54
исходя из ключевых ролей, присущих товарной группе
1
. Ассортимент включает
следующие ассортиментные группы в зависимости от характера спроса.
1. Товары повседневного спроса (продукты питания; бытовая химия). В
данной категории товаров постоянно отслеживается уровень спроса и появление
новых вариаций товара. Ассортимент может меняться в зависимости от потреб-
ностей покупателя. Данная группа товаров обеспечивает поток покупателей и
обладает высокой оборачиваемостью. За данными товарами покупатель также
приходит специально, зная, что обязательно найдет то, что ему нужно;
2. Сезонные товары. Данная группа товаров направлена на ротацию ассор-
тимента и привлечению новых покупателей. Наличие таких товаров определя-
ется продолжительностью сезона и наличием действующего спроса на товар. Ас-
сортимент пополняется в зависимости от сезона, добавляются новые «сезонные»
товары. К примеру, летом завозится большее количество напитков как безалко-
гольных, так и слабоалкогольных, мороженное. Ассортимент пополняется това-
рами в зависимости от характера уровня спроса. К примеру, на праздник «Святой
Троицы», когда все идут на кладбище, были завезены искусственные цветы, мно-
гие магазины-конкуренты не смогли вовремя среагировать на потребность поку-
пателя именно в этот день, поэтому магазин «У Олега» смог дополнительно уве-
личить доход, так как покупались не только искусственные цветы, но и попутно
продукты питания и прочее. Так как искусственные цветы не имеют срока год-
ности и не требуют замысловатых способов хранения, то непроданный товар
остался на следующий год, соответственно магазин не понес убытки, а наоборот
повысил уровень продаж и привлек дополнительных покупателей, которые ра-
нее не заходили в магазин.
3. Товары импульсивного спроса (товары, покупка которых осуществля-
ется без предварительного планирования и поиска);
4. Промоакционные товары. Наличие данных товарных позиций определя-
ется сроком действия акции. Как правило, под акцию попадают товары, которые
1
Трухов В.С., Баженов Р.И. Изучение ассортимента товаров продуктового магазина посредством ABC-
анализа / В.С. Трухов, Р.И. Баженов // Science Time. — 2015. — № 6 (18). — С. 505-511.
55
долго лежат на полках и плохо продаются, соответственно руководитель мага-
зина принимает решение о проведение акции, с целью быстрого сбыта данного
товара. В основном это акции «купи два — третий в подарок» или просто на цен-
нике указывается скидка на товар. Так же акции проводятся поставщиками, здесь
правила акции и максимальную розничную цену прописывает поставщик.
Для определения нерентабельных или низко рентабельных групп товаров
проведем анализ ассортимента магазина «У Олега», с целью своевременного
улучшения и оптимизации ассортиментного портфеля.
Таблица 3.
Товарооборот товарных групп за четвёртый квартал 2017 г.
Название товарной
группы
Товарооборот (январь—март
2016 г.) тыс. руб.
Доля товарной группы,
в процентах
Мясо и колбасы (в т.ч.
полуфабрикаты)
238
23,5
Алкогольная продукция
212
20,9
Кондитерские изделия
197
19,4
Хлебобулочные изделия
94
9,3
Фрукты и овощи
63
6,2
Крупы
54
5,3
Соки, воды
52
5,1
Бытовая химия
49
4,8
Консервация
37
3,6
Молочная продукция
18
1,8
Итого
1014
100,0
АВС-анализ основан на ранжирование объектов по выбранным показате-
лям. Разделим весь ассортимент на три группы по объёму получаемой прибыли
1
:
1) товары группы А — наиболее важные товары, обеспечивающие первые
50% результатов;
2) товары группы В — товары средней степени важности, обеспечивающие
еще 30% результатов;
3) товары группы С — наименее значимые товары, обеспечивающие остав-
шиеся 20% результатов.
В качестве объекта анализа выступят следующие товарные группы: молоч-
ная продукция, хлебобулочные изделия, фрукты и овощи, мясо и колбасы (в том
1
Черемисина И.А., Баженов Р.И. Совершенствование ассортимента товаров продовольственного мага-
зина на основе классического ABC-анализа / И.А. Черемисина, Р.И. Баженов // Современные научные исследо-
вания и инновации. — 2015. — № 3-3 (47). — С. 196-209.
56
числе полуфабрикаты), соки и воды, алкогольная продукция и бытовая химия.
Параметр, по которому будет проводиться анализ — товарооборот магазина за
четвертый квартал 2017 года (таблица 3).
Данные товарооборота показывают, что наиболее востребованная группа
товаров — мясо и колбасы, а менее востребованные — молочная продукция, это
связано с тем, что в селе молочную продукцию можно приобрести у местных
жителей.
Таблица 4.
АВС-анализ ассортимента магазина «У Олега»
Название товарной
группы
Доля в товарообороте
в порядке убывания,
%
Доля в товарообороте
накопительным итогом,
%
Группа
Мясо и колбасы (в
т.ч. полуфабрикаты)
22,5
22,5
А
Алкогольная продук-
ция
21,0
43,5
А
Кондитерские изде-
лия
19,5
63,0
В
Хлебобулочные из-
делия
9,3
72,3
В
Фрукты и овощи
6,2
78,5
В
Крупы
5,5
84,0
С
Соки, воды
5,1
89,2
С
Бытовая химия
5,0
94,2
С
Консервация
3,7
97,9
С
Молочная продукция
2,1
100,0
С
Таким образом, проведенный ABC-анализ (таблица 4) показывает, что ос-
новную долю товарооборота магазина «У Олега» обеспечивают такие товарные
группы, как мясо и колбасы (в т.ч. полуфабрикаты) и алкогольная продукция,
которые относятся к группе А.
Группе А необходимо уделять особое внимание, постоянно использовать
процедуры контроля (мониторинга) и планирования
1
. Небольшие изменения по-
казателей оборачиваемости, цен для этой группы могут привести к значимым из-
менениям финансовых показателей магазина. Вследствие этого необходим еже-
недельный мониторинг товаров группы A. Товары группы А составляют 20 %
товарных запасов и дают 80 % продаж. Товарные группы — крупы, соки,
1
Баженов Р.И., Пронина О.Ю. ABC-XYZ анализ прибыли и продаж ассортимента магазина / Р.И. Баже-
нов, О.Ю. Пронина // NovaInfo.Ru. — 2015. — Т. 1. — № 34. — С. 120-129.
57
бытовая химия, консервация и молочная продукция относятся к группе В (со-
ставляет 30 % товарных запасов и даёт 15 % продаж) и С (составляет 50 % товар-
ных запасов и даёт 5 % продаж), нуждаются в развитии и требуют дополнитель-
ных акций по стимулированию сбыта, например, в виде снижения цен или рас-
ширения ассортимента. ABC-анализ рекомендуется проводить ежеквартально
1
.
Для более глубокого исследования ассортимента рассмотрим XYZ-анализ.
Он позволяет создать более полную картину торгового процесса в магазине «У
Олега».
Таблица 5.
XYZ-анализ ассортимента магазина «У Олега»
Название товар-
ной группы
Доля в валовой при-
были в порядке убыва-
ния, в процентах
Доля в валовой прибыли
накопительным итогом, в
процентах
Группа
Алкогольная про-
дукция
25,8
25,8
X
Мясо и колбасы (в
т.ч. полуфабри-
каты)
24,9
50,7
X
Кондитерские из-
делия
20,6
71,3
Y
Фрукты и овощи
6,6
77,9
Y
Бытовая химия
5,1
83,0
Y
Хлебобулочные
изделия
4,9
87,9
Z
Соки, воды
4,5
92,4
Z
Крупы
3,8
96,2
Z
Консервация
2,6
98,7
Z
Молочная продук-
ция
1,3
100,0
Z
К категории X относятся группы товаров, которые характеризуются посто-
янством спроса и высокой точностью прогнозирования срока потребления
2
. Со-
ответственно такие товары, как алкогольная продукция, мясо и колбасы пред-
ставляют самые стабильные группы товаров в магазине «У Олега».
К категории группы Y, относятся товары с вариацией спроса от 10% до
25%, со средними возможностями их прогнозирования, к данной категории
1
Татаринова Е.Д., Наумов А.А. Совершенствование ассортимента продажи товаров на основе ABX-XYZ-
анализа / Е.Д. Татаринова, А.А. Наумов // Экономика и менеджмент инновационных технологий. — 2015. — №
2 (41). — С. 112-122.
2
Лычковская М.Н. Использование ABC-XYZ анализа как инструмента формирования сезонного ассор-
тимента в розничных сетях / М.Н. Лычковская // Вестник современной науки. — 2015. — № 1 (1). — С. 69-73.
58
относятся такие группы товаров как кондитерские изделия, фрукты и овощи, бы-
товая химия.
Товары, относящиеся к группе Z, обладают вариативностью спроса от 25%
и выше, не покупаются регулярно, величину их потребления прогнозировать
сложно. К данной категории относятся следующие группы товаров: хлебобулоч-
ные изделия, соки и воды, консервация, молочная продукция. XYZ-анализ про-
водят ежемесячно.
Необходимо также составить сводную ABC/XYZ матрицу ассортимента
магазина (таблица 6)
1
.
Таблица 6.
Совмещённый ABC/XYZ-анализ ассортимента магазина
AX
AY
AZ
мясо и колбасы (в т.ч.
полуфабрикаты); алко-
гольная продукция
BX
BY
BZ
кондитерские изделия;
фрукты и овощи
хлебобулочные изделия
CX
CY
CZ
бытовая химия
крупы; соки, воды; кон-
сервация; молочная про-
дукция.
Товары группы АХ (мясо и колбасы, в т. ч. полуфабрикаты, и алкогольная
продукция) позволяют за счёт постоянного спроса на товары этой группы обес-
печить высокий уровень продаж при оптимальном страховом запасе.
Товары группы BY (кондитерские изделия, фрукты и овощи) при доста-
точно высоком уровне продаж, не обеспечивают постоянного спроса. Считается,
что товары группы Y имеют определенные колебания спроса и объемов про-
даж — спад или рост. Чтобы обеспечить постоянное их наличие, нужно исполь-
зовать модель управления запасами с постоянным контролем за объёмом про-
даж.
Товары группы BZ (хлебобулочные изделия) обеспечивают высокий уро-
вень продаж при невысокой прогнозируемости спроса.
1
Федотова М.Ю., Тагирова О.А. Использование ABC- и XYZ-анализа в управлении запасами / М.Ю.
Федотова, О.А. Тагирова // Управленческий учет. — 2015. — № 5. — С. 67-75.
59
Чтобы обеспечить постоянное наличие товаров данной группы, в ряде слу-
чаев создаются избыточные страховые запасы, но это может привести к росту
суммарного товарного запаса компании. Поэтому здесь можно рекомендовать
работать с более надежными поставщиками и перейти на более частные по-
ставки.
Для товаров группы СХ (бытовая химия) можно уменьшить страховой за-
пас до минимального уровня и использовать модель управления запасами с по-
стоянной периодичностью между заказами.
В группу товаров CZ попали следующие позиции: крупы, соки, воды, кон-
сервация и молочная продукция. Можно перейти на модель управления запасами
с постоянной величиной разовой партии товаров заказа и формировать страхо-
вой запас, исходя из имеющихся у компании финансовых ресурсов.
Товарные группы BY и CY обладают достаточным потенциалом, но для
того, чтобы они перешли в группу выгодных товаров, необходимо оптимизиро-
вать ассортиментную и ценовую политику в отношении товаров этих групп.
Для формирования устойчивого ассортимента необходима постоянная ра-
бота по управлению товарными запасами. Различают запасы текущего сезонного
хранения. Запасы текущего хранения обеспечивают повседневные нужды тор-
говли. Запасы сезонного хранения обеспечивают бесперебойное снабжение то-
варами независимо от времени года. Для каждого вида товара определяется зна-
чение не снижаемого (страхового) запаса, своя точка заказа и частота завоза, ве-
личина разовой поставки товаров. Товарные запасы определяются в днях обо-
рота, в зависимости от объёма дневной реализации
1
.
2. Place. Территориально магазин «У Олега» находится рядом с основными
инфраструктурами поселка, а именно почта, школа и дом культуры (Приложение
1). Можно предположить, что основными покупателями могут быть не только
проживающие рядом люди, но и работники, и посетители данных учреждений.
К примеру, на почте выдают разного вида денежные пособия (в том числе и
1
Лычковская М.Н. Использование ABC-XYZ анализа как инструмента формирования сезонного ассор-
тимента в розничных сетях / М.Н. Лычковская // Вестник современной науки. — 2015. — № 1 (1). — С. 69-73.
60
пенсию), соответственно после получения пособий многие попутно посещают
магазин, что является дополнительным преимуществом магазина.
Рядом с магазином есть летняя веранда, ее наличие является конкурентным
преимуществом перед другими магазинами, так как ни у одного из магазинов —
конкурентов её нет. Поэтому покупатели приходят магазин за прохладитель-
ными напитками и имеют возможность для отдыха и потребления их в комфорт-
ных условиях. Покупатель покупает не только товар, но «покупает» приятные
чувства и эмоции. Кроме этого, магазин выступает и как центр общения для
своих постоянных покупателей.
Недостатком месторасположения может быть только отдаленность от ос-
новной дорожной магистрали поселка, по которой в основном движутся и транс-
портные и пешеходные потоки приезжих потенциальных покупателей. Те, кто
приезжают в поселок не в первый раз, знают о наличии магазина и пользуются
его услугами.
При размещении товаров на территории магазина используются основные
принципы мерчандайзинга: оптимальный ассортимент, рациональный запас,
удачное распределение оборудования и товаров
1
. Путь, по которому следуют по-
купатели в магазине, строится с учётом сечения золотого треугольника. Боль-
шинство покупателей — правши, они начинают осмотр полок в магазине с пра-
вой стороны и обходят магазин по периметру против часовой стрелки. Таким об-
разом, правая сторона магазина оказывается более привлекательной зоной для
покупателей, чем левая. Поэтому в магазине «У Олега» в небольшом торговом
зале «сильной» является правая сторона центральных стеллажей и витрин. Соот-
ветственно товары первой необходимости размещены в левой стороне магазина,
так как покупатель, несмотря на менее привлекательное место для размещения
товаров, всё равно его найдет, с целью удовлетворения своей потребности. Со-
ответственно, товары, на которые мы хотим, чтобы покупатель обратил своё вни-
мание размещены в правой стороне магазина.
1
Ермишин А.Ю., Торгушина Е.В. Мерчандайзинг в розничной торговле: виды и значение в современных
условиях / А.Ю. Ермишин, Е.В. Торгушина // Экономика и управление: новые вызовы и перспективы. — 2015.
— № 8. — С. 55-59.
61
При размещении товаров, учитываются правила
1
:
а) товары одной группы находятся вместе;
б) товары расположены по принципу «подобное с подобным» (жидкие с
жидкостями, заморозка с заморозкой и т.д.);
в) соблюдается правило «аппетитного соседства» (т.е. товары бакалеи не
могут находиться рядом с колбасами или селедкой и т.д.);
г) соблюдается товарное соседство с сопутствующими товарами;
д) товары на полках сгруппированы по видам (т.е. полка консервации,
полка с крупами и т.д.).
3. Price. В розничной торговле товарами широкого спектра потребления
важно внимательно отслеживать цены конкурентов. Особенно это касается това-
ров, которые хорошо продаются. Иногда даже небольшое снижение цен конку-
рента на горошек для «Оливье» в преддверие Нового года может помочь вла-
дельцу магазина увести у конкурента львиную долю покупателей, которые кроме
горошка купят в торговой точке и прочие необходимые товары к праздничному
столу, причем, даже если цены на них будут гораздо выше ваших. Именно по-
этому уделяется большое внимание формированию цены.
В магазине «У Олега» применяется затратный метод ценообразования с
ориентацией на конкурентов, который предполагает определение цены реализа-
ции товара, как суммы его закупочной стоимости и фиксированного процента к
ней.
На формирование розничной цены основное влияние оказывают
2
:
— себестоимость товара;
— затраты на его доставку от производителя до конечного покупателя;
— соотношения спроса и предложения продукта на рынке;
— уникальность предложения;
1
Иваненков И.М., Иваненкова Т.Е. Мерчандайзинг как инструмент продвижения товаров на предприя-
тиях розничной торговли / И.М. Иваненков, Т.Е. Иваненкова, Смирнова И.В. // Научно-методический электрон-
ный журнал Концепт. — 2017. — № 21. — С. 35-46.
2
Трёхглазова Д.А., Кизим А.А. Ценообразование в системе торговых компаний как фактор конкурент-
ного преимущества / Д.А. Трёхглазова, А.А. Кизим // Экономика устойчивого развития. — 2016. — № 3 (27). —
С. 358-364.
62
— НДС;
— покупательская способность.
В торговле учетной ценой товара называют цену, по которой приобретен-
ный для перепродажи товар учитывается на складе и в бухгалтерии. По учетной
цене товар приходуют в складском и бухгалтерском учетах. Для определения се-
бестоимости выбывших товаров также применяют их учетную цену.
Для правильного формирования цен, периодически проводится монито-
ринг лояльности аудитории, действий конкурентов и состояния экономической
среды рынка. Единой формулы ценообразования для розницы не существует, на
каждую группу товаров оказывают влияния различные факторы, которые и вно-
сят свои корректировки в цифру на ценнике
1
.
Розничная цена складывается по принципу оптовая (закупочная) цена, в ко-
торую уже включен НДС плюс 15-30% (в зависимости от товарной группы). Так
как в магазине имеются в продаже социально значимые товары первой необхо-
димости, при установлении розничной цены на эти товары принимается во вни-
мание Постановление от 15 июля 2010 г. №530 «Об утверждении правил уста-
новления предельно допустимых розничных цен на отдельные виды социально
значимых продовольственных товаров первой необходимости».
Опираясь на законодательство РФ. розничная цена на отдельные виды со-
циально значимых продовольственных товаров первой необходимости форми-
руется тем же способом, но максимальный процент надбавки к закупочной цене
составляет не более 20%.
Так же существуют своеобразный способ приобретения товара «в долг»,
покупатель может приобрести товар, не рассчитываясь за приобретённый товар
сразу, а приобрести его в долг, отдав деньги до конца месяца (срок долга обгова-
ривается с покупателем). Этот метод имеет определенный риск, так как не всегда
покупатель рассчитывается по долгам вовремя, соответственно в конце месяца
при учете могут быть недостачи. В то же время риск оправдывается тем, что
1
Алексеева Е.Ю. Управление ценообразованием в розничной торговле / Е.Ю. Алексеева // Вестник
Южно-Уральского профессионального института. — 2015. — № 2 (17). — С. 163-170.
63
благодаря такому способу количество покупателей можно увеличить, с учетом
того, что в посёлке часть населения в середине месяца не платёжеспособна (т.е.
пенсионеры, многодетные семьи и т.д.).
4. Promotion. С целью создания положительного имиджа магазина и при-
влечения большего числа покупателей, магазину необходимо больше уделять
внимания различным маркетинговым коммуникациям, призванных донести ин-
формацию до потребителя и оказать на него влияние, убедить его купить товара
при посещении магазина
1
.
Цели и задачи коммуникаций магазина «У Олега». Долгосрочные:
— формирование положительного имиджа магазина;
— способствовать увеличение доли рынка;
— формирование растущей базы постоянных клиентов;
— создание барьера к переключению на товары конкурентов.
Краткосрочные:
— оказать влияние на потребителя совершить покупку (пробную, повтор-
ную);
— добиться увеличение роста продаж;
— создать условия для роста лояльности существующих покупателей (уве-
личение суммы среднего чека и частоты посещений);
— привлечь новых покупателей.
Согласно маркетинговым исследованиям, 85% респондентов решений о
покупке принимаются непосредственно в магазине. Покупатель, находясь в тор-
говом зале, подвергается воздействию информации, которую он получает при
изучении выкладки товаров, рекламных материалов, под влиянием музыки в тор-
говом зале, что увеличивает время пребывания в магазине и создаёт возможность
для совершения незапланированных импульсивных покупок. Именно для этого
современные ритейлы применяют различные инструменты для увеличения вре-
мени пребывания потребителя в магазине и стимулирования его покупательской
1
Малкандуева Л.А., Карданова Ф.Х. Организация рекламы в розничной торговле / Л.А. Малкандуева,
Ф.Х. Карданова // Успехи современной науки и образования. — 2016. — Т. 4. — № 12. — С. 100-102.