35
Приведенные принципы регламентируют процесс формирования
стратегии стимулирования сбытовой деятельности. Поэтому их полный учет
позволяет руководству создавать эффективную и устойчиво работающую
стратегию стимулирования товародвижения и/или стратегию увеличения
объема сбыта товарной продукции.
Кризисная ситуация заставляет руководство отдела сбыта чаще менять
приоритеты в деятельности участников сбытовой деятельности,
приспосабливаясь к быстро меняющейся конъектуры рынка. При этом наиболее
распространенными целями сбытовой деятельности являются:
• увеличение скорости товародвижения, т.е. времени прохождения товара
от продавца к конечному потребителю;
• увеличение объемов продаж и прибыли получаемой продавцом от этой
деятельности;
• сохранение или увеличение доли рынка занимаемой продавцом от этой
деятельности;
• сохранение или увеличение доли рынка занимаемой продавцом и его
товаром;
• позиционирование торговой марки и более глубокое внедрение ее в
сознание покупателей.
Для достижения этих целей руководство отделов сбыта (продаж) должно
применять различные методы и инструментальные средства стимулирования
конечных покупателей. Наиболее востребованными являются ценовые и
неценовые (рисунок 2) [10, С. 45].
Приведенные методы стимулирования сбыта продажи продукции
направлены на предложения продавца и спроса покупателей в денежной,
натуральной (т. е. товарной), игровой и смешанной формах. Исследование
показало, что для их обоснованного практического применения в управлении
сбытовой деятельности необходима систематизация.
36
Предложена следующая система мер и средств стимулирования, которая
учитывает и возможность, и ситуацию во внешней среде:
1. Направления целей проведения мероприятий по стимулированию.
2. Использование цены в стимулировании.
3. Количество выдаваемых бонусов.
4. Систематичность проведения мероприятий во времени.
5. Субъекты стимулирования.
6. Инициаторы проведения мероприятий по стимулированию.
7. Охват географического рынка.
8. Период (длительность) проведения мероприятий.
9. Используемые средства коммуникации.
Для практического использования этих мер необходимо целенаправленно
применить соответствующие инструментальные средства и соразмерные
действия, стратегического характера:
1. Распродажа сезонного товара в связи с окончанием сезона.
2. Распродажа товара с истекающим сроком годности или имеющего
значительные повреждения.
3. Быстрый сбыт морально устаревшего, немолодого товара.
37
Рис. 2. Классификация инструментальных средств и действий по
стимулированию сбытовой деятельности
38
Выводы по главе 1
Сбытовая политика фирмы - это процесс организации и эксплуатации
сбытовой сети, адекватной поставленным стратегическим целям фирмы на
данном рынке [12, С. 45].
Сбытовую деятельность можно определить следующим образом: пер-
сонифицированный, непосредственный и двусторонний процесс осуществления
контактов и убеждения с целью достижения определенных результатов, и
прежде всего увеличения продажи продукции на определенном сегменте рынка.
Сбыт предполагает наличие специальных знаний и навыков, понимание
потребностей и проблем рынка.
Стимулирование сбыта - ключевой элемент маркетинговых
коммуникаций, заключается в применении разнообразных, в основном
краткосрочных, побудительных средств, призванных ускорить или увеличить
продажи отдельных товаров или услуг потребителям или торговым
предприятиям.
39
Глава 2. Состояние системы логистики сбытовой деятельности
компании ООО «Элтикон ДВ»
2.1 Общая характеристика деятельности компании
Общество с ограниченной ответственностью «Элтикон ДВ» именуемое в
дальнейшем «Общество», создано в соответствии с Гражданским кодексом
Российской Федерации и Федеральным Законом «Об Обществах с
ограниченной ответственностью».
Общество создается для осуществления хозяйственной деятельности в
целях удовлетворения общественных потребностей в его продукции, товарах,
работах, услугах и реализации на основе полученной прибыли экономических
интересов участников и членов трудового коллектива Общества.
Для реализации целей и задач Общество осуществляет следующие виды
деятельности:
производство колбас и мясопродуктов
производство кондитерских и хлебобулочных изделий
производство макаронных изделий
оптовая, мелкооптовая, розничная и комиссионная торговля
промышленными и продовольственными товарами, торгово-закупочная
деятельность
Виды деятельности, требующие специального разрешения или
подлежащие лицензированию, осуществляются после получения специального
разрешения или лицензии.
В настоящий момент основным направлением деятельности предприятия
является выпуск высококачественных колбас в широком ассортименте из
натурального сырья (свинина, говядина). В производстве используются
натуральные добавки (молоко, соль, перец, чеснок и др.). Копчение
производится при сгорании экологически чистой древесины.
40
ООО «Элтикон ДВ» производит широкий ассортимент изделий,
рассчитанных на любой вкус. Большое внимание компания уделяет изучению
потребительского спроса. Для этого в компании использует различные методы
изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести оперативный учет
продажи продукции и движение запасов за истекший период, изучение и
обобщение заявок и заказов покупателей на поставку продукции, учет и анализ
неудовлетворенного спроса покупателей.
Исходя из целей, построена организационная структура ООО «Элтикон
ДВ». Графически она показана на рисунке 3. Так как «Элтикон ДВ» -
общество с ограниченной ответственностью, высшим органом является Совет
директоров, который ежегодно выбирается на собрании. Ему подчиняется
генеральный директор, который руководит с помощью заместителей всеми
службами предприятия.
Рис. 3. Организационная структура ООО «Элтикон ДВ»
ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР
Исполнительный директор
Главный бухгалтер
Менеджеры
Коптильщики
Главный технолог
Мастер цеха
Механик
Обвальщик
Рабочие цеха
Фаршесоставител
ь
Слесарь
41
Функции, права, ответственность линейных руководителей,
руководителей отделов управления и их взаимоотношения регламентируются
организационными положениями, которые утверждаются генеральным
директором. Такие же положения разрабатываются и утверждаются
руководителями соответствующих функциональных подразделений и для
цеховых работников.
Основные показатели деятельности ООО «Элтикон ДВ» за 2017-2019 гг.
представлены в таблице 4.
Таблица 4
Основные экономические показатели деятельности ООО «Элтикон
ДВ» за 2017-2019 гг.
Наименование
показателей
2017 г.
2018 г.
2019 г.
Отклонение
2019 г. к 2017 г.
абс.
отн., %
Выручка от реализации, тыс.
руб.
612904
725742
788438
175534
128,64
Себестоимость реализованной
продукции, тыс. руб.
462974
534675
636573
173599
137,5
Коммерческие расходы, тыс.
руб.
31929
31737
32057
128
100,4
Управленческие расходы, тыс.
руб.
23274
26434
29217
5943
125,53
Полная себестоимость, тыс.
руб.
518177
592846
697547
179370
134,62
Прибыль от реализации
продукции всего тыс. руб.
94727
132896
90591
-4136
95,63
Прибыль до налогообложения,
тыс. руб.
43122
40554
36227
-6895
84,01
Чистая прибыль, тыс. руб.
33001
31224
27087
-5914
82,08
Рентабельность продаж, %
15,46
18,31
11,49
-3,97
х
Среднегодовая стоимость
основных производственных
фондов, тыс. руб.
23874
24214
24632
758
103,2
Фондоотдача, руб.
25,7
30,0
32,0
6,3
124,7
Фондоемкость, руб.
0,039
0,033
0,031
-0,008
80,2
Фондорентабельность, %
138,2
129,0
110,0
-28,3
х
Средний остаток оборотных
средств, тыс. руб.
296680
529767
682141
385461
229,92
Коэффициент оборачиваемости,
об.
2,07
1,37
1,16
-0,91
56,04
Продолжительность одного
оборота, дн.
174
263
311
137
178,74
42
Из таблицы 4 видно, что объем реализованной продукции предприятия за
2017-2019 гг. возрос на 175534 тыс. руб. или 28,64 %. При этом себестоимость
реализованной продукции возросла на 173599 тыс. руб. или 37,5%.
Темп прироста выручки от продажи ниже темпа прироста себестоимости
реализованной продукции, что отрицательно характеризует работу
предприятия.
Коммерческие расходы предприятия возросли за 2017-2019 гг. на 128
тыс. руб. или 0,4%, управленческие расходы возросли на 5943 тыс. руб. или
25,53 %. В результате полная себестоимость реализованной продукции
возросла за 2017-2019 гг. на 179370 тыс. руб. или 34,62 %, то есть на 5,98%
больше, чем выручка от продажи продукции. В этой связи прибыль от продажи
снизилась за 2017-2019 гг. на 4136 тыс. руб. или 4,37 %.
Прибыль до налогообложения за 2017-2019 гг. сократилась на 6895 тыс.
руб. или 15,99 % , а чистая прибыль – на 5914 тыс. руб. или 17,92 %.
Уровень рентабельности продаж за анализируемый период снизился на
3,97 процентных пункта, что объясняется снижением прибыли от продажи
продукции по сравнению с ростом выручки от продажи продукции.
Среднегодовая стоимость основных производственных фондов за 2017-
2019 гг. увеличилась на 758 тыс. руб. или 3,2%. При этом увеличилась
фондовооруженность на 0,2 тыс. руб. или 0,3%, а также фондоотдача основных
производственных фондов – на 6,3 руб. или 24,7%. Однако наблюдается
снижение фондорентабельности на 28,3процентных пункта.
В целом можно сделать вывод об улучшении использования основных
производственных фондов на предприятии на основании рассчитанных
значений показателей фондовооруженности и фондоотдачи.
Как видно из 4 средние остатки оборотных средств за 2017-2019 гг.
возросли в 2,3 раза; оборачиваемость оборотных средств снизилась на 0,91 об.
или 43,96 %; продолжительность оборота оборотных средств замедлилась на
137 дней или 78,74 %, что свидетельствует о снижении эффективности
43
использования оборотных средств на предприятии.
Анализ ассортимента и структуры товарной продукции подтверждает
специализацию компании. Наибольший удельный вес в структуре товарной
продукции занимает сосиски, сардельки, вареные колбасы и полуфабрикаты
(таблица 5).
Таблица 5
Состав и структура товарной продукции в ООО «Элтикон ДВ»
за 2017-2019 гг.
Наименование
2017
2018
2019
2019 г.
к
2017г.,
в %
Тыс.
руб.
%
Тыс.
руб.
%
Тыс. руб.
%
Полуфабрикаты
72968
11,91
78962
10,88
83489
10,59
114,42
Сардельки
138412
22,58
157697
21,73
169847
21,54
122,71
Сосиски
189587
30,93
213853
29,47
229856
29,15
121,24
Вареные
колбасы
98254
16,03
124841
17,2
148752
18,87
151,4
Варено-
копченые
колбасы
53041
8,65
69581
9,59
71365
9,05
134,55
Полукопченые
колбасы
42695
6,97
56829
7,83
57965
7,35
135,77
Копченые
колбасы
7652
1,25
9584
1,32
10269
1,30
134,2
Прочая
продукция
10295
1,68
14395
1,98
16895
2,14
164,12
Итого
612904
100
725742
100
788438
100,00
128,64
Из таблицы видно, что наибольший удельный вес в структуре товарной
продукции ООО «Элтикон ДВ» занимают сосиски, сардельки, вареные колбасы
и полуфабрикаты. В 2019 году их удельный вес составил соответственно
29,15%, 21,54%, 18,87% и 10,59%.
За 2017-2019 гг. наибольший рост произошел по следующим видам
товарной продукции: копченые и полу копченые колбасы, варено-копченые
колбасы, вареные колбасы. Объемы производства прочей продукции
увеличились в 1,64 раза. Общая сумма товарной продукции за 2017-2019 гг. за
анализируемый период возросла на 28,64%.
44
Основным имуществом в ООО «Элтикон ДВ» являются основные
производственные фонды, в которые входят: здания, сооружения и
передаточные устройства, машины и оборудование, транспортные средства,
производственный и хозяйственный инвентарь и другие виды основных
средств.
Динамика основных средств компании за 2017 – 2019 гг. представлена в
таблице 6. Стоимость основных средств указана на конец года по полной
первоначальной стоимости.
Таблица 6
Динамика основных средств ООО «Элтикон ДВ» за 2017–2019 гг.
Виды основных
фондов
2017
г.
2018
г.
2019
г.
Отклонение
2018 от
2017
2019 от
2017
2019 от
2018
+,-
%
+,-
%
+,-
%
Здания
6235
6488
7869
253
4,1
1634
26,2
1381
21,3
Сооружения
817
817
817
0
0,0
0
0,0
0
0,0
Машины и
оборудование
73651
74454
75539
803
1,1
1888
2,6
1085
1,5
Транспортные
средства
2271
2263
2236
-8
-0,4
-35
-1,5
-27
-1,2
Производственный
и хозяйственный
инвентарь
2423
2407
2236
-16
-0,7
-187
-7,7
-171
-7,1
Итого за период:
85397
86429
88697
1032
1,2
3300
3,9
2268
2,6
В том числе
активная часть:
75922
76717
77775
795
1,0
1853
2,4
1058
1,4
Таким образом, приведенные данные свидетельствуют, что за период
2017-2019 гг. общая стоимость основных средств увеличилась на 3300 тыс. руб.
или на 3,9%. При этом в 2016 г. она увеличилась относительно 2017г. на 1032
тыс. руб. или на 1,2%, затем увеличилась на 2268 тыс. руб. или на 2,6%.
Наибольшие темпы роста в 2019 г. относительно 2017 г. достигнуты по зданиям
(+26,2%).
Важнейшим фактором производства является персонал предприятия
(трудовые ресурсы). От обеспеченности предприятия кадрами, их
профессионального мастерства зависит степень использования сырья,