55
Особое значение для эффективной сбытовой деятельности компании
принадлежит организации и обеспечению взаимодействия с ее рынками
посредством каналов распределения.
Сбытовая политика компании ориентирована на интенсивное
распределение, обеспечивающее наличие своей продукции в возможно
большем количестве торговых предприятий. Это и обуславливает структуру
институционального распределения продукции в компании (схематично она
отражена на рис. 6).
Рис. 6. Структура распределения в ООО «Элтикон ДВ»
Структуру каналов распределения ООО «Элтикон ДВ» формируют
следующие типы посредников:
розничные торговые предприятия;
оптовые торговцы.
Часть продукции ООО «Элтикон ДВ» распределяет через розничную
торговую сеть. На сегодняшний день клиентами компании являются порядка
400 розничных торговых предприятий города Уссурийска, Владивостока и
края. Это магазины различной специализации (супермаркеты, универсамы,
Оптовые
торговцы
Розничные
магазины
Розничные
предприятия
Конечный потребитель
ООО «Элтикон ДВ»
56
магазины самообслуживания, продуктовые магазины и т.д.) и форм
собственности.
Распределяя свои товары через розничные предприятия, ООО «Элтикон
ДВ» получает возможность контролировать сбыт конечным потребителям,
обеспечивать наличие продукции компании в розничной торговой сети города,
эффективно представлять продукцию на месте продажи, путем размещения
рекламных материалов в магазинах, оформления демонстрационных
стендов и выкладки товаров в торговых залах.
Взаимодействие компании с розничными магазинами осуществляет
торговый персонал соответствующей группы отдела продаж, который
принимает заявки магазинов на поставку продукции, оформляет отгрузочные и
бухгалтерские документы, организует отпуск продукции, доставку и
прослеживает оплату. Обслуживание магазинов происходит на основе
заключенных договоров либо на основе разовой заявки.
Магазины могут использовать различные формы оплаты продукции:
предоплата, по факту отгрузки, с отсрочкой 7 и 14 дней (в этом случае
заключается договор, где оговариваются условия поставки и условия оплаты
санкции за нарушение условий договора).
ООО «Элтикон ДВ» централизованно за свой счет доставляет продукцию
магазинам, причем доставка может быть осуществлена на следующий день
после заказа и во время, указанное покупателем. Кроме того, компания
предоставляет розничным предприятиям такие услуги, как консультации по
технологии организации продаж и оформления торговых залов, внедрению
маркетинговой деятельности.
Второй канал сбыта ООО «Элтикон ДВ» формируют предприятия,
организации и частные лица, покупающие продукцию крупными, средними и
даже мелкооптовыми партиями. Для этого канала в последнее время характерна
тенденция к увеличению удельного веса в общем объеме продаж. Однако этот
канал является потенциальным источником расширения сети дистрибьюторов,
57
так как оптовые организации посредством разовых закупок определяют эффект
от работы с ООО «Элтикон ДВ» для своего бизнеса.
Перечисленные каналы распределения ООО «Элтикон ДВ» различаются
количеством участников, долей в общем объеме продаж и ее динамикой
(таблица 14).
Таблица 14
Объемы отпуска продукции ООО «Элтикон ДВ» по каналам
распределения в 2019 г.
Объем
продаж, всего,
тн
В том числе:
магазинам
Оптовикам
т
%
Т
%
Январь
325,079
98,336
30,25
226,742
69,75
Февраль
587,492
172,840
29,42
414,652
70,58
Март
792,722
227,036
28,64
565,687
71,36
Апрель
932,937
253,386
27,16
679,551
72,84
Май
998,736
246,089
24,64
752,648
75,36
Июнь
884,371
201,548
22,79
682,823
77,21
Июль
690,890
163,465
23,66
527,426
76,34
Август
318,029
85,486
26,88
232,543
73,12
Сентябрь
325,862
65,596
20,13
260,266
79,87
Октябрь
445,710
101,800
22,84
343,910
77,16
Ноябрь
707,340
147,551
20,86
559,789
79,14
Декабрь
824,055
175,771
21,33
648,284
78,67
Итого
7833,224
1937,940
24,74
5895,285
75,26
0
500
1000
1500
2000
2500
1 кв.
2 кв.
3кв.
4 кв.
Розница
Оптовые посреники
Рис. 7. Структура объема продаж ООО «Элтикон ДВ» по каналам
распределения в 2019 г.
В анализируемом 2019 году 24,74 % продукции было закуплено
розничными торговыми предприятиями, 75,26% - различными оптовыми
торговцами. В течение года структура объема продаж по каналам сбыта
58
изменялась (рис.8). Основной тенденцией динамики является постепенное
уменьшение доли канала розничных предприятий в общем объеме продаж, при
этом увеличивается доля оптовых посредников, осуществляющих доставку
продукции в розничную торговлю (рис.8).
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
Магазины
Оптовики
Р
ис. 8. Динамика долей каналов сбыта в объеме продаж
ООО «Элтикон ДВ»
Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой
продукции на предприятии существует служба сбыта, которая занимается
распределением поставок продукции.
При сбыте готовой продукции применяются различные схемы такие как:
сбыт продукции через оптовых посредников, самостоятельный поиск
покупателей, посредством сбытовых агентов, возможно использование
различных зачетных схем.
Отпуск продукции на сторону оформляется счет-фактурой, которая
выписывается в двух экземплярах, один выдается покупателю, другой остается
на предприятии.
Цены устанавливает и утверждает Совет директоров каждый месяц. Цены
на готовую продукцию зависят от объема продаж и способов расчёта. Цена на
выпущенную продукцию рассчитывается бухгалтером по управленческому
учету по статьям калькуляции.
59
На основе заявок и заключенных договоров на поставку готовой
продукции отдел сбыта ведет учет отгрузки товаров по каждому договору
отдельно. За просрочку уплаты за полученную продукцию покупатель помимо
стоимости продукции уплачивает заводу сумму в размере 0,75% от стоимости
продукции за каждый день просрочки.
Фирмы-посредники принимают на себя следующие обязательства:
проводить маркетинговые исследования рынка сбыта с целью
рационального производства кондитерской продукции, изготовляемой ООО
«Элтикон ДВ»;
по результатам маркетинговых исследований предоставлять ООО
«Элтикон ДВ» сведения о наличии, объемах, ценах продукции;
принимать от ООО «Элтикон ДВ» произведенную продукцию в
объеме и ассортименте заявки;
оплачивать полученную продукцию в установленном порядке по
цене производителя;
реализовать продукцию самостоятельно;
ООО «Элтикон ДВ» принимает на себя следующие обязательства:
предоставлять партнерам необходимую информацию для
изготовления рекламы;
предоставлять продукцию в количестве (объеме) и ассортименте
согласно заявки;
поставлять продукцию, соответствующую по своим
характеристикам ГОСТам, ТУ; упакованную в тару (упаковку), также
отвечающую ГОСТам, ТУ и обеспечивающую сохранность продукции при
перевозке и хранении.
Формирование ассортиментной политики в общей системе управления
сбытом продукции и ее реализация приобретают особое значение при наличии
свободы выбора сферы и направления деятельности.
60
Выводы по главе 2
ООО «Элтикон ДВ» создано в соответствии с Гражданским кодексом
Российской Федерации и Федеральным Законом «Об Обществах с
ограниченной ответственностью». В настоящий момент основным
направлением деятельности компании является выпуск высококачественных
колбас в широком ассортименте из натурального сырья (свинина, говядина).
Анализ ассортимента и структуры товарной продукции подтверждает
специализацию компании. Наибольший удельный вес в структуре товарной
продукции занимает сосиски, сардельки, вареные колбасы и полуфабрикаты.
В целом анализ финансово-хозяйственной деятельности ООО «Элтикон
ДВ» показал что предприятие имеет абсолютную финансовую устойчивость,
гарантирующую его платежеспособность, т.е. предприятие может обеспечить
свои запасы и затраты даже собственными оборотными средствами.
Сбытовая политика компании ориентирована на интенсивное
распределение, обеспечивающее наличие своей продукции в возможно
большем количестве торговых предприятий.
Структуру каналов распределения ООО «Элтикон ДВ» формируют
следующие типы посредников: розничные торговые предприятия; оптовые
торговцы.
ООО «Элтикон-ДВ» осуществляет стимулирования сбыта с помощью
снижение цен, премий и подарков, пробных покупок, игр и конкурсов.
Стимулирование играет большую роль в увеличении товарооборота ООО
«Элтикон-ДВ», в то же время, стимулирование увеличивает логистические и
административные расходы компании.
Оценка эффективности и прибыльности стимулирования сбыта в ООО
«Элтикон-ДВ» в основном проводится методом прямого наблюдения.
61
Глава 3. Совершенствование системы сбытовой деятельности
компании ООО «Элтикон ДВ»
3.1. Предложения по развитию системы сбытовой деятельности
В ходе предварительного анализа сбытовой деятельности предприятия
была выявлена положительная динамика по многим показателям деятельности.
В 2019 г. по сравнению с 2018 г. и 2017 г. наблюдается рост объемов
производства и реализации по всем позициям товарной номенклатуры
продукции. В целом, было отмечено, что продукция предприятия пользуется
достаточно высоким спросом на рынке. Практически вся произведенная
продукция реализуется. Остатки готовой продукции составляют не более 0,1%
от выпущенной продукции, т.е. 99,9% продукции предприятии реализуется.
Предприятие не справляется с удовлетворением всех заявок от покупателей
(розничных и оптовых), поскольку не имеет возможности хранения
выпущенной продукции. Практически по всем видам продукции ООО
«Элтикон ДВ» наблюдается достаточно высокая степень неудовлетворенного
спроса – от 0,12% до 6,54%. С этой целью предприятие рассматривает вопрос
строительства промежуточного склада для хранения продукции и более
полного удовлетворения спроса. Данная мера позволит увеличить выпуск
продукции, которая будет храниться от 2 до 5 дней на промежуточном складе
до тех пор, пока покупатели из других городов и районов края и ДВ региона,
смогут забрать ее.
В соответствии с вышесказанным в следующей части работы будет
произведено обоснование проекта строительства складского комплекса ООО
«Элтикон ДВ».
62
Реализация предлагаемых мероприятий позволит увеличить объем
выручки от продаж, существенно снизит эксплуатационные расходы (за счет
снижения затрат на аренду складских площадей), а следовательно увеличит
прибыль компании.
Проектируемый складской комплекс представляет собой помещение
суммарной площадью 2 808 кв.м и крытой рампой площадью 504 кв.м, офисное
здание с помещениями площадью 230 кв.м и здание со вспомогательными
помещениями площадью 312кв.м. Склад разделён на два блока:
среднетемпературный (t
к
= -5+8°С) и сухой склад (t
к
= +15+18°С). Кроме
того, в состав склада входят охлаждённые тамбуры, офисное помещение (S =
72м
2
), компрессорная (S = 72м
2
), и аккумуляторная (S = 72м
2
). Кроме тамбура
имеется внутренняя перегрузочная секция (камера) с температурным режимом,
как и у остальных камер данного блока.
Суммарные инвестиционные затраты по проекту составляют 120212 тыс.
руб.
Заказчиком проекта выступает компания АБМ Партнер, в качестве
представителя инвестора ООО «Элтикон ДВ». Заказчик уполномочен
инвестором решать вопрос о передаче в качестве залога для получения кредита
приобретаемый им в свою собственность неосвоенный участок под
строительство складского комплекса при условии предоставлении кредита со
сроком погашения 5-6 лет и стоимостью (ценой) авансированного капитала не
более 19%.
Подрядчиком строительства складского комплекса данного проекта по
результатам тендера является компания АО “Дальстройпрогресс” (г.
Владивосток).
Выбор и оценка стоимости земельного участка под строительство
складского комплекса.
Компания АБМ Партнер как Заказчик, уполномоченный инвестором -
компанией ООО «Элтикон ДВ», обратилась в банк АКБ “Внешторгбанк” с
63
вопросом о возможности получения кредита для реализации инвестиционного
проекта по строительству складского комплекса на приобретаемом ею в свою
собственность с этой целью неосвоенном участке площадью 25000 кв.м в
районе ул. Советской, 128 г. Уссурийска стоимостью 24713,8 тыс. руб..
Оценку стоимости земельного участка проведём в упрощённом варианте
без подробного описания исходных данных местоположения объектов, выбора
и расчёта поправочных, корректирующих и дополнительных коэффициентов и
прочее. Отметим только, что в выбранном направлении размещения земельных
участков возможны факторы, снижающие относительную ценность территории
и их учёт необходим особенно для незастроенных участков.
Объект оценки представляет собой незастроенный участок торгового
назначения. Неосвоенный участок площадью 25000 кв.м находится в районе ул.
Советской, 128 г. Уссурийска. Подъезд к участку беспрепятственный,
осуществляется по грунтовой дороге, расстояние до асфальтированной трассы
составляет приблизительно 200 м. Участок граничит с лесным массивом, а
также с застроенными земельными участками, предназначенными под
жилищное строительство, где имеется скважина, подведено электричество
380В, магистральный газ. Участок: генплана ТУ нет, эскизного проекта нет,
коммуникаций нет, каких-либо строений, улучшений нет, водоёмов нет,
имеются зелёные насаждения в виде кустарника, хвойных деревьев.
Использовался метод сравнения продаж. По сложившейся практике
земельные участки оцениваются с использованием сравнительного подхода в
связи с наличием предложений аналогичных объектов на рынке. Исходные
данные по сопоставляемым объектам приведены в таблице 15
Таблица 15
Исходные данные по земельным объектам, исследуемым для
выбора и оценки стоимости земельного участка под строительство
складского комплекса
Показатели и
Объекты сравнения
64
характеристики
Оцениваем
ый
Объект
1
Объект 2
Объект 3
Объект 4
Цена продажи, тыс.
руб.
11484
2610
24360
19183,5
Показатели и
характеристики
Объекты сравнения
Оцениваем
ый
Объект
1
Объект 2
Объект 3
Объект 4
Условия
финансирования
рыночные
рыночн
ые
рыночные
рыночны
е
рыночные
Право собственности
нет
полное
полное
полное
полное
Условия продажи
рыночные
рыночн
ые
рыночные
рыночны
е
нерыночные
Условия рынка
(время продажи)
март, 2019
январь,
2019
ноябрь,
2018
декабрь,
2018
февраль,
2019
Состояние
окружающей среды
Удовлетвори
тельное
Удовлет
ворите
льное
Загазован
ность
Удовлетв
орительн
ое
Удовлетвор
ительное
Стоимость сотки,
тыс. руб.
55
58
52
97
55
Местоположение
ул.
Советская,
128 г.
Уссурийска
14 км
Уссурийс
ка
п.Угловое
р-н
Плещеев
а
г. Артем
Площадь, соток
250
180
500
250
350
Условия подъезда
плохие
хороши
е
хорошие
хорошие
хорошие
Текущее состояние
незастроен
застрое
н
незастрое
н
незастрое
н
незастрое
н
Доступные
коммунальные
услуги
нет
все
нет
все
Коммуникац
. по
границе
участка
Коэффициент
дифференциации
оценочной зоны, К
кд
3,0
3,0
3,0
2,1
1,6
Дополнительная
информация
торговое
назначение
под
ИЖС,
охрана
торговое
назначен
ие
под ИЖС
под ИЖС
Тел. доп. информац.
220-76-60
277-89-
62
236-81-43
232-58-
85
222-13-31
В таблице 15 представлена процедура внесения поправок и приведены
результаты оценки стоимости по приобретению в собственность земельного
участка, проведённая с использованием кадастровой оценки.
Для рассматриваемых объектов, выбранных как тестовые в границах
соответствующих поселений в районах их месторасположения, значения