42
Трост = 71424 : 61890 = 1,056 или 105,6 %
На основании вышеприведенных расчетов можно сделать следующие
выводы, что в 2014-2016 году в ООО «ЭКОБУМ» наблюдался достаточно
стабильный рост объема реализации товаров, причем за счет увеличения
количества реализованной продукции его рост составил 15,5 %, рост цен
повысил объем реализации ООО «ЭКОБУМ» на 9,9 %. Среднегодовой темп
роста за анализируемый период в сопоставимых ценах составил 105,6%.
Анализ выполнения плана объема реализации по кварталам и месяцам
ООО «ЭКОБУМ» представлен в табл. 7
Таблица 7
Анализ ритмичности реализации товаров ООО «ЭКОБУМ» за 2015-2016
годы (тыс. рублей)
Месяцы
и кварталы
Факт
За 2015
2016
Отклонение
% к
к 2015г.
план
Факт
%
выполн
ения
от плана
от 2015
года
1
2
3
4
5
6
7
8
Январь
5280
6490
6420
98,9
-70
1140
121,6
Февраль
5490
6490
6495
100,1
5
1005
118,3
Март
5892
6490
6500
100,2
10
608
110,3
I кв.
16662
19470
19415
99,7
-55
2753
116,5
Апрель
5781
6490
6520
100,5
30
739
112,8
Май
5349
6490
6512
100,3
22
1163
121,7
Июнь
5293
6490
6501
100,2
11
1208
122,8
II кв.
16423
19470
19533
100,3
63
3110
118,9
6 мес
33085
38940
38948
100,0
8
5863
117,7
Июль
5328
6490
6550
100,9
60
1222
122,9
Август
5489
6490
6532
100,6
42
1043
119,0
43
Продолжение таблицы 7
1
2
3
4
5
6
7
8
Сентябрь
5590
6490
6533
100,7
43
943
116,9
III квартал
16407
19470
19615
100,7
145
3208
119,6
9 месяцев
49492
58410
58563
100,3
153
9071
118,3
Октябрь
5689
6490
6520
100,5
30
831
114,6
Ноябрь
5231
6490
6545
100,8
55
1314
125,1
Декабрь
4788
6490
6758
104,1
268
1970
141,1
IV квартал
15708
19470
19823
101,8
353
4115
126,2
В С Е Г О
65200
77880
78386
100,6
506
13186
120,2
Как видно из приведенных в табл. 7 данных план объема реализации
в ООО «ЭКОБУМ» выполнен за год на 100,6 %, невыполнение плана
происходило за 1 квартал отчетного года. За счет перевыполнения плана
дополнительно выпущено продукции на 506 тыс. рублей
Для анализа равномерности развития объема реализации товаров по
кварталам, информация представлена в табл. 8
Таблица 8
Информация о доле каждого квартала в годовом объеме реализации товаров
ООО «ЭКОБУМ» (%)
Как видно по данным таблицы 8 объем реализации товаров ООО
«ЭКОБУМ» распределялся по кварталам недостаточно равномерно.
Наибольший удельный вес в реализации за 2015 занимал 1,2.3 кварталы, а
2016 годы занимает 3 и 4 квартал. Это можно объяснить неравномерностью
поступления заказов по договорам с покупателями.
Квартал
Факт за
Отчетный год
Отклонение
2015г.
план
Факт 2016
от плана
от 2015г.
I
II
III
IV
25,6
25,2
25,2
24
25
25
25
25
24,8
24,9
25
25,3
-0,2
-0,1
-
0,3
-0,8
-0,3
-0,2
1,3
Всего
100
100
100
---
---
44
Но как видно из таблицы, отклонения эти не велики, объясняется это тем,
что колебания спроса работники ООО «ЭКОБУМ» регулируют составом
ассортимента, который формируется в соответствии с сезонным спросом.
Исчислим и проанализируем коэффициенты ритмичности и равномерности
выполнения плана реализации товаров.
В ООО «ЭКОБУМ» такие расчеты не производятся. Коэффициент
ритмичности устанавливается отношением числа периодов, за которые
выполнен план к общему их количеству. В ООО «ЭКОБУМ» план объема
реализации товаров выполнен в одиннадцати месяцах из двенадцати. Отсюда
коэффициент ритмичности равен 0,917 (11:12), или ритмичным его выполнение
было только на 91,7 %.
Для определения коэффициента равномерности предварительно
рассчитываются среднее квадратическое отклонение (
) ( формула 2) и
коэффициент вариации, или неравномерности (
) (формула 3).
= S ( Х - Х
п
)² : п (2)
=
х 100 : Х (3)
где, Х - процент выполнения или темп изменения в динамике по объему
реализации продукции за каждый квартал или месяц;
Х
п
- процент выполнения плана или темп снижения, или повышения
объема реализации продукции за год;
п - число месяцев или кварталов изучаемого периода.
Среднее квадратическое отклонение позволяет оценить колебание в
развитии объема реализации. По коэффициенту неравномерности (вариации)
анализируется неравномерность изменения объема реализации товаров.
Коэффициент равномерности (К равн) рассчитывается по формуле (4).
К равн = 100 -
(4)
45
Для изучения равномерности выполнения плана объема реализации
готовой продукции по месяцам отчетного года предварительно определяется
среднее квадратическое отклонение:
= (98,9-100,6)² + (100,1- 100,6)² + (100,2- 100,6)² + (100,5-
100,6)²+
(100,3- 100,6)² + (100,2- 100,6)² + (100,9- 100,6)² + (100,6-100,6)² + (100,7 -
100,6)² +
+(100,5- 100,6)² + ( 100,8 -100,6)² + (104,1-100,6) ² / 12 = 1,33 =
= 1,155 %
Коэффициент вариации (неравномерности) выполнения план
товарооборота по месяцам отчетного года составил 1,148 % (1,155: 100,6 х 100).
Следовательно, выполнение плана реализации товаров в 2016 г по ООО
«ЭКОБУМ» было равномерным на 98,85 % (100,0 – 1,148%).
В ООО «ЭКОБУМ» договорная дисциплина с покупателями
соответствует требованиям законодательства Российской Федерации и
основывается на постоянных партнерских соглашениях.
В табл. 9 проведем анализ структуры, состава и динамики договоров,
заключенных с покупателями на 2015 2016 г.
Таблица 9
Анализ структуры, состава и динамики договоров, заключенных с
покупателями на 2015 - 2016
Наименование показателя
2015
2016
Отклонение
Объем
%
Объем
%
Объем
%
1
2
3
4
5
6
7
Долгосрочные договоры
(шт)
(на 12 мес.) из них:
30
26,8
38
32,5
8
5,7
46
Продолжение таблицы 9
1
2
3
4
5
6
7
Объем поставки по
долгосрочным договорам
(тыс. рублей)
30904,8
47,4
44601,6
56,9
13696,8
9,5
Среднесрочные договоры
(от 3 до 6 мес.), шт
28
25
34
29,1
6
4,1
Объем поставки по
среднесрочным договорам,
тыс. рублей
12974,8
19,9
16382,7
20,9
3407,9
1
Краткосрочные и разовые
договоры, шт.
54
48,2
45
38,5
-9
-9,7
Объем поставки по
краткосрочным договорам
21320,4
32,7
17401,7
22,2
-3918,7
-10,5
ВСЕГО ДОГОВОРОВ
112
100
117
100
5
-
ВСЕГО РЕАЛИЗОВАНО
ПРОДУКИИ
65200
100
78386
100
13186
На основании данных, приведенных в табл. 9 можно сделать выводы о
том, что структура договоров с покупателями за 2016 г. существенно
изменилась.
Как положительную тенденцию следует отметить рост на 9,5 %
долгосрочных договоров поставки. Данные структурные изменения
позволили ООО «ЭКОБУМ» добиться стабилизации цен на поставляемую
продукцию, а долгосрочный характер договорных обязательств является
залогом ритмичной поставки.
Кроме количества долгосрочных договоров, в 2016 г. на 13696,8 тыс.
рублей или на 9,5 % возрос объем поставок по долгосрочным договорам.
Объем среднесрочных договоров повысился на 4,1%, объем поставок
по данным договорам вырос на 3407,9 тыс. рублей.
Объем краткосрочных и разовых договоров за 2016 г. снизился на 9
шт., а доля в структуре уменьшилась на 9,7%, также в 2016 г. на 3918 тыс.
рублей снизился объем поставок по краткосрочным и разовым договорам.
Как показал анализ состава, структуры и динамики договоров поставки
в ООО «ЭКОБУМ» наблюдается положительная тенденция по укрупнению
связей с покупателями.
47
Выводы по 2 главе
На основании исследований, проведенных во второй главе данной
работы можно сделать следующие выводы.
За 2014-2016 г. объем реализации товаров ООО «ЭКОБУМ» возрос на
25,4 % или на 16493 тыс. рублей (78386-61890), в том числе за счет
увеличения количества реализованной продукции (физического объема
реализации товаров) на 15,5 % что составляет 9593 тыс. рублей (61890*
15,5%), и в связи с повышением отпускных цен на продукцию - на 9,9 %
(25,4-15,5%), что составляет 6900 тыс. рублей.
В 2014-2016 году в ООО «ЭКОБУМ» наблюдался достаточно стабильный
рост объема реализации товаров, причем за счет увеличения количества
реализованной продукции. Его рост составил 15,5 %, рост цен повысил объем
реализации ООО «ЭКОБУМ» на 9,9 % . Среднегодовой темп роста за
анализируемый период составил в сопоставимых ценах составил 105,6%.
План объема реализации в ООО «ЭКОБУМ» выполнен за год на
100,6 %, невыполнение плана происходило за 1 квартал отчетного года. За
счет перевыполнения плана дополнительно выпущено продукции на 506
тыс. рублей
В ООО «ЭКОБУМ» план объема реализации товаров выполнен в
одиннадцати месяцах из двенадцати. Отсюда коэффициент ритмичности равен
0,917 (11:12), или ритмичным его выполнение было только на 91,7 %.
Коэффициент вариации (неравномерности) выполнения план
товарооборота по месяцам отчетного года составил 1,148 % (1,155: 100,6 х 100).
Следовательно, выполнение плана реализации товаров в 2016 г по ООО
«ЭКОБУМ» было равномерным на 98,85 % (100,0 – 1,148%).
Объем реализации продукции ООО «ЭКОБУМ» в 2016 году
увеличился на 13186 тыс. рублей. В тоже время в 2016 году объем
произведенной продукции увеличился на 12924 тыс. рублей, кроме того,
остатки товаров на складе снизились в сумме 4119 тыс. рублей, что является
48
положительным фактором, так как снижение остатков товаров способствует
ускорению оборота оборотных средств предприятия.
В процессе анализа договорной дисциплины было установлено, что
структура договоров с покупателями за 2016 г. существенно изменилась.
Как положительную тенденцию следует отметить рост на 9,5 %
долгосрочных договоров поставки. Данные структурные изменения
позволили ООО «ЭКОБУМ» добиться стабилизации цен на поставляемую
продукцию, а долгосрочный характер договорных обязательств является
залогом ритмичной поставки.
Кроме количества долгосрочных договоров, в 2016 г. на 13696,8 тыс.
рублей или на 9,5 % возрос объем поставок по долгосрочным договорам.
Объем среднесрочных договоров повысился на 4,1%, объем поставок
по данным договорам вырос на 3407,9 тыс. рублей.
Объем краткосрочных и разовых договоров за 2016 г. снизился на 9
шт., а доля в структуре уменьшилась на 9,7%, также в 2016 г. на 3918 тыс.
рублей снизился объем поставок по краткосрочным и разовым договорам.
Как показал анализ состава, структуры и динамики договоров поставки
в ООО «ЭКОБУМ» наблюдается положительная тенденция по укрупнению
связей с покупателями.
49
ГЛАВА 3. Разработка рекомендаций по совершенствованию управления
выручкой от продажи продукции ООО «ЭКОБУМ»
3.1. Основные направления проекта продвижения новой продукции
предприятия
ООО «ЭКОБУМ» является предприятием, которое имеет недостаточно
сильную конкурентную позицию, поэтому для него из возможного числа
конкурентных стратегий наиболее всего подойдет комбинация
наступательной и оборотнительной. Работой с недорогим сырьем или
применение новых методов дифференциации, характеризуется реализация
стратегии наступления при продвижении продукции. Сохраняя и удерживая
объемы продаж, долю рынка, рентабельность и конкурентную позицию на
достигнутых уровнях, субъект хозяйствования реализует стратегию обороны.
Во второй главе были выявлены следующие недостатки в продвижении
продукции, которые необходимо устранить для усиления ее продвижения в
ООО «ЭКОБУМ». К ним относятся слелующие.
1. Недостаточный опыт работников маркетинговой службы.
2. Оптимизация цен на продукцию. ООО «ЭКОБУМ» в основном
жёсткую конкуренцию несёт по ценовому фактору, так как цены у
конкурентов более низкие.
3. Расширение рынка сбыта ООО «ЭКОБУМ»: существенная доля
рынка, сложная конфигурация продукции и широкий ассортимент.
4. Снижение стоимости ресурсов и снижение затрат на продвижение.
ООО «ЭКОБУМ» имеет более дорогие ресурсы, более высокие затраты на
продвижение; отсутствие дополнительных источников финансирования.
С учетом выявленных недостатков, особенностей рынка предприятий,
выпускающих бумажную продукцию для гигиенических целей
(неоднородностью структуры спроса, неэластичностью спроса, широкой
дифференциации продукции, большим числом конкурентов) для ООО
50
«ЭКОБУМ»наиболее предпочтительными при продвижении продукции
могут стать следующие стратегические альтернативы:
1) наступательная стратегия, ориентированная на дифференциацию в
широких целевых сегментах;
2) наступательная стратегия, ориентированная на оптимизацию
издержек;
3) оборонительная стратегия, заключающаяся в фокусировании на
узких сегментах.
Далее будут более подробно рассмотрены наванные стратегии.
1. Основные сратегические цели наступательной стратегии,
ориентированной на дифференциацию в широких целевых сегментах,
заключаются в общем интенсивном развитие субъекта хозяйствования и
повышении его конкурентных позиций на ресторанном рынке для широких
целевых сегментов.
Предпочтительный сегмент в современных условиях заключается в
дифференциации сегмента средней ценовой категории, так как по мнению
экспертов он самый емкий. Реализация стратегии потребует освоения
производства новых видов бумажных изделий, которые даже на уровне идеи
будут востебованы на широком сегменте рынка. Таким сегментом рынка в
условиях импортозамещения может стать рынок потребителей, которые
настроены на экономичные покупки.
Для того, чтобы реализовать стратегию продвижения продукции
потребуется разработать концепцию по совершенствованию маркетинга. В
ближайшее время необходимо проведение сертификации системы
менеджмента качества по стандартам ISO 9000.
Для устаранения недостатков в работе маркетинговой службы можно
предложить следующее. В процессе анализа была установлена
необходимость выработки партнерских отношений между работниками и
ООО «ЭКОБУМ» , для обеспечения их участия в процессе распределения
ресурсов, обеспечения балансировки и доведения до каждого сотрудника
51
определенного набора показателей, сформированного именно под его
уровень управления, цели, функции, ответственность.
Реализуя данную стратегию необходимо измененить
позиционирование ООО «ЭКОБУМ»на рынке производителей бумажных
изделий, обновить каталоги продукции, рекламные буклеты, оптимизировать
корпоративный сайт. Также необходимо выделить в отдельтную структуру
отдел маркетинга (выделенная служба в настоящий момент отсутствует).
2. Стратегия наступления с ориентацией на снижение издержек.
В процессе реализации данной стратегии основные стратегические
цели заключаются в: общем интенсивном развитии организации и
повышении ее конкурентных позиций в отрасли, сохраняя ориентирование на
широкие целевые сегменты. В целом, пути реализации данной стратегии
схожи с рассмотренной выше стратегией наступления. С учетом отраслевых
особенностей, данную стратегию можно применить в сегменте производства
бумажных изделий с использоованием компонентов, полученных в процессе
переработки вторичного бумажного сырья. В ООО «ЭКОБУМ» направление
развития производства бумажных изделий может быть перспектиным, но для
того, чтобы эффективно реализавать данную стратегию необходимо
разработать мероприятия по оптимизации цен при высоком качестве
продукции, ориентируясь на отраслевого лидера по издержкам.
Также для данной стратегии обязательно потребуется создать и
сертифицировать систему менеджмента качества, усовершенствовать
маркетинговую деятельность.
3. Оборонительная стратегия. Фокусирование на сегменте
дорогостоящих бумажных изделий класса «Люкс».
Целью оборонительной стратегии является предотвращение попыток
конкурентов атаковать позиции организации. Вместо обеспечения роста
конкурентных преимуществ как таковых, посредством реализации
оборонительной стратегии осуществляются попытки придания своим
преимуществам большей устойчивости. Для ее реализации необходимо