, и ссылки на сайт с удовольствием
будут размещать блоги, другие сайты и ленты новостей. [42]
Таким образом, основой партизанского маркетинга является умение
придумывать нестандартные и эффективные способы продвижения с целью
стимулирования продаж, и главные инвестиции в такую рекламу не столько
деньги, сколько воображение.
Вирусный маркетинг. В последнее время вирусный маркетинг находит
все большее применение в связи с развитием интернет-технологий: большая
скорость передачи данных позволяет пользователям легко обмениваться
различной информацией; способствует распространению вирусного маркетинга
и растущая популярность различных онлайн сообществ, блогов, социальных
сетей. Секрет вирусного маркетинга заключается, прежде всего, в том, что он
использует привычку людей делиться информацией. Считается, что клиент,
который удовлетворен товаром или сервисом, об этом расскажет примерно
трем своим знакомым, а тот, кто недоволен - приблизительно десяти. Вирусный
маркетинг базируется именно на этой особенности человеческого поведения.
Основные этапы разработки вирусной кампании [37]:
- создание творческой концепции (идеи вируса). На данном этапе
происходит поиск новой, безумной, на первый взгляд, идеи, который
целесообразно осуществлять методом «мозгового штурма»;
37
- производство вируса. Самый распространенный формат вируса -
видеоролик. Однако границы вирусного маркетинга постоянно расширяются, а
форматы становятся все более разнообразными;
- распространение. Вирус размещается в узлах коммуникации
пользователей Интернета: блогах, социальных сетях, форумах, чатах и т.д. Все
это делается главным образом для того, чтобы вирус распространился в
нужном направлении и достиг целевой аудитории рекламодателя;
- отчет. Самым простым и распространенным способом отследить
эффективность «вируса» является встраивание специальной системы аудита,
которая подсчитывает количество посещений web-сайта, пересылов, кликов.
Эффективность вируса также оценивается по таким показателям, как
количество контактов с аудиторией и количество ссылающихся ресурсов;
примерная оценка уровня вовлеченности (количество комментариев к
публикациям); отношение аудитории (соотношение позитивных / негативных
комментариев) [41].
Существенным недостатком, является то, что повышение спроса после
применения вирусного маркетинга имеет относительно непродолжительное
время жизни и затем вновь снижается до минимума.
И все же, на сегодняшний день вирусный маркетинг - это одна из удачных
находок, так как имеет наилучший показатель соотношения цены и качества
среди других коммуникативных инструментов стимулирования спроса,
следовательно, и лучшую эффективность при вложении денежных средств. Это
перспективная технология, которую с успехом применяют многие предприятия.
Грамотно выстроив обратную связь со своими клиентами, такие предприятия
внимательно слушают их пожелания и активно внедряют их, повышая тем самым
потребительский интерес. При таком подходе вирусный маркетинг может стать
по-настоящему эффективным инструментом стимулирования спроса.
При принятии решения о запуске маркетинговой кампании в интернете
бизнес неизбежно сталкивается с проблемой выбора способа рекламы.
Исследования показывают, что наиболее перспективным сектором интернет-
38
маркетинга в России сегодня считаются социальные сети: рост рекламных
площадок этого типа ожидается в районе 55% в течение года, что превышает
прогноз по любым другим площадкам интернет-маркетинга [36].
Рассмотрим методологию запуска вирусной рекламной кампании в сети
Интернет. Основной проблемой, с которой сталкивается маркетолог, задачей
которого является настройка кампании в Интернете, является правильное
выделение целевого сегмента [39]. Выделение целевого сегмента по
физическим данным хорошо работает только в случае узконаправленного
товара, а выделение целевого сегмента по интересам затрагивает только сферу
личных интересов, и, как правило, абсолютно не отражает профессиональную
принадлежность человека. Перечисленные трудности на практике являются
непреодолимыми. Именно поэтому предлагается способ их избежать за счет
отказа от выделения целевого сегмента в принципе. Это становится возможным
в случае показа рекламы не ограниченному какими-либо рамками сегменту
аудитории, а списку так называемой пользовательской аудитории, совершенно
конкретных людей, о которых заранее известно, что это именно те, кто за счёт
своей работы является лицом, принимающим решения в потенциальной
компании-клиенте. [43]
Для того чтобы грамотно использовать эту возможность продаж,
разработан следующий алгоритм [29, с.47-50]:
- составление списка компаний - потенциальных партнеров. Этот шаг
индивидуален для каждой отрасли, однако наибольшую эффективность дает
работа с перечнем участников профессиональных выставок;
- составление списка работников этих компаний. На этом шаге требуется
выполнить поиск людей в социальной сети, выбранной для запуска рекламной
кампании, где в качестве критерия поиска нужно выбрать место работы;
- запуск рекламной кампании на базе пользовательской аудитории. На
этом этапе важно отказаться от любого дополнительного таргетинга по
физическим показателям или по сфере интересов.
Электронные торговые площадки. Электронная торговля в последнее
39
десятилетие активно развивается во всех странах мира. В России темпы роста
электронного бизнеса и электронной коммерции ниже, чем в
западноевропейских странах, что обусловлено комплексом проблем [40].
Повсеместное распространение глобальной сети Интернет, становление
информационного и цифрового общества способствуют трансформации
производственных отношений и совершенствованию практики корпоративного
управления, а также обуславливают создание правовой инфраструктуры
«электронного» бизнеса. Стал очевидным в последние годы существенный рост
осуществления в online режиме сделок купли-продажи, маркетингового
планирования, рекламы, разработки продуктов и продвижения услуг,
логистики, аутсорсинга и многих других видов деятельности. Одним из
ключевых моментов смены парадигмы в области деловых отношений можно
считать появление бизнес-модели электронного бизнеса, которая основывалась
на виртуальных коммуникациях между участниками цепочек ценностей, по
себе представляя альтернативную коммуникацию с возможностью объединения
бизнес-процессов виртуального и реального формата или «online» и «off-online»
форматов. Концепция электронного бизнеса предполагала воплощение в жизнь
экономической модели чистой конкуренции. Предположительно, архитектура
электронных торговых площадок (ЭТП) соответствует типу рыночной структуры,
которая отвечает следующим признакам совершенной конкуренции: множество
равноценных продавцов и покупателей; однородность и стандартизация
продукции, отсутствие барьеров для входа или выхода с рынка, равный и
полный доступ всех участников к информации [26, с.222-229].
Электронный бизнес использует информацию, представленную в
электронном виде, для повышения узнаваемости компании и
совершенствования отношений между продавцом и потребителем. Переход на
новую технологию управления электронными цепочками создания ценностей и
добавленной стоимости — это не только технологическое нововведение, но и
принципиальное изменение в управлении и оценке эффективности организации
корпоративных бизнес-процессов. Правильная организация управления
40
«электронным» бизнесом позволяет компании добиваться стратегического
преимущества над конкурентами, усиливать связи с партнерами, повышать
эффективность производства, уменьшая издержки и оптимизируя
использование человеческих ресурсов. [25, с.384-389]
Для организаций преимущества «электронного» бизнеса заключаются в
глобальном формате масштабирования деятельности; улучшении цепочек
поставок; открытости бизнеса; персонализации; быстром выводе товара на
рынок; он-лайн продаже и уменьшении порогов выхода на рынок, а для
потребителей - повсеместности использования; широте выбора товаров и услуг;
возможности предложения; оперативности доставки; сокращении «цифрового»
разрыва. Вопрос поиска клиентов стоит перед каждым предприятием. В
условиях развитого рынка, высокой конкуренции, ухудшения общей
экономической ситуации в стране и ужесточения финансовых условий одной из
проблем является выбор наилучшего и наиболее оптимального контрагента при
условии минимизации потерь и затрат. Успешное решение этой проблемы
определяет взаимную операционную и стратегическую эффективность
субъектов.
Электронная коммерция осуществляется на электронных торговых
площадках, под которыми понимают объединение в одном информационном и
торговом пространстве поставщиков и потребителей различных товаров и
услуг, предоставляющее участникам площадок ряд сервисов, повышающих
эффективность их бизнеса. Такая форма взаимодействия является
перспективной благодаря простоте доступа, обширной базе предложений по
количеству участников и видам деятельности. Для российских компаний
электронная коммерция, осуществляемая на веб-площадках, имеет особую
значимость, ввиду протяженной территории страны и разброса различных
производств по регионам, что является серьёзным препятствием в поиске
новых контрагентов и организации связей.
Электронные торговые площадки можно рассматривать как комплекс
услуг по продвижению товаров и услуг для малого и крупного бизнеса.
41
Воспользовавшись электронными торговыми площадками - предприятие
получает большое количество потенциальных клиентов и повышает
узнаваемость своей фирмы. Разместив свой товар и продукцию на площадке,
предприятие получает стабильный прирост клиентов. [28, с.31-33]
Следующий метод продвижения - событийный маркетинг. Это ряд
мероприятий по созданию и поддержанию имиджа компании,
стимулированию и росту продаж, продвижению торговых марок компании-
производителя с помощью ярких и запоминающихся событий.
Таким образом, компания общается с общественностью, сообщает о себе
и о товаре, создает вокруг своей торговой марки информационный шум,
формирует благоприятное мнение о себе и позитивную репутацию
производителя. Мероприятия событийного маркетинга делятся на
следующие виды:
1. Мероприятия для партнеров, дилеров и дистрибьюторов
(tradeevents). К данному виду мероприятий можно отнести различные
конференции, презентации, семинары, брифинги, форумы. Конгрессы, целью
которых является наглядная демонстрация преимуществ и достоинств товара
или услуги, а также обмен опытом, налаживание деловых контактов и поиск
новых стратегических партнеров.
2. Специальные события(specialevents). К ним относятся презентации,
участие в рекламных конкурсах, выставки, фестивали, флеш-мобы,
мероприятия для прессы, спортивные мероприятия, благотворительные акции.
Все это благоприятно влияет на имидж компании, возрастает лояльность
потребителей и интерес к ее продукции со стороны покупателей. [14, с.134]
Событийный маркетинг необходим, когда компания нуждается в прямом
взаимодействии и воздействие на субъекты внутренней или внешней
маркетинговой среды. Исследования не всегда бывают эффективными. А при
организации подобных мероприятий можно протестировать отношение целевой
аудитории к бренду или товару. Таким образом, можно сказать, что событийный
маркетинг, во-первых, является инструментом внутренней и внешней маркетинговой
42
среды, во-вторых, проводимое мероприятие может быть использовано в качестве
информационного повода, и, в-третьих, он полезен в случае необходимости
применения непрямой рекламы.
Медиаканалы получения информации:
1. Интернет и устройства с возможностью выхода в
интернет (смартфон, планшет, компьютер). Данные устройства служат
средством получения информации, реализацией и продвижением бренда или
же самой организации.
2. Локальные сети - внутренние компьютерные сети компаний
(экстранет) или городских районов.
3. Мобильные устройства. Сейчас становится популярным
использование брендом или компанией брендированных приложений или
WOW-звонков на телефон для поддержания имиджа и привлечения новых
клиентов.
4. Digitalsignage - современный и мощный рекламно-информационный
инструмент, выходящий за рамки маркетинговых коммуникаций. Система
Digitalsignage включает в себя мониторы, сенсорные экраны, интерактивные
доски, различные POS терминалы. Преимущество такого цифрового
маркетинга в постоянном обновлении и изменении контента. [30]
Данный канал коммуникации позволяет тесно взаимодействовать с
потребителем и имеет большую вероятность зацепить своим сообщением.
Наиболее популярные формы цифровых каналов:
1) поисковое продвижение (SEO,SEM, SEMP) – это комплекс
мероприятий по обеспечению посещаемости сайта целевым посетителем.
Целевые посетители сайта — это потенциальные потребители, которые
заинтересованы в покупке товара или услуге;
2) контекстная и тизерная реклама;
3) медийная и баннерная реклама;
4) продвижение в социальных медиа и блогах;
5) создание мобильных приложений для смартфонов, планшетов и
43
других носителей.
Изучив наиболее значимые существующие работы по тематике
исследования, а также исходя из того, что альтернативный маркетинг может
рассматриваться в отрыве от сопутствующих иных видов деятельности, даже не
являющихся маркетингом в целом, а всего лишь инструментом, можно
перечислить основные черты альтернативного маркетинга как отдельного
вида продвижения: креативность, коммуникации, ориентация на деятельность
конкурентов, концентрация усилий, максимальная эффективность, точечный
охват аудитории, многоканальность.
44
ГЛАВА 2. АНАЛИЗ МЕТОДОВ ПРОДВИЖЕНИЯ ПРОДУКЦИИ
КОМПАНИИ ООО «ЕВРОПЛАСТ СИБИРЬ»
2.1 Анализ существующих методов продвижения продукции в ООО
«Европласт Сибирь»
Организация «ОБЩЕСТВО С ОГРАНИЧЕННОЙ
ОТВЕТСТВЕННОСТЬЮ «ЕВРОПЛАСТ СИБИРЬ» (далее ООО «Европласт
Сибирь) зарегистрирована 20 ноября 2013 года по адресу: Томская область,
город Томск, улица Розы Люксембург, дом 88/1. При регистрации компании
был присвоен ОГРН №1137017023450 и выдан ИНН №7017341812. Компанию
возглавляет директор Жуков Дмитрий Анатольевич. Основным видом
деятельности является 46.49 «Торговля оптовая прочими бытовыми товарами»,
а также 47.52 «Торговля розничная скобяными изделиями, лакокрасочными
материалами и стеклом в специализированных магазинах» и 47.7 «Торговля
розничная прочими товарами в специализированных магазинах». [44]
Компания «Европласт Сибирь» входит в состав Группы «Европласт» и
осуществляет производство и сбыт пенополиуретановых изделий и других
материалов дизайн интерьера.
Миссией компании «Европласт Сибирь» является бережливое
отношение к каждому контрагенту для укрепления действующих и будущих
взаимосвязей. [44]
Цели компании «Европласт Сибирь»:
- доставка и реализация качественной продукции;
- получение прибыли;
- сотрудничество с оригинальными производителями.
Задачи компании «Европласт Сибирь»:
- расширение ассортимента;
- укрепление позиций на региональном рынке услуг.
В городе Томске ООО «Европласт Сибирь» представлен салоном
«Линия декора», который находится неподалёку от центра города, что