35
Проводя маркетинговую кампанию в глобальной сети, фирма может
привлеть к своей продукции (услуге) огромную аудиторию использую
различные инструменты интернет маркетинга. В настоящее время постоянно
происходит увеличение списка инструментов интернет-маркетинга. Это
происходит потому, что развитие рекламного бизнеса не стоит на месте, с
одной стороны, а с другой стороны усиливается тенденция перехода рекламы в
онлайн, т.е. в интернет
16
.
Среди основных таких инструментов интернет-маркетинга можно
выделить следующие: Контент-маркетинг; SEO маркетинг; Контекстная
реклама; Реклама в социальных сетях; Медийная реклама; Тизерная реклама;
Вирусный маркетинг; E-mail маркетинг; Видео-маркетинг; CPA-маркетинг.
Далее предлагается более подробная характеристика, каждого из
предложенных инструментов.
Контент-маркетинг - это совокупность маркетинговых приёмов,
основанных на создании и/или распространении полезной для потребителя
информации с целью завоевания доверия и привлечения потенциальных
клиентов. Контент-маркетинг подразумевает подготовку и распространение
высококачественной, актуальной и ценной информации, которая не является
прямой рекламой, но которая косвенно убеждает аудиторию принять
необходимое распространителю решение, выбрать его услугу. Преимущества
контент-маркетинга состоят в том, что он эффективно привлекает внимание
аудитории, помогает завоевать доверие и ненавязчиво продвигает товар или
услугу на рынке.
SEO - поисковая оптимизация (англ. search engine optimization, SEO) -
комплекс мер по внутренней и внешней оптимизации для поднятия позиций
сайта в результатах выдачи поисковых систем по определённым запросам
пользователей, с целью увеличения сетевого трафика и потенциальных
клиентов и последующей монетизации (получение дохода) этого трафика.
16
Вагина В.В. Эффективность инструментов интернет-маркетинга//Теория и практика
современной науки. 2016. № 4 (10). С. 169
36
Обычно, чем выше позиция сайта в результатах поиска, тем больше
заинтересованных посетителей переходит на него с поисковых систем
17
.
Контекстная реклама сайта - это текстовые объявления, окна с рекламой,
которые показываются пользователям по запросам, всплывают под строкой
поиска или справа от нее. Работает по принципу ключевых слов, на которые
ориентируются поисковые системы. Объявления показываются пользователю
именно в тот момент, когда он сам проявил интерес к товару или услуге и,
возможно, готов к покупке.
Реклама в социальных сетях. Маркетинг в социальных сетях (англ. Social
Media Marketing, SMM) - процесс привлечения внимания через социальные
платформы. Это комплекс мероприятий по использованию социальных медиа в
качестве каналов для продвижения компаний и решения других бизнес-задач.
Медийная реклама - это анимированные или статичные баннеры, тизеры,
видеоролики, которые размещаются в местах с хорошей посещаемостью в
качестве рекламы. Такая реклама имеет большой охват аудитории, тем самым
есть возможность получить случайных покупателей.
Тизерная реклама - это вызывающая и броская картинка с шокирующим
заголовком, который заставляет потенциального клиента кликнуть и перейти на
сайт. Имеет масштабный охват и минимальные настройки.
Вирусный маркетинг - общее название различных методов
распространения рекламы, характеризующихся распространением в
прогрессии, близкой к геометрической, где главным распространителем
информации являются сами получатели информации, путём формирования
содержания, способного привлечь новых получателей информации за счёт
яркой, творческой, необычной идеи или с использованием естественного или
доверительного послания. Одним из первых известных примеров
использования вирусного маркетинга в Интернете является акция Hotmail,
17
Верховцева О.Н. Обзор актуальных инструментов интернет-маркетинга//В сборнике:
стратегия развития индустрии гостеприимства и туризма VI международная Интернет-
конференция. 2016. С. 42
37
когда к каждому письму, написанному пользователем, присоединялось
сообщение компании, призывающее получателей email заводить бесплатную
почту на Hotmail'e.
E-mail маркетинг - Вы оставляете на какой-то странице свое имя и
электронную почту, чтобы получить какой-то полезный материал, вследствии
чего вам начинают приходить электронные письма со статьями или различной
помощью или просто рекламные объявления.
Видео-маркетинг - это создание, производство и распространение
видеоконтента. Сьёмка видеоролика, который ищет ваша целевая аудитория,
публикация его на видео-хостинге Youtube или каком- либо другом, и тем
самым привлечение клиентов.
CPA-маркетинг или "cost per action" - в переводе означает "плата за
действие", то есть когда вы платите за совершение каких-то действий. Как
только человек, пришедший на сайт, оставляет свои контакты, ему звонят
менеджеры и "дожимают" по телефону. А человек, который привел на этот сайт
клиента, получает за его заявку деньги. То есть в данном случае, плата будет за
следующее действие - чтобы человек оставил заявку на сайте с желанием
купить товар
18
.
Представленные выше инструменты интернет-маркетинга являются
одними из самых популярных и часто используемых при продвижении какого-
либо товара, работы или услуг в интернете. В глобальной компьютерной сети
ознаменовалось появление новой коммуникативной среды и рынка со многими
потенциальными потребителями, имеющими разный уровень доходов. В
настоящее время интернет- маркетинг выполняет функции связи и вводит
возможность заключения сделок, совершения покупок и платежей в интернете.
Это дает ему особенности мирового электронного рынка, что в свою очередь
открывает широкие горизонты предприятиям, стремящимся к завоеванию
18
Кекин В.В. Использование инструментов интернет маркетинга как прогрессивный вид
развития предприятия//В сборнике: Глобализация экономики и российские
производственные предприятия Материалы 16-ой Международной научно-практической
конференции. Новочеркасск, 2018. С. 223
38
новых клиентов.
Для достижения максимального эффекта предприятию необходимо
разработать программу продвижения товара, которая включала бы несколько
инструментов комплекса маркетинговых коммуникаций.
Основной целью маркетинговых коммуникации является комплексное
продвижение товара. Один и тот же вид коммуникации может быть
использован предприятием в разных целях. Например, рекламные
коммуникации в СМИ информируют целевую аудиторию о товаре и
одновременно формируют имидж предприятия. Реклама в местах продажи
выполняет в том числе и функцию стимулирования сбыта.
Выводы по главе 1
Применительно к проблематике управления проектами маркетинг можно
рассматривать в двух аспектах:
Первый аспект раскрывает его внутреннее содержание и представляет
собой структуру маркетинговой деятельности безотносительно к временной
протяженности проекта. Это свидетельствует о том, что на любом этапе
жизненного цикла проекта маркетинг присутствует во всей полноте, не меняя
своего внутреннего содержания.
Второй аспект отражает место маркетинга в проекте с точки зрения его
временной структуры, то есть его жизненного цикла. Несмотря на то, что
маркетинговые мероприятия присутствуют на каждом этапе проекта, значение,
объемы и содержание работ на разных фазах проекта различны.
Достаточно традиционно всю совокупность маркетинга проекта можно
разделить на шесть составляющих:
1) маркетинговые исследования;
2) разработка стратегии маркетинга;
3) формирование концепции маркетинга;
4) программа маркетинга проекта;
5) бюджет маркетинга проекта;
6) реализация мероприятий по маркетингу проекта.
39
Качественно подготовленный маркетинговый план решает следующие
задачи:
Дает характеристику текущей и будущей ситуации компании. Включает
SWOT анализ и оценку результатов прошлой деятельности компании.
Содержит цели маркетинговой деятельности на ближайшие 3-5 лет, с
более детальным описанием целей на один год вперед.
Содержит план конкретных действий с указанием ответственных лиц и
сроков выполнения работ.
Содержит требования по бюджету для эффективной реализации
запланированных мероприятий.
Включает процедуру контроля: план контрольных точек и показателей,
по которым может оцениваться работа маркетинга.
Результатом процесса планирования маркетинга предприятия является
маркетинговый план. Это документ, который содержит структурированный
набор маркетинговых действий, определяющих маркетинговые цели
предприятия и стратегии для их достижения.
Планы маркетинга могут состоять из следующих разделов: аннотация для
руководства, текущая маркетинговая ситуация, опасности и возможности, цели
маркетинга, стратегии маркетинга, программы действий, бюджет маркетинга и
контроль.
40
Глава 2. Концепция проекта ООО «Сигма»
2.1 Организационно – экономическая характеристика ООО «Сигма»
Организацией, которая будет рассматриваться в данной работе, является
туристская фирма «Сигма».
Нормативные документы, подтверждающие право на осуществление
туристской деятельности:
1. Свидетельство о государственной регистрации, выданное
правительством Санкт-Петербурга. Подтверждает, что турфирма «Сигма»
является юридическим лицом;
2. Свидетельство о постановке на учет в налоговом органе
юридического лица, образованного в соответствии с законодательством РФ по
месту нахождения на территории РФ, выданное Министерством по налогам и
сборам;
3. Устав ООО «Сигма».
Туристская компания "Сигма" работает на рынке туристских услуг с 2010
года; на сегодняшний день имеет в штате 7 человек. Как большинство
начинающих фирм «Сигма» предлагает туры в наиболее популярных
направлениях: Турция, Кипр, страны Европы, Таиланд и другие.
Дополнительные услуги: помощь в оформлении загранпаспортов, виз,
страховых полисов.
Фирма сотрудничает с туроператорами: , Всрса, Интурист, Корал Трсвсл,
Глобус, Фламинго, Эдельвейс, Роза Ветров, Пегас, Бон тур. Поляр.
Сотрудничество с туроператорами закреплено агентскими договорами,
где прописана величина комиссионного вознаграждения. Доходом является
комиссионный процент от проданных туров, в среднем 10 %. Фирма работает
по упрощенной системе налогообложения (УСН), в ней объектом
налогообложения являются доходы, уменьшенные па величину расходов
(ставка единого налога в размере 10 % от прибыли — принята в Санкт-
41
Петербурге с 1 января 2010 г.).
В 2017 г. в рекламных целях напечатаны проспекты и брошюры,
помешена информация о фирме в справочнике «Желтые страницы».
Главная функция организационной структуры — распределение
должностных обязанностей и обеспечение контроля.
Штат сотрудников состоит из 7 человек: генеральный директор,
бухгалтер и пять менеджеров. Все работники фирмы имеют необходимое
специальное образование.
Для турфирмы с небольшим штатом оптимальна функциональная
структура, позволяющая максимально быстро передавать информацию как от
начальства к подчиненным, так и обратно - от подчиненных к начальнику.
Общее руководство фирмой осуществляет директор, ему подчиняются
бухгалтер и менеджеры.
В обязанности директора входит: разработка имиджа фирмы, рекламы,
заключение договоров с туроператорами и других необходимых договоров,
маркетинг, набор и увольнение персонала, разработка новых направлений,
принятие решения о скидках для клиентов, работа с сайтом.
Бухгалтер ведет учет фирмы, начисляет и выдаст заработную плату
сотрудникам, составляет и сдает отчетность в государственные органы.
Работа менеджеров идет по двум направлениям: продажа туров и
оформление виз и страховок. Распределение обязанностей весьма условное —
при необходимости менеджеры заменяют друг друга. Менеджеры работают с
клиентами: принимают заявки от клиентов, подыскивают и бронируют туры,
оформляют визы, страховки, подготавливают необходимые документы.
42
Рисунок 5. Организационная структура турфирмы «Сигма»
Руководствуясь пожеланиями клиента, менеджер по туризму составляет
оптимальный тур, подходящий по цепе и условиям клиента. После общения с
клиентом — по базе данных туроператоров подбирает несколько вариантов
подходящих туров и клиент среди них выбирает устраивающий его. Далее
менеджер заказывает тур у туроператора и продаёт его клиенту, договор
заключается с фирмой в лице ген. директора. Менеджер ведет клиента от
момента обращения в турфирму до возвращения из путешествия. Каждый
клиент получает визитную карточку турфирмы, что является дополнительной
рекламой. Кроме этого менеджер формирует клиентскую базу фирмы, занося
данные в компьютер.
Основные экономические показатели деятельности ООО «Сигма»
проанализированы в таблице 7.
Таблица 7
Основные экономические показатели деятельности ООО «Сигма»
Показатель
2016 г.
2017 г.
2018 г.
Изменение 2018 г. к
2016 г.
Абсолют
ное
Относитель
ное, %
Выручка-нетто, руб.
818797
1213562
1860390
1041593
127,21
Себестоимость, руб.
698672
1106672
1587292
888620
127,19
Прибыль от продаж,
руб.
120155
106890
273098
152943
127,29
Чистая прибыль
(убыток) руб.
108112
94754
245788
173676
160,64
Среднегодовая
стоимость
имущества, руб.
171005,5
195353,5
242681,5
71676
41,91
Среднесписочная
численность
работников, чел
6
6
7
1
16,67
Производительность
труда, руб./чел.
136466
202260
265770
129304
94,75
Данные таблицы 7 свидетельствуют о росте результативности
деятельности предприятия. Так, сумма выручки предприятия по сравнению с
Генеральный директор
Менеджеры по продажам
туров
(3 сотрудника)
Менеджеры по
оформлению виз
(2 сотрудника)
Бухгалтер
43
2016г. увеличилась на 127,29%, что обусловлено в первую очередь ростом
объема продаж. Аналогичные темпы роста также наблюдаются в отношении
показателя себестоимости, характеризующие величину затрат ООО «Сигма».
Структура затрат ООО «Сигма» отражена в таблице 8. Из данной
таблицы видно, что на протяжении всего анализируемого периода в структуре
затрат предприятия преобладают затраты по оплате труда. Их общий удельный
вес с учетом отчислений по ФОТ в 2018 г. составил 70,7%. Вторым по величине
является удельный вес общехозяйственных расходов (затраты на содержание) –
21,6%.
Таблица 8
Структура затрат туристской фирмы «Сигма», тыс.руб.
Статьи затрат
2016
г.
уд.
вес,
%
2017 г.
уд.
вес,
%
2018 г.
уд.
вес,%
Фонд оплаты труда
360,0
52,6
600,0
54,2
816,0
54.4
Отчисления с ФОТ, 30%
108,0
15,8
180,0
16,3
244,8
16,3
Затраты на содержание
181,4
26,5
219,8
19,8
324,4
21,6
офиса, в т.ч.
• аренда
120,0
144,0
240,0
• ком. платежи, свить
27,6
30,0
42,0
• хоз. расходы
33,8
45,8
42,4
реклама, содержание
сайта
8,7
1,3
80,7
7,3
93.0
6,2
амортизация ОС
26,2
3,8
26,2
2,4
22,1
1,5
Итого
684.3
100.0
1106.7
100,0
1500,3
100,0
Превышение темпов роста выручки над затратами обусловило рост
прибыли от продаж по сравнению с 2016 г. на 152943 руб. и рост чистой
прибыли на 173676 тыс. руб. Таким образом, можно сделать общий вывод о
повышении результативности деятельности предприятия.
Положительная динамика также была выявлена в отношении показателя
среднегодовой стоимости имущества ООО «Сигма», что позволяет сделать
вывод о росте имущественного потенциала предприятия. Для более детального
анализа динамики имущества предприятия был составлен аналитический
баланс за 2017 и 2018 гг. (Приложения 3,4).
На основе данных приложений были сделаны следующие выводы.
За два года имущество фирмы увеличилось за счет увеличения оборотных
активов (денежные средства). В то же время внеоборотные активы
44
уменьшились в 2 раза, составив в 2018 году в структуре имущества всего 14%-
фирма ничего не приобретала, направив все средства на покрытие убытка и
погашение займа.
Значительные изменения произошли в составе пассива предприятия —
увеличилась доля собственных средств от 2,8% в 2016 г. до 77% к концу 2018 г.
(за счет резервного капитала) и уменьшились заемные средства с 97,2% до 23%.
Таким образом, если источником финансирования оборотных активов в
2017 году, в основном, являлись заемные средства, то в 2018 году уже половина
финансирования осуществляется за счет собственных средств.
Анализируя баланс предприятия за 2017 и 2018 годы, можно отмстить
следующее:
- положительным моментом является то, что в балансе предприятия
статья нераспределенная прибыль (убыток) стала положительной;
- предприятие на протяжении эти двух лет расширяло свою
деятельность, о чем свидетельствует увеличение валюты баланса;
- источником финансирования оборотных средств являются в равной
степени собственные средства (резервный капитал) и заемный капитал;
- рост чистых активов предприятия свидетельствует о повышении
степени платежеспособности предприятия.
Для более полной экономической характеристики предприятия
необходимо оценить финансовую устойчивость предприятия. Финансовая
устойчивость предприятия характеризуется состоянием собственных и заемных
средств и анализируется с помощью системы финансовых коэффициентов
(табл.9).
Таблица 9
Финансовые коэффициенты устойчивости ООО «Сигма»
Коэффициент
31.12.
2016
31.12.
2017
31.12.
2018
Интервал
оптимальных
значений
Автономии
0,028
0,49
0,77
>0,5
Соотношения заемных и собственных
средств
34,54
1,02
0,30
<0,7
Обеспеченности СОС
-0,49
0,40
0,73
>=0,1
Маневренности
-11,36
0,68
0.82
0,2 0,5