65
обучение, выявления для себя дискуссионных вопросов. Данная оценка
проводилась с помощью анкетирования (приложение 6)
Заключительный этап включал систематизацию материалов исследования,
осуществление их интерпретации и обобщений, оформление рукописи
исследования.
2.2. Критерии оценивания профессиональной успешности специалиста
по продажам
Современной психологической наукой эффективность, либо успешность
профессиональной деятельности чаще рассматривается как комплексная
характеристика, выраженная в ее количественно-качественных показателях,
обусловленная личностными особенностями человека и обеспечивающая
достижение достаточно высокого социально значимого результата
45
.
Внешние критерии представлены совокупностью экономических и
социальных показателей. Под внутренними критериями подразумеваются
критерии, которые используются самими субъектами – их ощущение
успешности, самоэффективности, степень достижения собственных целей в
профессии, степень удовлетворенности результатами. Такой двусторонней
оценки придерживается большинство российских исследователей. С нашей точки
зрения, это вполне правомерный подход в силу разных причин: во-первых,
разными субъектами один и тот же экономический показатель расценивается по-
разному в зависимости от их притязаний. Для кого-то сделать одну продажу – это
успех, а для кого-то, поставившего себе цель заработать 10 миллионов,
выполнение плана рассматривается как неудача. Во-вторых, эффективность в
продажах при отсутствии самоудовлетворения и ощущения своей успешности,
как правило, носит кратковременный характер и существует высокий риск
быстрого профессионального выгорания, а поэтому такая эффективность
45
Хаммер Я.С. Профессиональный успех и его детерминанты [Текст] / Я.С. Хаммер // Вопросы
психологии. – 2008. – №2. – С.147–153
66
сомнительна; в третьих, известно, что сила, управляющая профессионалом,
находится не во внешней по отношению к нему среде, а происходит из
собственного поведения и его личности, следовательно, самоэффективность как
вера в собственные возможности и убеждение человека в том, что в сложной
ситуации он сможет продемонстрировать нужное поведение, выступает важной
личностной характеристикой и способна существенно влиять на поведение.
В этой связи оценка успешности проводилась по двум критериям:
объективному (ОУ), прямым внешним показателем которого являлся
показатель выполнения плана продаж сотрудником;
субъективному (СУ), главным показателем которого выступает
удовлетворенность собственной деятельностью и внутреннее ощущение
своей эффективности.
Статистические данные эффективности специалистов по продажам
представились за период с 01.04.2019 г. по 31.07.2019 г. Выполненный план
составляет 8 единиц за квартал.
При этом мы относили специалистов:
к высокому уровню ОУ специалистов, выполнивших по итогам квартала
план продаж от 80% и выше (за квартал более 6,4 ед.)
среднему уровню – с выполнением плана от 40% до 79%(от 3,2 до 6,4 ед.)
низкому уровню – менее 40% от плана продаж (менее 3,2 ед.)
При разбиении на группы по критерию успешности в качестве
определяющего брался объективный критерий – показатель объема продаж.
Дифференциация по группам в соответствии с выраженностью средних значений
эффективности продаж у менеджеров, отображена на рис.5.
67
Рис.5. Распределение респондентов по группам по эффективности продаж
Таблица 5
Характеристика групп по объективному критерию
№ группы
Уровень
Кол-во человек
Значения среднего показателя
эффективности продаж
1
Низкий
14
1,72
2
Средний
15
4,84
3
Высокий
7
7,72
В первую группу попали 14 специалистов с низким уровнем
эффективности продаж (М=1,72). Во вторую – 15 человек со средним уровнем
эффективности продаж (М=4,84). В третью группу вошли 7 специалистов с
высоким уровнем эффективности продаж (М=7,72).
Для измерения субъективной успешности (СУ) была разработана
специальная анкета, состоящая из 5 вопросов, отражающих следующие аспекты:
удовлетворенность деятельностью; вера в себя и свои возможности; соотнесение
внешних целей с личностными притязаниями; получение признания от
окружающих, ощущение самореализованности
(Приложение 4)
.
Основываясь на
7
15
14
0
2
4
6
8
10
12
14
16
Высокоуспешные Средние Неуспешные
Распределение по эффективности продаж
68
работах Д.И. Авраменко, Д.В. Скиба, И.А. Хаммер, считаем, что именно эти
показатели отражают субъективную успешность.
Специалистам было предложено оценить себя по указанным 5 критериям,
каждый из которых оценивался 0 – 2 баллам, таким образом, общий балл
варьировался от 0 до10 баллов. Оценка СУ осуществлялась по следующей шкале:
0 – 3 – низкий уровень успешности
4 – 7 – средний уровень успешности
8 – 10 – высокий уровень успешности
Наряду с информацией о СУ большой интерес представляло исследование
взаимосвязи между ОУ и СУ, поскольку, как было указано выше, показатель СУ
– существенный психологический фактор успешности профессиональной
деятельности. Наличие связи между ОУ и СУ проверялось с помощью
коэффициента ранговой корреляции Спирмена. Полученные результаты
представлены ниже.
69
2.3. Анализ результатов эмпирического исследования
Результаты изучения общего состояния обучения представлены на рис. 6.
Можно сделать вывод, что организация недостаточно успешная, с завоеванными
позициями на рынке, но не вполне устойчивыми, т.е. нуждающаяся в грамотных,
квалифицированных специалистах.
Рис.6. Состояние профессионального обучения в компании
Респондентами было отмечено, с одной стороны, необходимость обучения
по разнообразной тематике, с другой, то, что обучение не регулярное, а
происходит эпизодически. На вопрос «Хотели бы Вы пройти дополнительное
обучение для повышения своего профессионализма? 72% респондентов ответили
утвердительно, удовлетворенность обучением показали 24%, оценка обучения
как фактора профессиональной успешности составляет по выборке 4,2 (по 5-ти
балльной шкале). Среди направлений, наиболее интересующих участников,
70
наиболее часто назывались: навыки эффективной коммуникации, технологии
продаж, управление конфликтами, личная эффективность.
Проведенное ранжирование профессионально значимых характеристик для
образа «идеального менеджера» показало следующее их распределение по
значимости (табл.6):
Таблица 6
Ранжирование профессионально значимых характеристик для образа
«идеального менеджера»
№
Профессионально значимые качества
Ранг
1
Коммуникативные навыки устные, техники продаж
1
2
Межличностные навыки
2
3
Безупречная деловая этика
3
4
Коммуникативные навыки письменные
4
5
Лидерство
5
6
Инициативность
6
7
Гибкость / адаптивность
7
8
Внимание к деталям
8
9
Навыки решения задач предметной области
9
10
Способность работать в команде
10
11
Технические навыки
11
12
Навыки аналитики и количественных оценок
12
Сравнение рангов профессионально значимых характеристик идеального
образа с реальными показателями в группах различной успешности представлено
в таблице 7.
71
Таблица 7
Сравнение рангов самооценки профессионально значимых характеристик в
группах различной успешности
№
Профессионально
значимые качества
Идеальный
образ
(эксперты)
Ранжирование
в группе
высоко
успешных
Ранжирование
в группе
средне
успешных
Ранжирование
в группе
низко
успешных
1
Коммуникативные
навыки устные
Техники продаж
1
2
1
2
2
Межличностные
навыки
2
4
5
6
3
Безупречная деловая
этика
3
1
3
1
4
Коммуникативные
навыки письменные
4
5
6
4
5
Лидерство
5
7
8
8
6
Инициативность
6
8
7
3
7
Гибкость /
адаптивность
7
3
2
5
8
Внимание к деталям
8
6
4
7
9
Навыки решения
задач предметной
области
9
9
10
9
10
Способность
работать в команде
10
10
11
12
11
Технические навыки
11
12
12
10
12
Навыки аналитики и
количественных
оценок
12
11
9
11
72
Данные таблицы показывают, что в группе успешных наибольшая
близость с идеальным образом достигается по таким качествам, как:
коммуникативные навыки устные, деловая этика, коммуникативные навыки
письменные, лидерство, межличностные навыки, навыки продаж. По этим
качествам группа низко успешных менеджеров отличается от идеального образа
гораздо сильнее. Отклонение в средне успешной группе показывает, что она
может рассматриваться как потенциально успешной, так и потенциально
неуспешной: в показателях навыков коммуникации, деловой этике она находится
ближе к успешным менеджерам, а в таких показателях, как лидерство,
инициативность – она ближе к низко успешным.
На основе ранжирования было отобрано 5 ключевых характеристик,
которые, по мнению специалистов, наиболее присущи успешным
профессионалам в их сфере. Среди результатов опроса «идеального
профессионала» таковыми характеристиками стали:
1. Коммуникативные навыки (устные), владение техниками продаж
2. Навыки межличностных отношений.
3. Безупречная деловая этика.
4. Коммуникативные навыки письменные.
5. Лидерство.
Результаты сравнения средних значений, а также значимости различий
показателей ключевых профессионально значимых качеств и субъективной
успешности в группах менеджеров с полярными (низкими и высокими)
показателями эффективности продаж, определяемых по U-критерию Манна-
Уитни, представлены в табл. 8.
73
Таблица 8
Значимость различий факторов в группах менеджеров с полярными
(низкими и высокими) показателями эффективности продаж
Показатели
Средние
U эмп.
Оценка
различий
Группа
высокоуспешн
ых
Группа
низкоуспешн
ых
Коммуникативны
е навыки устные
2.29
6.71
U
Эмп
= 11.5
в зоне
значимости
Деловая этика
3.43
8.21
U
Эмп
= 20.5
в зоне
неопределенност
и
Межличностные
навыки
3.14
6.5
t
Эмп
= 12
в зоне
значимости
Коммуникативны
е навыки
письменные
5.29
4
U
Эмп
= 36.5
в зоне
незначимости
Лидерство
6.29
7.29
U
Эмп
= 39.5
в зоне
незначимости
Индекс
субъективной
успешности (СУ)
6.86
4.64
U
Эмп
= 14.5
в зоне
значимости
Результаты математической обработки данных показывают статистически
значимые различия по таким изучаемым характеристикам, как коммуникативные
навыки устные, техники продаж; навыки межличностных отношений. Факторы:
«Деловая этика» – в зоне неопределенности; факторы – «Коммуникативные
навыки письменные», «Лидерство» между риэлторами с низким и высоким
уровнем эффективности продаж не показали статистически значимых различий.
Математическая обработка данных обнаружила также существенное различие в
полярных группах по индексу субъективной успешности (СУ), что говорит о том,
74
что важным фактором в продажах является внутренняя удовлетворенность, вера
в себя, баланс между целями и внутренними притязаниями. Сравнение средних
значений отображает наибольшее различие по признакам «Коммуникативные
навыки – устные» и «Навыки межличностных отношений », что дает
возможность предположить, что именно за счет этих качеств во многом
достигается эффект в продажах.
Об этом убедительно свидетельствует и сравнение средних показателей
указанных профессионально значимых качеств риэлторов полярных групп с
представлением о выраженности данных характеристик в «идеальном» образе
менеджера, полученном на начальном этапе исследования при опросе всех трех
групп. На рис.7 хорошо просматривается, что отклонение в средних показателях
у риэлторов низкоуспешной группы от «идеального образа» гораздо больше,
нежели, чем соответствующее отклонение у респондентов группы
высокоуспешных специалистов.
Рис.7. Сравнение отклонений в средних показателях качеств «Идеального
образа» и выраженности качеств в контрастных группах
0 2 4 6 8 10
Навыки межличностных
отношений
Коммуникативные навыки
устные
Деловая этика
Лидерство
Коммуникативные навыки
письменные
Идеальный образ2 Неуспешные менеджеры Успешные менеджеры